步步高品类管理
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零售行业面临的挑战 *行业整体利润不断下降，影响行业的发展
2001年百强企业平均毛利率13.1% 2002年百强企业平均毛利率12.7% 2003年百强企业平均毛利率12.4%
*本地零售业企业与优秀跨国企业差距增大
突出表现在万米以上的大型综合卖场
实施品类管理的背景
——依据国内外零售企业发展趋势
• 欧美零售企业——差异化经营阶段 • 港台零售企业——追求效率阶段 • 国内零售企业——部分规模扩张阶段
顾客购买 首选品类
顾客购买 首选品类
顾客购买 首选品类
顾客购买 首选品类
全品类 自有品牌为重点 品牌功能规格齐全 （超过竞争对手）
较宽的品类 一定的自有品牌 品牌功能规格较齐全
天天平价 重点促销品类 最佳陈列位置 品类价格领先
竞争性价格 竞争性价格促销 一般陈列位置
100% 98%
有限的基本品类
可接受的 价格合理
...
B. 表现差但仍然可以保留的款式 1 Optima Ultra Mild 400ml 2 Sifone AD 200ml 3 Stasia 2 in 1 400ml 4 Seborin AD 250ml ...
C. 没有引进的优质产品 1 Feather 400ml 2 Relvon Regular 400ml 3 Optima 2 in 1 750 ml 4 J&J Baby 800ml 5 J&J Baby Soft 500ml ...
实践证明：增加了多样性产品，减少了重复性产 品后： 70%的消费者认为品种数增加了； 30%的消费者认为品种数没变或减少了；
产品组合
如何实际操作？
✓ 根据商店策略确定品类角色与策略； ✓ 定期（每2~3个月）回顾产品表现，根据品类
策略将品类销售额/销售量后5~10%的产品抽出； ✓ 考虑可以酌情保留的部分产品；
成本/利润和价值衡量
供应管理 供应战略 & 能力
响应的补货 集成的需求驱动供应 优秀的运作
集成因素 协作计划/预测/补货
电子商务
ECR 50/50
库存降低50%，脱销降低50%
第二部分
品类管理流程
品类管理的四个步骤
1 零售商策略
2
制定品类生意 计划
3
品类生意回顾
4
实施品类计划
〈一〉零售商的策略
高收入家庭，有 7-20孩子的购物 者
缺货现象，新品引进
提高现有购物者 忠诚度，吸引较 高收入家庭
方便食品，米/面 /油，调料，洗涤 用品
洗发/美发类，纸 品，个人清洁用 品
突出产品价值， 引导高价值产品 的消费
威胁
国际零售巨头进入市场
流失部分低收入 消费者
库存及补货管理
〈二〉制定品类的生意计划
• 品类的定义 • 品类的角色 • 品类的生意评估 • 品类评分表 • 品类的策略 • 品类的战术
与竞争对手价 格接近
非煽动性价格
-- 按季节/时 间需要 -- 多种方式
较少促销
品类角色的比例
按照消费者导向角色划分:
▪ 目标性品类
5-10%品类
▪ 常规性品类
60-70%品类
▪ 季节性偶然性 15-20%品类
▪ 便利性品类
5%品类
3、品类评估
与主要竞争对手相比，从目标购买者中 找出生意机会 针对品类及品类细分，分析目前生意状 况与目标之间的距离 确定品类的合作伙伴（供应商）
品类角色在品牌优化管理上的影响
目标性
最大种类及款式
一般性
最重要种类或款式
季节性/ 偶然性 时间性种类或款式 方便性 极少品类或款式
产品表现评估
80/20原理 象限分析
80%
市场占有率 客户销售量/额,
利润
销量பைடு நூலகம்分比累计
20%
产品销售量累计 ( 由大到小)
在市场的表现
上
平均
下
象限分析
市场赢家
全面赢家
选择品牌 -- 主要的品牌 -- 主要的规格
固定的、主要的 货架位置,保证足 够的货架库存
好的货架位置,足 够的货架库存
--领导性的价 格,最好的价 值
-- 主要的品 牌规格
主要的品牌规 格与竞争对手 一样
-- 高频率 -- 多种方 式
-- 一般频率 -- 多种方式
适当的货架空间, 足够的货架库存
适当的货架空间, 足够的货架库存
水平
毛利水平
增加购买量
通过提高一次购 增加一次购买量 提高一次购买的
买量增加客单价
毛利水平
增强商店形象 在平均或略高利
润率水平提高商 品多样性
增加现金流 增加流动资金
维持或增加销售 增加销售
保持不变
低于平均毛利率， 维持毛利水平
6、品类战术
品类角色
目标性
一般性 偶然性 季节性
品牌款色 全面品种 普及品种 时令品种
有限促销
较少的陈列位置 95%
全品类
销售季节可接受 选择正确时间 临时性的
品牌功能规格较齐全 的合理价格
重点促销品类 最佳陈列位置 99%
品类策略 带来客流量
品类策略
目标
对销售的影响 对利润的影响
增加市场占有率 增加销售 和商店人流量
维持毛利水平
提高利润
增加或维持利润 维持或增加销售 维持或提高现有
➢ 新产品、多样性产品、市场赢家、近期供货问题
✓ 删除剩余产品；
品种优化管理-------
• 更迎合消费者要求 • 大大减少脱销 • 增加品类营业额及利润 • 更容易评估引进新产品 • 更有效运用资源
（货架，价格，陈列及产品供应）
高效组合管理的正确步骤
1. 界定品类界限 2 . 界定品类在店内的角色 3. 产品细分 4. 产品款式表现评估 5. 象限分析 6. 品牌优化建议
品 类 管优 理 战 术
定价 货架陈列
最佳位置
领导 价 格 及 最 高 立
方面积
竞争性
一般位置 及平均立方 面积
竞争 性 (季 节 性)
特 别位 置 ( 季 节 性)
促销 高 频率
平均 季 节 性/ 时令性
方便性
挑选品种
一般
一般商店
低频率
〈三〉实施品类计划
➢明确职责范围 ➢设定奖励机制 ➢设立良好的沟通渠道
5 0
40 38 ($119) ($114)
EPP ER
14 ($42)
EA
8 ($25)
EPI
%% 节 约 率
品牌优化 推广促销管理 补货管理 新产品引进
〈一〉EA 高效的品种组合
1、高效品种组合与货架陈列（3As）
➢产品款式选择（Assortment)
应摆放什么产品在货架之上
➢产品摆放方式（Arrangement)
部分追求效率阶段 国内企业所处的阶段，意味着很多企业开始重视商 品管理技术，提高经营管理水平。
品类管理—— 企业可选择的提高管理水平的途径之一。
第一部分
品类管理原理
零售商运作流程
制
消
造
费
商
零售商 仓库
商店
者
“品类管理”时刻贯穿整条供应链
供应链越长，消费者的需求被放大越多
工厂 仓库
材料需求
采购 总部
应怎样摆放产品在货架上
➢产品摆放空间（Allocation)
应给每个品牌/产品安放多少空间
货架原则（3As）
产品款式 / 安排方法 / 安放空间
货架3易目标
易见、易找、易选
1、怎样选择款式？
高效的产品组合
重复性产品：功能及卖点相似，销售不突出， 贡 献小，占资源
多样性产品：建立品类的多样性；满足消费者进 一步的需求；
最低价 ( 价 格)
“ 中 庸 之 道”
逐渐遭淘汰
最方便 ( 服 务)
最多选 ( 产 品 组 合)
最时尚 ( 潮 流/ 新 颖)
一部分零售商抛离 同行脱颖而出
零售商的策略
对比主要竞争对手 目标消费者
品类
强项 弱项 机会
方便，价格公道
中低收入的购买 者，有6岁以下 孩子的家庭
品类少，不能满足部分 消费者需求
品类管理过程
品类定义 ——根据产品结构来划分品类
品类角色 ——品类在零售商的角色
品 品类评估 ——了解品类/支品类的表现
类 品类评分表 ——建立目标及评估标准
回 顾
品类策略 ——市场策划，供应及服务策略
品类战术 ——进行产品款式选择、定价、摆放 和促
销等优化管理
执行计划 ——付诸实践
1、品类的定义
细分 Non AD / System Non AD / System AD / 2 in 1 Non AD / System Non AD / System Non AD / System Non AD / System Non AD / System AD / System AD / System
供应商
零售商
消费者
ECR 支持技术
物流技术 品类管理
优化供应 提高效率，降低成本
扩大需求 更好地利用资源
消费者
ECR与品类管理的原则
以消费者为中心 以数据为基础 与业务伙伴的协作关系 整体系统推进
高效消费者响应ECR
需求管理
需求战略 & 能力
商品优化
促销优化
新产品引进优化
创造消费者价值
促使因素 公共数据&交流标准
2、品类角色
品类角色有两种划分方法： * 消费者导向划分 * 零售商导向划分 综合两种划分方法，同时考虑消费者及 售商两方面因素来管理品类
消费者导向品类角色
目标性 -最重要的品类能令人马上想起商店带给 -消费者一致及最高的价值
一般性 - 次重要的品类可令人联系起商店, 满足 消费者大部分的需要.
品类管理
步步高商业连锁有限责任公司
实施品类管理的背景
——依据调查
2003年，CCFA与罗兰贝格咨询公司 合作开展了中国商品缺货调查。对国内 上海华联、北京物美、华润万家等20家 大卖场的13个快速消费品品类进行调查。 结果显示，国内零售商商品缺货率在 10%左右。
实施品类管理的背景
——依据行业状况
4、品类评分表
❖ 卖场总体情况 1、购买者 2、市场（商圈） 3、产出效率 4、财务状况 ❖ 品类状况 1、高效的产品组合及货架管理 2、高效的定价及促销 3、高效的新产品引进 4、高效的补货
5、品类策略
根据不同品类角色制定有效的品类策略是超市最重要的成功因素
产品组合 价格策略 促销策略 商品陈列 商品可获得性
Total:
细分 AD / 2 in 1 Non AD / 2 in 1 Non AD / 2 in 1 AD / 2 in 1
细分 Non AD / System Non AD / System Non AD / 2 in 1 Non AD / System Non AD / System
客户销售额 12,805 13,756 18,625 20,722 22,240 24,353 27,089 27,742 29,062 29,062
季节性 - 带给消费者一个多品类选择的感觉,并特 别针对节日,潮流性的品类
方便性 - 指带给消费者方便及随时购买的便利
消费者导向品类角色
角色 产品组合 货架安排
定价
促销
目标 性的
常规 性的
季节 性的 便利 性的
所有的规格 -- 品类的细分 -- 品牌 -- 规格
选择品牌 -- 品类的细分 -- 主要的品牌 -- 主要的规格 季节性品牌 -- 品类的细分
设定奖励机制
• 各个级别的奖励机制：商店经理、品类 经理、客户经理
• 对每一级别提出相应地要求 • 为了能成功地实施品类管理，奖励机制
的设立必须与以上三组人员达成一致， 以零售商与制造商共同制定的目标完成 情况评估表为基准
设立良好有沟通渠道
品类计划的实施需要有明细的 沟通计划，包括主要活动的日程 表及明确的责任人
商店
“牛鞭效应”
顾客满意度 利润增长
顾客忠诚度 品牌忠诚度
需求变化的 放大
制作要求 生产要求
客户需求
消费者需求
高效消费者回应（ECR）的长远目标
供
制
分
商
消
应
造
销
费
商
商
商
店
者
“即时+准确+无纸化”的信息流 平稳持续的与需求相匹和的物流
什么是品类管理？
品类管理是一个把品类作为战略业务 单位来管理的，着重于通过满足消费者 需求来提高生意结果的流程。
全面输家
商场赢家
0
平均
在商场内的表现
产品组合建议
产品数目
市场
客户(现有) 93
-
客户(建议) 62 27%
52 35%
% 的改变
竞争对手A 竞争对手B
-16%
70
65
+8%
22%
38%
A. 表现最差的品种 1 Revlon ZP II 400ml 2 Revlon ZP II 400ml 3 Helene Lanolin Shampoo 283g 4 Batiste Dry Shampoo 150ml 5 Opal Jasmine AD 400ml 6 Sunny Drop 400ml 7 Bijinuka 700ml 8 Opal Jasmine 400ml 9 St Lves 15oz 10 Style 500ml
〈四〉品类生意回顾
定期的品类生意回顾分析会 起到警示灯的作用，可以及时知 道预定目标的完成情况并作出及 时的调整
第三部分
品类管理战术
品类管理四大战术
高效率的品种组合（EA） 高效率的新品引进（EPI） 高效率的促销管理（EPP） 高效率的产品补货（ER）
节余分布情况
40 35 30
% 25
20 15 10
2001年百强企业平均毛利率13.1% 2002年百强企业平均毛利率12.7% 2003年百强企业平均毛利率12.4%
*本地零售业企业与优秀跨国企业差距增大
突出表现在万米以上的大型综合卖场
实施品类管理的背景
——依据国内外零售企业发展趋势
• 欧美零售企业——差异化经营阶段 • 港台零售企业——追求效率阶段 • 国内零售企业——部分规模扩张阶段
顾客购买 首选品类
顾客购买 首选品类
顾客购买 首选品类
顾客购买 首选品类
全品类 自有品牌为重点 品牌功能规格齐全 （超过竞争对手）
较宽的品类 一定的自有品牌 品牌功能规格较齐全
天天平价 重点促销品类 最佳陈列位置 品类价格领先
竞争性价格 竞争性价格促销 一般陈列位置
100% 98%
有限的基本品类
可接受的 价格合理
...
B. 表现差但仍然可以保留的款式 1 Optima Ultra Mild 400ml 2 Sifone AD 200ml 3 Stasia 2 in 1 400ml 4 Seborin AD 250ml ...
C. 没有引进的优质产品 1 Feather 400ml 2 Relvon Regular 400ml 3 Optima 2 in 1 750 ml 4 J&J Baby 800ml 5 J&J Baby Soft 500ml ...
实践证明：增加了多样性产品，减少了重复性产 品后： 70%的消费者认为品种数增加了； 30%的消费者认为品种数没变或减少了；
产品组合
如何实际操作？
✓ 根据商店策略确定品类角色与策略； ✓ 定期（每2~3个月）回顾产品表现，根据品类
策略将品类销售额/销售量后5~10%的产品抽出； ✓ 考虑可以酌情保留的部分产品；
成本/利润和价值衡量
供应管理 供应战略 & 能力
响应的补货 集成的需求驱动供应 优秀的运作
集成因素 协作计划/预测/补货
电子商务
ECR 50/50
库存降低50%，脱销降低50%
第二部分
品类管理流程
品类管理的四个步骤
1 零售商策略
2
制定品类生意 计划
3
品类生意回顾
4
实施品类计划
〈一〉零售商的策略
高收入家庭，有 7-20孩子的购物 者
缺货现象，新品引进
提高现有购物者 忠诚度，吸引较 高收入家庭
方便食品，米/面 /油，调料，洗涤 用品
洗发/美发类，纸 品，个人清洁用 品
突出产品价值， 引导高价值产品 的消费
威胁
国际零售巨头进入市场
流失部分低收入 消费者
库存及补货管理
〈二〉制定品类的生意计划
• 品类的定义 • 品类的角色 • 品类的生意评估 • 品类评分表 • 品类的策略 • 品类的战术
与竞争对手价 格接近
非煽动性价格
-- 按季节/时 间需要 -- 多种方式
较少促销
品类角色的比例
按照消费者导向角色划分:
▪ 目标性品类
5-10%品类
▪ 常规性品类
60-70%品类
▪ 季节性偶然性 15-20%品类
▪ 便利性品类
5%品类
3、品类评估
与主要竞争对手相比，从目标购买者中 找出生意机会 针对品类及品类细分，分析目前生意状 况与目标之间的距离 确定品类的合作伙伴（供应商）
品类角色在品牌优化管理上的影响
目标性
最大种类及款式
一般性
最重要种类或款式
季节性/ 偶然性 时间性种类或款式 方便性 极少品类或款式
产品表现评估
80/20原理 象限分析
80%
市场占有率 客户销售量/额,
利润
销量பைடு நூலகம்分比累计
20%
产品销售量累计 ( 由大到小)
在市场的表现
上
平均
下
象限分析
市场赢家
全面赢家
选择品牌 -- 主要的品牌 -- 主要的规格
固定的、主要的 货架位置,保证足 够的货架库存
好的货架位置,足 够的货架库存
--领导性的价 格,最好的价 值
-- 主要的品 牌规格
主要的品牌规 格与竞争对手 一样
-- 高频率 -- 多种方 式
-- 一般频率 -- 多种方式
适当的货架空间, 足够的货架库存
适当的货架空间, 足够的货架库存
水平
毛利水平
增加购买量
通过提高一次购 增加一次购买量 提高一次购买的
买量增加客单价
毛利水平
增强商店形象 在平均或略高利
润率水平提高商 品多样性
增加现金流 增加流动资金
维持或增加销售 增加销售
保持不变
低于平均毛利率， 维持毛利水平
6、品类战术
品类角色
目标性
一般性 偶然性 季节性
品牌款色 全面品种 普及品种 时令品种
有限促销
较少的陈列位置 95%
全品类
销售季节可接受 选择正确时间 临时性的
品牌功能规格较齐全 的合理价格
重点促销品类 最佳陈列位置 99%
品类策略 带来客流量
品类策略
目标
对销售的影响 对利润的影响
增加市场占有率 增加销售 和商店人流量
维持毛利水平
提高利润
增加或维持利润 维持或增加销售 维持或提高现有
➢ 新产品、多样性产品、市场赢家、近期供货问题
✓ 删除剩余产品；
品种优化管理-------
• 更迎合消费者要求 • 大大减少脱销 • 增加品类营业额及利润 • 更容易评估引进新产品 • 更有效运用资源
（货架，价格，陈列及产品供应）
高效组合管理的正确步骤
1. 界定品类界限 2 . 界定品类在店内的角色 3. 产品细分 4. 产品款式表现评估 5. 象限分析 6. 品牌优化建议
品 类 管优 理 战 术
定价 货架陈列
最佳位置
领导 价 格 及 最 高 立
方面积
竞争性
一般位置 及平均立方 面积
竞争 性 (季 节 性)
特 别位 置 ( 季 节 性)
促销 高 频率
平均 季 节 性/ 时令性
方便性
挑选品种
一般
一般商店
低频率
〈三〉实施品类计划
➢明确职责范围 ➢设定奖励机制 ➢设立良好的沟通渠道
5 0
40 38 ($119) ($114)
EPP ER
14 ($42)
EA
8 ($25)
EPI
%% 节 约 率
品牌优化 推广促销管理 补货管理 新产品引进
〈一〉EA 高效的品种组合
1、高效品种组合与货架陈列（3As）
➢产品款式选择（Assortment)
应摆放什么产品在货架之上
➢产品摆放方式（Arrangement)
部分追求效率阶段 国内企业所处的阶段，意味着很多企业开始重视商 品管理技术，提高经营管理水平。
品类管理—— 企业可选择的提高管理水平的途径之一。
第一部分
品类管理原理
零售商运作流程
制
消
造
费
商
零售商 仓库
商店
者
“品类管理”时刻贯穿整条供应链
供应链越长，消费者的需求被放大越多
工厂 仓库
材料需求
采购 总部
应怎样摆放产品在货架上
➢产品摆放空间（Allocation)
应给每个品牌/产品安放多少空间
货架原则（3As）
产品款式 / 安排方法 / 安放空间
货架3易目标
易见、易找、易选
1、怎样选择款式？
高效的产品组合
重复性产品：功能及卖点相似，销售不突出， 贡 献小，占资源
多样性产品：建立品类的多样性；满足消费者进 一步的需求；
最低价 ( 价 格)
“ 中 庸 之 道”
逐渐遭淘汰
最方便 ( 服 务)
最多选 ( 产 品 组 合)
最时尚 ( 潮 流/ 新 颖)
一部分零售商抛离 同行脱颖而出
零售商的策略
对比主要竞争对手 目标消费者
品类
强项 弱项 机会
方便，价格公道
中低收入的购买 者，有6岁以下 孩子的家庭
品类少，不能满足部分 消费者需求
品类管理过程
品类定义 ——根据产品结构来划分品类
品类角色 ——品类在零售商的角色
品 品类评估 ——了解品类/支品类的表现
类 品类评分表 ——建立目标及评估标准
回 顾
品类策略 ——市场策划，供应及服务策略
品类战术 ——进行产品款式选择、定价、摆放 和促
销等优化管理
执行计划 ——付诸实践
1、品类的定义
细分 Non AD / System Non AD / System AD / 2 in 1 Non AD / System Non AD / System Non AD / System Non AD / System Non AD / System AD / System AD / System
供应商
零售商
消费者
ECR 支持技术
物流技术 品类管理
优化供应 提高效率，降低成本
扩大需求 更好地利用资源
消费者
ECR与品类管理的原则
以消费者为中心 以数据为基础 与业务伙伴的协作关系 整体系统推进
高效消费者响应ECR
需求管理
需求战略 & 能力
商品优化
促销优化
新产品引进优化
创造消费者价值
促使因素 公共数据&交流标准
2、品类角色
品类角色有两种划分方法： * 消费者导向划分 * 零售商导向划分 综合两种划分方法，同时考虑消费者及 售商两方面因素来管理品类
消费者导向品类角色
目标性 -最重要的品类能令人马上想起商店带给 -消费者一致及最高的价值
一般性 - 次重要的品类可令人联系起商店, 满足 消费者大部分的需要.
品类管理
步步高商业连锁有限责任公司
实施品类管理的背景
——依据调查
2003年，CCFA与罗兰贝格咨询公司 合作开展了中国商品缺货调查。对国内 上海华联、北京物美、华润万家等20家 大卖场的13个快速消费品品类进行调查。 结果显示，国内零售商商品缺货率在 10%左右。
实施品类管理的背景
——依据行业状况
4、品类评分表
❖ 卖场总体情况 1、购买者 2、市场（商圈） 3、产出效率 4、财务状况 ❖ 品类状况 1、高效的产品组合及货架管理 2、高效的定价及促销 3、高效的新产品引进 4、高效的补货
5、品类策略
根据不同品类角色制定有效的品类策略是超市最重要的成功因素
产品组合 价格策略 促销策略 商品陈列 商品可获得性
Total:
细分 AD / 2 in 1 Non AD / 2 in 1 Non AD / 2 in 1 AD / 2 in 1
细分 Non AD / System Non AD / System Non AD / 2 in 1 Non AD / System Non AD / System
客户销售额 12,805 13,756 18,625 20,722 22,240 24,353 27,089 27,742 29,062 29,062
季节性 - 带给消费者一个多品类选择的感觉,并特 别针对节日,潮流性的品类
方便性 - 指带给消费者方便及随时购买的便利
消费者导向品类角色
角色 产品组合 货架安排
定价
促销
目标 性的
常规 性的
季节 性的 便利 性的
所有的规格 -- 品类的细分 -- 品牌 -- 规格
选择品牌 -- 品类的细分 -- 主要的品牌 -- 主要的规格 季节性品牌 -- 品类的细分
设定奖励机制
• 各个级别的奖励机制：商店经理、品类 经理、客户经理
• 对每一级别提出相应地要求 • 为了能成功地实施品类管理，奖励机制
的设立必须与以上三组人员达成一致， 以零售商与制造商共同制定的目标完成 情况评估表为基准
设立良好有沟通渠道
品类计划的实施需要有明细的 沟通计划，包括主要活动的日程 表及明确的责任人
商店
“牛鞭效应”
顾客满意度 利润增长
顾客忠诚度 品牌忠诚度
需求变化的 放大
制作要求 生产要求
客户需求
消费者需求
高效消费者回应（ECR）的长远目标
供
制
分
商
消
应
造
销
费
商
商
商
店
者
“即时+准确+无纸化”的信息流 平稳持续的与需求相匹和的物流
什么是品类管理？
品类管理是一个把品类作为战略业务 单位来管理的，着重于通过满足消费者 需求来提高生意结果的流程。
全面输家
商场赢家
0
平均
在商场内的表现
产品组合建议
产品数目
市场
客户(现有) 93
-
客户(建议) 62 27%
52 35%
% 的改变
竞争对手A 竞争对手B
-16%
70
65
+8%
22%
38%
A. 表现最差的品种 1 Revlon ZP II 400ml 2 Revlon ZP II 400ml 3 Helene Lanolin Shampoo 283g 4 Batiste Dry Shampoo 150ml 5 Opal Jasmine AD 400ml 6 Sunny Drop 400ml 7 Bijinuka 700ml 8 Opal Jasmine 400ml 9 St Lves 15oz 10 Style 500ml
〈四〉品类生意回顾
定期的品类生意回顾分析会 起到警示灯的作用，可以及时知 道预定目标的完成情况并作出及 时的调整
第三部分
品类管理战术
品类管理四大战术
高效率的品种组合（EA） 高效率的新品引进（EPI） 高效率的促销管理（EPP） 高效率的产品补货（ER）
节余分布情况
40 35 30
% 25
20 15 10