7客户经营三交攻略-ppt
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会中新人感言
首先感谢各位亲朋好友能参加我的调研会（鞠 躬）。加入中国人寿以来我感觉学到很多知识，取 得了很多的进步，在这里感谢我的老师和主管对我 的辅导，感谢家人对我的工作支持，使我安心参加 完培训！谢谢你们！以后我要继续努力工作，认真 学习，踏踏实实把这份事业做好，相信在不远的将 来，我就能成功晋升，并会一步一步取得更大成功 ，请各位见证我的进步，也请大家能够帮助我和支 持我，一定不会辜负各位对我的帮助和支持，做一 名成功的寿险工作者。再次谢谢大家！
17
相亲联姻活动
活动前的准备
活动中的操作 活动后的跟进
18
活动前的准备
核心人员锁定 激发需求
道明来意
活动介绍 确认到会
19
活动中的操作
活动人员分工
活动运作流程
20
活动人员分工
人员分工 角色责任 人员数量
主持人
“幸福牧师” 音控 场控
会议主持，炒作氛围
家庭人生规划专题主讲人 负责会议音乐、话筒 场内服务负责、情况反馈
操作方法
转介绍的网络扩张
12
转介绍的网络扩张（1/3）
目标:BOSS BOSS社交人群:A、B、C、D、E、 我的社交人群：B、D 我的社交途径:B、D — 搞定BOSS
13
转介绍的网络扩张（2/3）
BOSS
14
转介绍的网络扩张（3/3）
打开你的“六度空间”
学会电脑，学会上网 换个智能手机 开个微博、微信、QQ等并且加大量的好友 有车的加入品牌俱乐部 没车的尽快买车,尽量买好车(你懂的) 如果是外地人,马上加入同乡的商会等 有兴趣或爱好的，加入各种户外或运动健身俱乐部， 没有的先加入后培养 参加更高层的进修学习班 积级参加各类活动（公益活动、会议、会展等）
客户经营三交攻略
1
课程目标
通过对于未来寿险行销趋势的分析， 客户经营创新理念的领悟，以及平台 运作模式的学习，帮助学员更加形象、 具体地了解客户经营的方法。
2
课程大纲
问道 说道 定策
1 2 3
3
道者，自然
解读
道：办法 自然：规律
4
保险行业解读
解读
道：我们的工作现状 自然：行业发展的规律
5
问未来寿险行销发展之道
未来寿险营销行业的发展
营销（产品）—直销（产品体验） 持续不断的准客户 多维立体的批量社交平台
大道：道归自然
回归营销本源
春播，夏种，秋实，冬藏
6
课程大纲
问道 说道 定策
1 2 3
7
变者，循道
颠覆性的客户经营
可持续 注重效果 螺旋式递增
循道之变
交往 交情 交易
1人
1人 1人 1人
签到员
礼仪 “幸福顾问” “幸福专员”
签到、兑奖、抽奖券入箱
迎宾、引座、礼品递送、场内服 务 客户感情交流、业务促成 配合活动、烘托氛围
1人
2人 1：1 若干
21
活动运作流程（1/2）
序号 流程名称 备注 时间分配 1 暖场 音控负责 会前 2 签到 签到员负责 会前 3 会前提醒 主持人负责 会前5分钟 4 开场 主持人负责 5分钟 5 “进门有缘”（缘分扑克牌） 10分钟 6 “幸福闯关” （互动游戏） 30分钟 7 “猜猜她是 （男女嘉宾竞猜） 20分钟 谁”
15
无压力的客户经营活动（1/2）
核心要点
目标：跟客户建立交情 具备条件
低成本 易召集 易举办 AA制 时尚性
16
无压力的客户经营活动（2/2）
活动类型举例
采摘类活动 钓鱼活动 温泉休闲活动 健康行体疗活动 月度客户生日会 杀猪宴联谊活动 祈福拜佛 相亲联姻活动
34
新人推介会注意事项
会场的气氛应该专业、温馨，切记不要做成产 说会的感觉，千万不要给人以强烈的目的性； 现场讲解淡化产品概念，可以出现一到两张产 品幻灯片，但是只是作为产品介绍进行解释， 不能作为本场重点！ 可以适当准备点小礼品，印有中国人寿的标志 后期追踪主动追踪签单，意愿不强烈的获取转 介绍
22
活动运作流程（2/2）
序号 流程名称 备注 时间分配
8 “非诚勿扰” （选择性交流） 9 幸福钟声 人生规划与理财 10 “一锤定姻” （指定交流） 11 现场酒会 联欢 12 “一线牵” （中意对象系丝带） 13 “幸运夺宝” （幸运抽奖） 14 结尾 欢送客户
40分钟 15分钟 15分钟 15分钟 15分钟 10分钟 3分钟
8
循道之变
• 多维社交转介绍 • 打造影子部队
交情
• 创新的客户经 营活动
• 多变式的小说源自文库会
交往
交易
9
课程大纲
问道 说道 定策
1 2 3
10
三交运作攻略
“六度空间”扩张 无压力客户经营活动 新人三会
11
“六度空间”扩张
六度空间理论
“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超 过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够 认识任何一个陌生人。” 20世纪60年代，由美国心理学家米尔格伦提出
23
活动后的跟进
牵手成功—专程祝贺
有意向—邀请参加公司其他活动 没成功牵手—参加下一场联姻活动
24
新人三会
新人推介会
新人个人酒会 新人小说会
25
新人推介会
新人在主管的协助下，邀请亲朋好 友到职场或家中，向其介绍行业、公 司及个人发展规划，获取亲朋好友认 同、支持。
26
新人推介会包含
30
批量获取客户名单(3/3)
高子莉、王广涛、 于连云三位伙伴通 过新人推介会积累 了大量名单，通过 对转介绍客户再次 拜访、邀约产说会， 已经成功实现举绩！ 新人推介会，立竿 见影！
31
新人推介会的意义
让亲朋好友了解保险行业，并取得 认可与支持。 让大家有一个合理的理由给家人谈 公司、谈保险。 获取大量的客户名单，让客户资源 源源不断。 建立个人品牌。
32
新人推介会流程
十大流程
会前提示/5分钟 播放暖场视频/10分钟——辉煌国寿 开场/3分钟 播放新人电子相册/1分钟 表彰时刻/2分钟——颁发优秀新人奖 新人收获感言/2分钟 家人致辞/2分钟——支持与鼓励 领导寄语/2分钟——期许与厚望 专题时间/30分钟—— 《在希望的田野上》 沟通/15分钟——填写《相亲相爱一家人》
41
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44
45
新人小说会的意义
容易邀请到客户 投入较小 良好持续的销售业绩 顺利晋升，个人成长
46
召开自己的新人三会
积极参加金鹰起飞训练营 主动找主管沟通 列名单 掌握话术
47
结语
颠覆式的经营，让寿险营销从此炫起 来！
48
新人调研会
家庭联谊会 晋升见证会
新人表彰会
……
27
28
批量获取客户名单(1/3)
截止5月17日，沂 水收展已成功召 开9场新人推介会， 到会人数累计达 160余人，转介绍 客户名单达200多 个，其中有6人召 开推介会后成功 实现了开单，增 员1人。
29
批量获取客户名单(2/3)
罗庄尹秀芹伙伴在主管 杨桂欣的陪同下，回到 沂南娘家召开个人推介 会，现场索取转介绍20 个，收取保单1件8000元。 尹秀芹伙伴说：“沂南、 罗庄就是我的大后方， 推介会就是兵工厂”。
35
新人个人酒会
新人在主管的协助下，以酒会的方 式邀请亲朋好友，向其介绍公司及产 品，从而顺利签单的营销模式。
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39
新人个人酒会的意义
在融洽的氛围下，便于亲朋好友交 流感情 为大家提供保险保障 提高个人业绩 顺利晋升，个人成长
40
新人小说会
新人在主管的协助下，将客户集中 邀请某一地方，由专门人员向其介绍 公司跟产品，从而减轻新人销售压力 的一种产品说明会。我们又亲切的称 为小说会。
会中新人感言
首先感谢各位亲朋好友能参加我的调研会（鞠 躬）。加入中国人寿以来我感觉学到很多知识，取 得了很多的进步，在这里感谢我的老师和主管对我 的辅导，感谢家人对我的工作支持，使我安心参加 完培训！谢谢你们！以后我要继续努力工作，认真 学习，踏踏实实把这份事业做好，相信在不远的将 来，我就能成功晋升，并会一步一步取得更大成功 ，请各位见证我的进步，也请大家能够帮助我和支 持我，一定不会辜负各位对我的帮助和支持，做一 名成功的寿险工作者。再次谢谢大家！
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相亲联姻活动
活动前的准备
活动中的操作 活动后的跟进
18
活动前的准备
核心人员锁定 激发需求
道明来意
活动介绍 确认到会
19
活动中的操作
活动人员分工
活动运作流程
20
活动人员分工
人员分工 角色责任 人员数量
主持人
“幸福牧师” 音控 场控
会议主持，炒作氛围
家庭人生规划专题主讲人 负责会议音乐、话筒 场内服务负责、情况反馈
操作方法
转介绍的网络扩张
12
转介绍的网络扩张（1/3）
目标:BOSS BOSS社交人群:A、B、C、D、E、 我的社交人群：B、D 我的社交途径:B、D — 搞定BOSS
13
转介绍的网络扩张（2/3）
BOSS
14
转介绍的网络扩张（3/3）
打开你的“六度空间”
学会电脑，学会上网 换个智能手机 开个微博、微信、QQ等并且加大量的好友 有车的加入品牌俱乐部 没车的尽快买车,尽量买好车(你懂的) 如果是外地人,马上加入同乡的商会等 有兴趣或爱好的，加入各种户外或运动健身俱乐部， 没有的先加入后培养 参加更高层的进修学习班 积级参加各类活动（公益活动、会议、会展等）
客户经营三交攻略
1
课程目标
通过对于未来寿险行销趋势的分析， 客户经营创新理念的领悟，以及平台 运作模式的学习，帮助学员更加形象、 具体地了解客户经营的方法。
2
课程大纲
问道 说道 定策
1 2 3
3
道者，自然
解读
道：办法 自然：规律
4
保险行业解读
解读
道：我们的工作现状 自然：行业发展的规律
5
问未来寿险行销发展之道
未来寿险营销行业的发展
营销（产品）—直销（产品体验） 持续不断的准客户 多维立体的批量社交平台
大道：道归自然
回归营销本源
春播，夏种，秋实，冬藏
6
课程大纲
问道 说道 定策
1 2 3
7
变者，循道
颠覆性的客户经营
可持续 注重效果 螺旋式递增
循道之变
交往 交情 交易
1人
1人 1人 1人
签到员
礼仪 “幸福顾问” “幸福专员”
签到、兑奖、抽奖券入箱
迎宾、引座、礼品递送、场内服 务 客户感情交流、业务促成 配合活动、烘托氛围
1人
2人 1：1 若干
21
活动运作流程（1/2）
序号 流程名称 备注 时间分配 1 暖场 音控负责 会前 2 签到 签到员负责 会前 3 会前提醒 主持人负责 会前5分钟 4 开场 主持人负责 5分钟 5 “进门有缘”（缘分扑克牌） 10分钟 6 “幸福闯关” （互动游戏） 30分钟 7 “猜猜她是 （男女嘉宾竞猜） 20分钟 谁”
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无压力的客户经营活动（1/2）
核心要点
目标：跟客户建立交情 具备条件
低成本 易召集 易举办 AA制 时尚性
16
无压力的客户经营活动（2/2）
活动类型举例
采摘类活动 钓鱼活动 温泉休闲活动 健康行体疗活动 月度客户生日会 杀猪宴联谊活动 祈福拜佛 相亲联姻活动
34
新人推介会注意事项
会场的气氛应该专业、温馨，切记不要做成产 说会的感觉，千万不要给人以强烈的目的性； 现场讲解淡化产品概念，可以出现一到两张产 品幻灯片，但是只是作为产品介绍进行解释， 不能作为本场重点！ 可以适当准备点小礼品，印有中国人寿的标志 后期追踪主动追踪签单，意愿不强烈的获取转 介绍
22
活动运作流程（2/2）
序号 流程名称 备注 时间分配
8 “非诚勿扰” （选择性交流） 9 幸福钟声 人生规划与理财 10 “一锤定姻” （指定交流） 11 现场酒会 联欢 12 “一线牵” （中意对象系丝带） 13 “幸运夺宝” （幸运抽奖） 14 结尾 欢送客户
40分钟 15分钟 15分钟 15分钟 15分钟 10分钟 3分钟
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循道之变
• 多维社交转介绍 • 打造影子部队
交情
• 创新的客户经 营活动
• 多变式的小说源自文库会
交往
交易
9
课程大纲
问道 说道 定策
1 2 3
10
三交运作攻略
“六度空间”扩张 无压力客户经营活动 新人三会
11
“六度空间”扩张
六度空间理论
“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超 过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够 认识任何一个陌生人。” 20世纪60年代，由美国心理学家米尔格伦提出
23
活动后的跟进
牵手成功—专程祝贺
有意向—邀请参加公司其他活动 没成功牵手—参加下一场联姻活动
24
新人三会
新人推介会
新人个人酒会 新人小说会
25
新人推介会
新人在主管的协助下，邀请亲朋好 友到职场或家中，向其介绍行业、公 司及个人发展规划，获取亲朋好友认 同、支持。
26
新人推介会包含
30
批量获取客户名单(3/3)
高子莉、王广涛、 于连云三位伙伴通 过新人推介会积累 了大量名单，通过 对转介绍客户再次 拜访、邀约产说会， 已经成功实现举绩！ 新人推介会，立竿 见影！
31
新人推介会的意义
让亲朋好友了解保险行业，并取得 认可与支持。 让大家有一个合理的理由给家人谈 公司、谈保险。 获取大量的客户名单，让客户资源 源源不断。 建立个人品牌。
32
新人推介会流程
十大流程
会前提示/5分钟 播放暖场视频/10分钟——辉煌国寿 开场/3分钟 播放新人电子相册/1分钟 表彰时刻/2分钟——颁发优秀新人奖 新人收获感言/2分钟 家人致辞/2分钟——支持与鼓励 领导寄语/2分钟——期许与厚望 专题时间/30分钟—— 《在希望的田野上》 沟通/15分钟——填写《相亲相爱一家人》
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42
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新人小说会的意义
容易邀请到客户 投入较小 良好持续的销售业绩 顺利晋升，个人成长
46
召开自己的新人三会
积极参加金鹰起飞训练营 主动找主管沟通 列名单 掌握话术
47
结语
颠覆式的经营，让寿险营销从此炫起 来！
48
新人调研会
家庭联谊会 晋升见证会
新人表彰会
……
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28
批量获取客户名单(1/3)
截止5月17日，沂 水收展已成功召 开9场新人推介会， 到会人数累计达 160余人，转介绍 客户名单达200多 个，其中有6人召 开推介会后成功 实现了开单，增 员1人。
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批量获取客户名单(2/3)
罗庄尹秀芹伙伴在主管 杨桂欣的陪同下，回到 沂南娘家召开个人推介 会，现场索取转介绍20 个，收取保单1件8000元。 尹秀芹伙伴说：“沂南、 罗庄就是我的大后方， 推介会就是兵工厂”。
35
新人个人酒会
新人在主管的协助下，以酒会的方 式邀请亲朋好友，向其介绍公司及产 品，从而顺利签单的营销模式。
36
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38
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新人个人酒会的意义
在融洽的氛围下，便于亲朋好友交 流感情 为大家提供保险保障 提高个人业绩 顺利晋升，个人成长
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新人小说会
新人在主管的协助下，将客户集中 邀请某一地方，由专门人员向其介绍 公司跟产品，从而减轻新人销售压力 的一种产品说明会。我们又亲切的称 为小说会。