刺激的泛化和辨别原理在营销中有何应用
消费者行为分析：行为学习理论及其营销应用
行为学习理论及其营销应用消费者行为分析行为学习理论及其营销应用1、行为的概念行为主义的创始人华生认为，心理和所谓隐藏在内心的欲望驱力以及心理矛盾冲突是不能进行科学研究的，因为它们是看不见的，只有行为才是可观察、可研究的对象。
因此，行为学派认为心理学应是研究动物和人类行为的学科。
显然，早期行为学派的“行为”是指个体活动中可以观测的部分，也可说是狭义的行为定义。
随着行为科学的产生和发展，人们对行为含义的理解也随之扩大了，把行为看成是个体的内在和外在的各种形式的运动，是个体或群体的活动，而且认为都可通过一定的途径观察或测量到。
这是行为的广义定义。
2、行为学习理论及其在营销中的应用在行为主义者看来，人类根据自己已知后果的环境刺激采取行动，一个人的行为依赖于他所预见到的行为后果，而学习则是通过适当的刺激——反应机制调整个人行为的过程。
根据这一观点，学习与条件反射或训练并没有多少差异，行为改变被看作是外部力量作用的结果。
学习可以是消极的，即使用训斥、惩罚的手段劝阻某类行为的发生；也可以是积极的，即使用报酬或奖励制度鼓励一定行为的重复发生。
行为学习理论中的经典性条件反射理论在营销中具有广泛的应用，下面就对这种行为主义的学习理论及其在营销中的应用进行介绍。
（1）条件反射的形成。
在巴甫洛夫的狗唾液分泌实验中，在给狗喂食之前半分钟响铃，并观察和记录狗的唾液分泌反应；在铃声与食物反复配对并呈现多次以后，仅呈现铃声而不呈现食物，再观察狗的唾液分泌情况。
结果发现，铃声这一原来只能引起一般性注意、不能诱发狗的唾液分泌的中性刺激，由于多次与食物匹配，即使后来单独呈现，也会引发狗的唾液分泌。
换句话说，经过条件联系的建立，中性刺激的铃声具有了与食物相同的诱发唾液分泌反应的力量。
食物不需要其他条件就能够诱发狗的唾液分泌，因此称为无条件刺激（UCS）;它与狗的唾液分泌之间存在一种自然的联系，由它引起的唾液分泌被称为无条件反应（UCR）。
消费者行为学
消费者行为学吕录明201502910120 1.对于面向中、高层收入家庭出售其产品的家用汽车制造企业，哪些环境因素应予以考虑？这些因素具有何种营销意义？汽车除了满足基本的运输需要外，还可以满足消费者显示地位、交际、追求新颖和刺激等方面的需要。
对于单身高层收入家庭：考虑购买新款，外形比较时尚，不太在意价格，注重品位的车。
对于年轻新婚高层收入家庭：因为收入较高，所以基本上两人都要有车，先生会注重性能，而女士比较注重时尚安全。
不会想到孩子方面，因为他们的车子更新比较快。
对于有小孩的夫妇高层收入家庭：两人都会比较忙，使用车子的次数较高，又有了小孩，会着重考虑到小孩的安全，又能显示地位的车。
2.在消费者购买介入程度很高和很低的情况下，产品广告应有什么不同？介入程度越高的商品，因为消费者会在实施购物行为前亲自比较和选择，故相对而言受广告的影响较小，即使平时投放了大量广告，也未必能对消费者的决策起决定性的影响，那些平时没有投放广告的品牌，却仍然有机会被消费者选中，投放广告赢多向印刷性媒体倾斜，印刷的宣传资料可包含比较丰富的产品信息，也容易保存。
介入程度低的商品，越依赖于广告宣传。
因为对于介入程度低的商品，消费者往往不会用心思去比较它们的性能、特征、质量等指标，只是凭印象、凭感觉、凭习惯去购买，而印象和感觉常常是在媒体的反复宣传之下形成的。
3.某位消费者决定购买一台价格在5000~6000元之间的计算机，但在计算机城转了一天之后空手而归并决定暂时放弃购买计算机的计划。
有哪些可能的原因促使该消费者改变了最初的决定？产品因素包括：产品特性产品价格购物的便捷性安全可靠性等。
心理影响因素：消费者的个性心里包括消费者的需要动机兴趣理想信念世界观等个性心理倾向以及能力气质性格等个性心理特征，这是影响消费者行为的内在因素。
收入影响因素：市场营销的经济环境主要是指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。
具体来说，主要是指社会购买力。
刺激反应营销策略
刺激反应营销策略一、引言在竞争激烈的市场环境中，企业需要采取有效的营销策略以吸引和保留客户。
其中，刺激反应营销策略是一种通过激发消费者的需求和欲望，从而促使他们进行购买行为的策略。
本文将详细介绍刺激反应营销策略的概念、类型、实施步骤以及注意事项。
二、刺激反应营销策略的概念刺激反应营销策略是一种以消费者的需求和欲望为出发点，通过提供有吸引力的产品或服务，激发消费者的购买欲望，从而达到提高销售额和市场份额的营销策略。
这种策略的核心是理解消费者的需求，然后通过有效的营销手段满足这些需求，从而引发消费者的购买行为。
三、刺激反应营销策略的类型1. 价格刺激：通过降低价格、提供折扣或优惠券等方式，激发消费者的购买欲望。
2. 产品刺激：通过提供新产品、改进现有产品或提供优质服务等方式，激发消费者的购买欲望。
3. 促销刺激：通过举办促销活动、提供赠品或奖励等方式，激发消费者的购买欲望。
4. 情感刺激：通过建立品牌忠诚度、提供个性化服务或创造独特的购物体验等方式，激发消费者的购买欲望。
四、刺激反应营销策略的实施步骤1. 市场研究：了解消费者的需求和欲望，以及竞争对手的策略。
2. 制定策略：根据市场研究的结果，制定适合的刺激反应营销策略。
3. 实施策略：通过各种渠道，如广告、公关、销售促进等，实施营销策略。
4. 监控和评估：监控营销活动的效果，评估策略的有效性，根据需要调整策略。
五、刺激反应营销策略的注意事项1. 消费者为中心：所有的营销策略都应以消费者的需求和欲望为中心。
2. 灵活性：市场环境和消费者需求是不断变化的，因此，营销策略也需要具有足够的灵活性，以适应这些变化。
3. 创新性：在竞争激烈的市场环境中，创新是吸引消费者的关键。
因此，营销策略需要具有创新性。
4. 持续性：营销活动需要持续进行，以维持消费者的注意力和兴趣。
六、总结刺激反应营销策略是一种有效的营销策略，可以帮助企业在竞争激烈的市场环境中获得优势。
消费者行为学复习重点
感觉是指人脑对直接作用于感官的客观事物个别属性的反映。
知觉是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。
知觉过程包括三个相互联系的阶段，即展露、注意和理解近因效应指在知觉的过程中，新近发生的事对人产生的一种认知偏差，最后给人留下的印象最为深刻，对以后的印象起着强烈的影响。
晕轮效应：客体所赋予的特征或品性十分突出，犹如给人罩上了色彩斑斓的光环，使人产生好感或敬畏心理定势由一定的心理活动所形成的知觉反应的一种准备状态，对以后的感知、记忆、思维情感等心理和行为活动起正向或反向的定向作用及推动作用。
刻板印象个体在社会认知中对某一类人或事物产生比较固定、概括而笼统的看法需要指消费者生理和心理的匮乏状态。
投射效应：以自己的心理来猜测或解释别人的心理期望效应：信任和期待具有一种无可估量的能量，它能改变人们的行为，产生期待的效果。
动机动机是推动人从事某种活动，并朝一个方向前进的内在作用力。
注意是指消费者的认知能力短暂地集中于一个具体的刺激。
理解是指消费者赋于刺激某种意义愉快个体努力追求某一目标，当目标实现后随着紧张状态消失所产生的态度体验愤怒个体追求目标屡遭挫折，紧张状态积累所产生的态度体验正强化呈现一个愉快刺激以提高一个反应发生的概率负强化撤消一个厌恶刺激以提高一个反应发生的概率惩罚：呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率社会阶层全体社会成员按照一定等级标准划分为彼此地位相互区别的社会集团品牌个性是品牌形象的一部分，是指品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。
品牌个性的特征人格化的属性，独特性和不可模仿性，持续性和稳定性，互动性理性主义：笛卡儿经验主义：洛克科学心理学：冯特构造主义：冯特，铁钦纳机能主义：詹姆斯行为主义华生；斯金纳格式塔心理学：韦特海默；柯勒精神分析学派：弗洛伊德人本主义心理学：马斯洛；罗杰斯消费者行为及其特点，影响消费者行为的因素？影响消费者行为的因素：个体因素环境因素情境因素个体因素：心理活动过程，消费者需求与动机，消知觉，态度，学习，个性环境因素：社会文化，社会阶层，社会群体，家庭，消费流行，企业营销活动环境因素：信息获取情景，购买情景，消费情景，处置情景消费者决策：1.认知与信息搜集2.购买过程和消费决策3.购后行为4.习惯和品牌忠诚改变消费者行为的三个方式消费者学习是消费者在购买商品和使用商品过程，不断获得知识经验，不断完善其购买行为动机的形成条件内在条件：需要，动机是在需要的基础上产生的外在条件：诱因，诱因，能满足某种需要的外部条件或刺激。
刺激泛化和分化在推销产品中的应用
1.商家如何利用刺激泛化或分化来推销产品的？请举例说明并加以分析。
在经典性条件作用中，所谓刺激的泛化，就是人们对相似但不相同的刺激做出相同的反应。
许多小品牌的商家运用人们的这一特点，将自己的产品做成与名牌商品外观（色彩、形状）十分相似的样子，使得人们在看到他们的商品后自动激活了对名牌商品的感觉、认识等等相关的反应，因此人们会倾向于觉得那个商品质量好、样子好等等，有时甚至只要将商标做成相似的样子，也能达到这样的效果。
比如阿迪王，是一个国产的模仿阿迪达斯系列的牌子，它因为模仿而广为人知，现在也广为接受，就是因为它的产品同样能在一定程度上满足人们对名牌的追捧，这也是人们对刺激的泛化所致。
还“康帅傅”
等也利用人们对刺激的泛化提高销量。
与泛化相对应的，分化是指对不同刺激有不同反应。
许多品牌会推出不同款的产品，不同的产品可能针对不同的消费群体，因此，商家通过对产品外部包装进行不同的设计，使同一系列不同款的产品能够很好的使人对刺激产生分化，达到针对不同人群的目的。
比如玉兰油的护肤品，针对中年女性的产品包装都华丽大气，而针对少女的包装都鲜艳清新。
这样不同的包装就引起人不同的反应，一个是端庄，一个是活泼。
2.在利用分化或泛化手段时，如何处理好产品推销与消费者权益之间的关系？
在利用泛化手段时，不应该给人错误的暗示，故意使消费者混淆，最后让人发现买得不是自己想要的。
在使用分化手段时，不能换汤不换药，让人觉得是不同的东西，结果却根本就是一样的，这样属于欺骗消费者。
消费者行为分析影响消费者行为的内部因素
花香绿草香 花香中参杂绿草的香味。一般称为绿草系列具有温柔 的都市风情。与酒精合成香料而成。
花香 调和各种花香的味道。使用玫瑰、茉莉等味道，自然优雅、 不论谁都会喜欢的“女人味”香水。
儿童喜欢波长较长的温暖色，如红、橙、 黄色。
儿童喜欢看什么样的图象（根据注视时
间长短来判断）？
---线条图 > 棋盘图
--曲线 > 直线
（参见刘金花《儿童发展心理学》， 86-88页）
消费者行为 彭泗清 北京大学光
华管理学院
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2．知觉过程
感觉
刺
激
感觉接
注意
受器
意义
解释
反应
知觉
消费者行为 彭泗清 北京大学光
品 牌 与 标 识 （ Brand name and Logo Development）
（洋产品中国化 – 中国产品洋名）玉兰油 – 非常可乐
媒体策略（Media strategy）
广 告 与 包 装 设 计 （ Advertisements and package design） --各种大礼包
广告评价（Advertising evaluation）
消费者行为 彭泗清 北京大学光
华管理学院
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消费者行为学考试复习题
消费者行为学题型：名词解释；简答题；论述题第一章1.什么是消费者行为，消费者行为的特点？消费者行为：消费者（个人、住户）为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
消费者行为具有多样性、共性和可诱导性的特点。
2.研究消费者行为的意义？（1）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础（2）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据（3）有助于消费者自身作出更明智的购买决策（4）提供关于消费者行为的知识和信息第二章1.简答消费者的购买决策类型及其存在的差别？答案要点：消费者的决策类型主要有扩展型决策、有限型决策和名义型决策。
主要存在三个方面的差别：（1）购买决策所经历的阶段，以及各阶段上消费者的介入程度存在差别，名义型决策过程中，介入程度最低，在扩展型决策过程中介入程度最高，在有限型决策条件下，消费者介入程度介于前两者之间。
（2）在不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。
越是复杂的购买，消费者在下一轮购买中再选同一品牌的可能性较小，越是名义型购买，重复选择同一品牌的可能性越大。
（3）不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。
名义型购买决策很少需要进行信息搜寻活动，而扩展型决策则需进行广泛的信息搜寻。
2.简答消费者的购买决策过程？答案要点：（1）认识需要（2）搜集信息（3）评价品牌（4）购买行动（5）购后行为3.试述影响外部信息收集量的因素？答案要点：（1）经济层面的分析：信息搜寻成本和收益（2）决策角度的分析：与产品购买风险相关的因素；与消费者特征相关的因素；情境因素4.介入程度：消费者对购买或购买对象有重视程度、关心程度。
第三章1.试论述马斯洛需要层次论及其启示意义？答案要点：人的需要可分为5个层次，即：生理需要；安全需要；社会需要；尊重的需要；自我实现的需要。
人的需要按其重要程度，由低级需要逐级向上发展到高级需要，只有较低层次需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。
消费者行为学期末考试复习
1.消费者行为就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
2.研究消费者行为的意义：（1）营销决策和制定营销策略的基础。
（2）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。
（3）有助于消费者自身作出更明智的购买决策。
（4）提供关于消费者行为的知识和信息。
3.影响消费者行为的个体与心里因素：消费者资源、需要与动机、消费者知觉、学习与记忆、消费者态度、个性、自我概念与生活方式。
4.影响消费者行为的环境因素：文化、社会阶层、社会群体、家庭、情景、消费者保护政策与法律。
第二章1.消费者决策过程：一般分为五个阶段，即认识问题，搜寻信息，方案评价，购买，购买后行为。
5.内部信息搜集：消费者将过去储存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。
6.外部信息搜集：即通过外部来源和朋友、熟人或专业性服务公司获得更多的与解决该问题有关的信息。
7.意识域：消费者知悉或意识到且有可能作为备选品的品牌。
意识域分激活域、惰性域和排除域。
8.激活域：那些可以作为备选品予以进一步考虑的产品或品牌组成。
9.惰性越：那些虽为消费者所了解、但不为消费者所关心的产品或品牌所组成。
消费者对惰性域里的品牌没有特别的好感、也没有恶意。
10.排除域：消费者不喜欢和不予考虑的产品或品牌所组成。
11.三种决策有何区别：（1）购买决策中信息搜集的范围数量存在差别。
通常名义型决策很少进行信息搜集，扩展型进行广泛的信息搜集。
（2）决策速度存在差别。
扩展型决策花的决策时间最长，名义型决策花的决策时间最短，有限型决策在两者中间。
（3）不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。
（4）不同决策类型下，消费者心里过程存在差异。
12.影响消费者对问题认识的因素有：时间、环境的改变、产品获取产品消费、个体差异。
13.消费者获取信息来源主要有：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源和经验来源。
经典条件反射理论在广告营销中的策略性应用
经典条件反射理论在广告营销中的策略性应用摘要：随着经济的发展，市场竞争已经从产品竞争扩展到消费者意识。
国内企业应充分认识到品牌管理的重要性，通过广告营销提高消费者的品牌意识。
巴甫洛夫的经典条件反射理论为品牌识别、品牌塑造和品牌战略提供了有效的营销理论支持，同时也充分关注了广告营销的战略应用。
通过研究广告营销的重要性和巴普洛夫条件反射实验过程，结合企业品牌运营的案例，将经典的行为条件理论应用于广告和品牌识别、重复激励识别和品牌定位、激励强化和品牌塑造、激励泛化和单一品牌战略、先进条件效应和多品牌战略。
关键词：条件反射；广告营销；品牌认知企业想要在激烈的竞争中形成优势，建立全面的销售网络并不是营销的最终目标。
与之恰恰与之相反，知名的企业将自己的品牌加入一些特殊的符号，嵌入到大众的脑海中，同时，将产品传达到消费者身边，这是现代广告营销的主要手段。
以一些大众的品牌为例，大宝、郁美净等，虽然在发展过程中拥有良好的营销网络，但在品牌运营中的经验不足，目前已被国外的投资者收购。
根据国内外企业品牌知名度相比较，国内企业的品牌整体缺少品牌经营的能力，没有对品牌营销进行正确的认识。
著名的心理学家巴甫洛夫提出的经典条件反射理论在广告营销中得到了广泛的应用，这一理论的应用，可以让消费者在广告中更好的认识到企业的品牌，所以在广告营销中得到了广泛的应用。
那么，如何将经典条件反射理论应用到广告营销中呢？一、充分认识到重复在广告营销中的作用重复，是记忆的最好方法，反复加强外部条件的刺激与无条件刺激之间的联系，可将记忆的丧失延缓。
以广告中的背景音乐为例，重复使用消费者喜欢的音乐，可以使消费者将广告和音乐联系起来，并从音乐的喜爱中，逐渐延伸到对品牌的喜爱。
重复达到一定量时，消费者在任何场合听到这这首音乐，就会想到产品。
如果选取的歌是在电视、手机、媒体等方面广泛传播的，就相当于企业的产品被免费的推广了。
商业广告，特别是电视广告，需要很长时间才能在消费者心目中留下深刻的印象，广告至少需要重复一年才能达到同样的效果。
消费行为1-17
第一章导论消费者消费者行为市场细分决策导向研究法体验导向研究法行为导向研究法9.描述与手机相关的需要域。
在界定与手机相关的需要域时，你和你的父母会有差距吗？如果有，有哪些差别？（市场细分、产品使用域）第二章消费者决策过程消费者决策过程忠诚型购买决策习惯性购买决策主动型问题被动型问题问题认知一般性问题认知选择性问题认知内部信息搜集外部信息搜集即时性信息搜集意识域激活域惰性域排除域2.扩展性决策、有限性决策、名义性决策彼此有何区别？4.忠诚型购买决策与习惯型购买决策有何区别？请说明举例。
5.哪些因素促使消费者去解决意识到的问题？6.主动型问题和被动型问题有何差别？这种差别为什么很重要？12.如何激发对下列产品或活动的问题认知？（1）女子健身俱乐部（2）儿童补钙产品（3）血压计（4）减肥茶（5）消毒碗柜（6）艾滋病预防23.在消费者购买介入程度很高或很低的情况下，产品广告应有什么不同?第三章影响消费者行为的个体与心理因素评价标准恒和量度法联合分析法语意差别量表法替代指示器连接式规则重点选择规则按序排除规则编纂式规则补偿性选择规则冲动性购买无计划购买多样性购买非店铺购买零售引力模型商店形象内部参照价外部参照价外溢销售（溢出销售）【出现象分析其原理】购物导向2. 为什么被消费者视为特别重要的一些产品或服务特性并不一定是影响其选择行为的决定性因素？如：银行5.冲动性购买和无计划购买有何区别？10.消费者上街逛商店的原因主要有哪些？11.零售店的规模和距离是如何影响消费者对商店的选择的？12.商店形象由哪些方面构成？13.什么是社会风险？它与经济风险有何不同？14.购买的知觉风险是怎样影响商店选择的？15.在某一特定商店内，有哪些店内特征会影响产品和品牌选择？试各举一例。
补：替代指标第四章消费者决策过程：购后行为产品闲置消费者满意工具性绩效象征性绩效消费者归因重复购买品牌忠诚4. 简述消费者满意与不满的形成过程（1.概念描述……）5. 影响消费者满意的因素主要有哪些？9. 举例说明重复购买与品牌忠诚的联系与区别。
经典性条件反射理论下营销广告策略分析
经典性条件反射理论下营销广告策略分析经典性条件反射理论是指，一种人体自发的无条件反应，在特定的环境下，经过反复的刺激和联想后，本来不相关的环境刺激也会引发这种反应。
在营销广告领域中，基于经典性条件反射理论的技巧可以帮助品牌提升广告效果。
本文将分析经典性条件反射理论在营销广告策略中的应用。
营销广告策略之一：通过刺激建立条件反射经典性条件反射理论认为，任何刺激都可以引发一个无条件反应，而当某个刺激与另一个特定的刺激同时出现时，一个特定的反应就会产生。
在广告营销中，我们可以利用这一理论，选择特定的刺激和条件刺激，创造出一种想象上转移的效应。
例如，在一个汽车广告中，我们可以使用一个英俊潇洒的男子作为无条件刺激，而将汽车作为条件刺激，通过多次出现的组合，建立起一个人们潜意识中对于这种男子和汽车的联想。
营销广告策略之二：基于消费者预期的情感刺激消费者是情感化生物，在经典性条件反射理论的指导下，我们可以选择消费者在日常生活中接受到常见的刺激，并将它们用在广告营销中。
例如在化妆品广告中，我们可以选择一位拥有可爱笑容的女孩做为无条件刺激，而将化妆品作为无条件刺激，这样，通过创造与消费者预期的情感刺激相联系的广告，让消费者对于品牌和产品形象深刻印象。
营销广告策略之三：建立品牌记忆在广告营销中，我们往往需要寻找到一种有效的方式帮助消费者记住品牌或产品的名称。
基于经典性条件反射理论，我们可以选择一个具有强烈感官层次的刺激，如美丽的场景、优美的歌曲或者是品牌特有的标志，然后将之与产品或品牌关联起来，创造唯一的品牌特色。
通过不断的重复，消费者对于这个熟悉的刺激就会自动与品牌或产品联系起来，进而建立品牌记忆。
总之，经典性条件反射理论是一种在广告营销领域中广泛应用的理论。
基于这一理论，可以创造出一种广告效应，通过建立情感刺激与产品或品牌联系起来，从而吸引消费者的注意力，提高广告效果。
经典性条件反射理论下营销广告策略分析
经典性条件反射理论下营销广告策略分析经典性条件反射理论是由俄国生理学家巴甫洛夫提出的一种学习理论，它认为在条件刺激和未条件刺激之间建立联系并产生条件反射的过程可以被用于营销广告策略中。
本文将通过对经典性条件反射理论的解释，探讨其在营销广告中的应用，并分析其中的策略。
经典性条件反射理论认为，当有机体反复经历某一刺激与其他刺激同时发生时，这两种刺激之间就会形成条件反射。
巴甫洛夫曾做过一系列的实验，发现狗在食物和响铃声同时出现时，逐渐会形成唾液分泌的条件反射。
这种学习方式被称为条件性学习。
在广告学中，这种理论可以被用于营销广告策略的制定中，通过创造条件刺激来引起潜在客户的条件反射，从而使他们形成购买欲望。
经典性条件反射理论可以被运用于广告中的品牌塑造。
通过将产品与愉悦的情感或者高贵的形象联系起来，广告商可以使人们产生对产品的条件反射。
一些奢侈品广告会将产品与豪华的生活方式联系起来，以此来营造消费者对产品高贵、优雅的印象，从而让他们产生条件反射，愿意购买这种产品。
这种广告策略的目的在于，让潜在客户在看到产品时就自然而然地联想到愉悦的情感或高尚的形象，从而引发购买欲望。
经典性条件反射理论也可以被用于广告中的情感营销。
人们的很多消费行为都是被情感所驱使的，通过创造条件刺激，可以让潜在客户对产品产生积极的情感反应。
一些母婴产品的广告会通过创造温馨的家庭场景来触发潜在客户的母爱或父爱情感，从而让他们心生购买欲望。
在这种广告策略下，产品往往被视为满足情感需求的工具，而不仅仅是一种商品。
尽管经典性条件反射理论在广告策略中有着广泛的应用，但它并不是万能的。
在实际营销广告中，需要考虑到目标受众的个体差异和社会文化背景等因素，以及竞争对手的广告策略。
广告商需要根据具体情况精确把握潜在客户的需求和心理，从而制定切实可行的经典性条件反射理论的广告策略。
经典性条件反射理论无疑是营销广告中一种有效的广告策略。
它通过创造条件刺激来触发潜在客户的条件反射，从而引发购买欲望。
消费者行为学要点
名词解释消费者行为:是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
P4冲动性购买:有时被称为无计划购买，通常是指消费者在进入商店前没有购买意图或计划，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
P65消费者满意：是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
P86感觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。
P148知觉：知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
P148刺激的辨别是消费者将某一刺激与另一类似刺激相区分的学习过程，或者说消费者对相互类似的刺激予以不同反应的学习过程。
P186刺激的泛化：指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
P186亚文化:是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和习惯。
P271社会阶层:是由具有相同或类似社会地位的成员组成的相对持久的群体。
P299 社会群体：是指通过一定的社会关系结合起来进行共同获得而产生相互作用的集体。
P321从众：指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向与大多数人相一致的现象。
P334角色冲突:是指角色集中的不同角色由于在某些方面不相容，或对人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。
p332意见领袖：在口传过程中，经常可以发现，有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖或舆论领袖。
P363创新扩散：指某种新的产品、服务和想法，通过一定的媒介逐步传播到消费者中的过程。
流行 :指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为。
p367情境：指消费者或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，（如购物是的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等等）P385产品创新:指新近导入市场而且被消费者视为较现有产品更为新颖的产品。
刺激的泛化和辨别原理在营销中有何应用
刺激的泛化和辨别原理在营销中有何应用？
答：1、刺激的泛化是指由某种刺激引起的反应可由另一种不同但类似的刺激引起。
刺激泛化在营销中非常重要，越来越多的品牌产品运用这一原理进行品牌延伸，并极易获得成功。
刺激泛化原理被广泛应用地运用到企业的营销活动中，尤其是在品牌策略、包装策略和广告策略方面。
对此消费者不必对每一刺激做出反应，只要熟悉品牌中的某一产品，便可随之认识其他系列产品，体现了品牌价值的市场所在。
对企业来说，一方面，企业可以利用刺激泛化将消费者形成的关于企业或其产品的一些好的情感和体验传递到新产品上去，以促进新产品的接受和购买；另一方面，某些消费者在市场活动中采用不正当手段，在包装，装潢，商标，品牌名称等方面使自己仿冒名牌产品，从而使消费者上当受骗。
2、刺激辨别是指人们将某一刺激与另一类刺激相区分的学习过程。
消费者对于新产品会把已知产品的特性赋予到新产品。
通过刺激辨别，企业改变自己产品的外部特征，把自己的产品与其他同类产品区分开来，并通过广告宣传来帮助消费者进行刺激辨别，引导其注意本企业产品特性（如品牌、品名、色彩、外观、包装等），强化差别认识。
另外由于区别于一大类其他同类产品，不利于品牌的识别。
刺激泛化-详解
刺激泛化-名词详解刺激泛化(Stimulus Generalization)目录• 1 什么是刺激泛化• 2 消费行为中的刺激泛化[1]• 3 相关条目• 4 参考文献什么是刺激泛化刺激泛化是指与条件刺激相似的刺激会引起类似条件反射的现象。
在巴甫洛夫的实验中，当狗学会对一个高音产生唾液分泌反应以后，一个稍低一点的音调也会诱发它的唾液分泌反应，这种CR自动扩展到CS以外的其他刺激上的现象，叫做刺激泛化。
如果让这条狗听音高较高的音调，它仍然会泛化刺激而流口水。
不管是比原来的音调高或低，狗都会作出条件反射。
但与原刺激的差别越大，条件反射减低的范围就越大。
人和动物一旦学会对某一特定的条件刺激做出条件反应以后，其他与该条件刺激相类似的刺激也会引发其条件反应。
例如，曾经被大狗咬过的人，见到小狗也会产生恐惧。
最典型的例子有：“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。
刺激泛化不只是一种实验现象，它在解释条件性情绪反应和习得的恐惧时都有重要的作用。
小孩如果曾在牙医那儿有过痛苦的体验，就会对牙医，看牙时坐椅子，相关的器械以及牙医的白外罩有一种恐惧。
现在把小孩带到理发店。
那里也有椅子、白外罩、微笑着的职业人员，柜台上有工具等。
如果小孩对理发店感到恐惧，那么这就是刺激泛化的一个例子。
小孩知觉到了第一种情况和第二种情况之间的相似之处。
但是，刺激泛化所引起的泛化反应有时是不准确的，因此需要刺激分化。
刺激泛化原理在市场营销中有着广泛的应用，一是在品牌策略的应用上，二是在包装策略的应用，三是在广告上的运用。
消费行为中的刺激泛化[1]当消费者已经从某一种刺激处境学习到某一具体的反映时，完全可以利用这种学习的经历和结果来对付其他相似的学习处境。
这就是说，消费者是具有概括总结能力的。
这种现象，在西方学习理论中称之为刺激泛化(Stimulus generalization)刺激泛化的原理是：某种特定的刺激所引起的条件反射的反应，在遇到其他新的、类似的刺激时，还会倾向于采取同一种条件作用的反应。
作为营销手段的视觉符号传播试析泛化的视觉营销说服及其与视觉文化之关系
作为营销手段的视——试析泛化的视觉营销说服及其[中图分类号]G206[文献标识码1A[文章编号]1009--5322(2004)06--0069—3[内容提要]在视觉文化传播日益盛行的时代背景之下，随着消费逐渐成为生活、生产的主导动力和目标，视觉符号被广泛应用于市场营销中，并贯穿于营销{棚艮的诸多环节。
由于视觉与意象、思维之间具有密不可分的关系，作为营销说服手段的视觉符号传播并不仅仅局限于广告等直接可视的宣传方式，而是贯穿了从产品的开发设计直至消费者的购买、消费的整个过程，并通过意象的生成机制最终作用于消费者的心理层面，影响其购买行为。
立足于这一观点，本文从视觉思维及文化研究等角度分析这一泛化的视觉营销说服的作用机制以及它与视觉文化之间的互动关系。
[关键词]市场营销；视觉符号；文化；意象；随着社会经济、现代传播技术的发展和消费文化的迅觉的部分，然而在今天，营销当中的视觉说服其实已远远超速生长，当今社会的信息传播和接受方式正在发生着深刻越了这个范围，不仅仅是直观的广告形象在刺激着消费者的变化，以视觉为中心的视觉文化符号传播系统正向传统的感官，同时还有营销其他环节用直接或间接的方式在进的语言文化符号传播传统提出挑战，并使之El益成为我们行着与视觉、形象相关的信息传播。
直接的方式包括商品的生存环境的更为重要部分。
同时，商家与消费者之间的视觉包装、售点的陈列和布置等传递出的视觉信息，而间接的视符号传播已成为社会生活当中极其重要的组成部分，颠覆觉营销手段则与信息接收者心理意象的生成有关，它可以着传统价值观和感知觉方式，商业信息让我们已无法将视贯穿营销策略的每一个环节，通过视觉形象的表征功能，结线和思想远离关于商品、广告和其他营销活动的信息传播合消费者原有的视觉经验而发生作用。
通过心理意象的生问题。
这其中值得注意的是，随着消费社会的逐渐成型、视成，营销组织中的一些非视觉性的元素也进入消费者以视觉文化氛围的形成和营销竞争的加剧，视觉符号在市场营觉感知的方式把握世界的过程，也就是说，视觉思维的过程销中的应用已突破了传统意义上的简单视觉刺激，而是逐参与其中，并且承担着重要的说服作用。
经典条件反射与工具性条件反射在营销中的应用及其区别
经典条件反射与工具性条件反射在营销中的应用及其区别摘要：消费者学习是打开消费过程黑箱的重要工具，是理解和实践市场营销顾客导向理念的逻辑起点。
由于消费者会运用学习这一手段参与市场竞争，进而对营销策略效用发挥产生深远的影响，近年来越来越受到研究者的重视。
为了体现消费者学习在营销研究的价值，尤其是经典条件反射与工具性条件反射理论在营销中的应用得到了充分的利用。
本文主要论述了这两种理论在营销过程中的应用及其一些区别。
关键词：消费者学习；经典条件反射；工具性条件反射；区别消费者学习理论是理解和实践市场营销顾客导向理念的逻辑起点。
正如德尔等人所说的那样，“学习是消费过程中不可缺少的一个环节。
事实上，消费者的行为很大程度是后天习得的”，“消费者存储在记忆中的关于商品和服务的大部分信息来自学习过程（关于品牌他们了解什么，想些什么，感觉到什么）。
这些信息构成了其行为基础”。
事实上，消费者会运用学习这一手段参与市场竞争，进而对营销组合（4Ps）内各种要素产生深刻的影响，因此对学习过程和内在结构进行深入地剖析和研究，不仅有助于打开消费过程的“黑箱”，而且也有助于提升营销策略的效用。
而目前在营销过程中应用较多的是行为主义的学习理论，以下将主要介绍行为主义的学习理论中的经典条件反射和工具性条件反射，及其它们在营销过程中的具体应用和区别。
1.行为主义的学习理论在介绍行为主义的学习理论之前，有必要简单介绍下消费者学习的概念。
1.1.消费者学习理论的简单回顾消费者学习是一个消费者获得购买和消费的知识与经验的过程。
这些知识经验可应用于将来的相关行为中。
这个定义中有这样几点值得注意：（1）消费者学习是一个过程。
也就是说，学习作为最近获得知识和实践经验的结果，是不断发展和变化的。
新获得的知识和个体的经验反馈给个体，并成为在将来类似情境中行为的基本依据。
（2）经验作为一个要素也就意味着学习并不都是一个有计划的探索过程。
一些偶然的经历或没有任何意志努力也能获得经验从而产生学习。
培训理论 刺激反应理论
刺激反应理论的应用分析摘要：刺激反应理论属于行为主义反应理论，通过刺激因素对人的思想、行为或理念加以刺激，产生反应（新的行为）或加强某种理想反应，来改变事物的后果。
它在教育、人力资源管理、心理学等方面有很广泛的应用。
关键词：刺激反应理论行为强化应用正文：1、刺激反应理论的的提出及发展刺激—反应学习理论是同英国的联结主义一脉相承的。
其代表人物有桑代克(E.L.Thorndike)，斯金纳(B.F.Skinner)等。
桑代克的联结主义所指的是刺激——反应的联结。
后来华生行为主义学派所主张的刺激——反应行为联结，就是桑代克的联结主义为蓝本的，其基本假定是“行为时有规律和被决定的”。
此外，他的效果率对新行为主义者斯金纳的思想影响很深，斯金纳的操作条件作用就是以他的效果率为基础。
桑代克的联结主义学习理论对教育心理学的建立和发展产生了很大的影响，因此被西方心理学界称为教育心理学的奠基人。
他认为学习的实质是刺激与反应之间的联结。
所谓联结，是指某种情境(即刺激)仅能引起某种反应，而不能引起其他反应。
联结的公式是：S→R。
他认为刺激与反应之间的联结是直接的，并不需要中介作用。
他把这种联结看作是行为的基本单元。
反应的联结有先天的和习得的两种，前者主要是本能，后者主要是习惯。
斯金纳是新行为主义的代表人物之一。
他认为强化是学习的必要条件，“如果一个操作发生后，接着给予一个强化刺激，那么其程度就增加。
”强化是斯金纳学习理论的基石和核心。
他认为，学习的变化和行为的发生、变化都是强化的结果，要控制动物和人的行为，就必须控制强化。
斯金纳在《强化的时间安排》一书中，运用“斯金纳箱”实验（如图）。
揭示出动物操作反应同学习的安排之间的许多规律性问题，如间歇强化比连续强化效果好，变化率的强化效果更好。
2、刺激反应理论的应用分析2.1刺激反应理论综述2.1.1刺激反应理论概念刺激－反应理论主要指行为主义反应理论。
行为主义反应理论有经典条件反射和操作性条件反射理论。
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刺激的泛化和辨别原理在营销中有何应用？
答：1、刺激的泛化是指由某种刺激引起的反应可由另一种不同但类似的刺激引起。
刺激泛化在营销中非常重要，越来越多的品牌产品运用这一原理进行品牌延伸，并极易获得成功。
刺激泛化原理被广泛应用地运用到企业的营销活动中，尤其是在品牌策略、包装策略和广告策略方面。
对此消费者不必对每一刺激做出反应，只要熟悉品牌中的某一产品，便可随之认识其他系列产品，体现了品牌价值的市场所在。
对企业来说，一方面，企业可以利用刺激泛化将消费者形成的关于企业或其产品的一些好的情感和体验传递到新产品上去，以促进新产品的接受和购买；另一方面，某些消费者在市场活动中采用不正当手段，在包装，装潢，商标，品牌名称等方面使自己仿冒名牌产品，从而使消费者上当受骗。
2、刺激辨别是指人们将某一刺激与另一类刺激相区分的学习过程。
消费者对于新产品会把已知产品的特性赋予到新产品。
通过刺激辨别，企业改变自己产品的外部特征，把自己的产品与其他同类产品区分开来，并通过广告宣传来帮助消费者进行刺激辨别，引导其注意本企业产品特性（如品牌、品名、色彩、外观、包装等），强化差别认识。
另外由于区别于一大类其他同类产品，不利于品牌的识别。