以目标为导向培训课件
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关键是：第一：你看你跟嫂子这么恩爱，嫂子对你一定也是非常信任的，你做
出的决定嫂子一定也会非常支持你的，其实今天让你一个人来就是一种信任， 第二：你也说了下个月是你们的结婚纪念日（生日），今天你把这个房子买回去，
可以给嫂子一个大大的惊喜， 第三：你看的这套房不管是从位置、朝向、从户型都是你最满意的，如果你回去商
1、每天电话客户沟通100组 2、每天拜访5个客户 3、通过50个老客户介绍500个新客户 4、完成10个内测客户
2017年1月1日绕 三环行走一圈
自己和团队能谦 更多钱
1、每月一堂公开课 2、每月两次内训 3、每月给其他分部送20人
请公司同事 去吃 饭，预算1500元
方便接客户、自
信、工作效率、 面子
1、你是想看看住宅还是商铺？ 2、您是自住还是投资？ 3、您是考虑两居还是三居？ 4、您是喜欢楼层高一点的还是低一点的 5、您是喜欢靠外一点的还是靠里一点的？ 6、您喜欢南北通透的还是全朝南的？ 7、您是一次性还是按揭? 8、今天交定金还是首付呢？ 9、定金交2万还是5万？ 10、您是现金还是刷卡？
你看：我们有个业主刚买我们房子的时候他孩子的体质很差经常生病，一个
月都要去3、4次医院，去年8月份住进来以后我几乎每天都看到他带孩子来 游泳，现在身体可棒了！
1、你们的地理位置太偏了
2、我们和我父母商量一下 3、我回去和我爱人商量一下 4、你们开发商跑了怎么办
王姐，我很认同你的观点，的确在目前看来我们这个位置确实有一点
销售申请下来客户要求的条件 客户反悔销售答应的条件
销售“请示”后也反悔答应的条件 客户要求争取开始的条件
约客户到现场领导“出面”成交
第一转移客户注意力 第二让客户帮你做广告 第三让客户得到底价的感觉；
第六：让客户帮你推荐客户
1 • 最 后 让不是最 先 让 2 • 要有 让步 的理由，不能太 爽快 3 • 慢慢让，越让越 少 4 • 不能有 底价成交 的想法
假设我们的房子比旁边一平方多1000，假设李哥买房子120平方，一平 方贵1000总价贵12万，（李哥当时买房子就是看生了我们周边的学校） 李哥说：“小航啊！你们这个房子的确不错，不过嘛，你们这个贵了 1000块钱”，销售说：是呀！李哥，我们这里确实要比别的项目贵 1000块钱，当初我也了解你买房需求，就是为了你孩子有个良好的教 育，能够上我们旁边的三中对吗？李哥说：对！你也不想让孩子输在 起跑线上对吗？那是！我就是冲着这个来的嘛！你看120平米，一平 米贵1000总价贵12万对吗？对！那我们的产权是70年，算住60年吧！ 一年实际上才让你多花多少钱？2000！一年多少个月？12个月！一个 月180块钱不到，一个月多少天？30天！是不是一天不到6块？是！你 看咱家一共5口人，一人一天多少钱？1块两毛钱！你看李哥咱们为了 孩子的前途，为了不让孩子输在起跑线上，难道 我们家每人每天为 孩子多花1块两毛钱都舍不得吗？
客户买的不是产品本身 而是产品带来的好处
客户买的不是钻而是墙上的洞
F 卖点
A 功能
B 好处
E 证明
比如我们的项目：
卖点：有山有水 功能：空气清晰，景色迷人 好处：第一、你身体健康、第二、心情愉快、第三、有益增进夫妻 的感 情，第四、有利于小孩的健康成长； 证明：你看延年益寿的人都住在这里
因为：
你看：我们有个业主去年他儿子在另外一个学校考了倒数第三名，自从转到
了我们学校，不到半年的时间就考到了班上前10位。
因为：我们这个项目是本地唯一一个拥有恒温游泳池的，冬暖夏凉；
所以：我们在家门口就可以游泳
对你而言：第一我们一个季度可以省2000块钱，第二我们可以随时锻炼身体，
修身塑形，第三在这里大部份游泳的都是咱们小区的业主，咱们可以增加邻 里之间的关系，第四有朋友来长我们玩了，我们可以邀请我们朋友游泳，增 加朋友之间的感情，第五咱们家小孩从小就可以学游泳即可以让孩子增加技 能又可以让孩子锻炼身体，第六……
我们花钱的，你回去说他们不一定会让你买，到时候我们想尽那份儿孝心不就落 空了吗！而且你看这个项目环境这么好，最适合老人养老； 第三：你看的这套房不管是从位置、从朝向、从格局都是你最满意的，如果你回去 商量的时候，万一被别人买走了，那是多么遗憾的事。
李哥，你觉得我说得有道理吗？
王哥！你说得有道理，毕竟买房啊是一件大事儿，的确需要回去跟嫂子商量；一看 你就是一个非常有担当有责任心的男人，谁嫁给你谁都会幸福一辈子；
竭
A
尽
全 力
B
本人承诺：从2017年8月1日至2017年12月31日完成个人业绩120万。如不能 完成愿接受如下条件：
1、完成率未达到90%，围绕四环走一圈 2、完成率未达到80%，围绕四环走一圈，同时拿出2500元人民币捐给太阳村，
公司从工资中扣除。
言必行，行心果！
立状人：五麻子 立状时间：2016年8月1日
目标 成果
• 耕 耘 付出 •舍 因 • 被 计划
• 收 获 名利权 •得 果 • 被预测
案例：我要成为本月销冠 愿景目标： 我要成为本月销冠 表现目标: 本月实现销售10套以上房源，销售额1000万 行动目标： 1、每天电话15通，每天派单200张以上 2、每天电话回访老客户10个以上，深度沟通5个客户 3、.........
类别 风水 地段 环境 学校 篮球场 品牌 物业 会所
卖点
功能
好处
证明
因为：我们这个项目是本地唯一一个拥有全套学习资源的
所以：我们在家门口就能够享受优质的教育 对你而言：第一孩子的安全你不用担心，因为不用过马路了；第二你再也
不用耽误自己的时间去接送孩子，因为老人就可能完成，第三孩子的未来你 也不用担心了；因为我们这里的教育是最优质的，孩子一开始就赢在了起跑 线上；第四我们可以第一时间与老师沟通交流，了解孩子 的最新动态，因 为近嘛；
是我们这个市卖得最好的项目之一，一般开发商跑路的项目都是一些 卖不动的项目： 李姐，你觉得我们还会跑吗？情在理在。
让客户找到赢的感觉 客户都爱占便宜 不爱买便宜
第一：交两万抵5万；
第二：一次性98折，贷款99折； 这样做有什么好处？
第三：一周之内签约99； 第四：老带新一般3000； 第五：让客户发朋友圈点赞
目标设计五大原则
具体化
量化
可达成
合理性
截至时间
2016目标计划承诺表（承诺人：张三）
类别
目标
目的和动机
达成的方法
达不成怎么办
事业
个人完成120万 业绩
山来自百度文库分部完成分
事业 公司分下的业绩
（200）万
生活
买一辆15万以上 的车
家庭
找一位如意女朋 友
全家出国旅游一
家庭 次金额10000元
（12月份）
买房、买车
他是什么？
所以
他能做什么？
对你而言
他能为客
户带来什 么利益？
你看
这里有什么？
● 属性
● 作用
● 好处
● 证据
因为 我们这个项目是本地唯一一个具有北面临山南面临水 的项目
所以 这个地方风水特别好（俗话说得好：“山富人丁，水 旺财”），
对你而言 住在这里人丁兴旺，财源滚滚，事业飞黄腾达；
你看 我们有个业主习了我们一期，去年年初买的，前年整 个一年挣了不到100万，去年一年就挣了300多万，今年 到现在为止已经挣到了500多万了。
第一、你是谁？ 第二、你要跟我讲什么 ? 第三、你讲的东西对我有什么好处？ 第四、如何证明你说的是对的？ 第五、我为什么要跟你买？ 第六、我为什么现在就要跟你买？
见人说人话 见鬼说鬼话 见到神仙不说话
第一：客户一听就很高兴的话 第二：客户能听得懂的话 第三：在客户意料中的话
电话接听的邀约
点偏；一看你就是一个非常有眼光 的人；
关键是你看第一、正好本市正在向东发展，我们正好处在这个位置
第二、政府已经投了100个亿正在这时修商业圈，开通的公交线路，都 已经有四条，坐车过来最多最多也就20分钟，开车也就10分钟的样 子；
第三、我们这一片已经有10多家开发商正在开发，商业也占到120万平 方米，住宅面积已经占到了500万平方米，其实这些项目入住以后， 我觉得这个地方还算非常繁华，
确定具体的时间，不要说“有空来看看” 用选择式问题，不用开放或封闭式问题
第一、是租房买房 第二、结婚买房 第三、拆迁买房 第四、孩子上学买房 第五、工作买房 第六、环境改善买房
第七、搬进大房子买房 第八、为父母买房养老买房 第九、为自己养老买房 第十、投资买房 第十一、婆媳矛盾买房
封闭型问题
1、是第一次来吗？ 2、之前和我们同事联系过吗？ 3、您老家是本地的吗？ 4、您是开车过来的吗？ 5、您结婚了吗？ 6、有小孩/孩子吗？ 7、和父母一块住吗？ 8、对这个区域熟悉吗？ 9、对我们的环境喜欢吗？ 10、看好了今天能定下来吗？
量的时候，万一被别人买走了，那是多么遗憾的事，
王哥，你觉得我说得有道理吗？
李姐！你有这样的担心我非常的理解，我们这边确实有些开发商盖着、 盖着就跑了；一看你就是一个做事儿非常谨慎的人，
关键是：第一：我们开发商的实力，
第二：我们这个项目投入，7000户、已经入住了4000户， 第三：你看我们现在卖的速度，现在我们一个月都 会卖50到100套，
1、每月存5000元基金（5个月） 2、5W存款、公司支持5W 3、最后如少一点家庭支持
个人向太阳村捐 5000元
成家立业、传综 接代
1、自己找 2、亲戚关系介绍 3、过年相亲
2017年1月2日生 吃5根黄瓜
让父母外出看看，
姐姐姐夫一起、 通过自己的努力
从3月份开始每个月基金1000元
让父母开心
2017年1月3日去 与陌生人讨300元
王姐你觉得我说得有道理吗？
李哥！我很认同你的观点，买房子是大事儿，确实需要跟父母商量一下；一看就知
道是一个孝子，是我年轻人学习的榜样、楷模；
关键是:第一：你看你这么孝顺我相信叔叔阿姨对你也是非常放心的，你做出的决
定我相信他们也是非常支持的； 第二：即然你想买房给叔叔阿姨住，想尽这份儿孝心，你也知道父母其实是舍不得
出的决定嫂子一定也会非常支持你的，其实今天让你一个人来就是一种信任， 第二：你也说了下个月是你们的结婚纪念日（生日），今天你把这个房子买回去，
可以给嫂子一个大大的惊喜， 第三：你看的这套房不管是从位置、朝向、从户型都是你最满意的，如果你回去商
1、每天电话客户沟通100组 2、每天拜访5个客户 3、通过50个老客户介绍500个新客户 4、完成10个内测客户
2017年1月1日绕 三环行走一圈
自己和团队能谦 更多钱
1、每月一堂公开课 2、每月两次内训 3、每月给其他分部送20人
请公司同事 去吃 饭，预算1500元
方便接客户、自
信、工作效率、 面子
1、你是想看看住宅还是商铺？ 2、您是自住还是投资？ 3、您是考虑两居还是三居？ 4、您是喜欢楼层高一点的还是低一点的 5、您是喜欢靠外一点的还是靠里一点的？ 6、您喜欢南北通透的还是全朝南的？ 7、您是一次性还是按揭? 8、今天交定金还是首付呢？ 9、定金交2万还是5万？ 10、您是现金还是刷卡？
你看：我们有个业主刚买我们房子的时候他孩子的体质很差经常生病，一个
月都要去3、4次医院，去年8月份住进来以后我几乎每天都看到他带孩子来 游泳，现在身体可棒了！
1、你们的地理位置太偏了
2、我们和我父母商量一下 3、我回去和我爱人商量一下 4、你们开发商跑了怎么办
王姐，我很认同你的观点，的确在目前看来我们这个位置确实有一点
销售申请下来客户要求的条件 客户反悔销售答应的条件
销售“请示”后也反悔答应的条件 客户要求争取开始的条件
约客户到现场领导“出面”成交
第一转移客户注意力 第二让客户帮你做广告 第三让客户得到底价的感觉；
第六：让客户帮你推荐客户
1 • 最 后 让不是最 先 让 2 • 要有 让步 的理由，不能太 爽快 3 • 慢慢让，越让越 少 4 • 不能有 底价成交 的想法
假设我们的房子比旁边一平方多1000，假设李哥买房子120平方，一平 方贵1000总价贵12万，（李哥当时买房子就是看生了我们周边的学校） 李哥说：“小航啊！你们这个房子的确不错，不过嘛，你们这个贵了 1000块钱”，销售说：是呀！李哥，我们这里确实要比别的项目贵 1000块钱，当初我也了解你买房需求，就是为了你孩子有个良好的教 育，能够上我们旁边的三中对吗？李哥说：对！你也不想让孩子输在 起跑线上对吗？那是！我就是冲着这个来的嘛！你看120平米，一平 米贵1000总价贵12万对吗？对！那我们的产权是70年，算住60年吧！ 一年实际上才让你多花多少钱？2000！一年多少个月？12个月！一个 月180块钱不到，一个月多少天？30天！是不是一天不到6块？是！你 看咱家一共5口人，一人一天多少钱？1块两毛钱！你看李哥咱们为了 孩子的前途，为了不让孩子输在起跑线上，难道 我们家每人每天为 孩子多花1块两毛钱都舍不得吗？
客户买的不是产品本身 而是产品带来的好处
客户买的不是钻而是墙上的洞
F 卖点
A 功能
B 好处
E 证明
比如我们的项目：
卖点：有山有水 功能：空气清晰，景色迷人 好处：第一、你身体健康、第二、心情愉快、第三、有益增进夫妻 的感 情，第四、有利于小孩的健康成长； 证明：你看延年益寿的人都住在这里
因为：
你看：我们有个业主去年他儿子在另外一个学校考了倒数第三名，自从转到
了我们学校，不到半年的时间就考到了班上前10位。
因为：我们这个项目是本地唯一一个拥有恒温游泳池的，冬暖夏凉；
所以：我们在家门口就可以游泳
对你而言：第一我们一个季度可以省2000块钱，第二我们可以随时锻炼身体，
修身塑形，第三在这里大部份游泳的都是咱们小区的业主，咱们可以增加邻 里之间的关系，第四有朋友来长我们玩了，我们可以邀请我们朋友游泳，增 加朋友之间的感情，第五咱们家小孩从小就可以学游泳即可以让孩子增加技 能又可以让孩子锻炼身体，第六……
我们花钱的，你回去说他们不一定会让你买，到时候我们想尽那份儿孝心不就落 空了吗！而且你看这个项目环境这么好，最适合老人养老； 第三：你看的这套房不管是从位置、从朝向、从格局都是你最满意的，如果你回去 商量的时候，万一被别人买走了，那是多么遗憾的事。
李哥，你觉得我说得有道理吗？
王哥！你说得有道理，毕竟买房啊是一件大事儿，的确需要回去跟嫂子商量；一看 你就是一个非常有担当有责任心的男人，谁嫁给你谁都会幸福一辈子；
竭
A
尽
全 力
B
本人承诺：从2017年8月1日至2017年12月31日完成个人业绩120万。如不能 完成愿接受如下条件：
1、完成率未达到90%，围绕四环走一圈 2、完成率未达到80%，围绕四环走一圈，同时拿出2500元人民币捐给太阳村，
公司从工资中扣除。
言必行，行心果！
立状人：五麻子 立状时间：2016年8月1日
目标 成果
• 耕 耘 付出 •舍 因 • 被 计划
• 收 获 名利权 •得 果 • 被预测
案例：我要成为本月销冠 愿景目标： 我要成为本月销冠 表现目标: 本月实现销售10套以上房源，销售额1000万 行动目标： 1、每天电话15通，每天派单200张以上 2、每天电话回访老客户10个以上，深度沟通5个客户 3、.........
类别 风水 地段 环境 学校 篮球场 品牌 物业 会所
卖点
功能
好处
证明
因为：我们这个项目是本地唯一一个拥有全套学习资源的
所以：我们在家门口就能够享受优质的教育 对你而言：第一孩子的安全你不用担心，因为不用过马路了；第二你再也
不用耽误自己的时间去接送孩子，因为老人就可能完成，第三孩子的未来你 也不用担心了；因为我们这里的教育是最优质的，孩子一开始就赢在了起跑 线上；第四我们可以第一时间与老师沟通交流，了解孩子 的最新动态，因 为近嘛；
是我们这个市卖得最好的项目之一，一般开发商跑路的项目都是一些 卖不动的项目： 李姐，你觉得我们还会跑吗？情在理在。
让客户找到赢的感觉 客户都爱占便宜 不爱买便宜
第一：交两万抵5万；
第二：一次性98折，贷款99折； 这样做有什么好处？
第三：一周之内签约99； 第四：老带新一般3000； 第五：让客户发朋友圈点赞
目标设计五大原则
具体化
量化
可达成
合理性
截至时间
2016目标计划承诺表（承诺人：张三）
类别
目标
目的和动机
达成的方法
达不成怎么办
事业
个人完成120万 业绩
山来自百度文库分部完成分
事业 公司分下的业绩
（200）万
生活
买一辆15万以上 的车
家庭
找一位如意女朋 友
全家出国旅游一
家庭 次金额10000元
（12月份）
买房、买车
他是什么？
所以
他能做什么？
对你而言
他能为客
户带来什 么利益？
你看
这里有什么？
● 属性
● 作用
● 好处
● 证据
因为 我们这个项目是本地唯一一个具有北面临山南面临水 的项目
所以 这个地方风水特别好（俗话说得好：“山富人丁，水 旺财”），
对你而言 住在这里人丁兴旺，财源滚滚，事业飞黄腾达；
你看 我们有个业主习了我们一期，去年年初买的，前年整 个一年挣了不到100万，去年一年就挣了300多万，今年 到现在为止已经挣到了500多万了。
第一、你是谁？ 第二、你要跟我讲什么 ? 第三、你讲的东西对我有什么好处？ 第四、如何证明你说的是对的？ 第五、我为什么要跟你买？ 第六、我为什么现在就要跟你买？
见人说人话 见鬼说鬼话 见到神仙不说话
第一：客户一听就很高兴的话 第二：客户能听得懂的话 第三：在客户意料中的话
电话接听的邀约
点偏；一看你就是一个非常有眼光 的人；
关键是你看第一、正好本市正在向东发展，我们正好处在这个位置
第二、政府已经投了100个亿正在这时修商业圈，开通的公交线路，都 已经有四条，坐车过来最多最多也就20分钟，开车也就10分钟的样 子；
第三、我们这一片已经有10多家开发商正在开发，商业也占到120万平 方米，住宅面积已经占到了500万平方米，其实这些项目入住以后， 我觉得这个地方还算非常繁华，
确定具体的时间，不要说“有空来看看” 用选择式问题，不用开放或封闭式问题
第一、是租房买房 第二、结婚买房 第三、拆迁买房 第四、孩子上学买房 第五、工作买房 第六、环境改善买房
第七、搬进大房子买房 第八、为父母买房养老买房 第九、为自己养老买房 第十、投资买房 第十一、婆媳矛盾买房
封闭型问题
1、是第一次来吗？ 2、之前和我们同事联系过吗？ 3、您老家是本地的吗？ 4、您是开车过来的吗？ 5、您结婚了吗？ 6、有小孩/孩子吗？ 7、和父母一块住吗？ 8、对这个区域熟悉吗？ 9、对我们的环境喜欢吗？ 10、看好了今天能定下来吗？
量的时候，万一被别人买走了，那是多么遗憾的事，
王哥，你觉得我说得有道理吗？
李姐！你有这样的担心我非常的理解，我们这边确实有些开发商盖着、 盖着就跑了；一看你就是一个做事儿非常谨慎的人，
关键是：第一：我们开发商的实力，
第二：我们这个项目投入，7000户、已经入住了4000户， 第三：你看我们现在卖的速度，现在我们一个月都 会卖50到100套，
1、每月存5000元基金（5个月） 2、5W存款、公司支持5W 3、最后如少一点家庭支持
个人向太阳村捐 5000元
成家立业、传综 接代
1、自己找 2、亲戚关系介绍 3、过年相亲
2017年1月2日生 吃5根黄瓜
让父母外出看看，
姐姐姐夫一起、 通过自己的努力
从3月份开始每个月基金1000元
让父母开心
2017年1月3日去 与陌生人讨300元
王姐你觉得我说得有道理吗？
李哥！我很认同你的观点，买房子是大事儿，确实需要跟父母商量一下；一看就知
道是一个孝子，是我年轻人学习的榜样、楷模；
关键是:第一：你看你这么孝顺我相信叔叔阿姨对你也是非常放心的，你做出的决
定我相信他们也是非常支持的； 第二：即然你想买房给叔叔阿姨住，想尽这份儿孝心，你也知道父母其实是舍不得