KA卖场操作要点解析

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KA卖场前期操作流程

KA卖场前期操作流程KA卖场（Key Account Sales）是指以重要客户为中心的销售模式，通过与重要客户深入合作，提供高品质的产品和服务，使得销售额和市场份额得以提升。

下面是KA卖场前期操作流程的详细步骤。

第一步：确定目标客户在进行KA卖场的前期操作时，首先要确定目标客户。

目标客户应该是该行业中具有一定市场份额的核心客户，他们有较高的购买力和决策权，对产品质量和售后服务要求较高。

第二步：进行市场调研在确定了目标客户后，需要进行市场调研，了解目标客户的需求和市场竞争情况。

通过与目标客户深入沟通，了解他们对产品的要求、对售后服务的期望以及他们对竞争对手产品的评价等。

同时，还可以通过对竞争对手的产品进行分析研究，找出自己的竞争优势。

第三步：制定销售策略根据市场调研的结果，制定销售策略。

销售策略应包括推进方案和销售目标、销售策略、推进措施和销售预算等。

根据目标客户的需求，确定产品的定位和销售目标，制定相应的销售计划和推广方案，同时确保所制定的销售策略符合公司的整体发展战略。

第四步：培训销售团队在进行KA卖场前期操作时，需要培训销售团队。

销售团队的专业素质和销售技能对于成功开展KA卖场非常重要。

通过培训，提升销售人员的专业水平，增强他们的销售技巧和竞争意识，使他们能够更好地了解目标客户的需求，把握市场变化，推动销售业绩的提升。

第五步：与目标客户进行洽谈在已经完成目标客户的选择和销售团队的培训后，需要与目标客户进行洽谈。

洽谈过程中，销售团队应通过主动沟通，了解客户的需求，抓住客户的痛点，为目标客户提供差异化的产品和服务。

同时，也需要积极倾听客户的意见和需求，与客户建立信任和良好的合作关系。

第六步：签订合作协议在洽谈阶段取得客户的认可后，可以签订合作协议。

合作协议应明确双方的权利和义务，包括产品定价、交付和售后服务等方面的内容。

通过签订合作协议，可以确保在后续的业务开展中能够有一个明确的框架，并有助于双方的长期合作关系的建立。

ka卖场方案

KA卖场方案1. 简介KA（Key Account）卖场方案是一种以重点客户为核心的销售策略，通过与重点客户积极合作，共同制定和实施销售和营销计划，以提高销售额和客户满意度。

本文档将介绍KA卖场方案的基本概念和实施步骤，以及其带来的好处。

2. KA卖场方案的基本概念KA卖场方案的核心是与重点客户密切合作，共同制定和实施销售和营销计划，以满足客户的需求并提高销售业绩。

它与传统的推销策略有所不同，重点在于与客户建立长期稳定的合作关系，以提供更好的产品和服务。

KA卖场方案的基本原则包括：•重点客户选择：根据客户的战略重要性和潜在的销售机会选择重点客户。

•合作关系建立：与重点客户建立长期稳定的合作关系，关注提供价值和解决方案，而不仅仅是产品。

•客户需求分析：深入了解客户的需求，以提供个性化和定制化的产品和服务。

•销售和营销计划制定：与客户共同制定并实施销售和营销计划，包括市场推广、促销活动等。

•绩效评估和改进：定期评估销售业绩，与客户进行反馈和改进。

3. KA卖场方案的实施步骤KA卖场方案的实施步骤如下：步骤1：重点客户选择在重点客户选择过程中，应考虑客户的战略重要性、潜在的销售机会、客户利润等因素。

可以与公司的销售、市场和财务团队合作来评估和选择重点客户。

步骤2：合作关系建立与重点客户建立稳定的合作关系是KA卖场方案的关键。

通过定期的会议、联络和合作活动，建立互信和合作的基础，寻求共同利益和实现长期的合作关系。

步骤3：客户需求分析深入了解客户的需求是成功实施KA卖场方案的基础。

通过与客户的沟通和交流，了解客户的业务需求、竞争环境和市场趋势等，以便提供符合客户需求的产品和服务。

步骤4：销售和营销计划制定与客户共同制定并实施销售和营销计划，包括市场推广、促销活动和销售渠道等。

在制定计划过程中，应考虑客户的需求、市场环境和公司资源等因素。

步骤5：绩效评估和改进定期评估销售业绩，与客户进行反馈和改进。

通过分析销售数据、客户满意度和市场反馈等，找出问题和改进的机会，并与客户共同解决问题，不断提升销售业绩和客户满意度。

KA操作方案

KA操作方案应公司领导要求，本人在此提交一份KA操作方案，由于水平有限，时间仓促，肯定存在很多不足的地方，希望领导能不吝赐教。

所谓KA(KEY Account),通常具有以下几个共同的特征：1，所占零售市场份额大2，门店众多，销售量大3，采购主要商品与品类者4，对公司利润有贡献5，发展迅速，有潜力的KA门店的大容量以及品牌战略的影响力使得所有厂家都非常重视KA操作，在KA操作上的成功，既能为公司在当地保证品牌影响力，又能为公司操作一般超市提供实战经验，并能在实际销量上作出巨大的贡献，可谓意义重大。

个人认为KA操作主要有下面的几个关键点：一，K A门店一定要建设成为公司的形象店，这样能最大化的提高公司品牌的知名度，迅速在消费者心目中留下印象。

KA门店本身对于消费者来说就是信任度很高的购物选择，客流量巨大，公司品牌展示的效果相对突出。

在KA门店进行销售的产品大部分也都是知名品牌，公司可以借助消费者的这个心理暗示，加大在KA门店形象建设的投入。

形象建设如何才能最高效化呢？本人有以下几个建议：1，在产品的陈列位置上突出品牌，使得消费者进入奶粉销售区域第一眼能见到就是公司的产品及形象宣传。

达到这样的效果，最好的办法是公司产品陈列位置在超市主通道往奶粉区域的右手第一位置，最好能拿下端架及相连的第一陈列，端架必须用公司形象进行包装。

2，在奶粉区根据超市相关情况，进行吊旗，看板以及地贴的相关展示3，左右两端架之间用带公司形象广告的拱门进行展示4，尽可能全品项操作，但在产品陈列上一定要突出公司的主推产品5，在各档销售旺期进行地堆展示销售6，超市的寄包柜以及电梯等消费者集中的地方做合适的形象广告以上各形象展示是本人在圣元公司操作江苏时代购物中心时进行的形象店建设，总体做下来之后效果很好，在整个卖场圣元的氛围一下就凸显出来了，也迅速打开了圣元在当地的品牌知名度.(附上当时的一些照片)当然，各KA门店的具体情况不一样，能采取的形象建设方法也不一样，更可能牵涉到场地，费用，超市规定等各方面的影响，但形象店建设的最终目的是迅速在门店宣传品牌氛围，最高效的提升产品在当地的品牌知名度。

KA卖场入场操作

KA卖场入场操作KA卖场(即"快消品卖场")是一种专门经营快速消费品的大型商场，其商品种类丰富，价格相对较低，并且提供方便快捷的购物环境。

作为消费者在KA卖场入场操作也是一个值得注意和关注的问题。

下面将就KA卖场入场操作进行详细讨论。

首先，对于消费者来说，进入KA卖场之前应该了解该卖场的位置和交通便利度。

一般来说，KA卖场根据所处的位置和市场定位不同，会有多个分店。

消费者可以通过网络、手机APP等途径查询到离自己较近的KA卖场，并规划好到达卖场的交通方式和路径，以确保到达卖场的时间和体力成本最小化。

其次，对于首次进入某个KA卖场的消费者来说，最好事先了解该卖场的布局和商品分布。

KA卖场一般按照商品类别进行划分，例如食品区、家居区、个护化妆区等，每个区域内的商品种类也会按照相关性进行分布。

消费者可以通过卖场官网、宣传资料等途径获取到该卖场的平面图和分区介绍，以便更快地找到自己需要购买的商品。

然后，在进入KA卖场之前，消费者应该制定一个购物清单。

由于KA卖场商品种类众多，消费者在没有购物清单的情况下，很容易因为选择过多而导致购物困难和选择困难，最终可能购买一些不是自己真正需要的商品。

因此，制定一个购物清单可以帮助消费者明确自己的需求，提高购物效率，同时也可以避免不必要的开支。

接下来，在KA卖场入场后，消费者应该根据自己的购物清单合理规划行动路线。

根据卖场布局和商品种类分布，消费者可以选择从哪个区域开始购物，并按照逆时针或顺时针的方向依次逛完各个区域。

这样的规划方式可以避免重复行动，提高购物效率。

此外，消费者在KA卖场购物过程中，可以根据自己的需求进行比较和选择。

KA卖场商品种类繁多，同一类商品可能有多个品牌和不同的规格和价格。

消费者可以根据自己的喜好和需求，进行比较和选择，并根据产品的质量和性价比进行决策。

同时，在购买商品时也要留意特价和促销信息，以获得更好的购物体验和优惠。

最后，消费者应该注意在购物过程中的文明行为和安全性问题。

KA卖场实战操作培训手册

KA卖场实战操作培训手册自90年代中期国际性卖场进入中国以来，KA卖场渠道已经发展成为快速消费品行业的主销渠道之一，在快速消费品行业中占据25-50%左右的市场份额。

但是无论是知名企业、还是普通企业，大多对卖场操作都存在较多的问题。

对卖场爱恨交加，“做卖场找死，不做卖场等死”，还有许多企业望“KA”兴叹。

目前运作卖场主要存在以下问题：一是投入大、费用高、产出少；二是运作流程繁琐，需要多部门沟通；三是需要较强的运作水平、管理水平和营销水平；四是不合理霸王条款多，需要有较强的谈判、沟通和公关能力；五是帐期长、结款慢，占压资金多，资金周转慢；六是不但要重视操作，更要注重维护。

为什么觉得卖场运作难，还存在那么多的问题？我认为主要原因是“不懂行”，任何人对不懂的事情都觉得“难”，也就是“会者不难、难者不会”。

运作卖场，其中只要做好以下3方面的工作，就能实现有由一个新手到熟手的转变，高效的运作卖场。

一是理清卖场基本概念，这是一切的前提；二是做好进店前的工作，主要指前期进场的合同谈判；三是做好进店后的工作，主要指陈列、促销、维护等。

一、KA的基本概念、分类及专业术语（一）KA的概念KA即KeyAccount，中文译意为“重点客户”。

对于快速消费品行业来说：KA一般指营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。

如沃尔玛、家乐福、永辉超市、华润万家、大润发、乐购、欧尚等。

注意：在其他行业不一定是这样定义，在快速消费品企业定义也不尽相同。

（二）KA的基本分类1．KA分类一般按照业态进行分类（也有按照覆盖范围进行分类的），具体可分为：大卖场（家乐福、沃尔玛）、仓储式及会员制商店（麦德龙、山姆会员店）、百货购物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、专卖店等。

以上是一些基本的分类，具体到实际操作还有所不同，如永辉自己分类有5种业态：超级旗舰店：2-4万平；大卖场：1-1.2万平；卖场：5000-1万平；社区店：1500-3000平；精品超市：主营各地优质高档生鲜商品及进品食品等。

KA卖场操作之兵法篇

KA卖场操作之兵法篇在终端为王的市场环境中，作为厂家业务人员,我们如何以单品的超高销量为突破点，来实现产品销售的核式爆破呢？众所周知终端为王的提法已非一日之谈，已被残酷的市场所验证，已成为我们各厂家及代理商心中解不开的“痛”，那么如何借力打力，控制终端这个王、占领终端这个高地呢？个人认为值得我们市场一线人员的“深思”。

案例显示，宝洁借助家乐福这样的连锁终端，在世界各地终端市场取得了辉煌的业绩,而不用过劳.但在中国市场，他们却没有完全借助像“家乐福"之类连锁渠道来运作，而是另走途路。

这是因为，他们的市调报告中曾明确注明此地市场的门店过于分散，连锁型超市少之甚少。

所以我们只能根据实际情况适时变动，采取灵活机动的战略战术来占领终端这块阵地。

外企尚且如此，那么我们作为本土企业中的区域主管，该如何运用自身的优势，来操作终端门店这部自诩为“老爷”的车呢？我认为要做好如下几点。

1、遵循“知已知彼，百战不殆”战术法则,进行务实的市调，科学数据分析，找出这个老爷车这个“纸老虎”的强弱势为哪些？首先知彼要点：A、对门店的分析：门店数量，门店日销售数据（总体、本品及竞品作为重点），客流量，经营宗旨等。

B、对商超销售小组的分析,包括销售小组月销售额，任务额,完成任务的奖惩（任务截止的时间等）。

C、对我产品的动销率,我品对超市客流量的拉动与竞争力等。

D、该柜组负责人及门店负责人的个人情况及任务考评等。

调查的方式：A、观察法：选择超市某一时段的客流量,主通道的客流量,我产品该时段的销售量，时间应把握在高峰期-中峰期—-—-低谷期等时段进行，确保观之有效.B、调查法：以问卷方式、或以走访的方式（理货员,导购员等）进行。

C、查询法:通过查对当期的销量，金额及数量等方式，了解其销量。

通过调查分析得到的资料后，假如遇到超市强行索要费用支持或特价促销活动等附加条件时。

作为厂家的驻地代表，既要使用这方面的促销资源,又要对资源的使用效能负责任，那么针对超市索要的高压促销,怎么办？一般情况下我们所能够做的就是协谈(因为我们处在终端为王的时代，而不是商品紧缺的时候，他是强者，我们处于弱势呀），也就是要有针对性的进行协商谈判，那么如果我们能够结合以上数据，在进行科学的分析。

KA卖场的管理以及谈判技巧

KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。

在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。

KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。

2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。

管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。

3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。

可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。

4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。

KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。

包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。

2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。

包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。

3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。

可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。

4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。

不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。

5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。

在整体上寻求双方的共赢。

6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。

家电行业KA操作流程和运作技巧

KA操作指引操作指引
营销事业部大客户部
目录
一、什么是KA 什么是二、为什么要做KA 为什么要做三、怎样做KA 怎样做四、KA客户关系管理客户关系管理五、对帐结算
一、什么是KA？什么是？
KA即KeyAccount，中文意为“关键客户” 也称“重要客户” KA即KeyAccount，中文意为“关键客户”，也称“重要客户”。对于企业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。从经营区 KA卖场指营业面积域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业，全国性的企业如域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业，百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（如苏宁、国美、永乐等），综合超市连锁（如家乐福、欧尚等），建材超市连国美、永乐等）综合超市连锁（如家乐福、欧尚等）锁（如百安居、好美家等）如百安居、好美家等）
2、进场洽谈、
1、协议洽谈
（1）洽谈前预测进入门店销售及产生费用，进行尽可能准确测算费用点位如有大盘合作协议则与渠道分部签定分部合作协议即可，政策与大盘一致）（2）洽谈前多方了解竞品与渠道洽谈意向或结果，及时把握竞品动态。（3）千方百计获取渠道年度对于自己操作产品合作政策底限，做到心中有谱，以便及时调整谈判目标和策略。（4）谈判过程中建议遵循“先易后难”原则，先将双方达成一致的通过洽谈备忘录确定下来，双方分歧的方面再进行洽谈（扩大共同点，缩小分歧与争议）。（5）合同签定时间上建议遵循“不为先、不落伍”原则。（6）销售协议洽谈不是一蹉而就的事情，要有良好的心态，做好心理准备，千万不要在渠道面前表现出急切合作、急于求成的意愿。

KA卖场推广八大要点

KA卖场推广八大要点（一）（一）、产品解说解说是一个优秀的销售人员最基本的技能。

如同士兵上战场，首先要了解自身的武器装备。

解说是我们产品核心竞争力的传播。

1、FABE法的介绍FABE法的介绍：F------Features（特性）A-----Advantage（优点）B-----Benefit（利益点）E-----Evidence（验证）FA-----差异性，别人无我有、别人有我新、别人新我强。

B-------价值、给消费者带来什么好处E-------把我们的特性、优点、利益点讲解并演示给消费者看2、FABE法的运用怎样将产品的优势转化成顾客的利益点？怎样去解决顾客的困惑？怎样有序的去组织语言、使产品多个重点的介绍更有效？通过什么方法才能将利益点证实给消费者看？FABE法充分发挥了这一作用，因为他可以将所推销的多彩产品特性及优势转化成能带给顾客的利益点，充分的说明并展示了多彩产品能解决顾客的需求及带给他们的利益点，并通过验证法完全打消顾客的疑虑而购买多彩的产品。

FABE法的原则就是针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的产品利益点有效的推介并通过验证给顾客。

即因为[Features（特性）]-------所以[Advantage（优点）]------就能给顾客的利益点[Benefit（利益点）]-------证实利益[Evidence（验证）]Features（特性）因为……特性是描述产品的一些特性，特性是有形的，意味它可以看到、摸到、尝到。

特性回答了顾客的问题“他为什么？（Why）”例如：“因为创维电磁炉具有或采用……”（就是创维电磁炉的产品特性）★第5代全磁通电磁炉Advantage（优点）“所以……”（创维电磁炉具……优点）优点解释了特点如何被利用，它是无形的，意味着他不能看到、摸到、尝到。

优点回答了顾客的问题“他能做什么（Can）”例如：创维电磁炉有了以上产品的特点（特性），它的优点是：★D3000低功率连续加热Benefit（利益点）“创维电磁炉对你而言具有…利益”利益点的陈述是将优点解释成一或更多的购买动机，即告诉顾客创维电磁炉产品能满足他们的需求。

现代渠道KA卖场实战操作细则

现代渠道KA卖场实战操作细则1.建立合作关系：与零售商建立良好的合作关系是操作现代渠道KA卖场的关键。

与该卖场的买手、陈列和销售团队建立良好的沟通和合作关系，了解他们对产品的需求和优先事项。

同时，建立良好的合作关系还包括在价格、促销和分销策略等方面达成共识。

2.定位和筛选目标卖场：根据产品的特点和消费者定位，选择适合的现代渠道KA卖场。

这需要对卖场的消费者群体、流量、销售规模等进行研究和评估，以确定合适的目标卖场。

同时，在目标卖场外的卖场也需要进行筛选，以便合理分配资源和时间。

3.管理产品陈列：卖场陈列对产品销售至关重要。

要想提高产品的可见度和吸引力，可以采取以下策略：-定期检查陈列情况，确保产品摆放整齐、干净。

-调整产品陈列位置，将高销售的产品放置在显眼位置，加大销售力度。

-使用适当的陈列工具和POP（店内促销物料）展示，吸引消费者的注意力。

-根据卖场的节日和促销活动，进行合理的陈列设计和装饰。

4.做好销售培训：为了提高销售团队的销售能力，定期组织销售培训。

培训内容可以包括产品知识、销售技巧、陈列要点等。

培训应该与市场需求和竞争环境相结合，提供实际操作的案例和经验分享。

5.制定促销策略：制定合适的促销策略有助于提升产品销量和市场份额。

促销活动可以包括团购、捆绑销售、满减、赠品等。

制定促销策略时要考虑到消费者需求、竞争环境和产品利润等因素，并与零售商共同商讨制定最佳方案。

6.定期巡店和销售数据分析：定期巡店是了解卖场情况的重要手段。

通过巡店可以了解产品陈列情况、竞争品牌的销售策略等，并及时提出改进建议。

同时，还需要定期分析销售数据，了解产品的销售情况和趋势，以便制定合理的市场策略和销售计划。

7.建立反馈机制：与零售商建立良好的反馈机制是实战操作现代渠道KA卖场的关键。

定期与零售商进行合作评估和反馈，了解他们对产品和合作的满意度，及时解决问题和提供支持，确保合作关系的持续发展。

以上是现代渠道KA卖场实战操作的一些细则。

KA卖场操作五大关键步骤

卖场（KA）操作五大关键步骤张伟存世界级的全球管理咨询公司麦肯锡做出过一个预测：中国的快速消费品零售行业中市场份额的60％会被国际巨头如沃尔玛、家乐福、麦德龙等占据；市场份额的20％会被国内零售大颚如华联、联华、苏果等占领，各地散小零售业占有剩余的份额。

确如斯言，现在中国的零售业格局正趋向如此，国际巨头凭借多年经营卖场的经验和资金优势，在市场上跑马圈地；国内零售大颚也是在拼命的扩张，中国的大都市已是卖场林立（上海市已有5000平米以上的卖场180多家，卖场间距平均不到两公里；北京市已有5000平米以上的卖场130多家，卖场间距平均三公里左右）；在浙江和江苏的地、县级市中，随时随地都会冒出一个又一个大的卖场，商场之间合并收购的新闻也不绝于耳……。

这些卖场，便是我们常说的KA，其重要的地位可见一斑。

但很多情况下，快速消费品的营销经理对它们是又爱又恨，爱的是它的影响力和销量；恨的是居高不下的费用与它的强势。

所以如何与KA卖场打交道成为许多中小企业的一个难题。

对于卖场，我认为有两种观点要避免。

一种是右倾的，即对卖场有逆反心理，特别是一些与卖场合作过，且吃过亏的，一味的回避KA卖场，发誓再不与卖场打交道。

这种观点导致的结果是，自己会丧失很多、很大的销售终端，品牌也失去了很好的展示和支撑平台，产品从销量到品牌上升的空间会受到扼制。

另一种是左倾的，因为对卖场缺乏了解，认为产品进了卖场就能销，产品卖完了就能把款收回来；不做进卖场前的调查和投入产出分析，不管什么样的卖场都要进。

这种观点导致的结果是，与卖场合作后掉入“陷阱”。

产品在卖场操作好的时侯，在卖场的收入抵销不了卖场费用，忙活了一年，一算账是在为卖场创效益；操作的不理想时，会被卖场以“销量排名落后”、“产品不适销”、“促销方案不对路”、“配送不及时”、“与卖场配合的不好”等理由对你罚款、锁码、下架，直至被扫地出门----清场。

前期的费用投入不但分文不退，而且还损坏了品牌在商超的形象，给业内留下了在卖场做不起来的不良口碑。

KA卖场推广八大要点

KA卖场推广八大要点
KA卖场是指凯特等一些大卖场。

在进行推广时，需要注意以下八大
要点：
1.知己知彼：了解目标市场和竞争对手的情况。

要了解目标市场的消
费者需求和购买习惯，以及竞争对手的产品特点和促销策略。

2.定位明确：确定卖场的定位和目标客户群。

要明确卖场的特色和卖点，以便能够满足目标客户群的需求。

3.创新营销：结合市场需求，创新营销策略。

例如，通过举办特色活动、提供个性化服务、推出独家产品等方式吸引消费者。

4.综合布局：根据产品的种类和属性，合理布局卖场。

通过合理的陈
列和橱窗设计，吸引消费者的注意力，提升购买欲望。

5.促销策略：制定有针对性的促销策略。

例如，打折、满减、赠品等
方式，吸引消费者前来购物，并增加购买力。

6.多渠道推广：在多个渠道上同时进行推广，例如通过电视、广播、
户外广告、社交媒体等方式，扩大卖场的知名度和影响力。

7.培养客户忠诚度：建立忠诚度计划，给予经常购物的客户额外的优
惠和服务，增加客户的粘性，提高回头客率。

8.用户口碑传播：通过提供优质的产品和服务，让客户成为品牌的传
播者。

通过用户口碑传播，增加新客户的信任和购买意愿。

在进行KA卖场推广时，需要注意细节和策略的执行。

同时，要密切
关注市场的变化和消费者的需求，及时调整推广策略，以保持市场竞争力。

KA卖场操作五大关键步骤

KA卖场操作五大关键步骤在KA（Key Account）卖场操作中，关键步骤主要包括确定合作伙伴、建立关系、制定销售计划、执行和监控、评估和调整等五个方面。

下面将详细介绍这五大关键步骤，并提供相应的案例分析。

第一步：确定合作伙伴确定合适的合作伙伴是KA卖场操作的第一步。

合作伙伴应该是有相同目标和价值观的公司或机构，能够为KA卖场提供合适的产品和服务。

确定合作伙伴的关键是要考察其产品和服务的质量、价格、市场地位和品牌声誉等因素，并与KA卖场的定位和需求相匹配。

例如，KA卖场决定与一家高端家具制造商合作，因为该制造商的产品品质一直以来都很好，价格相对较高，可以满足KA卖场的高端消费目标客群的需求。

第二步：建立关系建立良好的合作关系对于KA卖场操作的成功非常重要。

这包括建立合同，明确双方的权责关系和利益分配，制定合作计划和目标，进行沟通和协商等。

建立关系的关键是要建立相互信任和互利共赢的合作关系，实现双方的合作目标。

例如，KA卖场与一家食品生产商建立合作关系，双方签订了合同，明确了供货数量、价格、付款方式等合作细节，并制定了合作计划和目标。

双方还建立了定期沟通和协商的机制，以确保合作顺利进行。

第三步：制定销售计划制定销售计划是KA卖场操作的核心步骤之一、销售计划应该根据市场需求和消费者的购买行为，制定合理的销售目标和策略，并确定相应的营销活动。

销售计划的关键是要考虑到产品的特点和市场环境，并进行市场调研和竞争分析。

例如，KA卖场制定了一份销售计划，根据市场需求和消费者的购买行为，确定了销售目标和策略。

该卖场还举办了一次促销活动，为顾客提供了折扣和赠品，从而增加了销售额。

第四步：执行和监控执行和监控是KA卖场操作的重要环节。

在销售计划的执行过程中，应该密切关注销售情况和市场反馈，及时调整策略和措施，以达到预期的销售目标。

执行和监控的关键是要进行数据分析和绩效评估，及时发现问题并采取相应的措施加以解决。

例如，KA卖场执行了一项促销活动，并通过POS系统对销售情况进行监控。

KA卖场操作要点解析

（3）联合促销
方式：A、企业内部联合（整箱购大骨面
赠白象挂面1把） B、横向联合（购大骨桶1桶赠金锣火腿肠1根）
(4)抽奖促销
方式：A、即开即中

B、定期抽奖
(5)路演促销
成功关键：A、卖场人气、位置的选择；
B、把产品放在第一位； C、抓好目标顾客；
D、塑造和维护良好的品牌形象；
应对策略：1、抢货架、抓陈列
（1）陈列最大
化；（ 2）全品项陈列；（ 3）满陈列；（ 4）重点突出；（ 5）易取；（ 6）整体。 2、产品条码、价格必须正确醒目 3、产品正确摆放（1）产品商标、品名朝对消费者；（2）多重陈列；（3）颜色搭配合理；（4）最好的位置给最畅销的产品。
资源共享福
1、努力为了今天，学习为了明天；
2、计划你的工作，工作你的计划； 3、选择你所爱的，爱你所选择的；
4、优秀的团队——制度化、标准化、目
标化。
A优势:a、短期提高销量 b、打击竟品 c、直接 d、易操作、控制 B劣势：a、直接减少利润 b、扰乱价格体系 c、长期难以建立顾客忠诚度
d、引起价格战
C正确利用特价：a、时机b、时间c、产品d、市场因素
(2)赠品促销
A、促销类型

战性。应对策略：1、培养一批高素质的卖场管理人员； 2、强化对卖场的规范管理；（1）制定相应的陈列、宣传标准（2）规范合同管理（帐期、价格、促销等）（3）卖场信息管理系统建立（4）产品进店的品种及数量
2、卖场对于新品进场的后续工作有时跟不上。
应对策略：1、专人专职管理卖场；

ka连锁操作方案

ka连锁操作方案
KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。

一形成期。

了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。

1.了解你要谈的这家卖场的基本情况(投资背景、行业地位、发展状况等)；
2.了解该卖场的商品构成(卖场的定位，实际上货状况)；
3.了解该卖场对相关证照的要求；
二磨合期。

第一步，与KA卖场接触。

第二步，进行合同谈判。

三巩固期。

与KA卖场的合作趋于和谐，主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善。

四、成熟期。

双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定，此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位。

日化产品KA卖场促销活动操作要素

日化产品KA卖场促销活动操作要素“整洁醒目的陈列、适时有效的促销活动、积极效率的促销员队伍”是操作好KA卖场的三大基础动作。

偶然在一家大型知名KA卖场中看到一家知名日化品牌做促销“买赠”活动，内容是洗发水/洗面奶“捆赠”听装可口可乐。

这样的促销活动只要看到这种形式的买赠就会知道其效果如何了。

KA卖场的促销活动始终要以产品的特质作为出发点，以缩短产品一定时间的销售周期为目的来开展形式多样的促销活动。

常见的产品促销活动包括：“买赠”促销活动多以捆绑形式表现，是比较常见的促销活动形式；“惊爆价”促销活动多配合DM刊的表现形式并在货架或堆头张贴店内POP；“形象地堆”陈列促销活动必然将“特价”和“捆赠”促销形式进行了有效组合同时在卖场内突出展示。

操作KA卖场总的原则就是“细节决定成败”，无论是促销队伍的建设和管理、产品陈列与客情关系的维护还是产品促销活动的开展，都需要想到比竞争对手更加具体更加长远更加具有规划性：（一）“买赠”促销活动的操作思路1、结合季节特点和终端竞品的整体销量选定促销单品，成系列的产品重点推广一款产品操作活动。

2、赠品与促销单品必须具有关联性，如浴露与浴花、花露水与爽身粉，切忌不能洗发水或洗面奶与不相关的可乐进行搭配，真正暗示给消费者的含义是购买产品后的实惠。

3、赠品基本是需要捆绑到产品上的，最好是赠品与产品进行整体包装有利于货架陈列，但大多数赠品是通过透明胶带来捆绑到产品上的，这就需要统一将赠品捆绑至产品的左侧或右侧，切勿随意将赠品绑至产品的正面，那样会阻挡产品的外观展示。

4、澄清一个误区：买赠活动不是处理临期产品的最后手段虽然促销活动的雏形就是因临期产品而形成的形式，但是现今的促销活动就是为了提升销量或维持销量。

5、买赠活动的捆赠赠品不能全部将活动产品进行捆赠，标准是在货架上的产品捆赠陈列面的两层、地堆上的产品捆赠三分之一，随时销售随时再行捆赠并保持成列的整洁及“抢购”态势。

（二）“惊爆价”促销活动的操作思路1、“惊爆价”的销售价格不一定是所有同类竞品中最低的，需要标榜知名产品的同规格促销产品的价格，做到相对特价。

KA卖场入场操作

KA卖场入场操作1、麦德龙沃尔玛系统单店进场说明2、KA卖场应该这样去做?3、大卖场的操作流程细则（建议案）麦德龙沃尔玛系统单店进场说明本着精耕市场的原则，综合各类因素，经过各地区（部门）经理的讨论，现统一“麦德龙”系统的操作模式如下：1、采用各地自行谈判、签订直营合同的方式进场，并办理结算。

2、待公司广东市场开辟后，再由企划部牵头进行各地整合，与深圳沃尔玛总部签订全国合同。

3、进场后的促销活动根据各地情况进行单案申请，企划部不定期的配合做一些全国性的促销活动。

进场的一些基本要求：1、各地进场时间最好同步，本月底签订进场合同，7月初保证各门店货物上架。

2、全品项进入，确保陈列面。

3、陈列位置必须在牛奶区4、采用直送门店的形式进行配送，保证物流顺畅，门店不断（缺）货。

5、按公司K/A卖场统一供价执行。

合同条件：（全国总部合同条款）1、年返：2.5%2、费用打包（包括SKU费用和开户费用）6000元(10几个SKU)3、地堆陈列费用(1000元/堆/2米乘2米/档)请各地参照以上条件谈判。

K/A卖场主要是条码费，我们以前为了节省申请新的条码，可以在卖场进行以货换货的形式让新品进场，无须主管批准，甚至和理货员之间就可以调货，不过自己新品的供价和零售价要掌握好，因为条码没换。

KA卖场应该这样去做?单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。

企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。

这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。

2000年，一家中型食品企业进入某省会市场时，就只进了一家最具影响力的KA大卖场，并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动，而其他几家卖场他们故意不进。

因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金，且不一定能达到预期的效果。

KA卖场的运作方法与技巧

谈家乐福双节促销进一步商谈，1小时讨价还价初定场地费2000元起草方案，申请等到批复
卖场
适当支付费用，就可行这已经是最低的收费了时间尚早，场地未定稍后再签合约
你不知道的
只有少数人来洽谈通知只能出800的厂家，所有厂家最低的也要2000元，不信去问
电话确认没问题，促销员招聘、只等分管副总点头，估计问题不大，初步匡算，收取活动月底就签合约费用的指标还差2000 培训、准备赠品、印刷宣传单…… 元前往签订合约告知经请示副总，要求加500元，否则会把场地给其它排队者，最快速度回复为什么这么慢？没别的地方了，想挤掉别人最少要4000 通报位置情况，一天三次电话催促了解情况每次在工作中遇到傻孩子都说你可害苦了我，遇到副总会心一笑表现优秀，去上海参加升职培训去了由于促销厂家太少，场地提供给P&G搞大型活动告诉已经提高到1500 的厂家——这是黄金档，低于2500别想已和别的厂家签好了 2500元的合约12源自厂商冲突中采购与销售人员的立场
作为采购：以追求“最”为本（最优惠的价格、最优惠的
条款、最高的费用、最大的力度……）
作为销售人员：以追求“没有更”为本（没有更优惠的
就是最优惠的）当我们价格维护一致时，就是最优惠的价格（案例：可口可乐的故事）当我们条款维护一致时，就是最优惠的条款
……
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产生厂商冲突的原因供给过剩的总体环境
■卖家会向买家隐瞒信息：旧车交易、房地产、电信 ■买家也会向卖家隐瞒信息：买保险、申请贷款等 ■买卖双方都没有故意隐瞒信息，但是由于相互的不了解或者对信息的理解和处理不同而造成的交易难行。
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厂商冲突的背景— 厂商冲突的背景—信息不对称原理

KA卖场前期操作流程讲义

❖ 出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）；
2、订单维护
（1）对方总部或各分店下订单至公司销售部；
（2）销售部在收到单后，立即将订单备案；
（3）公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案；
❖ 同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；
（9）对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；
（10）将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；
竞品调查
❖ （1）各家分店中竞品的品种结构； ❖ （2）各家分店中竞品的价格； ❖ （3）各家分店中竞品的销售情况； ❖ （4）各家分店中竞品的促销状况；
❖ （5）各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；
带来的好处
❖ ^全面计划节省时间； ^ 增加业务员的信心； ^ 赢得客户的信心； ^ 确保目标达到；
（2）设计拜访频度
❖ 拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。
❖ ^大卖场/特大型超市为每周二次；
❖ ^中型卖场/超市为每周一次；
❖ ^普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；
（4）第三轮洽谈
❖ ^·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；
❖ ^·选择洽谈地点；
❖ ^·我方洽谈代表为：公司经理和专职超市业务员；
❖ ^·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；
❖ ^·倾听对方对修正案的反馈；
❖ 不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；
❖ 所有的订单应按年月日的顺序进行存档；