产说会促成技巧与产品的分析
产说会促成及会后签单话术
产说会促成及会后签单话术产会促成收单话术目录产说会促成话术会后收单话术常见拒绝问题处理产说会现场促成基本流程1、客户到场登记后导引人员在引导客户入场时称赞客服专员，场内接待人员将客户引导入座并寒暄、赞美。
2、客户到场后先简单和客户聊聊，了解客户的基本信息：职业类别、收入、家庭情况、是否了解现有保单内容、告诉客户一会儿活动就开始3、主讲完毕后，拿出客户保单仔细查看，同时直接询问客户老师讲的“对其生活中的医疗、养老还是子女教育有帮助”？让客户清晰其投资方向。
产说会现场促成基本流程4、客户稍有动心时以马上拿出保单促成签约。
促成至少坚持三次：签单奖品（眼前利益）；保单收益（预期利益）；爱和责任（动之以情）。
没有签单意向的客户签“理财意向卡”（留下资料，长期追踪、服务）5、再次和客户讲解投资该产品的保障利益6、最后协助客户填写投保书、尽可能地齐备投保资料（所以参会一定要带好相机，身份证、银行卡如无法复印可以用相机、手机清晰地拍下照来）7、和客户落实转款日期（张哥，如果您的存款明天就能顺利转进您的大赢家账户，那么合约就可以在当天生效。
您就可以马上享受大赢家给您带来的收益！）会后交流时间:(首先寻找最容易签单的客户)立即做促成动作（促成三板斧）：一、张哥，今天听了教授（专家）的见解真是受益匪浅啊，你认为教授（专家）的建议对您的资产保全、养老还是子女教育的规划更有帮助？二、您看看公司还有赠送500万到20万不等的身价保障三、张哥，您想为自己未来的养老金做多少储备？50万？80万？还是100万？如果分10年存的话，每年10万（15万，20万）。
您是给自己存呢，还是给尊夫人存呢？1、奖品、礼品、纪念品，要素是：转、看、摸、说。
礼仪人员拿着奖品满场转，口中念念有词包装奖品，并且和客户互动，让客户亲手摸一下奖品，主持人不断渲染奖品、礼品、纪念品来促成。
2、签单意向卡冲击波：主持人话音未落，每桌狼头开始发放签单意向卡，让客户开始考虑或意识到我是否要投资？3、建议书、电脑利益演示促成波：运作电脑的大狼根据客户的需求制作建议书，并且用产品的利益加以促成，对于桌上犹豫不决的客户，老狼加以促成。
产说会会中促成三板斧
六、异议处理
3、“我现在没有那么多钱！”
我很理解您的心情，以我对您的了解，一年拿出个几十万对您来说不 是难事。您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问 题吧，他们都这么踊跃地投保，您根本就不用怀疑，我觉得以您的 家庭状况买XX万保费比较合适，您说呢？”买这份保险不是花钱， 而是创造金钱让您更有钱，而且买保险的钱只是从您的银行帐户转 到保险公司储存，只是换个地方存个应急金而已，钱并没有花出去 ，还能为您的资产添加一道防火墙，您说呢？
二、取得下次见面的时间、地点
您看，我是明天下午去呢还是后天上午？
四、会中持续追踪
你还可以成
“金总，这是我们公司的经理×××，他从事保 险行业已有×年的时间了，他也为数百个家庭送去 了保障和财富，您可以跟他好好交流一下您的想 法。”
配合动作：点头、微笑 —合两人之力帮助客户做决定
“ 请您在这里签名” 2、迅速拿出计划书讲解！
“这么好的产品，您看您是要认购30万还是50万？”
三、促成三板斧
第三板斧：询问对方有什么不明白
1.您还有什么地方不清楚吗？ 解答后：请您在这里签字！
2.您还有什么顾虑吗？ 解答后：请您在这里签字！
领回纪念品 填写投保单 请客户签名 订缴费时间 带客户离开
四、会中持续追踪
客户已现场认购
1、帮助客户领回**礼品， 2、拿出投保单，写上保额和年交保费， 请客户在投保单上签字，确定见面交 费时间。 直接询问： 金总，明天我就帮您把投保手续办完， 您看我是9点过去呢还是10点？ 3、金总，再次对您明智的决定表示祝 贺，如果公司核保没什么问题的话， 我们就尽快让这份保单先生效。时间 不早了，我们可以回去了。提醒客户 准备好资料。
金总，您觉得今晚的嘉宾讲得怎么样？最让您印象深刻的 是哪一部分？……
如何运作一场成功的产说会
感谢您百忙之中抽空参加我们公司的产品说明会，您对我们这次活动有没有什么好建议？您觉得我们公司及理财产品怎么样？（等待回答）我们恒昌公司已经成立五年了，口碑很好还获过奖。既有十分全面的风控体系，又能为你提供一个非常理想的预期年化收益，是一款非常好的理财产品，你可以再考虑一下，或者哪天您有空，我再送一些其它资料给您参考参考，买不买没关系的，您也可以帮我们宣传宣传！
会后—真诚相送，急速回访
3、产说会当晚业务员发短信给客户： XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加我们恒昌财富的客户联谊会（客户答谢会）。希望此次联谊会能让您更好的了解恒昌公司及我们的理财产品。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！祝您身体健康、合家幸福！----恒昌财富 XXX
一、宣导和包装
外部营销的成功首先是内部营销的成功
1、试探性邀约话术（筛选客户） 2、正式邀约话术 2、送门票话术
二、话术训练
1、门票销售情况 2、购票人员列名单 3、试邀约成功情况和名单的及时补充 4、送门票邀约成功情况追踪和统计 5、二次回访情况的统计和反馈
三、追踪督导
1、试邀约客户回访确认 2、参会回访确认 目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参训
四、客户回访
1、讲师、主持 2、投影材料、音乐、抽奖程序等 3、合同、奖品 4、礼仪、工作人员分工 5、工具的配备等 6、回访结果、座位安排等
五、会前的精心准备
会前的精心准备
出门前，我们要做什么？ 告诉客户，我已出门了，您在哪？要不要去接您？ 告诉客户详细地址，并在哪等候？不见不散。 如客户有小孩，则委婉提醒最好不要带小孩。
会前运作—— “6”
任何一场成功的产说会不是取决于讲师当时讲的有多好，而是取决于产说会前期运作和准备。
产说会会后签单促成法
一、课程对象：销售人员 课程对象： 二、课程目标：通过对产说会后期签单 课程目标：通过对产说会后期签单 促成方法及话术的讲解 的讲解， 促成方法及话术的讲解，提升产说会 保费回收率。 保费回收率。 三、使用范围：职场晨会宣导专题。 使用范围：职场晨会宣导专题。
大纲
1. 2. 3. 4. 会后签单促成时的障碍 会后签单促成的方法及话术 促成运作 促成时注意事项
一、会后签单促成时的障碍
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二、会后签单促成的方法及 话术
1、激将法 2、推定承诺法 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 6、立即行动法
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2、 推定承诺法 、
假定准客户已决定购买， 假定准客户已决定购买，而不去征 询客户的意见。 询客户的意见。 话术： 话术： –请问您的出生日期是 请问您的出生日期是……？ 请问您的出生日期是 ？ –请问您的家庭住址是 请问您的家庭住址是……？ 请问您的家庭住址是 ？ –请问您的身份证号是 请问您的身份证号是……？ 请问您的身份证号是 ？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、激将法
好胜是人的本性，掌握人性的弱点， 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激 发准客户的购买意愿！ 发准客户的购买意愿！ 话术：您的好朋友× × ×已经投保了， 已经投保了， 话术：您的好朋友× 以您的实力，相信应该没有问题吧？ 以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况 您是一位非常有责任的父亲！ 您是一位非常有责任的父亲！
四、促成时的注意事项
有效说明完美促成产说会操作篇
拒绝处理话术
营销员：我很理解您的想法，什么时候买保险是您的权利，您千万不要有压力。我想知道今天的讲授，您还有不清楚的地方需要我再解释吗？ 客户：没有，都还挺清楚的。 营销员：您这么认可保险，未来一定会买，只不过不是现在对吗？ 客户：是啊，等一段时间再说吧。 营销员：好的，我给您打个比方吧，如果您需要雇一个保镖，支付他同样的工资，您希望他每天24小时保护在您身边，还是每天只工作8小时呢？ 客户：当然是24小时好了。 营销员：对呀，肯定是时间越长越好，买保险也是一样的道理。今天您投保了，保镖就立即开始工作了直至70岁（保险期间）；如果拖到明天、下周、下个月，是不是我们花同样的钱，保镖工作的时间反而缩短了呢？ 如果拖过了您的生日，要支付的钱增加了，保镖工作的时间还更短了。 您是精明的人，您觉得哪一天投保最划算呢？当然就是今天，是现在，这是投保书……
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实力，相信肯定不成问题。更何况今天投保后您还有十天的
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犹豫期可以考虑，如果您不满意，可以全额退款，您还担心
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什么？您先在这里签个名，咱们先把纪念品领了，大过年的赢
08
个好彩头，多好？
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营销员：这是投保单，您在这里签字吧，您的身份证号是……
促成话术2
王先生，祝贺您今天做出了明智的选择，明天我去登门拜访您，把一些投保细则给您讲清楚。
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请客户拿出身份证
02
请客户确定受益人
03
营销员：王姐，您还需要犹豫吗？这么好的产品这么好的机会， 把它送给（自己、家人、孩子）是一份多么特别的新 年礼物啊！更何况今天签单公司还有纪念品赠送。 客 户：我考虑考虑。 营销员：这样吧，今天先把手续办一下，把纪念品拿回家，明天 再存钱。如果实在感觉不妥，我保证在10天之内一分 不少的把钱退给您，这样您没有任何风险，但是多了 一次选择的机会。您说呢？
银保产说会的促成技巧
银保产说会的促成技巧寿险某分公司自2008年起在核心业务的销售创新上积极探索产说会模式，借助银行品牌优势，筛选银行优质客户，借助银保通现场出单优势，将银行保险的拳头产品进行组合销售，取得了一定的成效。
尤其是促成环节，积累了一些经验。
一、氛围营造产说会成功与否，很大程度上取决于现场销售氛围的营造，而主持人作为产说会氛围的营造者、引导者有十分关键的作用。
1．欢迎来宾要热情。
照顾所有来宾的情绪，做好暖场工作，借助场地布置和音乐等辅助手段，营造热烈而不嘈杂、欢快而不喧闹的氛围。
2．介绍产品要自信。
在介绍保险理财产品的同时，将银行理财产品与保险理财产品有机结合，为客户提供完整的投资理财规划。
比如，在与银行联合举办的理财沙龙中，将银行的“产品与保险产品一起介绍，目的是取得银行的鼎力支持。
主持人的言谈举止充满对产品的信心和对公司的信心，这对客户的选择具有非常大的影响。
3.讲解理赔案例要有真情实感。
用讲故事的方式将现实案例娓娓道来，目的是转移客户对投资回报的关注，引发客户对风险的思考和共鸣，凸显保险在整个理财计划中不可替代的特殊功用。
二、一对一沟通主持人在产说会分工中只负责产品特点的介绍，对客户提出的疑问必须通过销售人员一对一的沟通解决，因此，在产说会准备阶段要对参会的客户经理有所选择，至少符合三个要求：一是保险基本知识较扎实；二是亲和力较强，谈吐得体；三是掌握一定的拒绝处理技巧。
对于银行方面参会人员在产说会之前要进行专门培训，提炼精简话术进行强化灌输，双方密切协作，确保话术一致。
客户疑问一般主要集中在四点：一是资金的安全性；二是资金的收益性；三是资金的灵活性；四是售后服务的便捷性。
因此，参与产说会的客户经理必须围绕这四个方面进行反复演练。
为保证沟通效率，每个客户经理负责沟通的客户原则上不超过5人。
对难缠客户，必要时请银行主管或公司主管，借助主管的权威效应，打消客户顾虑。
对极力反对不认可保险者，可以由客户经理或银行人员将其引导到主管办公室，由邀约人与客户进行单独沟通，避免影响整体氛围。
高效产说会介绍
对目标客户群体进行深入分析，了解 他们的需求和痛点，以及他们所关注 的产品特点和优势，为制定更有针对 性的营销策略提供依据。
市场调研
通过市场调研，收集目标客户群体的 相关数据和信息，包括年龄、性别、 职业、收入水平、消费习惯等，以便 更好地定位产品和服务。
准备产品资料和演示工具
产品资料
准备详细的产品资料，包括产品 介绍、功能特点、使用方法等， 以便向客户全面展示产品的优势
制定资源采购计划
根据资源需求计划，制定资源采购计划，确保各项资源按时到位。
确定评估标准和效果评估方法
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确定评估指标
根据产说会的目标和要求，确定评估指标，如听 众反馈、营销效果等。
设计评估方法
根据评估指标，设计相应的评估方法，如问卷调 查、数据分析等。
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制定评估计划
根据评估方法和指标，制定评估计划，确保评估 工作有序进行。
高效产说会的重要性
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提高销售效率
通过集中地向潜在客户展 示产品或服务的优势，高 效产说会可提高销售效率， 缩短销售周期。
增强品牌形象
专业的演讲者和有针对性 的内容有助于增强品牌形 象，提高潜在客户对产品 或服务的信任度。
促进团队协作
高效产说会需要多个部门 协同合作，可促进团队协 作，提高组织效率。
引发客户情感共鸣，最终实现了销售目标。
案例三：某科技公司的产品发布会
要点一
总结词
要点二
详细描述
创新引领、技术展示
某科技公司举办了一场盛大的产品发布会，旨在向外界展 示其最新研发的高科技产品。发布会现场通过精彩的演示 和讲解，展现了产品的创新性和技术领先优势。同时，公 司还邀请了行业专家和媒体代表共同见证这一时刻，为产 品发布营造了良好的舆论氛围。发布会的成功举办，不仅 提升了公司的品牌形象，还为产品的市场推广打下了坚实 的基础。
产说会六步促成法
金彩
第二次： 时间点：第一次未促成 促成工具：专题笔记（展业夹） 话术要点：拒绝处理 “我还要考虑一下” 您是考虑什么问题呢？是投保多少的 问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如 让保险公司帮你创造更高的收入，更何况 还可以得到高额保障，请问如果买保险的 话，你打算是让谁做受益人？
“我现在还不想买保险！” 我很理解你的心情，您是否对投保还 有疑问？趁这个机会不妨说来听听……
观察（让伙伴将细节列举） 掌声与微笑的训练（会前连续五天早会前三分钟） 产说会专题内容的熟悉 坚持训练，直到养成习惯
训练说明
刷卡工作人员：话术的通关（会前会） 协力团成员：话术通关（会前会）
训练注意事项：
重点：促成第一步观察（从要求到自主）
刷卡话术的配合 促成工具的检查与配备 以往成功案例分享 临门一脚话术的通关 短信内容、回访话术的一致性
尊敬的客户您好，感谢您百忙之中来
参加本公司举办的＊＊＊会，因为有您
的光临本次会议取得了圆满成功，到会客 户180人，现场保费320万…..
让参会者感觉很多人买，不错；
未参会者感觉真的有这么好吗？
公司追踪平台之一：短信
发送对象：现场签单客户
***先生/女士，恭喜您的个人资料已成功录入中国人寿VIP 客户档案库，为了使您尽快享受到我公司为您提供的VIP 客户服务项目，请您速与我们的业务代表***联系，办理 相关手续。谢谢您的支持！中国人寿***分公司。（收费 的借口）
第四次 时间点：绿色通道20分钟后 促成工具：协力团 话术要点： 你看，这样子吧！可能我讲的不是太 清楚，没有让您听明白，这是我们公司的 高级主管×××，他做保险已有×年的时 间了，他接触过的客户很多，你可以跟他 好好交流一下你的想法。”到那时您再决 定买不买、怎么买、买多少。
促成三板斧保险公司产说会促成方法
精心的前期准备仅是成功的一半 用心的促成与追踪，才是最终胜利的保证。
进会场前最后一件事 ——点燃你的自信与激情
进会场后第一件事 微笑、自信的高举促成三板斧
在会场最重要的事 快速促成！除了促成还是促成！ 灵活运用策略与技巧、现场氛围，一切可用资源
签单秘诀
1、促成三板斧：讲的好吗+听明白了吗＋50万还是100万 2、促成策略与技巧的运用注意结合签单氛围、观念、产品等资源 3、电子投保，直接促成
促成的方法
01 推定承诺法（默认法） 02 富兰克林法（T字型法） 03 风险分析法 04 利益驱动法 05 化整为零法 06 二择一法
您拥有了这个保障计划后，就再也不用为自己的健康和 养老问题担忧了。
王先生，我们来看看买这份保险有哪些好处？又有哪些 坏处？
现在我们经常感到生活比较紧张，生活压力比较大，万 一将来碰到生病或意外急用钱的时候， 这么办？保险就 是帮我们规划未来幸福生活的。
一个月不到9百块钱就能拥有30万的风险保障，而且现 在办理还有礼物赠送，很多人都办了，就连我自己也办 了，你还有什么好犹豫的呢？ 一天20多块钱，买一份健康综合保障计划，每个月花不 到9百块钱就能解决30万元应急钱的问题，您 说是不是 很好呢？
您看受益人是您爱人还是小孩呢？ 您看您是选10年交费还是20年？
会中促成三板斧
我们的讲师/专家讲得好吗？ 您都听明白了吗？ 5万还是10万？
受益人填您爱人还是孩子？ 投保人填您还是您爱人？
会中四大促成技巧
1、这个产品只存十年钱，就能拥有一款，一存就领，年年都领，拥 有两大账户，两大收益，双重贷款的全能理财产品。
2、假定成交：这种产品，收益大，返还快，领取活。您看受益人是 您爱人还是孩子？
产说会促成话术
产说会促成话术
一、没有养老：
听得怎么样？听清楚了吧？专家讲的明白吗？我看您的保单已经有了意外、重疾，就差养老了。
现在是这样：保底 3.5%的养老产品是唯一一款也是最后一款了，我们应该抓紧开一个户，哪怕存上一、二万（三、五万或10万、20万），以后有钱了还可以追加。
您看您家人条件这么好，生活质量这么高，退休后肯定要过得更滋润是吧？所以趁现在每年少存点，以解后顾之忧。
等交完费，即使我们不努力了赚钱也有保证了，您看看存几万？
①身份证银行卡带了吧？②您看是存在孩子名下还是您的名下？
③您看是要什么礼品呐？④就在这签字吧
二、没有意外：其实购买保险的顺序是应该先“意外”，后“疾病”，再“养老”。
意外为啥排最前面，因为您是家里的顶梁柱。
如果您的收入有所变化，家里谁的日子也不好过对不对？所以意外险是必须、必须、必须要有的。
三、没有重疾：刚才您也听了吧？人一生患大病的概率在72.18%，这可不是闹着玩的。
病这个东西发生在别人身上是故事，在自己身上就是事故了。
社保能解决的问题太有限了，手术费、麻醉药、ICU病房、营养费、路费等等都得自掏腰包。
而且社保是自己先垫付后报销，而我们这个产品凭诊断先赔付，后看病，正好跟社保互补。
每年几千元钱买个心里踏实，这有啥考虑的，该考虑的是投20万还是30万？身份证银行卡带了吗？。
产说会成功签单秘籍1111
第 感 二 到 种 犹 豫 型
客户心理：1、有需要但不了解产品和保障；2、有需要但不放心回报 、公司和业务员；有需要但有顾虑服务质量和家人反对。 处理方法：解决客户的不了解、不放心、有顾虑 基本话术： 1、对不了解客户，解释产品和保障； 2、对不放心客户，拿出个人荣誉证书和已投保客户保单，进行解释 ； 3、对有顾虑客户，拿出个人荣誉证书和已经投保客户保单，进行解 释，增加信任度，同时，消除对家人反对顾虑。 家人反对基本话术： 1、王先生，是的，您买保险家人会反对，因为她不了解我相信你一定 会说服家人！。。。。。要么这样子，我们一起做工作，请你在爱 人在方便时，我们专门安排一次，也请她也来听一听？ 2、王先生，是的，您买保险家人会反对，因为她不了解，但是你知道 的，有些事不一定与家人商量，特别是保险爱心和责任，只要你坚 持了家人也一定会同意！我相信你一定会说服家人。就象你出差买 东西，由自己来决定！有些事情还是要自己有主见嘛！你说是不是 ！？时间不多了，我们赶快签单吧！
4.第2次电话预约确实名单 5.短信通知客户 6.送发邀请函
7.会前1、2天短信通知
8.会议当天短信通知
1.罗列名单
把所有已承保的客户打印出, 把所有亲戚、朋友名单罗列出来 第一次粗略选择
2.筛选名单
第一选择:根据产说会档次，规模，要求选择相应年交 保费客户 第二选择:有第二次投保经历的客户 第三选择:有转介绍的影响力中心客户 第四选择:缴费期满的客户 第五选择:之前有谈过保险或送过计划没有购买的准客 户和朋友 注意:你要准备后备客户10个左右,以备客户临时不能出席填上
4.产说会是建立客户关系的机会，被信任了；
我们的期望
帮助大家精心打造最具竞争力的营销模式
主顾开拓 电话 邀约
产说会促成话术
促成话术
3、客户同意 • 客户：我主要考虑的是没有什么闲钱，平时资金流动大 • 柜员：您说的非常有道理，每一个成功的生意人都会有 这方面的想法，但就像专家所说，投资规划中需要有出 色的前锋，更需要有强硬的后卫来保证您的资产，无论 遇到任何意外，都能尽可能大的得到保全，而这款产品 刚好可以胜任一个财富守护者的角色。
促成话术
4、客户同意购买 • 现场缴费场景： • 客户：好吧，那我就买一份吧。 • 柜员：好，那您就认购一份5年期年缴6万的福惠年年， 我现在就给您办手续，请您在这些资料上签名，然后到柜 台上去办理缴款，或一会我就去给您申请出单礼品。 • 后期划款场景： • 客户：好吧，那我就买一份吧。但我们今天没有带银行卡 来，还可以办理吗？ • 柜员：哦，没有问题，我们可以选择银行转账方式，您今 天先将资料签好，明天只要把银行卡的复印件带过来就可 以了，而且每年会自动扣款，无成及拒绝话术 情景 话术 现场沟通 现场人员：XX先生/小姐，刚才的专家X先生讲的好不好 （内容赞同）吗？专家提供（建议）的理财方式适不适 合您？ 客户：专家李先生讲的很好，特别对负利率那块，的确 需要理财，但刚才他讲的那个理财产品不是很清楚。 现场人员：哦，那好，我现在就给您详细讲解下产品。 （详解产品内容）
• c) 氛围话术：您看这位先生为家人办理了三万，像您这 样事业有成的人士一定也要为家人办理一份，您看办多少？ （拿出确认卡让客户填写） • d) 观念话术：理财也和投资一样，选择比努力更重要， 您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。福惠年 年也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您 努力去存钱可以得到更可靠的保障。（拿出确认卡让客户 填写） • 3、签单要敢于开口，借助赠送的礼品，先让客户选礼品， 依其选定的档次，计划书最低要按年交1万设计 • 4、主持人未宣布结束之前，不能提前离场。