第11讲分销策略

第11讲分销渠道策略

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）

1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的（）。

A．促销职能 B．配合职能

C．接洽职能 D．物流职能

2、契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

A．佣金 B．销售配额

C．提成 D．放宽信用条件

3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。

A．零售 B．批发

C．代理 D．经销

4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。

A．宽度 B．长度

C．深度 D．关联度

5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表（）。A．总运输成本 B．总固定仓储费

C．总变动仓储费 D．总成本

6、工业分销商向（）销售产品。

A．零售商 B．制造商

C．供应商 D．消费者

7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是（）。

A．超级市场 B．方便商店

C．仓储商店 D．折扣商店

8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。

A．销售水平 B．市场规模

C．成本费用 D．存货水平

9、任何一个物流系统都必须考虑（）。

A．服务水平 B．成本

C．利润 D．A和B

10、企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。

A．中间商的业绩 B．企业实力

C．交易关系组合 D．市场形势

11、批发商的最主要的类型是（）。

A．商人批发商 B．经纪人

C．代理商 D．制造商销售办事处

12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的（）。A．横向市场营销系统 B．垂直市场营销系统

C．双向市场营销系统 D．水平市场营销系统

13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（）。A．时间效用 B．形式效用

C．地点效用 D．占有效用

14、生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。

A．密集分销 B．独家分销

C．选择分销 D．直销

15、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。

A．长而宽的渠道 B．短渠道

C．窄渠道 D．直接渠道

16、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

A．直销 B．广泛分配路线

C．密集分销 D．自动售货

17、财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。

A．选择分销 B．佣金制

C．代理 D．直销

18、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（）。

A．控制性 B．经济性

C．适应性 D．可行性

19、既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是（）。A．制造商代理 B．销售商代理

C．产品经纪人 D．佣金商

【参考答案】

1、B

2、B

3、A

4、A

5、B

6、B

7、C

8、D

9、D 10、C

11、A 12、B 13、C 14、A 15、A

16、A 17、B 18、B 19、C

（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1、分销渠道包括（）。

A．生产者 B．商人中间商

C．代理商 D．供应商

E．消费者

2、影响分销渠道设计的因素有（）。

A．顾客特性 B．产品特性

C．竞争特性 D．企业特性

E．环境特性

3、渠道的交替方案主要涉及（）。

A．中间商类型 B．顾客的偏好

C．产品性质 D．中间商数目

E．渠道成员的特定任务

4、当生产者对中间商激励过分时，会导致（）。

A．销售量提高 B．销售量降低

C．销售量不变 D．利润减少

E．利润提高

5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是（）。A．付酬力 B．声誉力

C．法定力 D．胁迫力

E．商品力

6、产生窜货现象的主要原因是________。

A．该市场供应饱和 B．各地运输成本不同

C．激励不足 D．产品差异

E．地区差价

7、经纪人或代理商主要分为（）。

A．产品经纪人 B．制造商代表

C．销售代理商 D．采购代理商

E．佣金商

8、无门市零售的主要形式是（）。

A．直复市场营销 B．直接销售

C．自动售货 D．购货服务公司

E．传销

9、物流现代化需要多种技术支撑，包括。

A．条形码 B．电子货币

C．电子收款机 D．电子数据交换

E．电子防盗设备

【参考答案】

1、ABCE

2、ABCDE

3、ADE

4、AD

5、ABCD

6、ABE

7、ABCDE

8、ABCD

9、ABCD

（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。）

1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。（）

2、由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，发展最为迅速。（）

3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。（）

4、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。（）

5、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。（）

6、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。（）

7、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。（）

8、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。（）

9、真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（）

10、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。（）

11、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。（）

12、生产者为赢得中间商的合作，往往避免使用胁迫力。（）

13、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。（）

14、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。（）

15、当中间商是销售代理商时，生产者除了评估其经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望以外，还应评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。（）

16、如果存货、仓储和运输等都能降低各自的成本，那么总系统的物流成本就一