职域开拓和经营专题培训课件
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保险早会专题经营主顾开拓——转介绍PPT课件
转介绍
——寿险永续经营之道
课程目的
认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练
对于业务员来说,最重 要的是什么
客户的来源
缘故客户
陌拜客户
转介绍
职团客户
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户
为什么要做转介绍
1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人,但我们不认识. 5、介绍的客户最容易建立信任.
误区四
•强迫行销
克服要点
不要让客户觉得你志在必得, 要减轻客户的压力.
误区五
•拿到名单贸然拜访
克服要点
和介绍人进行必要沟通,了解情况 后再接触.
促成后的转介绍话术
姐,感谢您对我的信任,而且通过您对保险的认可, 我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您 的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人,您如 果觉得我这人值得相信的话,能否介绍我认识他们 您 放心,我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸.递 上纸和笔最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个
误区一
•已经签了客户的单,不好意思再麻烦
克服要点
调整心态,正确认识寿险的意义与功用, 理解保险对客户的价值.同时用服务与 诚意让客户满意.
误区二
•销售保单只为成交一笔生意
克服要点
以服务代替推销,建立自己的品 牌,赢得客户的认同.
误区三
•不敢开口要求转介绍
克服要点
努力提高自身素质,培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友
现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率
——寿险永续经营之道
课程目的
认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练
对于业务员来说,最重 要的是什么
客户的来源
缘故客户
陌拜客户
转介绍
职团客户
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户
为什么要做转介绍
1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人,但我们不认识. 5、介绍的客户最容易建立信任.
误区四
•强迫行销
克服要点
不要让客户觉得你志在必得, 要减轻客户的压力.
误区五
•拿到名单贸然拜访
克服要点
和介绍人进行必要沟通,了解情况 后再接触.
促成后的转介绍话术
姐,感谢您对我的信任,而且通过您对保险的认可, 我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您 的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人,您如 果觉得我这人值得相信的话,能否介绍我认识他们 您 放心,我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸.递 上纸和笔最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个
误区一
•已经签了客户的单,不好意思再麻烦
克服要点
调整心态,正确认识寿险的意义与功用, 理解保险对客户的价值.同时用服务与 诚意让客户满意.
误区二
•销售保单只为成交一笔生意
克服要点
以服务代替推销,建立自己的品 牌,赢得客户的认同.
误区三
•不敢开口要求转介绍
克服要点
努力提高自身素质,培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友
现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率
职团开拓
优势— 职团雇主而言 优势—对职团雇主而言
补充团体福利计划，不增加企业福利成本 丰富员工保障，提高员工留存率 提高员工满意度，促进人才招募
中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》
优势— 职团雇员而言 优势—对职团雇员而言
提高保障，满足保障/养老需求缺口 购买方便、放心，无购买压力 服务方便 保费相对个人购买较便宜
职团开拓的背景
职团开拓是国外广泛应用的一种行销模式 国外及国内开展职团开拓的保险公司
中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》
课程大纲 课程大纲
职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法
寻找加油站
谈得来的人 平易近人的人 同乡 投保户
利用主管的帮忙
表示主管对你的支持和肯定 在团体中突现你的人格魅力和工作成果
中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》
中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》
中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》
课程大纲 课程大纲
职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法
中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》
中英人寿经代《自我培训课程系列》之《职团开拓》
课程大纲 课程大纲
职团开拓的定义 职团开拓的要素 职团开拓的背景 职团开拓的优势 职团开拓的关键成功要素 职团开拓应该具备的心态 开拓不同类型职团的方法 职团开拓的通用规则 职团开拓的重点 开发大企业职团的方法 职团开拓深耕法
职业化团队培训-PPT课件
感谢公司 提供给我的工作环境， 让我有一个施展才能的空间；
感谢老板 的苛刻要求和批评教诲， 让我充分挖掘出自己的价值；
感谢同事 无私的帮助和朝夕相处， 每一次快乐痛苦都及时与我分享； 感谢走进我生命中的每一个人、每一件事， 你们让我的生活更加绚丽多彩。
10
10
贰
打造职业化习惯
11
11
一、我能贡献什么？
重视贡献：强调的是责任，讲究的是结果！而非职权！
重视贡献，才能使管理者的注意力不为其本身的专长所限，不为其本身的技术所限，不为其本身所属的 部门所限，才能看到整体的绩效，同时也才能使他更加重视外部世界。只有外部世界才是产生成果的地方。 因此才会考虑自己的技能、专长、作用，以及所属单位与整个组织及组织目标的关系。
结论：工作格外到位！
在别人应付时，以最负责的态度去工作； 在别人浅尝辄止时，将工作做深做透； 在别人敷衍形式“做了”时，把“做好”才叫“做了” 在别人“差不多”就够时，总是精益求精，并取得最佳效果； 在别人让领导满意难以做到时，要好到出乎上级意料…
把工作做到位，超级机会不请自来；
到位的力度与发展的速度成正比。（卫哲）
28
28
要想没问题，工作先到位
每个事故的背后，都有工作不到位的因素。责任心是工作到位的核心。责任能 到位，工作就容易到位！
要想不误事，避免想当然
1. 少一点先入为主； 2. 拿不准的事一定要找有关方面确认； 3. 多作调查研究； 4. 有变化要及时汇报。
以“3不要”远离问题
1. 不要等灾难发生后才开始重视 ； 2. 不要等失误造成之后才后悔 ； 3. 不要等问题成堆了才知道反思 。
职业化团队培训
－职业化训练营
1
1
感谢老板 的苛刻要求和批评教诲， 让我充分挖掘出自己的价值；
感谢同事 无私的帮助和朝夕相处， 每一次快乐痛苦都及时与我分享； 感谢走进我生命中的每一个人、每一件事， 你们让我的生活更加绚丽多彩。
10
10
贰
打造职业化习惯
11
11
一、我能贡献什么？
重视贡献：强调的是责任，讲究的是结果！而非职权！
重视贡献，才能使管理者的注意力不为其本身的专长所限，不为其本身的技术所限，不为其本身所属的 部门所限，才能看到整体的绩效，同时也才能使他更加重视外部世界。只有外部世界才是产生成果的地方。 因此才会考虑自己的技能、专长、作用，以及所属单位与整个组织及组织目标的关系。
结论：工作格外到位！
在别人应付时，以最负责的态度去工作； 在别人浅尝辄止时，将工作做深做透； 在别人敷衍形式“做了”时，把“做好”才叫“做了” 在别人“差不多”就够时，总是精益求精，并取得最佳效果； 在别人让领导满意难以做到时，要好到出乎上级意料…
把工作做到位，超级机会不请自来；
到位的力度与发展的速度成正比。（卫哲）
28
28
要想没问题，工作先到位
每个事故的背后，都有工作不到位的因素。责任心是工作到位的核心。责任能 到位，工作就容易到位！
要想不误事，避免想当然
1. 少一点先入为主； 2. 拿不准的事一定要找有关方面确认； 3. 多作调查研究； 4. 有变化要及时汇报。
以“3不要”远离问题
1. 不要等灾难发生后才开始重视 ； 2. 不要等失误造成之后才后悔 ； 3. 不要等问题成堆了才知道反思 。
职业化团队培训
－职业化训练营
1
1
保险职域开拓技巧
二、话术： （1）个别拜访承办人员或守卫应用 话术： 1、这是我的名片，我是xxx保险公 司的xxx，我是公司派驻贵公司服务人员， 以后贵公司团险有任何需要服务的地方 只要找我就好了！ 2、以后需要您帮忙的地方很多，请多 多协助 3、您们办公室这么多同仁，麻烦您多 介绍认识，这是名片夹（小礼物）请您 收下！
四、问卷回收后一定整理，统计回收几 份、还有几位还没做
话术1：xxx先生您好，昨天谢谢您帮忙填写问卷，下 礼拜我会带小礼物来；还有一见事要拜托您， 因我只收到贵部室18张问卷还有3张为还没完 成可否麻烦您转交？明天我还会来，请他们先 填等我来再收好吗？拜托啰！ 话术2：谢谢林经理，大家都很支持我，我觉得一定要 好好做才行，现在我正努力让大家认识我的名 字和长相，大家都有帮我填问卷，可否请林经 理也帮忙填写一份！
职域开拓
一、职域开拓概论
（1）何谓职域开拓：一般薪水阶级无论其 从事何种行业，都必须长期在固定工作 场所上班，以此事业单位为市场，在其 办公场所从事寿险保单的销售称之为职 域开拓。
（2）职域开拓的优点： 1准保户数量来源较大且稳定 2集中拜访可节省交通往返时间，增加效率 3个人隐私生活提高，下班后不希望被打扰， 夜间拜访销售机率降低 4便于收集信息—信息充足与否是销售成功 的关键 5重复出现效果大，如电视广告
由主管陪同话术： （2）由主管陪同话术： 1、承蒙贵公司惠顾十分感谢，日前在 电话中提过这是今后为贵公司作团险服 务的xxx小姐 2、为让xxx小姐负责贵公司服务，本公 司特别为她特训，她是百里选一，是公 司刻意栽培的明日之星！ 3、等一下我们要到办公室跟大家问 候一下，明天起就由我于午休时为各位 服务；不过为了让贵公司员工记住我， 问候时请让我分发自我介绍传单好吗？
(完整版)职业发展规划培训课件pptx
切实可行的行动计划。
短期目标
短期职业发展行动方案
VS
短期目标是个人在短期内希望达到的 职业状态。它是实现中期目标的步骤 ，也是实现长期目标的基石。短期目 标通常包括参加培训课程、完成特定 项目、拓展业务关系等方面的计划。 在设定短期目标时，需要注重目标的 可操作性和可实现性，以便更好地达 成职业发展目标。
保持灵活性和开放性
STEP 02
开放心态
STEP 01
灵活应对变化
在职业生涯中，各种变化 是不可避免的，要保持灵 活性，能够应对职业环境 的变化。
STEP 03
不断探索和尝试
勇于尝试新的职业领域和 机会，不断探索自己的潜 力和可能性。
对新的机会和挑战保持开 放心态，不要轻易放弃或 抵制变化。
不断学习和成长
管理职业生涯
设定目标
明确自己的职业目标，并 制定实现这些目标的计划 。这有助于保持职业发展 的方向性。
自我评估
定期进行自我评估，了解 自己的优点和不足，以便 调整职业发展策略。
寻求反馈
主动寻求来自同事、上司 和客户的反馈，以便更好 地了解自己的工作表现和 改进方向。
Part
06
应对挑战和机遇
挑战应对策略
敏锐捕捉
要时刻保持敏锐的洞察力 1
，以便在机遇出现时能够 及时捕捉。
持续学习
4
机遇常常伴随着挑战，需 要不断提升自己的能力来 应对挑战和抓住机遇。
果断行动
2
一旦发现机遇，要果断采
取行动，以免错失良机。
整合资源
3 在抓住机遇的过程中，要
善于整合各种资源，以最 大化地利用机遇。
Part
07
职业规划的持续性和调整
短期目标
短期职业发展行动方案
VS
短期目标是个人在短期内希望达到的 职业状态。它是实现中期目标的步骤 ，也是实现长期目标的基石。短期目 标通常包括参加培训课程、完成特定 项目、拓展业务关系等方面的计划。 在设定短期目标时，需要注重目标的 可操作性和可实现性，以便更好地达 成职业发展目标。
保持灵活性和开放性
STEP 02
开放心态
STEP 01
灵活应对变化
在职业生涯中，各种变化 是不可避免的，要保持灵 活性，能够应对职业环境 的变化。
STEP 03
不断探索和尝试
勇于尝试新的职业领域和 机会，不断探索自己的潜 力和可能性。
对新的机会和挑战保持开 放心态，不要轻易放弃或 抵制变化。
不断学习和成长
管理职业生涯
设定目标
明确自己的职业目标，并 制定实现这些目标的计划 。这有助于保持职业发展 的方向性。
自我评估
定期进行自我评估，了解 自己的优点和不足，以便 调整职业发展策略。
寻求反馈
主动寻求来自同事、上司 和客户的反馈，以便更好 地了解自己的工作表现和 改进方向。
Part
06
应对挑战和机遇
挑战应对策略
敏锐捕捉
要时刻保持敏锐的洞察力 1
，以便在机遇出现时能够 及时捕捉。
持续学习
4
机遇常常伴随着挑战，需 要不断提升自己的能力来 应对挑战和抓住机遇。
果断行动
2
一旦发现机遇，要果断采
取行动，以免错失良机。
整合资源
3 在抓住机遇的过程中，要
善于整合各种资源，以最 大化地利用机遇。
Part
07
职业规划的持续性和调整
职域开拓和经营专题培训课件
• 信息收集最 全面
• 后续衍生的 话题源源不断
•拒绝率最高
活动 资讯
•直接以绘画比赛、 • 活动及公司介绍
医疗讲座、联谊 • 活动当日的节目
会等活动为借口 安排
切入
• 转介绍合适的对
象参加
• 活动细则的约定宣达 • 转介绍对象的联系
• 切入较轻松 • 可借以寻求 转介绍（绘画 比赛中效果很 好）
•幸福家庭 •资讯频道
初访：建立关系，区分C/D卡
问卷
切入方式
可涉及的话题
可预留的拜访借口
优点
缺点
•以医疗问卷居多 •亦可运用教育、 养老、理财等问 卷
• 社保的基本状况 • 已有商业医疗保 险的基本状况
• 对公司医疗险种 的建议
• 帮助整理个人社保帐 户信息
• 提供社保政策或健康 医疗资讯
• 为答谢对问卷访谈支 持提供小礼品
职域开拓和经营
区域定义
——区域是目标市场的一种，即指有 一群人，但不同层次，且封闭不易变 动的环境。
指定的服务区块 认定的服务区块 经营思路
2019/12/2
朝气蓬勃 快乐飞扬
2
职域在哪里？
学校 医院 公司 个体商户
2019/12/2
朝气蓬勃 快乐飞扬
3
深入区职域
人事 时地 物
人际关系网 学历素质 生日资料
投其所好 适当投资 真诚服务 欠你人情
2019/12/2
朝气蓬勃 快乐飞扬 帮其近虑，激其远忧！13
活动举办—加强关系—激发需求
所有企业
台商企业
增员
社保说明会 理财讲座 医疗讲座 烤肉 单身联谊
读书会 台商联谊 家庭联谊
杀人游戏 单身联谊 卡拉OK 我型我秀
员工培训开发与职业发展PPT课件( 34页)
通过调动员工工作职位的方式来进行培 训的方法。
人力资源管理实用教程
17
5.4 员工职业发展
一．员工职业发展概述 二．员工职业开发的方式 三．职业锚
人力资源管理实用教程
18
一. 员工职业发展概述
1. 员工职业发展的定义 员工职业发展(Occupation Development)
指员工个人有意识地确定和追求其职业生涯寻 求发展的经历。
就是指利用受训者在工作过程中实际使 用的设备或者模拟设备以及实际面临的环 境来对他们进行培训的一种方法。
这种方法就是指由培训者和受训者共同 讨论并解决问题的一种培训方法。
要求受训者去研究分析那些描述现实工 作情形和真实经营管理事件的案例。
网络培训
人力资源管理实用教程
15
5.3 培训开发的主要方法
22
一. 员工职业发展概述
3. 员工职业发展的特点
3) 员工职业发展的不同阶段
主要内容
三阶段论
幻想期 尝试期 现实期
五阶段论 四阶段论
职业准备 进入组织 职业生涯初期 职业生涯中期 职业生涯后期
职业探索性阶段 立业发展阶段
职业中期阶段
职业后期阶段
人力资源管理实用教程
23
二. 员工职业开发的方式
正规教育 人员测评 工作实践 开发性人际关系
普通游戏是指经过精心设计，包含有许多与员工工 作有密切关系的知识、态度、行为等内容的游戏活动。 商业游戏包括管理游戏，主要用于开发受训者的经 营决策能力和管理技能。
行为模仿也叫行为示范或行为塑造，主要是指向受 训者展示一个关键行为的模型.然后给他们提供实践 这些关键行为的机会并提供其实践情况的反馈。
远程学习包括电话会议、电视会议、电 子文件会议以及利用个人电脑进行培训。
人力资源管理实用教程
17
5.4 员工职业发展
一．员工职业发展概述 二．员工职业开发的方式 三．职业锚
人力资源管理实用教程
18
一. 员工职业发展概述
1. 员工职业发展的定义 员工职业发展(Occupation Development)
指员工个人有意识地确定和追求其职业生涯寻 求发展的经历。
就是指利用受训者在工作过程中实际使 用的设备或者模拟设备以及实际面临的环 境来对他们进行培训的一种方法。
这种方法就是指由培训者和受训者共同 讨论并解决问题的一种培训方法。
要求受训者去研究分析那些描述现实工 作情形和真实经营管理事件的案例。
网络培训
人力资源管理实用教程
15
5.3 培训开发的主要方法
22
一. 员工职业发展概述
3. 员工职业发展的特点
3) 员工职业发展的不同阶段
主要内容
三阶段论
幻想期 尝试期 现实期
五阶段论 四阶段论
职业准备 进入组织 职业生涯初期 职业生涯中期 职业生涯后期
职业探索性阶段 立业发展阶段
职业中期阶段
职业后期阶段
人力资源管理实用教程
23
二. 员工职业开发的方式
正规教育 人员测评 工作实践 开发性人际关系
普通游戏是指经过精心设计，包含有许多与员工工 作有密切关系的知识、态度、行为等内容的游戏活动。 商业游戏包括管理游戏，主要用于开发受训者的经 营决策能力和管理技能。
行为模仿也叫行为示范或行为塑造，主要是指向受 训者展示一个关键行为的模型.然后给他们提供实践 这些关键行为的机会并提供其实践情况的反馈。
远程学习包括电话会议、电视会议、电 子文件会议以及利用个人电脑进行培训。
培训与开发重点复习PPT课件
38
13.2 组织开发的方法
• 一、敏感性训练 • 二、调查反馈法 • 三、团队建设 • 四、工作再设计
工作轮换、工作扩大化、工作丰富化 • 五、目标管理 • 六、质量圈 • 七、组织再造
组织消肿、扩大管理幅度、扁平组织
39
一、敏感性训练
敏感性训练是由实验室训练发展起来的一种 传统的组织开发技法，又称群体训练、实验 室训练、人际关系训练、领导训练。
17
组织如何进行职业管理
初期（介入阶段）：促进雇员的组织化 早期（成长阶段）：让新员工从事具有挑战性的工作 中期（成熟阶段）
➢训练中年员工去帮助年轻员工 ➢解决或防止中年员工的知识老化问题
晚期（老年）：破除偏见
18
员工职业发展规划的意义
掌握职业生涯的规律 保持职业生存竞争力 发掘人力资源潜能 实现职业理想目标 稳定高素质员工队伍
确定员工的发展目标
25
制定员工发展计划的两种模式
• 组织作用模式 对员工进行评价 员工所在部门向上级或公 司人事部门推荐 直接上级与员工面谈 制定发展规划 实施培训 反馈评价
• 个人自主发展模式 举办职业发展讲座 员工自我评价 报告自 己的发展目标 与主管面谈商定个人发展规 划 实施培训 反馈评价
析、营销、系统分析、计划 • 管理型：运用综合能力，分析解决问题，如政府、企业的
管理者 • 稳定型：注重安全需要，如教师、医生、研究人员、勤杂
人员 • 自主型：善于制定个人计划、有自我管理的愿望和能力，
如自由职业、个体经营者
29
职业生涯规划路线分析图示
我向往哪一路线发展？
• 价值 • 理想 • 成就动机 • 兴趣
事务性向
包含着大量结构性的且规则较为固定的活动的职 业，在这些职业中，雇员个人的需要往往要服从 于组织的需要
13.2 组织开发的方法
• 一、敏感性训练 • 二、调查反馈法 • 三、团队建设 • 四、工作再设计
工作轮换、工作扩大化、工作丰富化 • 五、目标管理 • 六、质量圈 • 七、组织再造
组织消肿、扩大管理幅度、扁平组织
39
一、敏感性训练
敏感性训练是由实验室训练发展起来的一种 传统的组织开发技法，又称群体训练、实验 室训练、人际关系训练、领导训练。
17
组织如何进行职业管理
初期（介入阶段）：促进雇员的组织化 早期（成长阶段）：让新员工从事具有挑战性的工作 中期（成熟阶段）
➢训练中年员工去帮助年轻员工 ➢解决或防止中年员工的知识老化问题
晚期（老年）：破除偏见
18
员工职业发展规划的意义
掌握职业生涯的规律 保持职业生存竞争力 发掘人力资源潜能 实现职业理想目标 稳定高素质员工队伍
确定员工的发展目标
25
制定员工发展计划的两种模式
• 组织作用模式 对员工进行评价 员工所在部门向上级或公 司人事部门推荐 直接上级与员工面谈 制定发展规划 实施培训 反馈评价
• 个人自主发展模式 举办职业发展讲座 员工自我评价 报告自 己的发展目标 与主管面谈商定个人发展规 划 实施培训 反馈评价
析、营销、系统分析、计划 • 管理型：运用综合能力，分析解决问题，如政府、企业的
管理者 • 稳定型：注重安全需要，如教师、医生、研究人员、勤杂
人员 • 自主型：善于制定个人计划、有自我管理的愿望和能力，
如自由职业、个体经营者
29
职业生涯规划路线分析图示
我向往哪一路线发展？
• 价值 • 理想 • 成就动机 • 兴趣
事务性向
包含着大量结构性的且规则较为固定的活动的职 业，在这些职业中，雇员个人的需要往往要服从 于组织的需要
职域开拓
协力者与页专布置 柜)
拜访事务承办人与主
自我推销活动
进行问券调查（说明会、摆
亲善活动（保单校正）
1、活动前准备：首先了解负责职域的 概况，以免因对状况掌握不足而造成对 方不便，其次要熟习访问礼仪，最好能 配合该职域的文化（开放或保守）才不 会有尴尬的情形出现。（工具：名片、 自我简介） 2、拜访主管与承办人员：透过人际网络寻 找关系，取得关系人推荐再进行较易取 得认同。
（3）职域的种类与选择： 1、职域的种类可分为：
a公家机关 b公司行号 c各级学校 d医院 e民间团体法人机构 f社区社团或社区大楼.. 等
2、请您思考一下职域的选择要件为何？ A规模要大 b人事稳定 c活动方便 d最好找 到 Keyman
（4）职域开拓的行销流程
准备工作 转介绍 管 唤起需求订立契约
五、职域开拓境界 1、戒心很高 业务员 2 2、戒心转弱--共通话题 -业务员
共通话题
3、没有戒心（视你为其中一份子） 业务员
公司内信息
由主管陪同话术： （2）由主管陪同话术： 1、承蒙贵公司惠顾十分感谢，日前在 电话中提过这是今后为贵公司作团险服 务的xxx小姐 2、为让xxx小姐负责贵公司服务，本公 司特别为她特训，她是百里选一，是公 司刻意栽培的明日之星！ 3、等一下我们要到办公室跟大家问 候一下，明天起就由我于午休时为各位 服务；不过为了让贵公司员工记住我， 问候时请让我分发自我介绍传单好吗？
三、拒绝处理：
1当对方表示很忙时： 没关系，这份问卷留在您桌上等您有空时再填，下次我在 跟您拿这份小礼物请您收下！ 2、当对方说已经投保很多保险时： 让我为您说明一下，我不是向您推销人保险，填这张表只 是在了解您对理财处理方式，并且介绍公司信息，不会耽 搁您很久，请您填一下好吗？ 3、当对方以漠然态度对你，无视于自己存在时： 很抱歉！打扰您工作时间，下次有机会再拜访您，这是 我的名片与名片夹（小礼物）请您收下，谢谢！ 4、上次被拒绝，再度见面时如何面对： 今天不知道方不方便请您填个问卷呢？ （若对方仍然拒绝时则可送上公司举办之各种活动DM，请 客户收下）
拜访事务承办人与主
自我推销活动
进行问券调查（说明会、摆
亲善活动（保单校正）
1、活动前准备：首先了解负责职域的 概况，以免因对状况掌握不足而造成对 方不便，其次要熟习访问礼仪，最好能 配合该职域的文化（开放或保守）才不 会有尴尬的情形出现。（工具：名片、 自我简介） 2、拜访主管与承办人员：透过人际网络寻 找关系，取得关系人推荐再进行较易取 得认同。
（3）职域的种类与选择： 1、职域的种类可分为：
a公家机关 b公司行号 c各级学校 d医院 e民间团体法人机构 f社区社团或社区大楼.. 等
2、请您思考一下职域的选择要件为何？ A规模要大 b人事稳定 c活动方便 d最好找 到 Keyman
（4）职域开拓的行销流程
准备工作 转介绍 管 唤起需求订立契约
五、职域开拓境界 1、戒心很高 业务员 2 2、戒心转弱--共通话题 -业务员
共通话题
3、没有戒心（视你为其中一份子） 业务员
公司内信息
由主管陪同话术： （2）由主管陪同话术： 1、承蒙贵公司惠顾十分感谢，日前在 电话中提过这是今后为贵公司作团险服 务的xxx小姐 2、为让xxx小姐负责贵公司服务，本公 司特别为她特训，她是百里选一，是公 司刻意栽培的明日之星！ 3、等一下我们要到办公室跟大家问 候一下，明天起就由我于午休时为各位 服务；不过为了让贵公司员工记住我， 问候时请让我分发自我介绍传单好吗？
三、拒绝处理：
1当对方表示很忙时： 没关系，这份问卷留在您桌上等您有空时再填，下次我在 跟您拿这份小礼物请您收下！ 2、当对方说已经投保很多保险时： 让我为您说明一下，我不是向您推销人保险，填这张表只 是在了解您对理财处理方式，并且介绍公司信息，不会耽 搁您很久，请您填一下好吗？ 3、当对方以漠然态度对你，无视于自己存在时： 很抱歉！打扰您工作时间，下次有机会再拜访您，这是 我的名片与名片夹（小礼物）请您收下，谢谢！ 4、上次被拒绝，再度见面时如何面对： 今天不知道方不方便请您填个问卷呢？ （若对方仍然拒绝时则可送上公司举办之各种活动DM，请 客户收下）
职业发展与行业认知培训课件精品模板分享(带动画)
职业规划：根据 个人兴趣、技能 和价值观，制定 适合自己的职业
发展计划
路径选择：选 择适合自己的 职业发展路径， 包括行业、职
位和组织
提升技能：不 断学习和提升 自己的技能和 知识，增加职
业竞争力
拓展人脉：建 立广泛的人脉 关系，增加职 业机会和发展
的可能性
行业趋势与个人发展
行业发展趋势 个人职业规划 行业认知与职业发展 未来职业发展的机会与挑战
职业发展与行业认知 培训课件
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目录
Contents
01 添 加 目 录 标 题 02 职 业 规 划 与 职 业 发 展 03 行 业 认 知 与 市 场 分 析 04 职 业 技 能 与 提 升 途 径 05 职 业 心 态 与 职 业 素 养 06 职 业 发 展 与 个 人 成 长
关注行业动态：及时了解行业动态和趋势，调整自己的思路和行动
07
行业应用案例分析与实践
案例分析的重要性与方法
帮助学员了解行 业应用现状和发 展趋势
提高学员对行业 应用的认知和领 悟能力
培养学员分析问 题和解决问题的 能力
指导学员进行实 践操作，提高应 用技能
案例选择与行业应用实践
案例来源：真实案例，具有说服力
经验分享：分享个 人经验，为听众提 供借鉴和指导
实践应用与能力提升
培训内容：行业应用案例分 析与实践
培训目标：培养学员具备实 践应用能力
培训形式：讲解与案例分析 相结合
培训效果：提升学员实践应 用能力和综合素质
感谢您的观看
汇报人：
技术创新等
启示：从该案例 中获得启示，如 如何进行市场分 析、如何制定营 销策略、如何应
相关主题
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内容
关键点
注意两点
问题解决
社保资料的整理并解说 客户指定资讯的提供并解说 （如特定疾病的防治、教育信 息等）
遵守承诺，答应的就要全心全意 一是有意无意地观念
做到，提升个人形象与口碑。
灌输，不断测试
二是一定要让客户感 到受益，形成惯性
活动服务
接待陪同 活动过程中感受公司气氛与 个人的热情 活动后续的追踪服务
职域开拓和经营
区域定义
——区域是目标市场的一种，即指有 一群人，但不同层次，且封闭不易变 动的环境。
指定的服务区块 认定的服务区块 经营思路
2019/12/2
朝气蓬勃 快乐飞扬
2
职域在哪里？
学校 医院 公司 个体商户
2019/12/2
朝气蓬勃 快乐飞扬
3
深入区职域
人事 时地 物
人际关系网 学历素质 生日资料
投其所好 适当投资 真诚服务 欠你人情
2019/12/2
朝气蓬勃 快乐飞扬 帮其近虑，激其远忧！13
活动举办—加强关系—激发需求
所有企业
台商企业
增员
社保说明会 理财讲座 医疗讲座 烤肉 单身联谊
读书会 台商联谊 家庭联谊
杀人游戏 单身联谊 卡拉OK 我型我秀
2019/12/2
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14
2019/12/2
朝气蓬勃 快乐飞扬
5
区域开拓流程 初次拜访 建立C卡
长期拒绝 C降D
建立关系
问卷
活动
资讯
累积信任
问题解决
活动服务
媒体递送
观念沟通，需求测试 C升B
切入需求
需求分析 （资料夹运用）
保单校正
递送建议
2019/12/2
切入商品 B升A
建议书设计 （商品话术）
朝气蓬勃促约快乐飞扬
区域服务 蓝卡变红卡 6
• 信息收集最 全面
• 后续衍生的 话题源源不断
•拒绝率最高
活动 资讯
•直接以绘画比赛、 • 活动及公司介绍
医疗讲座、联谊Leabharlann • 活动当日的节目会等活动为借口 安排
切入
• 转介绍合适的对
象参加
• 活动细则的约定宣达 • 转介绍对象的联系
• 切入较轻松 • 可借以寻求 转介绍（绘画 比赛中效果很 好）
•幸福家庭 •资讯频道
• 健康养生 • 投资理财 • 子女教育 • 美容护肤
• ……
• 持续发放资讯
• 最易被接受
• 根据客户指定内容查 • 后续的拜访
找信息定制资讯
名正言顺
•一旦拒绝后续 拜访的借口很 难找
• 信息收集较慢 • 话题不明确因 而难以把握主 导权
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回访：收集信息，累积信任，提升至C+
需求分析表
未购买
•结合前面的交谈锁定某个领域 •资料夹运用，激发危机意识 •引导保险的意义所在 •商品规划
切入商品
促约：递送建议，区分A/B卡
2019/12/2
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职域开拓Step by Step
陌生开发
Step1 视自身 人脉
Step2 接触
选定职场
Step2 接触
利用团保为桥梁
客户满意九大原则
• 重视长期利益 • 重视客户的抱怨 • 承诺重于一切 • 以客户的立场设计保单 • 注意客户需求的改变 • 以服务取胜，避免退佣 • 长与保户联系 • 记住客户的名字 • 运用感谢卡
2019/12/2
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天道酬勤！！！
2019/12/2
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职域可举办之课程表
课程名称
主讲单位
上班族理财密 码
基金入门
国泰人寿 中国银行
股票投资
上海证券
家庭保障和风 险规划
妇女保健
如何防癌
国泰人寿
附二院妇科主 任
肿瘤专科主任
社会保险
国泰人寿
2019/12/2
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定期拜访—建立关系—累积信任
问卷媒体运用
重点经营
生辰八字 家世背景 兴趣爱好 竞争对手
初访：建立关系，区分C/D卡
问卷
切入方式
可涉及的话题
可预留的拜访借口
优点
缺点
•以医疗问卷居多 •亦可运用教育、 养老、理财等问 卷
• 社保的基本状况 • 已有商业医疗保 险的基本状况
• 对公司医疗险种 的建议
• 帮助整理个人社保帐 户信息
• 提供社保政策或健康 医疗资讯
• 为答谢对问卷访谈支 持提供小礼品
热情周到，让客户真正从活动中 受益，加深对公司的印象与支持 度。
媒体递送
幸福家庭 资讯频道 小媒体、生日卡中秋卡、星 座、年历笔记本
真诚有趣，作为每次拜访的前奏 或插曲，让拜访自然流畅不生涩。
2019/12/2
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深访：确认需求，区分B/C卡
已购买
•已有保单的汇整 •缺口及重要性分析 •提出专业建议 •商品规划
感兴趣的事 最佳拜访时间 地点远近
是什么？ 是何时？
相关职域
关系
可用媒体 有哪些？
KEYMAN
地址门牌？ 居委会？ 人口素质？
哪些店面？
区域图
哪些职域？
淡旺忙闲？
学校医院？
2019/12/2
社区朝环气境蓬勃？快乐飞扬
4
区职域经营的难点？
难以进入
问卷，媒体
无突破点
重点经营
时间尴尬
活动举办
不信任感
真诚服务
非核心人物
达到引荐或 进入职场的
目的
陌生拜访核心人物
有人脉或缘故
核心人物
2019/12/2
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职域开拓Step by Step Step3 取得通行证、 正式进入职场 开拓
驻点开发： 一对一销售
活动开发： 讲座、商品说明会
达到”以客制化服务、 达成个人保单“的目的
2019/12/2