渠道管理手册
渠道管理手册 优化渠道资源配置
渠道管理手册优化渠道资源配置渠道管理手册：优化渠道资源配置一、引言随着市场竞争的加剧，渠道管理成为了公司实现可持续发展的重要手段之一。
良好的渠道资源配置能够帮助企业提升销售效益，降低成本，并增强市场竞争力。
本文将从渠道资源配置的重要性、优化渠道资源配置的原则和方法以及实施渠道管理的关键要素三个方面进行探讨。
二、渠道资源配置的重要性良好的渠道资源配置可以有效地提升企业的市场表现和销售业绩。
具体来说，优化渠道资源配置可以带来以下几个方面的好处：1. 提高销售效率：通过合理配置渠道资源，企业可以实现销售人员与销售地区的匹配，从而提高销售效率，降低渠道运作成本。
2. 加强渠道合作伙伴关系：合理配置渠道资源，包括合适的经销商数量和类型，能够促进与渠道合作伙伴的深入合作，共同实现共赢。
3. 拓展市场覆盖面：通过优化渠道资源配置，企业能够进一步扩大产品的市场覆盖面，满足更多消费者的需求，提升市场份额。
4. 提升品牌形象：优化渠道资源配置可以确保产品在销售环节中得到妥善展示和品牌价值传递，提升企业形象和产品认知度。
三、优化渠道资源配置的原则和方法为了实现渠道资源配置的优化，企业应遵循以下几个原则和采取相应的方法：1. 深入调研市场：企业在进行渠道资源配置之前，应进行深入的市场调研，了解消费者需求、竞争对手布局以及行业趋势，为渠道资源配置提供依据。
2. 根据产品特性选择合适的渠道类型：企业应根据自身产品的特性，选择适合的渠道类型，如直销、经销商渠道、电商等。
3. 建立渠道伙伴关系：企业应建立稳固的渠道伙伴关系，与渠道合作伙伴共同制定销售目标和策略，加强信息共享和资源整合。
4. 合理配置渠道资源：企业应根据市场需求，合理配置渠道资源，包括经销商数量、地域覆盖范围和库存管理等，以实现最佳的销售效能。
5. 定期评估和调整：优化渠道资源配置是一个动态的过程，企业应定期评估渠道绩效和市场变化情况，并及时调整资源配置策略，以适应市场需求的变化。
某某内部渠道管理手册
某某内部渠道管理手册某某内部渠道管理手册第一章引言1.1 目的本手册旨在指导某某公司内部渠道的管理，确保渠道的顺利运作，提升渠道效益，达到公司销售目标。
1.2 定义内部渠道是指由某某公司直接控制和管理的销售渠道，包括直销团队、分销商和零售渠道。
第二章渠道策略2.1 渠道定位根据公司战略和目标，确定内部渠道的定位和发展方向，包括市场覆盖范围、产品线、目标客户群等。
2.2 渠道分级将渠道划分为不同等级，根据业绩、销售能力等因素进行评估和排序，以便提供差异化的支持和激励。
2.3 渠道合作伙伴选择制定渠道伙伴选择的标准和流程，确保搭建稳定、可靠的合作伙伴关系。
第三章渠道管理3.1 渠道培训为渠道伙伴提供专业培训和技能提升的机会，提高其销售能力和产品知识水平。
3.2 销售支持提供销售工具、市场推广资料等销售支持，确保渠道伙伴能够有效地推广和销售产品。
3.3 渠道激励建立激励机制，通过奖励和激励措施激发渠道伙伴的积极性和销售动力。
3.4 渠道监控建立渠道绩效评估机制，定期对渠道伙伴的销售业绩、市场覆盖、客户满意度等进行监控和评估。
第四章渠道决策4.1 产品定价策略制定产品的定价策略和折扣政策，确保产品在市场上的竞争力和渠道利润的合理分配。
4.2 市场推广活动制定市场推广活动的方案和计划，包括广告宣传、促销活动等，以提升品牌知名度和产品销量。
4.3 渠道扩张评估市场需求和竞争情况，制定渠道扩张的目标和计划，寻求新的渠道伙伴和拓展市场份额。
第五章渠道协调与合作5.1 内部沟通建立健全的内部沟通机制，确保不同部门之间的协调和信息流通，共同推进渠道发展。
5.2 渠道合作促进内部渠道伙伴之间的合作与共赢，通过共同开发新产品、合作市场推广等方式增强合作关系。
5.3 投诉处理建立健全的渠道投诉处理机制，及时处理和解决渠道伙伴和客户的投诉，保护公司声誉和渠道利益。
第六章总结与展望6.1 渠道效益评估定期评估和总结渠道的运作情况，提出改进建议，优化渠道管理，提升渠道效益和公司整体竞争力。
代理商渠道管理手册
代理商渠道管理手册引言在现代商业中，代理商渠道是企业推广和销售产品或服务的重要途径之一。
通过与代理商合作，企业可以扩大销售网络，进一步开拓市场。
然而，管理代理商渠道并不是一项容易的任务。
本手册将为您提供一些建议和指导，帮助您有效地管理代理商渠道并达到商业目标。
第一章代理商渠道的选择1. 适应性选择具有与企业产品或服务相符的代理商渠道，以确保能够快速推广和销售产品。
2. 经验和专业知识代理商应具备相关行业经验和专业知识，能够有效地推销和销售产品。
3. 地理位置代理商渠道应分布在目标市场附近，以便更好地满足当地客户需求。
4. 可靠性和信誉选择具有良好信誉和稳定运营记录的代理商渠道，以确保合作的持续和稳定。
第二章代理商渠道的招募与培养1. 制定招募策略根据企业目标和需求，制定一套有效的代理商招募策略，包括招募渠道、招募条件和激励措施等。
2. 筛选和评估通过面试和背景调查等方式，筛选出具有潜力和合适资质的代理商候选人，并进行评估和比较。
3. 培训和支持为新招募的代理商提供培训和支持，包括产品知识、销售技巧和市场营销策略等方面的培训。
4. 激励机制建立激励机制，激励代理商积极推广和销售产品，例如提供销售提成或奖励计划等。
第三章代理商与企业的合作关系1. 沟通和协调保持定期沟通，了解代理商需求和问题，并及时协调解决。
2. 信息共享与代理商共享关键信息，包括产品更新、市场趋势和竞争动态等，以便代理商能够更好地推销产品。
3. 培训和技术支持定期组织培训和提供技术支持，帮助代理商提升销售和技术能力。
4. 合同管理建立明确的代理商合同，包括销售目标、权益和责任等，确保双方权益的平衡和合作的稳定。
第四章渠道绩效管理1. 设定清晰的目标与代理商共同设定明确的销售目标和绩效指标，并定期评估和追踪目标的实现情况。
2. 激励与奖励及时给予代理商销售业绩优秀的激励和奖励，例如奖金、返点或特殊福利等。
3. 绩效评估建立有效的绩效评估体系，评估代理商的销售能力、市场份额和客户满意度等方面的绩效。
渠道管理手册
第二章 渠道分类
B类商超：店面面积300-1,000平方米（连锁5家以下），货品品种在3,00010,000种，通常设有最少3个收银台。 C类商超：店面面积少于300平方米，货品品种少于3,000种，通常设有少于3个 收银台。
第二章 渠道分类
小店渠道：包括路边、街边小型零售杂货店，南方城市屋村内小型零售杂货店 等，是分布范围最广，数量最大的终端类型。渠道特点是自身的经营规模、资 金有限，要求的单次进货量比较低，但对进货频率的要求却非常高。 A+类小店：车站、码头、步行街、重点商业区的零售店； A类小店：城市中心旺点、购物区、高档居民区； B类小店：城市中心区，如一般街道和居民区； C类小店：城市中心区或郊区，售点位置较差。
第二章 渠道分类
分销商：是列侬的间接合作商（从列侬的经销商进货，与列侬的经 销商签订书面销售协议，确定销售指标，享受经销商给予的销售返利政策 ），在一定市场区域范围内，将产品销售给其他批发客户，承担一定市场 开发与维护职责的中间商。分销商主要作用是弥补经销商在某些区域或渠 道覆盖的不足，其下游客户为批发会员客户及部分终端客户。
渠道管理手册
营销中心
前言
背景：快速消费品已进入产品、渠道、品牌等全面的充分竞争阶段，粗放式 的渠道营销模式已经不能适应当今的市场竞争形势。渠道工作是市场营销工作 的重要组成部分，这样的形势下，进一步渠道的精细化管理工作精耕渠道，以 达到“市场区域化，渠道专业化”。 目的：进一步精耕渠道，对渠道和终端有效地掌控，抓住消费机会，对竞品给 予充分打击。 内容：梳理渠道概念、规范标准化作业 渠道分类
连锁系统：由单一或以特许经营方式经营的自助零售店。店铺模式一致. 店面面积在1,000平方米以下，货品品种在10,000种以下，通常设有多个收银 台，顾客流量高和货品销量大，如家得利，联华超市等。全国性连锁系统均属 KA客户。 便利系统：以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般面积较 小(100平方米以下) 、货品品种约1,000种,24小时营业，最少有2枱冷柜, 有自 动收银机,店门,橱窗及比较好的灯光设备，如7-11，快客等。国际性客户均属 KA客户。 百货系统：以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食 物的货品，大部份是多层商场提供多系列消费品如化妆品, 体育用品及电器和 食品.当地重点商圈类,如太平洋百货、百盛、王府井等。
营销渠道管理手册
营销渠道管理手册一、背景介绍随着市场竞争的激烈化和消费者需求的多元化，营销渠道管理成为企业提高市场份额和销售额的关键一环。
本手册将介绍营销渠道管理的基本概念、原则和策略，帮助企业建立良好的渠道网络和有效管理渠道伙伴。
二、营销渠道管理的重要性营销渠道是产品从生产者到最终消费者之间的传递路径，是企业与市场之间的桥梁。
良好的渠道管理可以帮助企业实现以下目标：1. 扩大市场覆盖面：通过合理布局渠道网络，企业可以将产品推广到更广阔的市场范围内，提升产品的知名度和销量。
2. 提高产品可及性：通过建立多样化的销售渠道，企业可以让消费者更便捷地购买到产品，增加销售机会。
3. 增加销售额和利润：通过与渠道伙伴的紧密合作和有效沟通，企业可以提高销售额和利润水平，实现双赢局面。
4. 改善客户服务：良好的渠道管理可以提高产品的分销效率和售后服务水平，增加客户的满意度和忠诚度。
三、渠道管理的基本原则1. 渠道整合：企业应该将各个销售渠道整合为一个有机的网络，避免渠道重叠或冲突，确保资源的最优配置。
2. 渠道效率：企业应该优化渠道流程，提高渠道的运营效率，减少中间环节和不必要的成本，确保产品的及时交付。
3. 渠道控制：企业应该对渠道伙伴进行合理的选择和管理，并建立长期稳定的合作关系，确保渠道的一致性和稳定性。
4. 渠道创新：企业应该密切关注市场变化和消费者需求，不断创新渠道模式和维系机制，以适应市场竞争的变化。
四、渠道管理的策略1. 渠道招募与培训：企业应该根据产品特点和市场需求，精选合适的渠道伙伴，并为他们提供全面的培训和支持，以使其能够准确传递企业的价值和产品信息。
2. 渠道激励与奖励：企业应该建立合理的奖励机制和激励措施，以激发渠道伙伴的积极性和创造力，促使其更好地销售产品。
3. 渠道合作与沟通：企业应该与渠道伙伴建立良好的合作关系，加强信息共享和沟通，及时解决问题和开展市场推广活动。
4. 渠道监控与评估：企业应该建立有效的渠道监控机制，及时了解渠道运营情况和市场反馈，为渠道管理提供科学依据。
代理商渠道分级管理实用手册
代理商渠道分级管理实用手册绪论本手册旨在为企业提供一个实用的代理商渠道分级管理指南，帮助企业有效管理代理商渠道，提升销售业绩。
通过本手册，企业能够了解代理商渠道分级的重要性，以及实施代理商渠道分级管理的步骤和策略。
代理商渠道分级的重要性代理商渠道是企业销售产品和服务的重要渠道之一。
而代理商渠道分级是指根据代理商的实力、销售能力和市场份额等因素，将代理商划分为不同级别的分类。
代理商渠道分级可以带来以下几个重要的好处：- 优化资源配置：通过合理分级，企业可以将有限的资源重点配置给高级别的代理商，提升效益和回报。
- 提高销售业绩：代理商渠道分级可以帮助企业更好地支持高级别代理商，提供更多的销售指导和支持，从而提高销售业绩。
- 加强合作关系：通过代理商渠道分级，企业可以与代理商建立更为深入的合作关系，共同发展，共享成功。
代理商渠道分级管理的步骤和策略步骤一：建立评估指标企业首先需要建立一套合适的评估指标，用于评估代理商的实力、销售能力和市场份额等因素。
评估指标可以包括但不限于：- 销售业绩：代理商的销售额、销售增长率等。
- 市场份额：代理商在其所在市场的份额和竞争地位。
- 服务能力：代理商提供产品技术支持和售后服务的能力。
步骤二：代理商分类根据评估指标，将代理商进行分类，一般可以将代理商分为以下几个级别：- 高级代理商：销售业绩卓越、市场份额大、服务能力强的代理商。
- 中级代理商：销售业绩稳定、市场份额一般、服务能力较强的代理商。
- 初级代理商：销售业绩较低、市场份额小、服务能力一般的代理商。
步骤三：制定策略和支持措施针对不同级别的代理商，制定相应的管理策略和支持措施，包括但不限于：- 高级代理商：提供更多的市场推广和宣传支持，优先提供新产品和销售资源。
- 中级代理商：提供适度的销售指导和培训支持，加强渠道合作沟通。
- 初级代理商：提供基础的产品和销售支持，帮助代理商提升销售能力。
步骤四：监测和调整定期监测代理商的表现，并根据实际情况进行调整。
蒙牛渠道管理手册
编号：内部资料注意保密业务代表渠道经管手册北京蒙牛宏达乳制品公司2005年12月26日《业务代表渠道经管手册》指导书一、编写《业务代表渠道经管手册》的目的1.为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我经管，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化经管。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助各业务处对业务人员进行经管。
二、《业务代表渠道经管手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.各业务部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.市场监管部负责监督《业务代表渠道经管手册》的执行。
5.《业务代表渠道经管手册》的解释权在市场监管部。
三、《业务代表渠道经管手册》目录（红色序号为三季度重点表格）四、渠道经管（表格）流程图五、《业务代表渠道经管手册》使用指导1、《渠道、终端销售台阶、指标分解表》目的：明确每一家渠道和终端全年和季度的销售目标，保证总销售任务的完成。
填表说明：根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。
报流程：1.每年12月1日前完成，并由业务部部长审核。
2.每年12月5日前报业务经管部计调处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。
3.如有新签约的渠道，随时重新填写该表，经业务处长审核后，报业务经管部计调处备案。
2、《渠道、终端开发规划表》目的：保证下一年度的销售任务能够落实到位，提高渠道开发的计划性。
填表说明：1.根据公司的年度销售任务，结合每个渠道或者终端上报的计划，对他们分解公司的年度销售任务。
2.如果年度销售任务无法在现有渠道或者终端内分解完毕，则考虑在下一年度开发新的渠道和终端。
《渠道管理手册》指南
xx渠道管理手册营销中心《Xx渠道管理手册》指导书一、编写《渠道管理手册》的目的1.为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具，加强区域经理自我管理，提高区域经理业务素质和工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助区域经理对分销商（代理商）进行管理。
二、《渠道管理手册》使用说明1.本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，区域经理务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.手册印刷版出差时需随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.渠道支持部经理负责监督《渠道管理手册》的执行。
5.《渠道管理手册》的解释权在渠道支持部。
五、《渠道管理手册》使用指导1、《区域经理渠道支持工作周志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“ ”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每周填写，自行保留2.每周五向部门经理汇总审阅3.区域经理存档备查2、《xxx渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档3、《区域经理渠道拜访计划、总结表》目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。
区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审批。
渠道建设与管理手册【范本模板】
深圳市兴天下科技有限公司渠道建设与管理手册目录第一部分渠道策略和结构设计 (4)一、渠道策略 (4)二、渠道分级与结构 (5)三、职能职责 (6)四、分工与协作 (9)五、业务开展方式 (10)第二部分渠道建设 (12)一、渠道标准 (12)二、经销商政策 (13)三、渠道拓展 (14)第三部分渠道管理 (21)一、发展并管理、服务经销商的五条原则 (21)二、经销商培训 (21)三、经销商信息反馈管理 (22)四、经销商项目报备管理 (24)五、跨区域销售管理 (25)六、经销商考评评估 (26)第四部分渠道提升 (30)一、渠道策略调整 (30)二、渠道激励 (30)三、退出机制 (32)项目（经销商）合作协议 (34)标准表单 (43)经销∕代理商信息、评估表 (43)经销商∕代理商资格认证审批表 (44)市场描述表 (45)经销商销售人员工作日报.............................. 错误!未定义书签。
经销商／项目代理商工作周／月报................ 错误!未定义书签。
区域巡访计划表 . (46)经销商信息资料表 (47)项目信息申报表 (47)正常信用额度申请表 (49)专项信用额度申请表 (49)第一部分渠道策略和结构设计一、渠道策略1、总则:尖刀直入：以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市场。
以点带面：在办事处以外的空白市场,开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点带面的渠道网络，完成全国范围内的网络覆盖。
2、区域规划区域办事处代表处备注华南深圳、广州东莞、惠州、中山海南、广西、福建实行渠道销售华东上海、杭州、合肥徐州、温州、宁波、苏州江苏实行渠道销售华中长沙、郑州江西、湖北实行渠道销售华北北京、沈阳、天津、青岛大连、济南、烟台内蒙、山西、河北、吉林、黑龙江实行渠道销售西部成都、重庆陕西、云南、贵州、新疆、宁夏、甘肃、青海实行渠道销售说明1、深圳、广州、上海、北京、天津、南京、杭州、青岛为一级办事处。
北京蒙牛渠道管理手册
编号：内部资料注意保密业务代表渠道管理手册北京蒙牛宏达乳制品公司2005年12月26日《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助各业务处对业务人员进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.各业务部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.市场监管部负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在市场监管部。
三、《业务代表渠道管理手册》目录（红色序号为三季度重点表格）四、渠道管理（表格）流程图五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《渠道、终端销售台阶、指标分解表》目的：明确每一家渠道和终端全年和季度的销售目标，保证总销售任务的完成。
填表说明：根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。
报流程：1.每年12月1日前完成，并由业务部部长审核。
2.每年12月5日前报业务管理部计调处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。
3.如有新签约的渠道，随时重新填写该表，经业务处长审核后，报业务管理部计调处备案。
2、《渠道、终端开发规划表》目的：保证下一年度的销售任务能够落实到位，提高渠道开发的计划性。
填表说明：1.根据公司的年度销售任务，结合每个渠道或者终端上报的计划，对他们分解公司的年度销售任务。
2.如果年度销售任务无法在现有渠道或者终端内分解完毕，则考虑在下一年度开发新的渠道和终端。
渠道管理手册
渠道管理手册TYYGROUP system office room 【TYYUA16H-TYY-TYYYUA8Q8-新员工：新员工上岗后5天内离职无薪酬； 上岗一月内离职无提成及季度绩效；季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。
―――季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工的正激励或者负激励促进不大附：对不同时期员工的考核：试用期： 时间：三个月标准：45天未出单的员工，必须离职。
三个月未能达到5单的员工按劝退处理或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符的意思就是可以网开一面。
包括老员工的劝退或者降级。
三个月以上员工：标准：季度内未完成6单；季度月均拜访量必须达到75。
无特殊原因未达标的予以劝退。
转正标准：当月业绩达到5单，或季度业绩达到12单。
转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保。
续签奖励：在职或转岗的员工，名下的客户续签可以继续享受续签提成； 离开公司的员工，续签资源收归公司支配； 第二年续签的提成标准：5%主管佣金制度底薪 部门单数 提成比率1200 8单 % 1500 16单 1% 1500 24单 % 1500 32单 2% 1500 40单 % 1500 48单 3% 1500 56单 % 150064单及以上4%3、山东某渠道商：3-1. 公司组织结构：3-2. 公司不同阶段人群的产能分析工龄 人数 5月到单 人均 0-2个月 26 37 3-6个月2553总经理销售经理1后台 行政客服销售主管1 销售经理2销售主管2 销售主管3销售主管4 销售主管5销售主管6 销售主管7。
渠道管理手册
渠道管理手册200*年*月**日目录前言 (3)第一编概述 (5)第一章公司简介 (5)第二章产品简介 (6)一、企业移动门户 (6)二、个人移动门户（Portal） (6)三、移动万事通 (7)第二编渠道基本知识与概念 (7)第三章渠道基本概念 (7)一、什么是渠道 (7)二、渠道发展不同阶段的管理重点 (9)三、宁波中金渠道管理的重要指标 (13)第四章渠道网络的结构设计 (14)一、渠道管理结构健康的重要性 (14)二、渠道规划的相关要素 (14)三、渠道的阶段性“盘点” (15)第三编渠道建立与管理 (17)第五章销售渠道的建立 (17)一、代理商的甄别与选择 (17)二、潜在代理商审核及招募流程 (19)三、代理协议签署注意事项 (21)第六章渠道管理原则 (21)一、服务支持与管理约束 (21)二、平衡各方关系 (22)三、有效的沟通是渠道管理的基础 (24)第七章服务与支持 (24)一、培训 (24)二、奖励 (29)三、宣传与物品支持 (30)四、定期沟通 (30)五、客服 (31)第八章控制与约束 (33)一、代理商行为规范 (33)二、代理商纠纷处理 (34)三、信用控制管理 (35)四、代理商评估 (36)五、代理商考核 (38)第九章代理商的变更与终止 (38)一、代理商变更流程 (38)二、代理商终止 (39)三、关于代理商终止后的客户转移及账务问题 (40)第四编渠道品牌维护 (42)第十章渠道ＶＩ设计 (42)一、品牌使用范围与方法 (42)前言信息传递从飞鸽时代到电话时代花了几千年时间；从电话时代到互联网时代花了百年时间；而互联网才兴起十多年时间，移动商务就出现了。
与传统的电子商务相比，移动商务可以不受时间、地点的限制而随时、随地、随身地获得信息和服务。
随时随地的信息交流意味着需求的增加和多样化，同时也为企业带来了更多的商业机会。
据统计，到2005年使用移动设备进行的交易产生了1000亿美元的收入。
渠道管理手册
渠道管理手册一、渠道管理第一、市场调查与渠道关系建立1、开拓市场前市场调查了解市场人口，企事业单位数量及当地支柱产业，当地人群消费能力，有无大型超市或商圈，当地IT商家数量及IT集中区域情况。
2、走访了解市场所有渠道的背景了解所有IT渠道经营情况，公司建立时间及公司在当地的口碑情况，并了解当地所有品牌产能及占比和公司老板在当地关系背景。
3、找能达成共识的渠道合作建店构成合作的条件：共同的远景目标，思想一致能达成共识；相互信任；行动上互相配合；充足的运作资金；第二、渠道的建立1、渠道店面选址位臵口岸相当关键，应处于电脑城黄金眼位臵、电脑一条街较好口岸，或当地繁华商圈2、店面装修标准、规范、有质感的专卖店形象1）严格按品牌专卖店装修标准进行建店或改建装修；（用户认同规范、统一的装修风格，有购买的安全感）2）店面整体环境，灯光、地板、入口需要充分重视；3）合理的店面布局，标志性产品或高品质产品需要位于店面显眼位臵。
3、店面出样全线产品的规范出样，有助于拉动顾客进店1）严格按品牌要求，确保各产品线样机开机出样；2）增值产品应搭建体验方案，或播放相关宣传短片；3）讲究出样的整体性（布臵物品、价签、海报）。
4、开业前培训专卖店基本要求、品牌文化及背景、销售礼仪、产品知识、销售技巧培训。
第三、渠道人力及内部管理1、销售人员管理明确店面业务块责任人业务块落实到人，显得人员销售专注，专业，专心。
2）培养店面骨干人员。
（人才培训）渠道的激励竞争，最终也要落实到人才竞争层面，有远见的企业，往往十分重视渠道人才的培养与选拔，应把培育人才，最大限度地发挥人才的作用，作为渠道运营的一项战略任务。
A、人员的选择销售人员应具备的基本条件：积极进取，踏实肯干，吃苦耐劳，身体健康，具有一定的沟通技巧与专业技术基础，其中踏实肯干，有学习进取精神由其重要。
B、销售最有效及最快的培训方法每一个人先按自己的想法写一个接待客户的销售过程，从客户进店到销售结束要求能与客户交流20分钟以上，并加以练习后再培训改正不足（效果：易记好掌握，按自己习惯进行销售，发挥个人特长做到个性化销售，）每一个人再写一个总结，要求写出与当地其它公司或产品相比效的话术，重点突出差距、优势或特长，并总结客户较常见的提问给予一一回答，应用到日常销售中。
公司渠道管理手册指导书精编版
公司渠道管理手册指导书文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）渠道管理手册营销中心《Xx渠道管理手册》指导书一、编写《渠道管理手册》的目的1.为区域经理完成各项渠道基础性工作提供辅助工具，加强区域经理自我管理，提高区域经理业务素质和工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助区域经理对分销商（代理商）进行管理。
二、《渠道管理手册》使用说明1.本手册是区域经理完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，区域经理务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.手册印刷版出差时需随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.渠道支持部经理负责监督《渠道管理手册》的执行。
5.《渠道管理手册》的解释权在渠道支持部。
五、《渠道管理手册》使用指导1、《区域经理渠道支持工作周志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每周填写，自行保留2.每周五向部门经理汇总审阅3.区域经理存档备查2、《xxx渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档3、《区域经理渠道拜访计划、总结表》目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结。
区域经理每周必须与每一家主要代理伙伴的xxx业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“计划部分”报部门经理审批。
北京蒙牛渠道管理手册
编号：内部资料注意保密业务代表渠道管理手册北京蒙牛宏达乳制品公司2005年12月26日《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助各业务处对业务人员进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.各业务部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.市场监管部负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在市场监管部。
三、《业务代表渠道管理手册》目录（红色序号为三季度重点表格）四、渠道管理（表格）流程图五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《渠道、终端销售台阶、指标分解表》目的：明确每一家渠道和终端全年和季度的销售目标，保证总销售任务的完成。
填表说明：根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。
报流程：1.每年12月1日前完成，并由业务部部长审核。
2.每年12月5日前报业务管理部计调处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。
3.如有新签约的渠道，随时重新填写该表，经业务处长审核后，报业务管理部计调处备案。
2、《渠道、终端开发规划表》目的：保证下一年度的销售任务能够落实到位，提高渠道开发的计划性。
填表说明：1.根据公司的年度销售任务，结合每个渠道或者终端上报的计划，对他们分解公司的年度销售任务。
2.如果年度销售任务无法在现有渠道或者终端内分解完毕，则考虑在下一年度开发新的渠道和终端。
某公司渠道管理工作手册与线路管理应用培训教材
某公司渠道管理工作手册与线路管理应用培训教材某公司渠道管理工作手册与线路管理应用培训教材第一部分：渠道管理工作手册1. 渠道管理的重要性1.1 渠道管理将企业与其最终用户连接起来，并确保产品或服务能够顺利流通和销售。
1.2 渠道管理帮助企业控制和管理销售渠道，确保销售目标的实现。
1.3 渠道管理可以提供反馈和市场信息，帮助企业做出迅速的决策和调整。
2. 渠道管理的关键要素2.1 渠道策略：确定适合企业的渠道类型和策略，如直销、经销商网络或零售商合作等。
2.2 渠道招募与培训：通过招募合适的渠道伙伴，并为他们提供培训和支持，确保他们能够有效地销售产品或服务。
2.3 渠道激励与奖励：制定激励计划和奖励机制，激发渠道伙伴的积极性和动力。
2.4 渠道绩效监控与管理：设置关键绩效指标，监控渠道伙伴的销售和绩效，并对其进行管理和调整。
3. 渠道管理的实施步骤3.1 确定目标市场和客户需求：了解目标市场的特点和客户的需求，以便调整渠道策略和开展相关活动。
3.2 渠道选择与招募：根据目标市场和产品特性，确定适合的渠道类型，并通过招募合适的渠道伙伴进行渠道布局。
3.3 渠道培训与支持：为渠道伙伴提供产品知识、销售技巧和市场支持等培训和支持，确保他们能够有效地销售产品或服务。
3.4 渠道激励与奖励：制定激励计划和奖励机制，激发渠道伙伴的积极性和动力。
3.5 渠道绩效监控与管理：建立有效的绩效指标体系，监控渠道伙伴的销售和绩效，并及时进行管理和调整。
第二部分：线路管理应用培训教材1. 线路管理的重要性1.1 线路管理可以确保产品或服务能够按照计划和顺序进行交付，提高物流效率和准时交货率。
1.2 线路管理可以被用来优化货物的配送路径，降低物流成本和运输时间。
1.3 线路管理可以提供实时的位置追踪和交货时间预测，帮助企业做出准确的运输调度安排。
2. 线路管理的关键要素2.1 客户需求分析：了解客户的需求和上门交货要求，以便优化线路安排和运输计划。
渠道管理工具指导手册模板
渠道管理工具指导手册模板渠道管理工具指导手册引言：渠道管理对于企业的销售和市场发展起着至关重要的作用。
为了帮助企业更好地管理渠道，提高销售绩效，我们特别编写了这份渠道管理工具指导手册。
本手册旨在为企业提供一套全面且易于操作的渠道管理工具，帮助企业实现渠道优化和持续增长。
本指导手册分为以下几个部分：第一部分：渠道策略1. 市场定位1.1 了解目标市场1.2 确定目标客户群体2. 渠道目标2.1 确定销售目标2.2 确定市场份额目标3. 渠道选择3.1 分析渠道选项3.2 确定最佳渠道组合第二部分：渠道发展1. 渠道招募1.1 制定招募计划1.2 确定招募条件和要求2. 渠道培训2.1 设计培训计划2.2 提供渠道培训材料3. 渠道激励3.1 设计激励方案3.2 确定激励措施第三部分：渠道运营1. 销售支持1.1 提供销售工具和资料1.2 定期进行销售培训2. 渠道监控2.1 建立渠道绩效评估指标 2.2 定期跟踪和评估渠道绩效3. 渠道调整3.1 根据绩效评估结果调整渠道策略3.2 定期审查和优化渠道管理流程结论：渠道管理是企业实现销售增长和市场份额提升的重要手段。
通过本指导手册提供的渠道管理工具，企业可以系统地规划和管理渠道，提高渠道效率和绩效。
然而，渠道管理是一个不断演化和发展的过程，需要企业不断学习和改进。
希望本指导手册对于企业在渠道管理方面的实践有所帮助，并能够为企业的发展贡献力量。
附录：本指导手册中提到的渠道管理工具详细介绍和模板可以在附录中查找和下载。
通过使用这些工具，您可以更好地实施渠道管理策略并获得更好的结果。
注意事项：1. 此指导手册仅为参考，具体实践中应根据企业实际情况进行调整和定制。
2. 渠道管理需要与各相关部门合作，包括销售、市场、供应链等部门的协同配合。
确保渠道管理的顺利运行。
附录：渠道管理工具模板1. 渠道策略工具1.1 市场定位调研模板- 研究目标市场的特点及竞争对手情况，帮助确定市场定位。
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2-2．职业规划
2-2-1．员工离职原因分析和对应行动
员工为何留在公司？员工为何离职？员工离职前的表现人力资源及主管可以做的1、获得满足基本生活
所需的收入！
2、个人得到成长和发
展！
3、得到团队和客户的
认可和尊重！
1、付出回报不成比例（期
望值）
2、公司没有更好的发展机
会
3、在团队中不开心，与上
司或同事有矛盾
4、更好的就业及进修机会
家庭原因等
1、抱怨工作，情绪低落
2、更多与其他公司的联系
3、不紧X工作绩效
4、不关注中长期目标
5、突发休假
6、关注有关离职的事务及程
序
1、了解抱怨背后的故事并协助
改善
2、关注员工外界联系的公司有
哪些，为什么频繁联系
3、询问对于长期目标的看法和
计划
4、把观察信息向更有经验的人
分享
2-2-2．对不同员工离职的对应做法建议：
对优秀员工的离职对一般员工的离职对差员工的离职
1、动用一切可以动用的资源，竭力挽
留。
分析利弊，公司前景；
2、如有必要，建议在公司内部换岗；
3、建议主管给予更有挑战性的工作；
待遇调整。
1、动用一切可以动用的资源，竭力挽留；
分析利弊，公司前景；
2、如有必要，建议调去比较善于辅导激
励下属的管理者的团队。
1、很努力但业绩不好的员工待
他技能成熟的时候，仍然欢迎回
来；
2、因高压线离职的员工永不录
用。
2-2-3．帮助一线销售建立简单可预期的职业规划:
2-2-3-1.销售职业发展图示：
备注：
初级客户经理标准：连续３个月达到５单以上；
中级客户经理标准：一年内累计３个月达到１０单以上；
高级客户经理标准：一年内累计６个月达到１０单以上。
2-2-3-2. 诚信通渠道培训认证体系：
认证名称认证标准
CME：诚信通产品营销师通过考试，并且连续三个月每月达到５单以上（包括５单）
CMP：诚信通产品营销专家通过考试，并且业绩连续6个月每个月5单（含）以上，这6个月中的任意3
个月，单月业绩在11单（含）以上
CMT：诚信通产品营销培训师通过考试，并且业绩连续12个月每个月5单（含）以上，这12个月中的任意5
个月，单月业绩在11单（含）以上
库外企业数
公海
从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任。