第六章 商务谈判的报价与磋商

2，让步原则
在商务谈判过程中，在准确理解对方利益的前提下， 努力寻求双方各种护理的解决方案，这是正常的达成 协议的方式。但在解决一些棘手利益冲突问题时，需 要恰当运用让步策略。让步策略和技巧表现在谈判的 各个阶段，但是要准确、有价值的运用好让步策略， 须服从以下几个原则。
目标价值最大化原则：保护重要目标价值
刚性原则：让步资源有限
时机原则：适当时机和场合
清晰原则：让步标准、对象、理由、内容具体明确
弥补原则
3，运用恰当的让步策略 予远利谋近惠的让步策略
互惠互利的让步策略：己方让步换取对方在某问题上 的让步
己方丝毫无损的让步策略：满足人的受尊敬需求
4，选择理想的让步方式
让步方式
A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8
预定让步 金额
第1次让步 第2次让步
第3次让步 第4次让步
60
0
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
0
0
60
60
15
15
15
15
60
13
8
17
22
60
22
17
13
8
60
26
20
2
12
60
46
10
0
1
60
50
10
-1
1
60
60
0
0
0
第三节 突破谈判僵局
一、谈判僵局的种类 1，从狭义谈判上的分类：初期僵局、中期僵局、后期
僵局 2，从广义谈判上的分类：谈判僵局伴随着整个合作过
二、如何报价
1，报价必须遵守的原则
对卖方来讲，开盘价必须是最高的；对买方来讲，开 盘价必须是最低的。
开盘价必须合情合理。
报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明
2，西欧式报价和日本式报价
西欧式报价：提出留有较大余地的价格，通过给予各 种优惠逐步软化和接近对方市场和条件，最终达成交 易。
程随时随地艘可能出现（协议僵局、执行僵局） 3，从谈判内容上分类：谈判主题
二、谈判僵局的成因 1，立场观点的争执 2，有意无意的强迫 3，人员素质的低下 4，信息沟通的障碍：口译或者合同文字 5，合理要求的差距
三、突破谈判僵局的策略与技巧
1，从客观角度来关注利益 2，从不同的方案中寻找替代 3，从对方的无理要求中据理力争 4，从对方的角度看问题 5，从对方的漏洞中借题发挥 6，当双方利益差距合理时，可釜底抽薪 7，有效的退让
第六章 商务谈判报价与磋商
第一节 报价 第二节 价格磋商 第三节 突破谈判僵局
第一节 报价
一、报价的先后
按照惯例，发起谈判者应首先报价，投标者与招标者 之间应由投标者先报价，买方与卖方之间应由卖方先 报价。报价先后往往影响谈判结果。
先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，为谈判划 定了一个框架或者基准线，最终谈判将在这个范围内 达成。先报价可给对方心理压力。
日本式报价：将最低价列在价格表上，引起对方的兴 趣。
3，进行报价解释时注意事项 不问不答
有问必答
避虚就实
能言不书
4，对待对方报价的策略 在对方报价完毕后，应要求对方进行价格解释。通过
价格解释，了解对方报价的实质、态势、意图及诚意 ，以便从中找出破绽，从而动摇对方报价基础。可要 求对方降低其价格或提出自己的报价（不提倡）
第二节 价格磋商
1，还价前的准备 己方在了解对方报价的全部内容后，要透过其报价内
容，判断对方的意图，弄清楚己方同对方的分歧所在 ，估计对方的谈判重点。
实质性分歧：原则性的根本利益的分歧；假性分歧： 由于谈判一方或者双方为了达到某种目的人为设置的 难题或者障碍。
勾勒谈判进程，把握谈判总体方向和讨论范围。
先报价使对方了解自己的报价后，对原有的想法作出 调整，修改预定方案。先报价后，对方还会试图在磋 商的过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。
何时报价？ 预期谈判过程你争我斗、各不相让，宜先下手为强。
己方实力处于相对有利地位或者强于对方时，宜先报 价。
老客户，长期往来，先报后报无所谓 发起谈判者应先报价 对方是谈判行家时，宜让对方先报价 对方是外行时，己方宜先报价 卖方应先报价 注意语言表达技巧 除法报价法 加法报价法