旅游需要与旅游动机

产生新的需要
（ 紧张感消失 ）需要 满足
（即满足需要的活动） 目标行动
（即寻找选择目标）目 标导向 动机
心理紧张的状态
需要
需要的模式图
人有哪些需要?
• 自然需要和社会需要 • 物质需要和精神需要
2、需求的特点：
对象性 —— 需求总是和满足需求的目标联系在一起； 紧张性 —— 某种需要产生后，便形成一种紧张感、不适感、烦躁 感； 驱动性 —— 需求驱使着人们去从事各种活动； 连续性 —— 需求 满足、再出现、再满足、周而复始地不停运转； 发展性 —— 随着生产力的发展和生活水平的提高而提高；
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• 把美好奉献给别人的人， 必将得到同样美好的回 报“一百多年来，本饭 店一直为诸如卓别林这 样的贵宾提供最优质的 服务与设施”。卓别林 通过他的礼帽与手杖把 美好奉献给了别人，我 们奉献给客人的服务亦 会同样美好。
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• 新的麦林精神是：不论你在何处选择，麦林都有将满足 你的每个需求。出现在各处的麦林饭店，如同一盘丰盛 的大菜。
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随《菊豆》走向世界
• 1989年金秋，著名导演张艺谋和著名影星巩俐来黟县 南屏拍摄《菊豆》，该片荣获了法国戛纳电影节最高 奖――金熊奖。此后，慕名来此寻访者络绎不绝。当 地打出了“南屏村――《菊豆》的故乡”旅游广告词 进行促销，更使南屏蜚声海内外。
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• 在你赴远东、美国、澳大 利亚、新西兰、英国或欧 洲的途中，尝试一下热带 生活椰子、海滩、湛蓝的 大海构成了马来西亚的 “热带”生活。
不同的人有不同的旅游需要。
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• 星光下的晚餐如梦如 幻，芬芳的美酒香飘 河畔，奔放的迪斯科 挥舞热情，夜色中的 大都市依旧生气盎然。 这就是新加坡。
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• 不会潜水也能饱览海 底世界风光，目睹食 人鲨迎面掠食的刺激 景象；不会潜水也能 漫游于群鱼之中，悠 游海底的奥妙世界。 这就是新加坡。
空气中，茉莉花香 弥漫，交织着如诉如泣 的音乐。一缕莫名的感 动，萦绕心扉。唉，离 情依依。这一天终将来 临，我也终将离去；再 多的不愿意，也只能化 作千百个回忆。浓浓的 神秘风味，异国情调的 街头舞蹈，穿梭于繁华 之间的三轮车，还有那 位让我尚未离去，怀念 之情就已缠绕心头的小 提琴手……怎一趟难忘 的奖励旅游！盼望不久 的将来就能重温这点点 滴滴。
在生产力不发达、人类还需为生存而疲于奔命的早期社
会，能促发上述需要形成的内在心理矛盾在人类个体心理中 是不存在的，或充其量仅仅是偶然的、微弱的和个别的信号。 只有在社会进入较为富裕的阶段，并能赋予个人以一定的自 由时间，尤其是步入信息与信息技术为标志的工业社会里， 旅游的需要才内在于整个人类的需要系统，旅游由此也成为 困扰现代人、创造现代人心理匮乏的新的机会的一种重要生 活方式。
启迪
从需求上讲，和尚自己是不需要梳子的，但是通过挖掘梳 子的象征意义，结合和尚所处的环境，聪明的商人仍然把梳子 推销给了和尚：通过把梳子塑造成寺庙的小礼品，赋予其“吉 祥梳”、“幸运梳”、“平安梳”的美名，把梳子卖给渴求吉 祥、幸运、平安的游客和上香的人（名义上是赠送），满足了 游客和上香人的心理需求，和尚的梳子销路大增，寺庙的美誉 度也提高了不少，从而形成良好的销售循环。
上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是 要有用户认可的卖点。
一、需要的内涵与马斯洛需求层次理论
（一）需要的内涵
1、需要的概念
感到不满足，缺少什么东西；期望得到某种东西、有追求 满足之感。需要就是这两种状态形成的一种心理现象。
需要是人和社会的客观需求在人脑中的反映，是个人的心 理活动与行为的基本动力。
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• 我们将按皇家 礼遇待你在英 国皇家卫队的 帽子具体标明 了航空公司的 服务，颇投英 国人所好。
• B君卖掉10把木梳。B君建议座寺庙的案前摆放木梳，目的 是不让进香者蓬头垢面，亵渎神灵。
• C君自称卖已卖出1000把。C君向一盛名寺庙的方丈进言， 让书法超群的方丈书写“积善”两字刻于木梳上，让善男 信女“梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘”以显佛祖慈悲。 方丈闻言大喜，此举一出盛名远，为求“慈悲梳”进山朝 圣者踏破山门。
需要层次理论
• 马斯洛(Abraham H. Maslow, 1908-1970) 美国人，管理心理学家 1943提出需要层次理论
高级需求
低级需求
要点：
• 人的需要按重要性和层次性排成顺序。 多数人的需求，符合上述序列层次，但少数人也存在 例外的特殊情况
• 当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需 要 人的需求，在不同时期和环境，有所不同，而且是变 化发展的
不同人群五种需求的差异
二、旅游需要的概念与作用
1、旅游需要的概念
旅游需要是人们在特定的社会生活和特定的经济条 件下对获得旅游产品与服务的愿望及要求。
旅游所满足的需要是一种心理需要，旅游是一种社 会现象，是一种习得的行为，是一定的社会环境培育出 来的旨在满足某种特殊人类社会需要的活动，这些社会 需要可能包括像群属、交际、沟通、学习、自我补充和 自我扩张、自理和自立、自尊和他尊、自我实现、利他、 奉献等范畴。
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站在甲板上，清冽的 空气里，隐隐透着沁人的 柠檬香。远处，一排排的 棕榈迎风起舞；血红的夕 阳霞光遍洒这片近赤道的 天空。行驶中的游艇，在 海面上拖曳成一道长长的 白色水痕，令我想起那位 书法家的专注笔触，如斯 行云流水，悠游自在。临 别的思绪就在这滚滚浪花 中慢慢荡漾开来……一趟 难忘的奖励旅游！一切是 那么别具风味与色彩！盼 望不久的将来就能重温这 点点滴滴。
问题：木梳卖给和尚
如果你参加某跨国公司的招薪而公司出了一道“十 日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题 ， 你怎么办？
有这样一则故事：某跨国公司高薪聘请营销人员， 出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚 赚钱”的考题。大多应聘者作鸟兽散，仅剩A\B\C三人。
• 限期到，A君只卖出一把，据说还遭到寺内众僧责骂，幸 亏一游僧动了恻隐之心才解囊买下。