03293现代谈判复习资料

第一章商务谈判概述

1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到意见一致的行为和过程。

简言之，谈判是人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的行为和过程。

2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一

切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。

3、商务谈判特征3 点：

1)以经济利益为目的

2)以价格作为谈判的核心

3)讲求谈判的经济效益

4、商务谈判的构成要素 6 点：

1)谈判主体

2)谈判客体

3)谈判目的

4)谈判行为

5)谈判环境

6)谈判结果

5、合同之内谈判的内容： 3 点

1)价格（金额）的谈判

2)交易条件的谈判

3)合同条款的谈判

6、合同之外谈判的内容 4 点

1)谈判时间的谈判

2)谈判地点的谈判

3)谈判议程的谈判

4)其他事宜的谈判

7、商务谈判的种类：

1)按参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。

2)按参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。

3)按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。

4)按谈判各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。

5)按商务谈判的具体内容分类：

①合同条款的谈判

②货物买卖谈判

③技术买卖谈判

④劳务合作谈判

⑤三来一补谈判

⑥租赁业务谈判

8、采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准是什么？6点

1)看今后有无与对方维持业务关系的必要

2)看该笔交易的重要程度

3)看双方谈判实力的对比情况

4)看双方的谈判艺术与技巧。

5)看谈判成本是否受限制

6)看谈判人员的个性特征与谈判风格。

9、双边谈判：指只有两个利益主体参加的谈判。

多边谈判：指有两个以上利益主体参加的谈判。

个体谈判：指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。

集体谈判：指谈判各方都以多人参加的谈判。

主场谈判：指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行。

客场谈判：指以宾客的身份参与谈判的。

中立地谈判：指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判，谈判各方均无主宾之分。

10、商务谈判的基本原则： 5 点

1)客观真诚的原则

2)平等互惠的原则

3)求同存异的原则

4)公平竞争的原则

5)讲求效益的原则

11、商务谈判的成功模式有五个部分组成：

1)制定洽谈计划

2)建立洽谈关系

3)达成洽谈协议

4)履行洽谈协议

5)维持良好关系

第二章商务谈判准备

1、组织谈判小组的原则

1)依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容

2)依据项目的重要程度组织谈判小组

3)依据对手的特点配备谈判人员

2、谈判人员的素质要求

1)在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。

2)在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。

3)在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点。

4)在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，必须接受过商务谈判技巧训练或实践经验。

5)既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强表达本方意愿的能力。

6)了解不同类型谈判人员的特点，掌握他们在谈判风格上的差别、宗教信仰方面的异同，针

对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事，这是一个人能力的表现，更是对谈判人员

素质方面的要求。

7)既要有独当一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。

8)在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄。

3、主谈与辅谈的分工与配合P25

1)技术条款谈判时的分工

2)法律条款谈判时的分工

3)商务条款谈判时的分工

4、谈判中的分工：是使参与谈判的每个人都有明确的任务，并在谈判中处于较为合适的位置，各

自进入角色。

谈判中的配合：指谈判中成员间的语言及动作要互相协调、互相呼应。

主谈：指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我方的观点和立场。

辅谈：除主谈以外的小组其他成员即处于辅助配合的位置上，又称陪谈。

5、与谈判有关的环境因素 8 点

1)政治状况因素

2)宗教信仰因素

3)法律制度因素

4)商业习惯因素

5)社会习俗因素

6)财政金融状况因素

7)基础设施与后勤供应状况因素

8)气候状况因素

6、收集谈判信息资料

1)从国内有关单位或部门收集资料

2)从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料

3)从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息

4)本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料

7、对谈判对手的调研 4 点

1)贸易界客商的几种情况（7种情况）

世界上享有声望和信誉的跨国公司

享有一定知名度的客商

没有任何知名度，但却能够提供公证书，以证明其注册资本、法定营业场所，董事会成员

的副本及本人名片等。

专门从事交易中介的客商

“借树乘凉”的客商

利用本人身份搞非其所在公司及非经营贸易业务的客商。

实属骗子的“客商”。

2）审查客商合法资格

3）审查谈判对手的资本、信用和履约能力

4）判定谈判双方的谈判实力

8、法人应具备的三个条件

1)法人必须有自己的组织机构、名称与固定营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的

主体。

2)法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。

3)法人必须具有权利能力和行为能力。

9、谈判实力：指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素的总和，

以及这些因素对谈判各方的有利程度。

企业实力：指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。

10、影响谈判实力的因素7 点

1)看交易内容对双方的重要程度

2)看各方对交易内容与交易条件的满足程度

3)看双方竞争的形势

4)看双方对商业行情的了解程度

5)看双方所在企业的信誉与实力