谈销售卖场生动化

合集下载

终端生动化陈列(五)

综上所述，生动化可以从四方面，给不同的营销角色带来不同的利益，使这种价值链形成良性循环，以达成一个各方都满意的共赢局面，从而更加凸显了生动化在终端营销中的重要地位。
三、消费者行为分析
消费者购买过程
第一阶段：看见-注意注意
第二阶段：产生兴趣
兴趣
第三阶段：联想
联想
第四阶段：产生欲望
欲望
实践动作部分
一、日常陈列二、促销陈列
理论部分
一、生动化的定义：
在零售终端内,为使产品对消费者更具有吸引力而做的一切工作。
二、实施生动化的利益
一提起生动化的利益是什么，大多数的人都会回答：“提高产品的销量”,这种观点虽然正确，但还是比较片面。
生动化会为商品流通过程中的不同角色所带来诸多的利益：
2、便于寻找
一旦消费者知道起陈列位置，下次购买时，就会直接走到固定位置，同时消费者可以快速做品牌，大小、价格等因素的比较。
2、陈列空间
（1）依商品所创造的利润给予陈列空间，先了解商品的销售数量以计算出销售额占比，然后按比例分配陈列空间。（2）立式叠放，同样空间可存放较多的商品。防止陈列黑洞的产生。（3）县城及乡镇陈列争抢相对不激烈，引导客户做堆头陈列、端架陈列。
3、陈列面
陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色，不但能衬托商品的特色，更能突出其口味特别。
（1）口味的分类按照公司标准化陈列
（2）整体性的调配 A. 把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此产品前能够浏览到全部口味及包装； B. 弱势性产品放两旁，强势性产品摆中间，以保护本品牌在货架上的陈列空间；
8. ……
生动化陈列主要分为两类：一、日常陈列二、促销陈列

卖场布局与生动化陈列

卖场布局与生动化陈列汇报人：日期:•卖场布局•陈列原则•生动化陈列目录•案例分析•总结与展望01卖场布局根据商品特点，制定明确的主题，使顾客能够快速了解卖场的主推产品。

突出主题利用货架、灯光等道具，引导顾客的视线，使顾客能够按照卖场的意图浏览商品。

引导视线将卖场分为不同的区域，方便顾客按照需求进行选择。

合理分区确保通道畅通，避免出现堵塞等情况，提高顾客的购物体验。

方便通行布局原则将商品按照货架排列，形成直线型通道，方便顾客浏览。

直线型曲线型自由型利用货架、装饰等道具，形成曲线型通道，引导顾客按照卖场的意图浏览商品。

设置开放式货架，让顾客自由选择商品，提高购物的自由度。

030201根据季节、市场需求等因素，定期对卖场布局进行调整，以保持其新鲜感。

定期调整通过对销售数据进行分析，了解哪些区域的布局需要优化，哪些商品需要调整位置。

数据分析通过调查问卷等方式，了解顾客对卖场布局的满意度和改进意见，及时进行调整。

顾客反馈02陈列原则陈列要求合理利用空间，避免拥挤和杂乱，保持整洁有序。

空间感突出重点易看易懂美观大方突出展示商品，强调重要信息，吸引顾客注意力。

陈列要清晰明了，方便顾客阅读和理解，提高购买意愿。

陈列要美观大方，体现品牌形象和风格，提高品牌价值。

陈列标准遵循公司陈列规范，统一标准、统一形象，提高品牌辨识度。

统一标准根据商品特点和市场需求，确定陈列主题，突出展示重点。

明确主题根据商品类型和风格，合理搭配道具、背景和灯光等元素，营造良好的购物氛围。

合理搭配根据商品特点和消费者需求，采用动态展示方式，增强互动性和吸引力。

动态展示定期检查和调整陈列，保持新鲜感和吸引力，提高销售业绩。

陈列优化定期调整通过数据分析了解顾客需求和购买行为，优化陈列方案。

数据分析不断尝试新的陈列方式和设计风格，提高品牌竞争力和市场占有率。

创新设计03生动化陈列提升品牌形象通过良好的产品陈列，能够提升品牌在消费者心中的形象和认知度。

卖场生动化：品牌药店无声的推销员

卖场生动化：品牌药店无声的推销员卖场生动化是几乎所有国内外先进医药零售经营企业普遍重视的一种卖场营销推广手段，它对医药零售企业建立稳固的卖场链、巩固品牌基础、提升药品销售都是至关重要的。

因为卖场生动化的推广效果比广告更直接、更富冲击力、更容易刺激销售。

所谓卖场生动化就是通过有效的药店环境规划、卖场气氛营造、药品陈列等手段使品牌药店所售药品在未端通路即售点更加能够吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。

卖场生动化是在审美的基础上细节性的操作，只要通过不断的实践、认真的摸索总结，便可以创造出品牌药店的魅力，加深顾客的印象，增强药店直观的广告作用，并增进促销效果。

最终使我们从实践中确信：卖场生动化相当于是品牌药店无声的推销员。

生动化六要素一般说来，品牌药店卖场生动化的营造主要由以下六大构成要素组成：1.药品陈列方式：比较典型的例子是开架自选购药。

这些药品陈列方式的改变使得药店与消费者之间更具互动性和亲和力，使消费者能够更快地、以更为简单便捷的方式挑选自己所需的药品，而且让消费者感觉更为随意闲适；2.药品陈列架的位置：这是一个被许多品牌药店所忽略的问题。

许多药店为了尽可能多地利用有限空间，陈更多的药品，往往不顾忌消费者在购物时的感受，将货架陈列得密密匝匝。

结果，除了前面几排货架以外，后面一些货架上陈列的药品往往由于取放不便或是不容易被发现而鲜有人问津。

实际上，在设置药品陈列架的位置时，品牌药店应根据现有营业面积、场地形状、消费者一般行走规律等状况，合理设置货架的位置，使得药店布局既没有明显的视觉死角，又能充分利用营业面积；3.货架空间分配：指的是同类药品不同品牌在一定货架空间中所占绝对空间的大小。

在货架空间分配上，许多零售价药店同样犯了一个很明显的毛病，即：在货架空间分配上，缺乏管理概念，只是简单地把药品堆放在货架上。

导致重复堆放，分类混乱等等弊端。

既浪费货架空间，又造成药品吸引力不够。

卖场生动化管理

•
4、先进先出：必须将距保质期近的产品陈列在表层或表面。
•
5、三种不可饶恕的错误
•
1）背陈列在货架或柜台的底层；
•
2）与杂牌混居；
•
3）断货，无异于自杀。
•
6、落地陈列、堆头等完成陈列后，故意拿掉几（罐）产品以留
下空隙方便顾客拿取，同时借此显示商品好卖。
如何实施卖场生动化
• （二）产品清洁度规定
•
•
2、售点是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。我
们必须保证窗口的明净亮丽，否则何以相信物有所值。
•
3、我们已展开强大的广告优势，同时我们必须做到产品看得到、
看得清、看着好的售点配合。否则，广告意味着浪费金钱。
•
4、直接争夺60%的顾客：营销专家指出，60%的消费者是在售
卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。
品调往畅销地区销售；
•
2）距保质期余4个月系产品清洁度高度危险期，此类产品必须
撤架，以作促销品等手段在非销售渠道上消化；
•
3）过期产品必须在最短时间内予回收。
如何实施卖场生动化
• （三）宣传品的使用
•
1、位置显眼，如卖场进门处；视线水平；不被其它物品遮掩。
•
2、外观洁净，褪色的、破旧的宣传品及时更换、拆除。
卖场生动化
什么是卖场生动化
• 1、卖场生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成以下方面的销售势态：
•
1）以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、
最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，
营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全

如何做好终端生动化陈列

三、商品生动化陈列的原则
三、商品生动化陈列原则
1、最大化陈列陈列目标是占据更多的陈列空间，尽可能的增加商品的陈列数量。
三、商品生动化陈列原则
2、全品项原则
尽量将全品项产品（所有规格和品种）分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影响力。
如何做好终端生动化陈列
一、终端三大概念
1、“渠道为王”还是“终端为王”
两者是一致的，实质和目的是相同的。“渠道为主”的实质是指发力于“渠道”，最终目的作用于“终端”，不能有效服务于“终端”，作用于终端的渠道是没有价值的。无论是“渠道为王”还是“终端为王”两者最终目的都是在强调做好终端市场的重要性。所以说“千秋大业始于终端”。
4、宣传品配合陈列
1）宣传品加陈列比单独陈列效果强得多，销量是单独陈列的1.8倍。
2）使用最新的宣传品。 3）使用相应品牌的宣传品。 4）定期更新宣传品。 5）宣传品运用在能够吸引消费者的地方、货架、促销陈列、商店内门口等。 6）参照其它产品情况，增加宣传品的使用。
5、先进先出及时补货
1）及时补货从后到前，按前旧、后新顺序； 2）高峰期及时将凹进商品外移； 3）切忌中空及货源不足（竞争者会乘虚而入）。
4、好的陈列是观察出来
1）观察顾客在卖场的走动路线、购买区域； 2）观察顾客的选购习惯； 3）观察卖场中适合做售点广告的位置。
培训结束
知识点2：
A、货架高度：要争取与消费者视线平行的位置，即70～170 ㎝。若10㎝高的货架位置销售指数为100，则70㎝指数为169； 95㎝为208；120㎝为129；大于170㎝为90。
B、货架层次：五层货架（从上往下数）一二层摆放礼盒系列；第三层放单包装系列；第四层放大包装、家庭装；第五层放儿童装、儿童礼盒系列。 C、货架长度：随着人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100。则1/4位置的销售指数为 106；1/2位置指数为104；3/4位置的销售指数是101；最后为98 。

探讨可口可乐的卖场生动化

探讨可口可乐的卖场生动化随着市场竞争的激烈加剧，“卖场制胜”业已成为争夺市场的重要手段，其卖场的“生动化”建设无疑堪称终端运作的核心。

卖场生动化展示对于厂商实施终端拦截、提升销量和制胜终端的作用是功不可没的事实。

可口可乐公司曾强调，公司销售的成功与否，可以直接从市场上可口可乐产品生动化工作的好坏反映出来。

卖场生动化建设必然在一定程度上促进产品终端的销售，但是终端销售业绩的提升未必是卖场生动化促进的结果，因为它同时受到产品广告和品牌形象等诸多因素的影响，所以卖场生动化建设只是促进销售业绩提升的必要条件之一。

既然卖场生动化建设只是促进终端销售业绩提升的必要条件之一，那么卖场生动化的建设程度就不是无限制的扩大和延伸。

通过对安徽合肥市超市卖场生动化的调查发现，可口可乐几乎在每一个大中型终端的生动化建设都是首屈一指。

可口可乐的生动化规模和创新，在快速消费品行业中可以说是堪称业界典范。

一、无形之中的困惑事实胜于雄辩，对于可口可乐这样的国际品牌，其“首屈一指”式的卖场生动化建设必然有着不可替代的终端优势。

既然这种“第一”的追求是必要的，那么这种卖场生动化的建设需要高出竞争对手多少才为最佳选择就成为一个值得探讨的问题。

通常情况下，超出竞争对手过多（投入大），无疑就浪费了一部分现金流；超出竞争对手过少（投入较大），容易被竞争对手反超，分流消费者；低于竞争对手（投入少）很可能就会陷入被动境地。

创新就是对常规因素的突破，其效果就会明显弥补投入的缺陷，使投入的效果得到优化。

还有一种情况，当竞争对手不断加大投入抢夺龙头位置时，若可口可乐亦加大投入予以反击时，这种对峙必然导致一些逐渐累加性投入的浪费。

这种情况的选择对于市场的终端操作亦是不可忽视的问题。

卖场生动化建设的投入和销售业绩的产出之间的对弈存在着诸多变数，除了要对其有个清晰的认识以外，最重要的就是付出实践，总结经验，探索实际操作中的“拐点”。

二、分析投入和产出的博奕最大的投入未必获得最大的产出，但我们追求以最小的投入获得最大产出。

生动化是终端提升销量的催化剂

生动化是终端提升销量的催化剂生动化的建设，尤其是餐饮店，是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。

根据多年的市场调查，凡是餐饮终端表现比较活跃，动销效果好的市场，厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的，如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉，他们通过长时间，反复做终端生动化，盘活了市场，形成了自己的根据地，可以这样讲“终端生动是销量的催化剂”，是销量的保证。

下面来探讨一下餐饮店如何来做生动化的。

什么是终端生动化？有关生动化的说法很多，我个人认为，无论用什么形式，只要把产品以美好的方式，展示给消费者，让消费者看得见、买的着，达到了我们销售的目的，就可以称为生动化，没有什么奥秘的东西，也不存在什么科技含量。

如在C、D类餐饮店，老板或者老板娘，他们既是老板还是服务员，在上菜时，他们“顺手”只要把啤酒拿到餐桌上，啤酒一般就可以卖掉。

那么在C、D店比较小的地方，啤酒摆放的位置就极为关键，这个地方就要他们能够“顺手”拿得着，如厨房的传菜口或者过道等，这些地方，我们把产品摆好，让他们弯弯腰、低低头，手里端着菜就可以把啤酒拿到手，把这个工作做好了，就可以成为生动化。

C、D店做生动化的目的，主要是方便老板或者老板娘推销。

因为这些群体是最大的消费者，他们说什么好喝就是什么好喝，一般消费者很少拒绝。

下面举个有关餐饮店生动化的案例供大家参考。

信阳市维雪啤酒的根据地，二十多岁的青年朋友和维雪一起长大，对维雪的忠诚度极高，他们喝啤酒就认维雪，2007年金星啤酒在开发该市场时，确实遇到了前所未有的困难。

信阳是一个美丽的旅游城市，到过这里的朋友，会发现“炖菜”是这里的特色，由于炖菜时间较长，酒店老板为了不让客人等的“急人”，特地在包间里都放有娱乐的扑克牌。

金星啤酒根据这一现象，先选择比较合作的50家酒店，如我家菜园、高士炖菜、阳光大酒店等，把啤酒直接放到了包间里，每个包间放五箱，这五箱上下一体摆放，最上面一箱，还用壁纸刀整齐地把箱体割开二分之一，把箱子里的啤酒展示给消费者。

超市卖场生动化操作

超市卖场生动化操作
超市卖场生动化操作是指通过一系列有趣、精彩的活动来吸引顾客，增加他们的购买欲望，提高超市销售业绩。

生动化操作的关键在于创新，注重与顾客互动，营造愉悦的购物环境，让顾客乐于停留，增加购买的机会。

以下是我对超市卖场生动化操作的一些建议。

首先，超市卖场可以定期举办主题促销活动。

这些活动可以以特定节日、纪念日或者针对其中一商品的主题为基础制定，如情人节主题活动、儿童节主题活动等。

在这些主题促销活动中，超市可以派发小礼品、提供特价商品、举办抽奖活动等，吸引顾客参与。

还可以在超市内布置相应的主题装饰，让顾客身临其境地感受节日氛围，创造购买的冲动。

此外，超市可以开展亲子活动。

比如，设置儿童游乐区，引进一些适合儿童的游乐设施，吸引父母带着孩子来超市购物。

还可以举办亲子DIY 活动，如亲子烘焙、亲子手工制作等，通过亲子互动提升购物体验，打造家庭消费场所。

对于顾客，这样的活动不仅可以增加购物的趣味性，还能促进家庭成员之间的共同参与，增进彼此感情，构建亲子关系。

最后，超市可以提供增值服务，为顾客创造更多的价值。

例如，设置顾客停车位，为顾客提供免费或者打折的停车服务；开设便利设施，如公共休息区、母婴室、充电宝租借等；为顾客提供会员积分制度，让顾客在购物中获得积分，积分可以兑换商品、优惠券等。

通过这些增值服务，超市可以提高顾客满意度和忠诚度，让顾客享受到更好的购物体验。

关于卖场生动化知识讲解

卖场货架生动化陈列大全跨国公司惯用的陈列及货架管理产品生动化陈列是市场销售环节中连接消费者的最终桥梁。

多方面的研究以及商品销售实践显示，成功的产品陈列能够有效提升销售业绩。

因此，对销售的管理必须一直管理到零售商的货架上。

1、什么是产品生动化陈列产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售。

一般说来，它需要在以下几个要素上下功夫：（1）"正确的产品"：在产品生动化陈列实施时，产品是最重要的。

一般会选择高回转率的商品，并且优先从高利润产品群中挑选。

当然，产品的种类、规格必须符合市场和消费者的需要，并且有明显的竞争性。

如果产品选择错误，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来。

（2）"正确的地点"：产品生动化陈列实施的地点应该是高人流区，位置能够符合消费者购买的习惯，能够有效地对竞争品牌的类似产品进行拦截。

（3）"正确的时机"：产品生动化并不是任何时候都会有明显的效果，它往往被用于下列时机：季节性购买时刻、尖峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。

（4）"正确的数量"：产品生动化陈列实施时要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货；二是需要足量的存货配合达到陈列的效果，这两者不可或缺。

（5）"正确的价格"：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。

通常在陈列促销时价格上会有折让。

（6）"正确的陈列形式"：有足够的空间，应该符合或者大于产品的市场占有率，陈列容易拿取，容易比较，容易选择，容易看到。

2、产品生动化陈列的好处如前所述，产品生动化陈列的根本目的是为了提升销售。

可口可乐公司曾经对消费者购买及饮用饮料的情形进行过深入调查和研究的案例，被绝大多数讲述陈列对销售的支持效果的教材加以引用。

终端致胜的关键—产品的生动化陈列

2、工资体系的
薪酬体系要做到鼓励性强，透明度高，易于计算，充分考虑业代、主管、区域的工作难易程度及新、老产品的难易程度，使其更富有实际性、可操作性。后的销售工资体系按经济特区、经济兴旺城市、一般省会城市、地级市确定四个不同的工资标准系数，共设立三等17级岗位工资标准。新的工资标准实行后市场销售人员的月工资，平均比原来高出400元。
2、压倒竞争产品的原则
产品陈列压倒竞争产品，主要的是陈列的面积和陈列的位置。在卖场中品牌的大小，销售额的大小决定陈列的面积。能否压倒竞争产品直接影响到希波品牌的提升、销售额的提升。
3、畅销、主销产品优势陈列的原则
按不同区域的产品销售品种比例分析，确定自己的畅销、主销产品，进行优势陈列“一品多行〞。业务代表日常理货中要重点维护，不能缺品断码。对公司新推广的产品要尽可能的和当地畅销的老品关联起来，发挥品牌延伸和品牌拉动作用。推广产品在端头促销时，有条件的可以 70%陈列新品，30%陈列畅销老品，即推广新品，又提升老品销量，同时也在视觉上告知消费者希波又有新品上市。
3、生动化陈列：
通过有效的环境规划、气氛营造、产品陈列等手段使公司的产品在终端卖场能够对消费者产生视觉冲击力，吸引消费者光临，产生购置的欲望，促成购置提升销量。
二、产品陈列的6条基本原则
1、陈列位置的最优化原则：有三靠“靠近端头、靠近主通道、靠近品尝台
〞。靠近主通道：重要的是面向主要人流量的岛柜，抢占这样的位置每天都能提高对消费者的视觉冲击力，方便拿取。靠近端头：因为端头经常开展促销活动，消费者已经认知，到端头购置产品时，增加对希波产品的随机购置。靠近品尝台：有促销员的大卖场经常开展品尝活动，品尝时促销员工作方便，顾客购置方便。

生动化卖场陈列理论与实务讲义

CHAPTER 05
生动化卖场陈列的未来趋势与发展
数字化与智能化陈列
数字化陈列
利用大数据、人工智能等技术，对商品进行数字化建模，实现虚拟陈列和展示，提高陈列效率和效果。
VS
智能化陈列
通过智能化的手段，如机器学习、图像识别等，对商品进行智能分类、筛选和推荐，提高陈列的精准度和客户体验。
个性化与定制化陈列
方法
1. 突出重点：将主打商品或最新商品放在显眼位置，吸引消费者关注。2. 调整频率：根据销售情况和消费者反馈，定期调整陈列方式和重点，保持新鲜感和吸引力。3. 创新设计：运用新颖的设计理念和元素，创造独特的陈列风格和效果，吸引消费者的眼球。4. 合理布局：根据商品的特点和市场需求，合理安排陈列的空间和布局，使消费者更容易找到所需商品。
定期更换商品或添加新品种，以保持陈列的新鲜感和吸引力。
提高商品关联性
将相关商品放置在一起，提高顾客购买欲望和关联销售。
生动化卖场陈列的评估与反馈
评估陈列效果
收集顾客反馈
通过销售数据、顾客反馈等方式评估陈列效果，以便进一步优化陈列策略。
积极收集顾客对陈列的意见和建议，以便及时调整和改进。
分析销售数据
案例三：某便利店的货架陈列
总结词
该便利店的货架陈列采用横向陈列法，按照商品分类进行排列，使顾客更加方便地找到所需商品。
详细描述
该便利店的货架陈列采用横向陈列法，将商品按照分类进行排列，例如将饮料类商品放在一排货架上，零食类商品放在另一排货架上。这种陈列方式使顾客更加方便地找到所需商品，提高购物的效率。
重要性
在当今市场竞争激烈的环境下，生动化卖场陈列对于零售商来说具有极其重要的意义。它不仅可以提高商品的吸引力，激发消费者的购买欲望，还能有效提高商品的附加值，增加销售额和利润。

场景化、情景化、生动化，实体店这样溶化客户的心

要素一：场景化实体店最重要的是什么？是气场，那么气场如何而来？热销的氛围营造、新奇的橱窗、强烈的色彩、独特的产品。

通过这些方法吸引顾客的好奇，引导顾客产生联想，最终让顾客走近、了解你的店。

有的家具店，为了解决消费者对家具不环保的疑虑，在床头柜里面养金鱼；有的服装店请模特来店铺走秀……用这些方法都只有一个目的，就是让产品“动”起来，通过产品独特的卖点进行吸引。

场景化的目的就是让客户的品牌记忆度再延长至9秒，提高用客户的参与感，造成客户的错觉意识，延长顾客在你、你店里，你公司、你产品的身上的停留时间从而去提高成交率。

其实从策划的角度，对场景化的运用早就存在，它是把产品或是局部的放大化和细致化，只是我们长期以来只是在单纯地看待它，想想我们的方便面广告，想想我们的麦当劳广告，想想我们的食用油，多么的诱人———这些都是产品场景的表现，最具有说服力的就是售楼部的样板间了。

要素二：情景化完成买与卖的过程是销售吗？不是，这只是销售的一部分，销售的价值更多的是体现在可持续性和价值的传递性。

如：销售带来的客户价值就有三个方面：第一，购买你的产品；第二，提供客户见证；第三，帮忙转介绍。

要想形成高比例的转介绍，就必须在产品以及服务本身都非常优秀的前提之下对客户形成持续的刺激与强烈的激励。

这个时假就要设定情景了，销售冠军都是真正的陪聊高手！如在优秀销售人员的微信群里，在自己的微信好友里，就是一部好莱坞的大片，不仅是有产品信息，更多的是一些有格调的生活感悟或开心的工作场景。

情景化就是构建与客户沟通下的主题展现。

在现在的社会环境下，开发一个新顾客的成本是不可估量的，即使成功了，也不可能对品牌和产品产生黏度，因为，市场上的诱惑实在是太多了，顾客有可能嘴边答应，脚却走向另一边，心里还想的是下一个。

你不开口，顾客也不会主动，就像实体店，等客上门，不如直接关门。

举个例子：某早餐店在当地生意非常好，不管是口味、配菜还是承诺的标准都很到位……点了一碗牛肉面……据说下单之后，早餐店的老板娘转过头对着厨房喊了一声：给这碗面要多加些牛肉哟！然后又转过头来对我面带微笑；顿时间，感觉这家店的老板真好！大家感受到这句话了没？是不是感受到了很亲切、由场景进入到了情景，一下子就拉近了距离的意外惊喜呢？要素三：生动化从外部的场景到身临其境的情景，生动化就更聚焦了，因为生动化只是属于对客户个人的情感流露。

大卖场陈设管理生动化陈列

大卖场陈设管理生动化陈列（一）
一、什么是商品陈列生动化?
商品陈列生动化就是在销售现场，通过陈列和展示，将厂家生产出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产生出可亲、可近、可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。

?
二、商品陈列生动化的目的??
商品陈列生动化的目的就是为了实现商品销售，快速、大量地把产品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。

在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲，使本企业的产品能获得最大的销量，这是产品陈列工作的最终目的。

??
三、商品陈列生动化的任务?
1、让顾客容易看到??
2、让顾客容易挑选??
3、让顾客容易拿取??
总之，商品陈列生动化就是为了方便顾客购买，刺激顾客购买欲望，从而制造更多的销售机会。

商品陈列之要件为：易看、易摸、易了解、易拿、易整理及丰富感。

?
四、商品陈列生动化的两个重点?
1、商品陈列展示化?
在销售现场，将商品尽量多地陈列出来展示，最大限度地吸引顾客的注意力，而商品被陈列展示的机会越多，消费者与商品接触的次数也就越多，那么实现购买的机会就越大。

?
2、陈列展示生动化??
商品的陈列展示要生动，要富有美感，要能增添“诱人魅力”，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，使顾客有一种新奇而又富有吸引力的感觉，从而达到满足顾客购物愉悦、刺激商品销售的目的。

?
在商品陈列上要尽可能充分地展示出商品的美，商品陈列展示的效果好坏取决于阵列展示的生动化程度。

如何把卖场生意做得有声有色

如何把卖场生意做得有声有色第一篇：如何把卖场生意做得有声有色如何把卖场生意做得有声有色1.超市的特色进入冬季，超市正忙着组织换季商品。

根据经验，下柜一些过季商品，上柜一些冬季商品，这样的事情超市已是轻车熟路了。

虽然希望上柜的商品能够大卖，但大家心知肚明，不会有奇迹发生。

因为在这一个城市的社区与街道，并存着多个连锁超市，他们都是从激烈竞争之中保留下来的不多的、逐步发展了的小规模地方品牌超市。

换季这样的事，大家都在做，市场还是会保持原来的格局。

做超市，大家都想做出特色。

同一个城市不同的连锁超市：有的严格坚持定位，控制规模，严格选点，保持形象，统一管理；有的因地制宜，选址与规模灵活，给卖场较大权力；有的在选址上眼光独到，避开正面冲突，一顿乱卖，活得也不错。

这些特点的背后反映出超市最高管理团队对超市的认识和管理执行的能力。

其中包括对不同业态前途的看法、对发展途径的设计以及历史积累下来的管理文化和习惯。

但进一步深入，具体到操作层面，大家在感知上就会觉得都差不多，都是把商品摆在货架上卖，场地大一些商品就多一些，场地小一些商品就少一些。

于是产生了这样的讨论：大家都是把货架上摆着商品卖，如何能够做得出特色，真正地赢得客户，占领更多的市场份额？同样的货架，同样的商品背景，同样的商圈，如何能够把生意做得有声有色？2.思想的三级跳解决经营特色问题，思想和理念的改变仍然是首要的。

思想领先，手段才能独到，经营才有特色。

首先要解决的理念问题是：超市是做什么的？这个答案很简单：超市是卖东西的地方！而在这个买卖交易的市场，你开店所要拥有的特色就是对手还没有，并且对客户有吸引力的经营特点，而且这一特点是与时间阶段有关系的。

用开架形式卖东西赚钱，这是初级的最朴实的超市观，在取代传统百货商店时，这种观念是先进和独特的。

不过经营发展到现阶段，在你的对手是超市而不是传统百货商店时，用开架形式卖东西赚钱这种观念就落后了，你的特色也就相应消失了。

春节促销(卖场生动化)应注意的问题

春节促销（卖场生动化）应注意的问题终端卖场生动化展示点主要在人流进出口、收银台附近、产品货架区附近、货架等。

平时卖场内一般只有一到两个陈列位。

为提升销量，在春节促销前夕，厂商都会新增陈列位，此时卖场内新增堆码的争夺战是非常惨烈的。

对卖场地形了然入心，是开展对峙战成功的保障；否则不仅优势地点难以安插，即使是日常的陈列位都有可能被其他厂商挤占。

这就需要注意多与卖场买手协调客情关系，另外还要多留意观察卖场内分区及客流走向，并绘制详细的卖场地形图，确定优势位置，提早选定。

同时，也要善于发现和尝试一些不为人注意，但可能构成良好销量的地方。

如在一次春节促销活动前，某大型卖场已向外宣称堆位售完，某厂商业代在卖场内研究多次后主动向买手提出购买一个通风口下端，两柱间的不规则区域用于陈列产品。

通风口有强烈的风感，不规则区域无法很好的陈列产品，买手无法想象在该区如何陈列产品。

结果，通过在通风口上加安一个导气管、投放货架陈列，并利用该地段在最末收银台后端，排队购物的消费者暂时回避拥挤、顺便购物的优势，取得了极好的销量。

二、有冲击力的堆码造型堆码的优越之处在于有较大的发挥空间，能利用各种POP最大限度地表现促销主题。

但是，在熙熙攘攘的卖场内，展示及发挥的空间总是有限的，要在有限的空间和诸多卖场特定的限制中，如限尺寸、限图样、限风格等，寻求到非一般化的、有视觉冲击力的造型以吸引消费者的注目，其中的独特创意和坚持创意并说服售点陈列的工作很重要。

如某公司在一次春节促销活动中以红色为背景，针对中国传统新年习俗在堆码上制作了表现春意的竹篙和表现喜气的春联型灯笼的组合，在卖场内众多的竞争品牌堆码造型中十分突出，形成强大的视觉冲击力。

但当初，该造型搬到卖场时，受到了部分卖场强烈抵制，认为造型太朴实，利用天然竹篙，没有精美感，影响了卖场形象，要求重新创意，甚至有部分卖场在未与厂商交涉的情况下，私自将造型拆毁扔掉。

经厂商多次沟通及消费者的认可，该造型才得以保留下来。

卖点生动化,让产品跑步进市场

温韬观点：精锐的市场营销策略，一定要做到定位准，表现狠。

表现狠，就是要做到生动化。

1、生动化的卖点表现，就像一个无声的推销员，让消费者迅速接受产品，因此我们说：卖点生动化就是销售力！2、生动化的卖点表现，能够让消费者非常容易地记住产品特点和利益，因此可以说：卖点生动化就是在降低传播成本！3、生动化的卖点表现，能够让消费者对产品产生大量的想象，这些想象，丰富了产品的形象和内涵，对于一个产品来说，形象和内涵就是附加值，因此可以说：卖点生动化就是附加值，就是利润。

2005年11月8日，笔者接到一个，内容很简单，说他们有一个神奇的产品，为了迅速打开中国市场，需要针对中国市场特点进行本土化的营销策划。

11月15日，下午2点，XX纳润公司会议室，已在等候的几位重量级人物让笔者感觉到项目的重要性：Larry纳润（中国）外方投资代表Dr Eric Hoffmann 博士；世界著名公共卫生专家、比利时皇家医学科学院院士、比利时驻澳洲领事Dr Jacques VANDENSCHRIK博士；中国公共卫生学权威、XX大学华西公共卫生学院X朝武院长。

纳润（XX）科技XX董事长、XX总商会XX分会会长陈景川先生；纳润（XX）科技XX总经理X正刚先生；刚刚就座，X正刚总经理首先做了一个现场演示，让我的心禁不住悬了起来：他首先在手上涂抹了两滴液体，然后就径直把99%的浓硫酸滴到自己毫无覆遮的手上，然后慢慢倾斜让浓硫酸顺着他的手流到了一块毛白色的毛巾上，毛巾被迅速烧焦了。

虽然曾经听过这种防护液具有超强的防护功能，但是看到这样的当场演示，仍然禁不住心里发毛，惊讶不已。

接下来，专家们向笔者介绍了这个神奇的产品——多功能长效杀菌防护液，这个产品采用“S&H仿生膜”核心技术，使用后能在短时间内在皮肤表面形成一层透明透气的且具有良好皮肤亲和性的隐形保护膜，集成膜防护、长效强力杀菌、清洁除污于一体，能有效阻隔污物和各种病菌、病毒等病原微生物对皮肤及人体的侵害，并能快速杀灭多种病菌、病毒，清除各种顽渍和污物。

销售生动化理论

销售生动化理论准确地了解生动化的定义，有助于我们对生动化的理论产生一个比较清晰的认识。

在可口可乐，生动化是指：在售点对我们的产品、广告品、市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作。

由于可口可乐拥有着比较庞大的产品线（可口可乐、雪碧、芬达、醒目、天与地、酷儿等），同时又有诸多类型的冷饮设备（展示柜、现调机等），所以针对不同的渠道类型与市场设备有着不同的生动化要求。

因此，可口可乐的生动化技巧相对于其他公司而言要复杂得多。

那么简单地概括一下生动化的定义就是：在零售终端内为使产品对消费者更具有吸引力而所做的一切工作。

明确了生动化的概念，将有助于我们对下列内容的全面认知：（一）实施生动化的利益一提起生动化的利益是什么，大多数的人都会回答：“提高产品的销量。

” 这种观点虽然正确，但还是比较片面。

可口可乐则比较全面地阐述了生动化将会为商品流通领域中的不同角色所带来诸多的利益：1、给消费者带来的利益◊使消费者很容易发现可口可乐的商品；◊可以使消费者更方便地购买；◊使消费者在选择商品时赏心悦目；◊标准的商品陈列使消费者采购更舒适；◊无断货情况，提高顾客满意度。

2、给客户（零售商）带来的利益◊缩短货架周转周期；◊降低存货积压成本；◊减少断货情况；◊可以辨别出滞销商品；◊在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。

3、给可口可乐公司带来的利益◊增加产品销量◊刺激消费者“冲动性购买”的特性；◊通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率；◊通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。

4、给销售人员带来的益处◊更加容易达成销售配额；◊增加资金与收入；◊高密度的市场显现率，增强销售经理的自豪感；◊对市场的绝对占领；◊赢得客户信任。

综上所述，生动化可以从四方面，给不同的营销角色带来不同的利益，使这种价值链形成良性循环，以达成一个各方都满意的共赢局面，从而更加凸显了生动化在终端营销中的重要地位。

（二）可口可乐生动化的十项基本原则可口可乐生动化的十项基本原则，将以更简洁、更通俗易懂地方式将生动化的精粹全面演绎：1、同类产品集中摆放。