【培训课件】成功的谈判技巧
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成功谈判技巧培训讲义
成功谈判技巧培训讲义1. 导言谈判是人们在日常生活和工作中经常会遇到的一项重要活动。
无论是商业上的合作谈判，还是个人生活中的争论和协商，掌握一些成功的谈判技巧都是非常有益的。
本讲义将介绍一些成功的谈判技巧，帮助您在各种谈判场景中取得更好的效果。
2. 谈判前的准备工作成功的谈判离不开充分的准备工作，以下是几点需要注意的准备事项：2.1 确定谈判目标在进行谈判之前，首先要明确自己的谈判目标。
明确自己希望到达的结果，有个清晰的目标可以帮助你更好地进行谈判策略的制定。
2.2 收集信息在准备阶段，收集尽可能多的信息十分重要。
了解对方的需求、底线和利益，能够帮助你更好地理解对方的立场，为谈判策略的制定提供依据。
2.3 制定方案在准备阶段，制定一个详细的谈判方案非常重要。
明确自己的目标，列出预期结果，并制定一些备选方案，以备不时之需。
3. 成功的谈判技巧3.1 倾听并理解对方在谈判过程中，倾听对方的观点是非常重要的。
要能够积极倾听，理解对方的需求和关注点。
通过倾听，你能更好地抓住对方的底线和利益，并针对性地提出建议和解决方案。
3.2 提出有利条件在进行谈判时，要主动提出有利条件，突出自己的利益点。
通过提出一些可行的条件，向对方展示你的价值和利益，并博得他们的认可和同意。
3.3 寻求共赢解决方案在谈判过程中，要始终寻求共赢的解决方案。
与对方保持合作态度，通过双方让步和妥协，寻找满足双方利益的解决方案。
共赢的结果能够提升谈判的成功率，并促进良好的合作关系。
3.4 控制情绪在谈判过程中，控制情绪非常重要。
要保持冷静、理智的态度，不要被对方的情绪左右。
通过控制情绪，我们能够更好地思考问题，做出明智和理性的决策。
3.5 灵巧应对变化在谈判过程中，情况可能随时发生变化。
要保持灵巧性，随机应变。
根据实际情况，调整自己的谈判策略和方案，以到达最正确的谈判效果。
4. 总结成功的谈判技巧对于个人和组织的开展都具有重要意义。
通过准备工作的充分准备，以及灵巧运用倾听、提出有利条件、寻求共赢解决方案、控制情绪和灵巧应对变化等谈判技巧，我们可以在谈判中取得更好的结果。
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
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三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
谈判技巧培训教材(PPT 42页)
一、采购谈判技巧的[规划]
采购经理的主要工作之一，就 是要降低采购成本，因此必须懂得 如何成功的谈判，而成功的谈判之 前必须有详尽的规划（PLAN）， PLAN由四个部份构成：Predict . Learn . Analyze . Negotiate 。
（一）Predict（预测）
好的预测须包含下列几项：
⑥注意价格趋势：
★过去供应商有多少商品项目价格上涨（何时、上涨 幅度、通报形式）？
★比较供应商的价格上涨模式与该成产业的模式。
（二）learn（学习）
从所得的资讯中学习谈判的问题、对象、及内容是成功的 关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易 得到（多花钱及时间）的资讯两部分： 1、容易得到的资讯 ①谈判及价格的历史资料 ●代出供应商谈判技巧的趋势。 ●供应商处理上次谈判的方式。 ②产品与服务的历史资料：价格的上涨有时是隐含于品质 及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不 难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。
③供应商的估价系统：化整为零—从供应商各个部门的 平常生产排程来推估。
④限制供应商的谈判能力：
★供对方愈少的资讯愈好。
★尽量让对方发表高见，仔细聆听并从中找出对策。
⑤了解供应商的利润目标及价格底线：需耐心地透过各 种管道求得（谈判过程也是管道之一）。
（三）Analyze（分析）
1、如何建立报价系统：利用专业成本分析师从事成本分析。
“如果…”“你考虑…”在让步中的使 用
如果已决定在某些问题上作出让步，不要 忘记在其他方面要求对方作出让步，以此 作为回报。
1、“如果我们降低价格，你可以考虑我们的 包装多次回收吗？”
2、“如果你同意付款条件，我们可以考虑签 两年合作协议”。
谈判技巧培训教材(PPT 52页)
名言
如果我可以用9小时去砍一棵树， 我会用前6个小时去磨斧头！
-亚伯拉罕•林肯
准备
第一阶段：
信息搜集
第二阶段： 替代品调研
理解所在部门的具体行业知识
理解市场及商店需求 季节性商品 新商品
可行性研究 质量、成本调研 可接受的售价 预计营业额及毛利
替代商品/品牌 优势及不足
替代品供应商 优势及不足
供应商调研 代理人/批发商/生产商
谢谢大家！
可节省时间 会见决策人 做好会面准备
如何选择供应商
按营业额大小依次将供应商列出来 （策略性的轻重缓急次序）
优先考虑重要供应商
范例
你希望争取到 •比批发价再降一成 •促销比例 •退佣
将你的问题写下来
首先解决下列问题 •供货 •退佣 •发票 •竞争对手的售价
而后开始谈判 •参照供应商的有关材料
争取在下次谈判中处于更有 利的地位 持续对供应商进行必要的管 理
与销售经理协调
检查并确认商讨项目、 运输方式及条件
询问销售情况及顾客的 反馈意见
确保华润万家方案能在 达到共识的情况下得到 良好的执行
有待改善的条款
谢谢
大家
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2820.11.28Satur day, November 28, 2020
告知销售经理谈判的进程并提供基本的立场
以此在谈判组内部树立信心
采购员可以预先将他们的想法和决定告知销 售经理
采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意 见
谈判
谈判技巧
谈判技巧
问候，介绍 发现 谈判 结论/确认
谈判技巧
有效地利用时间 确认谈判的对方是做决定的人 明确目标 准时，带所需要的文件及资料
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
谈判技巧培训(PPT34页)
按自己的思路思考，忽略 他人的需求 失去耐心，造成争执
原
因
准备不充分，没有慎重思 考
就发表意见
时间安排不当
情绪有问题
语言不通 大脑没过滤好，过于激动
总结回顾
谈判是一个综合个人团队协调能力，数据 搜集分析能力，沟通技巧，心理分析等于 一体的艺术，他的魅力在于让步与得到。 所谓：进退之间，大有天地；得失之间， 妙不可言。
顶
底
线
目标点
线
谈判前三点思考
如何利用有效的数据说服对方？ 你有那些让步的资源？
游戏规则你是可以改变的？
设法抬高自己的底线!
很容易接受
有条件接受 不可谈判
良好的开始
1. 拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面； 2. 2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛； 3. 3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面） 4. 4.随机应变（客户的理由/您的预想）；
情感度高，表达能力强。充满激情、 有创造力，重感情，乐观，任何事情 都理想化。喜欢参与。做事条理性比 较差。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随 便，要公事公办，在着装上要更加正统和保 守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的 正确性，做好周密的准备。
要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权 威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两 到三个方案供其选择。
谈判的原则
第一条：
记住：谈判就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；
选择一个高起点开始；
但是：
建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
放弃
附加价值
解决分歧的方法
互换
妥协 解决分歧
折中
《高效谈判技巧培训课件》
谈判成功的评估标准
了解衡量谈判成功的标的原因与应对方法
识别导致谈判失败的常见原因，并学习如何预防和应对谈判中的挫折。
案例分析与分享
通过实例分析和分享，深入了解实际谈判案例中的成功和失败，并从中汲取 经验。
谈判技巧的提高与实践
学习如何不断提高自己的谈判技巧，通过实践应用，达到更高水平的谈判能 力。
《高效谈判技巧培训课件》
Learn the art of negotiation with this comprehensive training course. Explore various strategies, tactics, and techniques to excel in negotiations.
谈判表达的艺术
探索如何有效地表达自己的意见和立场，借助语言和非语言技巧影响对方的决策。
压力应对的方法
学习应对谈判中的压力和挑战的技巧，以保持冷静、理性和灵活的思维。
角色扮演和模拟演练
通过角色扮演和模拟演练，提高谈判技巧并应对各种情景，增加自信和应变 能力。
商务礼仪及文化差异
了解不同文化背景下的商务礼仪，避免误解和冲突，促进跨文化谈判的成功。
认识谈判技巧
了解什么是谈判技巧，为什么它们在商业和个人交流中至关重要。
谈判技巧的重要性
深入了解为什么掌握谈判技巧对于取得持久和互利的商业关系至关重要。
谈判前准备工作
学习如何制定战略计划，分析对手和目标，并确保在谈判开始前做好充分的 准备。
谈判中的心理战略
探索如何运用心理学原理来理解对手的行为，调整自己的态度，并在谈判中 获得优势。
开场白的技巧
学习如何在谈判开始时引起对方的兴趣，建立良好的沟通基础，以实现共赢 的结果。
成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)
◆思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的 需求
定势思维，按我们自己的思路去思考， 而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。
◆失去信心，造成争执
失去耐心，造成争执，有可能造成 沟通的困难。我们在拒绝对方的时候， 我们的情绪同样也代表我们的内心世 界，一个“不”字，怎么把它传递给 对手，我们的情绪是积极、主动，还 是悲观、消极，都会影响到对方。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总， 虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交， 希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利 范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑 到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时 间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这 样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定 是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但 我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们， 说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常 好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈 判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现 在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个 结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老 总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
3.聚焦深入法
聚焦深入法，先就某一方面的问 题做一个扫描式的提问，先大面积的 去问，得到回复之后，对于我们最关 心的，也是对方的隐情所在，再进行 深入的询问，不断地问问题，最终把 问题的症结所在找到，这就是聚焦深 入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。
4.试错印证法
试错印证法，即在与对方的合作中有意 地犯一些错误，比如念错一个字，或者用错 词语，或者把价格算错，报错，这样诱导对 方表态，然后再根据对方的表态借题发挥， 最后达到目的。例如假设我们是卖方，对方 是一个对数字很敏感的财会人员，在产品罗 列之后，故意地不把其中的1000元钱加到总 价里边，少1000元钱，对方作为一个很谨慎 的财会人员，很容易发现这个错误。他发现 价格便宜了1000元钱，觉得有空子可钻，他 就会希望在我们还没有发现这个错误之前， 尽快达成协议。
定势思维，按我们自己的思路去思考， 而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。
◆失去信心，造成争执
失去耐心，造成争执，有可能造成 沟通的困难。我们在拒绝对方的时候， 我们的情绪同样也代表我们的内心世 界，一个“不”字，怎么把它传递给 对手，我们的情绪是积极、主动，还 是悲观、消极，都会影响到对方。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总， 虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交， 希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利 范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑 到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时 间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这 样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定 是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但 我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们， 说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常 好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈 判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现 在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个 结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老 总只通过电话就与我方把价格谈妥了。
3.聚焦深入法
聚焦深入法，先就某一方面的问 题做一个扫描式的提问，先大面积的 去问，得到回复之后，对于我们最关 心的，也是对方的隐情所在，再进行 深入的询问，不断地问问题，最终把 问题的症结所在找到，这就是聚焦深 入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。
4.试错印证法
试错印证法，即在与对方的合作中有意 地犯一些错误，比如念错一个字，或者用错 词语，或者把价格算错，报错，这样诱导对 方表态，然后再根据对方的表态借题发挥， 最后达到目的。例如假设我们是卖方，对方 是一个对数字很敏感的财会人员，在产品罗 列之后，故意地不把其中的1000元钱加到总 价里边，少1000元钱，对方作为一个很谨慎 的财会人员，很容易发现这个错误。他发现 价格便宜了1000元钱，觉得有空子可钻，他 就会希望在我们还没有发现这个错误之前， 尽快达成协议。
【培训课件】谈判技巧
五、说服技巧(环节、原则、技巧）
CHECKLIST: key points about negotiating
Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outcomes; what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The outcome of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts.
CHECKLIST: key points about negotiating
Negotiating is about power and influence, and agreeing on issues which generate conflict between the parties. It does not have to be a win/lose situation. Try to work towards a win/win situation. Both parties have to live with the agreements made and with each other afterwards. Structure the negotiation to satisfy both parties. Effective negotiation needs careful preparation. You need to plan and identify best outcomes; what settlements are realistic. Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear. The outcome of most negotiations depends to a large extent on the relative power of the partners involved. Try to build your bargaining power before the negotiation starts.
谈判技巧培训.PPT
谈判的时间限制 面临的压力 谈判者的素质、风格
双赢谈判金三角
共同基础
自身需求
对方需求
谈判的类型
1.友好合作式谈判
2.理性式谈判
3.竞争式谈判
谈判者的类型
驴子 01
可能发生的事情无知到了极点 所得到的利益通常不多，也明显不够好 执着地坚持有独断缺陷的原则性 机械地、固执地去挑战
狐狸
很清楚会发生什么，十分确认要 03
STEP 2 声明目的
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第二部分
谈判的六个阶段
一、准 备 阶 段
基础、目标
确认谈判 具体问题 并做优先 顺序划分
精心准备、 评估对手 收集信息
多重解 决方案 准备
确定备案的底线
让步区域：50
让步区域：190
60元 80元
100元
90元
90元
150元
买方
出现僵持
议价区域
出现僵持
报 价 B期望价 S底价
B底价
S期望价
280元
开始时应注意的问题
设想一个理 想的结果让 每个人知道
扫除误解和谣言 避免感情用事
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立信心
您的内容打在这里，或者通过复制文本后，在
此狂中选择粘贴。
01
谈判技巧培训课件(PPT 18页)
要做
不要做
準備談判的「開價」要較期 望「底線」畸高一點，但須 合理 ，且要有事實根據去支 持你的要求
總之，使對方覺得你是一個 有理智「有料到」的對手， 可以有商量餘地
「開天殺價」，但毫 無理由
使人覺得你無理取鬧、 無責任感、無誠意談判
準備階段：
兩手準備
要做
不要做
備「後路」（有最後底線及應變對 「死牛一面頸」， 策，如第一要求不能達到，第二要求 無彎轉，導至僵 又怎樣呢？這樣的談判才有彈性）， 局．落不了台 不過須事先向群眾徵詢有關優先次序
談判技巧 –
基層組織展示力量
資料來源：愷 （組織者手冊） 資料整理：黃強生（社區發展支援站）
談判技巧
準備階段：
有誠意、有信心 掌握資料 不要飄飄然 是群體、不是個人 有基礎地「開價」 兩手準備
談判階段：
準備階段：
有誠意、有信心
要做
不要做
有信心地表達意見 激動，大叫大嚷 語無倫次
「拍心口」
但要使己方知道，他們也要承擔責 事先無得己方同意 任，因為這是他們的決定，不是你 隨便答應對方條件 個人的決擇
談判–
基層組織展示力量
談判最終的目的就是影響對方，使你的意見能獲接納 居民領袖增強談判能力，就是透過你的影響力，去爭取結果
＊ 談判前，做好準備 ＊ 談判中，沉著應付 ＊ 談判後，與群體一起回顧經驗
要做
不要做
和對方達成的協議，必須尊重及 只看眼前利益，不 實踐己方的諾言。建立良好信譽， 惜反口悔約 會使將來談判有利
亦要對方實踐諾言，強調己方對 取得的利益要到手，這樣你才能向 自己的群眾有交代
談判階段：
徵詢後方
要做
相关主题
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谈判程序
内部授权 外部谈判 获得内部支持
外部谈判
内部授权
获得内部 支持
案例分析1：计划和准备谈判
在你的小组里， 讨论并确认：
– 制定谈判目标 – 找出需谈判的问题 – 多种可选的谈判方案 – 设立谈判底限
时间为15分钟
案例分析1：计划和准备演讲
选择一个你正在或者将要进行谈判的个人或 企业，确认：
谈判理念 谈判层次 计划与准备谈判 谈判程序 有经验谈判者的特点 谈判实力 谈判实力的来源 谈判技巧
第二天培训日程安排
应对对手技巧 专业谈判技巧 要求与让步 优化技巧 谈判策略 行动计划 要点回顾与课程评估
选红选兰游戏
小组 A 红 红 兰 兰
小组 B 红 兰 红 兰
A组分数 +3 -6 +6 -3
谈判理念
先销售，必要时再谈判； 成功的谈判=“ 最后达成可执行的协议”； 实现双赢 －－良好的客户关系是关键。
两个层次的谈判环境
竞争性环境 合作性环境
合P作ar性tne环rin境g 竞争性环境
计划和准备谈判
收集信息 分析信息 分析谈判实力 制定形成谈判实力优势的策略 影响对方的期望值和态度
谈判者的特点
成功的谈判技巧
1
课程宗旨
通过这门课程的培训，我们将学会如何有效地计 划和准备谈判； 并同时掌握使谈判有效进行并取得成功的技巧。
培训目标
为成功的谈判有效地进行计划和准备 了解谈判实力的来源及增加实力的技巧 了解谈判技巧并有效地加以运用 了解并运用提要求与做让步的技巧 实施适当的谈判策略
第一天培训日程安排
中是否有实力，往往都成为大赢家； – 在其他条件相同的情况下，具有较高谈判热望的人面对
热望较低的人时，都是胜者。
制定谈判计划
谁花费更多的时间做谈判计划？
– 是有技巧的谈判者还是一般的谈判者？
在时间花费方面没有区别
有经验的谈判者
一般的谈判者
计划和准备的程序
确立目标－－长期目标和短期目标； 确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序； 谈判中的多种选择方案； 就每个谈判的问题设定底限； 对谈判各方就上述各项作出估计； 检验底限的合理性。
质量＝融洽＋尊重＋信任＋价值
以何理由与客户建立和发展多重关系？
成为客户获取信息的渠道 帮助客户寻求内部支持的机会 把你当做提供信息和咨询的来源
参与与投资
当出现下述情形时，你的实力增加：
在拓展解决方案时客户和你一样参与其中 并在资源上有所承诺时
决策层 执行层 运作层
每层至少3个支持者
在3个层 面上都 有支持 者
回旋余地
当有下列情形时， 你的实力会增加：
– 当你不做这单交易还能生存时 – 有其它可行的生意可做时
当有下列情形时， 你的实力减少：
– 有其它竞争者提供给你的客户别的选择时 – 你的客户知道（或 认为）你需要他们
创造回旋余地的策略
有经验的谈判者 – 谈判双方都认为他
的工作有成效 – 有成功的谈判记录 – 履行承诺失败率低
一般的谈判者 – 通常是凭经验谈判 – 谈判记录一般
实现目标的热望
在实现谈判目标的热望和成功之间是否存在某种关系？ 研究发现：
– 具有较高谈判热望的人赢得的回报高； – 有经验的谈判者且具有较高谈判热望者，不论其在谈判
B组分数 +3 +6 -6 -3
一轮一轮地做出选红或选兰的选择； 你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数； 游戏总共有10轮，一轮做完之后，再做下一轮； 在第4轮、第8轮之后，如果两队都愿意会谈，可以举行会谈， 并记录会谈内容； 第9轮、第10轮的分数加倍。
课堂讨论：游戏说明了什么？
以牙还牙使双方都受到损失； 合作使大家都得到好处； 信任不是立即建立起来的； 长期的理解是互利的基础。
让人感到你能 “ 走开” 使你的解决方案与众不同 创造你的多种选择方案， 持续不断地为客户 寻找可能性
压力 (人、时间和金钱）
当有下列情形时， 你的实力增加：
– 你的客户有采取行动的压力（内部和或外部的）
当有下列情形时， 你的实力减少：
– 你有采取行动的压力
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
施加压力的策略
确定压力的来源 不要与人交流你的压力 让对方公开时间安排、截止日期、承诺等 提示对方可能的损失
产生需求和解决方案的策略
使客户的需求变得更强烈，并且使你的解决方案与众不同
.. 需求愈强烈， 对解决方案的完善性要求就愈低。 需求愈 不强烈， 对解决方案的完善性要求就愈高。
洞察力－知彼的程度
当出现下述情况时， 你的实力会增加… 你充分了解客户
当出现下述情况时， 你的实力会减少… 当客户已经掌握你的组织运作、政策、 财 务和产业情报时 你对你的客户的情况只是做推断时
谈判目标 需谈判的问题 几种可能的选择方案 谈判的底限
时间为十分钟
谈判实力的概念
谈判的实力等于谈判的优势 各种关系中都存在谈判实力 可以训练、克制、分享实力 可以是真实的实力，也可以是预想的实力 能够在谈判开始前被挖掘出来
谈判实力的来源
实力的10种来源
需求和解决方案 准确的洞察力 回旋余地 压力 关系
关系
这一实力提升其它实力
当有下列情形时， 你的实力增加：
你与客户之间的融洽度、信任度以及你的可靠 性和对于客户的价值增加时；
你的内部关系使你能得到有力的支持
当有下列情形时，客户的实力增加：
他们与你的组织有多重接触 他的内部关系使得他得以发挥影响力并能够得
到支持
发展关系的策略
在客户组织内发展多重关系 关系的“ 质量”要比关系的“ 数量 ”更 重要
充分了解客户的......
总体情况
具体情况
– 目标 – 需求 – 历史 – 财务状况 – 组织运作 – 行业情况
– 决策程序 – 决策人及影响决策的因素 – 需求的时间压力 – 多种可供选择的解决方案
了解对方的策略
具备识别对方谈判技巧的能力 发展该组织内部的支持者 3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息
参与性 可信度 期望值 计划和准备 谈判技巧
在谈判开始前，你挖掘出的实力越 强大，你被迫谈判的感觉愈少， 你谈判的实力愈强大！
需求与解决方案
有下列情形时，你的实力增加：
– 顾客有紧迫的需求 – 你有积极的且有别于其它的解决方案 – 你能承担得起放弃本次交易的风险
有下列情形时，你的实力减少：
顾客的需求不是紧要的 你对客户的需求大于他对你的需求