商务谈判报价与磋商概述
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深入讨价：“我方的评论已清楚地指出了贵方的问题，贵方 新的价格并没有完全反映我方的意见贵方今天的新报价令人 失望，仅对提出的问题作了微小的调整，像这种不尊重我方 意见的态度，很难使我方有交易成功的Biblioteka Baidu心”
感最最积吹 情后大少毛 投通预成求 资牒算多疵
讨价还价，是在交易双方讨价与还价分段走 完后，为了最终解决还价后的差距，双方作 出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地 点、方式的最后的价格磋商。
高价报价方式（西欧式报价），其一般做法是，首先提出留 有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交 易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格 折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信 贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交 的目的。
报价的方式
具体讨价（微观角度）：常常用于对方第一次改善
价格之后不易采用总体讨价方式的报价。“具体” 的要求在于准确性与针对性，而不在于将自己的材 料“全部”端出来。
可将具体的讨价内容分成几块，如技术费、设备、 资料、技术服务、培训、支付条件等。 按各项内容 的水分大小归类，水分大的放一类、中等的放一类、 水分小的放一类。
撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举 行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英 国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫 人可能会提出削减3.5亿英镑，所以，他们在谈判中,便可以 提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿 英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意 料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价， 使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己 见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协 的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士— —铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在 3．5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数—— 6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英 国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。
讨价还价是以成交可能为中心双方探索各自 最大的利益点的双方的让步
除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下 子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、 用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接 受。
煤气保险广告:一年三十六元,一天一角钱,天天保太平。 电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机= 一台 VCD十
一台游戏机十 一台电脑。
还有哪些呢？··········
避实就虚 有问必答 解释技巧 不问不答
能言勿书
买卖双方的价格目标，各有三个层次 第一个层次的价格目标，是双方的临界目标。 第二个层次的价格目标，是双方的理想目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为 离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的 行为。
在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事实是：相 士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人的模样颇为滑稽。少 见世面的两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面无表 情的女子当然是见过世面又有教养的妇人啦。
讨价与评价
讨价——改善后的新价——新的讨价
（新的评价） 评价的作用：
转题：“贵方新的价格的确考虑了我方的意见，但仍然存在 一定的差距，希望贵方进一步考虑。为了抓紧时间促进谈判， 我们可以继续往下谈，等贵方对该点有新的建议时，我们再 返回来谈。”
报价的顺序
后报价的利弊和先报价相反。
其有利之处在于，对方在明处， 自己在暗处，可以根据对方的 报价及时地调整自己策略。
在高度竞争或高度冲突的场合,先报价有利 在友好合作的谈判背景下,先后报价无实质性区别 如果对方不是行家,以后报价为好 如果对方是行家,以先报价为好 双方都是行家,则先后报价也无实质性区别
有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面时县官对 他说：“坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她 的婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。否则， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相士
将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子打量一 眼，就对县官说：“这么简单的事，我徒弟都办得到！”他 的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟的脑 袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇人！”
第七章 商务谈判报价与磋商
7.1.1影响价格的因素 7.1.2价格谈判中的价格关系 7.1.3价格谈判的合理范围 7.1.4报价策略
市场行情
交货期 要求
产品 复杂程度
利益 需求
货物 新旧程度
一是国外厂商追求的是盈利的最大化,某公司追求 的是填补国内空白,谈判结果可能是高价
二是国外厂商追求的是打入我市场,某公司追求的 是盈利的最大化,谈判结果可能是低价
卖
方
买最 方低 初售 始价
报 价
价格谈判的合理范围
B’
S
P
价格谈判中的讨价还价范围
买
方
最
高卖
买方
价
初 始
报
价
B
S’
开价要高, 出价要低
先报价： 有利于己方提出自己的期望价位
优点
有利于遏制对方的进攻欲望 有利于控制谈判的价格水平
缺点 在己方报完价之后，对方可能临时调整其 报价水平。在你报完之后，对方并不还 价，而是不断地挑剔你的报价并逼你一 步一地降价，但却不泄露他们会出多高 的价。
三是双方都追求盈利的最大化,谈判结果可能是妥 协后的中价,或者谈判失败
主观价格与客观价格，善于运用客观价格 绝对价格与相对价格，善于运用相对价格 消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格 固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格 综合价格与单项价格，善于采用单项价格。 主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格
感最最积吹 情后大少毛 投通预成求 资牒算多疵
讨价还价，是在交易双方讨价与还价分段走 完后，为了最终解决还价后的差距，双方作 出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地 点、方式的最后的价格磋商。
高价报价方式（西欧式报价），其一般做法是，首先提出留 有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交 易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格 折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信 贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交 的目的。
报价的方式
具体讨价（微观角度）：常常用于对方第一次改善
价格之后不易采用总体讨价方式的报价。“具体” 的要求在于准确性与针对性，而不在于将自己的材 料“全部”端出来。
可将具体的讨价内容分成几块，如技术费、设备、 资料、技术服务、培训、支付条件等。 按各项内容 的水分大小归类，水分大的放一类、中等的放一类、 水分小的放一类。
撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举 行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英 国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫 人可能会提出削减3.5亿英镑，所以，他们在谈判中,便可以 提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿 英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意 料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价， 使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己 见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协 的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士— —铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在 3．5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数—— 6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英 国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。
讨价还价是以成交可能为中心双方探索各自 最大的利益点的双方的让步
除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下 子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、 用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接 受。
煤气保险广告:一年三十六元,一天一角钱,天天保太平。 电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机= 一台 VCD十
一台游戏机十 一台电脑。
还有哪些呢？··········
避实就虚 有问必答 解释技巧 不问不答
能言勿书
买卖双方的价格目标，各有三个层次 第一个层次的价格目标，是双方的临界目标。 第二个层次的价格目标，是双方的理想目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为 离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的 行为。
在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事实是：相 士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人的模样颇为滑稽。少 见世面的两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面无表 情的女子当然是见过世面又有教养的妇人啦。
讨价与评价
讨价——改善后的新价——新的讨价
（新的评价） 评价的作用：
转题：“贵方新的价格的确考虑了我方的意见，但仍然存在 一定的差距，希望贵方进一步考虑。为了抓紧时间促进谈判， 我们可以继续往下谈，等贵方对该点有新的建议时，我们再 返回来谈。”
报价的顺序
后报价的利弊和先报价相反。
其有利之处在于，对方在明处， 自己在暗处，可以根据对方的 报价及时地调整自己策略。
在高度竞争或高度冲突的场合,先报价有利 在友好合作的谈判背景下,先后报价无实质性区别 如果对方不是行家,以后报价为好 如果对方是行家,以先报价为好 双方都是行家,则先后报价也无实质性区别
有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面时县官对 他说：“坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她 的婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。否则， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相士
将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子打量一 眼，就对县官说：“这么简单的事，我徒弟都办得到！”他 的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟的脑 袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇人！”
第七章 商务谈判报价与磋商
7.1.1影响价格的因素 7.1.2价格谈判中的价格关系 7.1.3价格谈判的合理范围 7.1.4报价策略
市场行情
交货期 要求
产品 复杂程度
利益 需求
货物 新旧程度
一是国外厂商追求的是盈利的最大化,某公司追求 的是填补国内空白,谈判结果可能是高价
二是国外厂商追求的是打入我市场,某公司追求的 是盈利的最大化,谈判结果可能是低价
卖
方
买最 方低 初售 始价
报 价
价格谈判的合理范围
B’
S
P
价格谈判中的讨价还价范围
买
方
最
高卖
买方
价
初 始
报
价
B
S’
开价要高, 出价要低
先报价： 有利于己方提出自己的期望价位
优点
有利于遏制对方的进攻欲望 有利于控制谈判的价格水平
缺点 在己方报完价之后，对方可能临时调整其 报价水平。在你报完之后，对方并不还 价，而是不断地挑剔你的报价并逼你一 步一地降价，但却不泄露他们会出多高 的价。
三是双方都追求盈利的最大化,谈判结果可能是妥 协后的中价,或者谈判失败
主观价格与客观价格，善于运用客观价格 绝对价格与相对价格，善于运用相对价格 消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格 固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格 综合价格与单项价格，善于采用单项价格。 主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格