第四章 拟定保险产品营销策略 《保险营销》ppt课件
《保险营销》PPT课件
复核签章,手续齐备
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(3)续保
应当注意以下问题:
1、及时对保险标的进行再次审核,以避免保险期间中断 2、如果保险标的的危险程度有增加或减少时,应对保险费
作出相应调整。 3、保险人应根据上一年的经营状况,对承保条件与费率
进行适当调整。 4、保险人应考虑通货膨胀因素的影响,随着生活费用指数
的变化而调整保险金额。
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㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 1.优势 ❖ 业务人员熟悉保险业务; ❖ 业务人员具有较强的公司特征,在客户中树
立公司良好的外部形象; ❖ 维持营销系统的成本较低。
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㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 2.弊端 ❖ 不利于企业争取更多的客户; ❖ 不利于扩大保险业务的经营范围; ❖ 不利于发挥业务人员的工作积极性
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一、保险营销渠道及其种类
❖ 保险营销渠道:保险商品从保险企业向保户 转移过程中所经过的途径。
直接营销渠道 间接营销渠道
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直接营销渠道
❖ 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消 费者直接提供各种保险商品的销售和服务。
❖ 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司
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间接营销渠道
❖ 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中 介机构推销保险商品的方法。
(1)统保优惠 (2)续保优惠 (3)防灾减损优惠
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九、促销策略
(一)广告促销策略 1.保险广告促销的作用 第一,传递信息、沟通供求。 第二,刺激需求、增加销售。 第三,介绍知识,引导人们投保。 2.保险广告媒体的选择
主要有:①印刷媒体,包括报纸、杂志、画册、电话簿等
;②电子媒体,包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等; ③邮寄媒体,包括商品目录、说明书、挂历、明信片等;④ 户外广告媒体,包括海报、广告牌、旗帜等;⑤展示广告媒 体,包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体,等 等。在众多的广告媒体中,影响最大的是“四大广告媒体” ,即报纸、杂志、电视、广播。
《保险营销》课件
保多潜在客户。
3 业务增长
通过有效的保险营销策略,可以实现业务增长,提高营销业绩和盈利能力。
保险市场分析
1
市场准入
分析保险行业的市场准入条件和法规要求,了解市场竞争环境。
2
产品竞争分析
对保险产品进行市场竞争分析,探索新的产品创新和竞争优势。
未来保险营销的趋势 和展望
展望未来的保险营销发展 趋势,预测可能涌现的新 技术和新模式。
《保险营销》课件
本课程将深入探讨保险营销的重要性,并分享保险营销策略、销售技巧以及 执行和管理方法,帮助提升保险营销的效果。
什么是保险营销
保险营销是指保险公司为了提高销售和市场占有率,采取的一系列推广和销售策略的过程。
为什么需要保险营销
1 满足客户需求
通过保险营销,能够提供符合客户需求的保险产品和服务,增加客户的满意度和忠诚度。
销售绩效考核
建立科学的销售绩效考核 体系,激励销售团队,优 化销售业绩。
销售人员管理
招聘、培训和激励销售人 员,提升销售团队的整体 素质和业务能力。
总结
保险营销的重要性
保险营销对于保险公司的 发展至关重要,可以提高 销售业绩和竞争力。
如何提高保险营销的 效果
通过深入市场分析、优化 营销策略和加强销售人员 培训等途径,提升保险营 销的效果。
3
趋势和发展分析
了解保险行业的趋势和发展动态,为营销策略的制定提供参考。
保险营销策略
保险产品分析
通过详细分析保险产品的特 点和优势,制定差异化的营 销策略。
保险客户群体分析
了解不同客户群体的需求和 偏好,制定个性化的营销计 划。
保险营销渠道分析
评估各种营销渠道的效果和 成本,选择最适合的渠道组 合。
保险营销技巧.ppt
2019-10-22
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第二节 保险营销理念
二、现代及未来营销理念 (一)消费者导向
消费者导向就是把消费者的保险需求作 为保险营销活动的起点。 1、真正确认保险需求 2、细分目标市场 3、差异化营销 4、消费者行为研究 5、采取有效行动
2019-10-22
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第二节 保险营销理念
(二)整体营销 1、各部门配合一致 2、组合要素配合一致
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第三节
保险营销的主体、客体及对象
2、十条准则
共存共荣,双方均从合作关系中获利; 互相尊重,和谐一致,富有人情;诚恳守 信,坦诚相待;建立合作关系之前应有明 确的奋斗目标;致力于长期合作;深人了 解对方的文化背景;双方都要为最佳合作 状态而努力;经常沟通,及时解决问题, 消除误会;双方共同决策,不可强加于人; 力求关系的长期延续。
第一节 保险产品的一般分类 第二节 财产保险 第三节 人身保险
2019-10-22
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第一节 保险产品的一般分类
一、按照保险实施的方式分类
1、自愿保险
保险人与投保人在自愿原则的基础上, 通过签订保险合同而建立保险关系的一种 保险。
2、法定保险
法定保险又称强制保险。它是保险人与 投保人以法律和政府的有关法规为依据而 建立保险关系的一种保险。
(四)按照保险费的支付方式分类 1、普通家庭财产保险 2、储蓄式家庭财产保险
2019-10-22
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第二节 财产保险
三、货物运输保险 (一)国内货物运输保险 1、国内水路、铁路货物运输保险 2、国内公路货物运输保险 3、国内航空货物运输保险
2019-10-22
保险产品的营销策划方案ppt怎么做
保险产品的营销策划方案ppt怎么做第一部分:背景介绍1. 行业背景:全球保险市场的发展趋势,国内保险市场的概况。
2. 公司介绍:介绍本公司在保险市场的地位和业绩,强调公司的核心竞争优势,如产品创新、服务质量等。
第二部分:市场分析1. 目标客户:明确本次营销活动的目标客户群体,如年轻人、中年人或老年人等,详细描述他们的特点和保险需求。
2. 竞争对手分析:分析竞争对手的保险产品特点、定价策略、市场份额等,找出竞争优势和不足之处。
第三部分:产品定位1. 定位目标:明确本公司保险产品的定位目标,例如旅行保险、人寿保险或车险等,确定定位目标后,分析其市场潜力和发展趋势。
2. 产品特点:详细介绍产品的特点和优势,如理赔快捷、保费低廉、服务全面等,突出产品的差异化竞争优势。
第四部分:营销策略1. 客户分析:针对目标客户群体,进行受众分析,了解他们的购买习惯、媒体偏好等。
基于分析结果,制定个性化的营销策略。
2. 渠道选择:选择合适的销售渠道,如线下销售、代理人渠道、电子商务等,针对不同渠道制定相应的推广计划。
3. 推广策略:根据目标客户群体的特点和偏好,制定相应的推广策略,如广告宣传、公关活动、社交媒体营销等。
4. 价格策略:制定合理的价格策略,根据产品的特点、市场需求以及竞争情况,确定适当的定价水平和促销活动。
第五部分:销售计划1. 销售目标:确定本次营销活动的销售目标,如销售额、市场份额等,制定合理、可量化的销售目标。
2. 销售渠道:细化销售渠道,明确各个渠道的销售目标和任务,并制定相应的激励政策,提高销售员的积极性。
3. 市场推广:根据营销策略中确定的推广策略,制定详细的市场推广计划,包括广告投放时间、频次、渠道等。
4. 销售培训:为销售人员提供专业的培训,提高他们的销售技巧和产品知识,确保能够有效地传递产品价值和服务。
第六部分:风险控制1. 竞争风险:分析竞争对手可能带来的风险,采取相应的对策,如进一步优化产品特点、调整定价策略等。
保险营销技巧.ppt
2019-10-21
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第二节 财产保险
七、责任保险 1、公众责任保险 2、雇主责任保险 3、产品责任保险 4、职业责任保险
2019-10-21
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第二节 财产保险
八、农业保险 农业保险是指种植业保险和养殖业保险,
是保险人专为农业生产者在从事种植业和 养殖业生产过程中,对遭受自然灾害和意 外事故所造成的经济损失,提供经济保障 的一种保险。
消费者导向就是把消费者的保险需求作 为保险营销活动的起点。 1、真正确认保险需求 2、细分目标市场 3、差异化营销 4、消费者行为研究 5、采取有效行动
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第二节 保险营销理念
(二)整体营销 1、各部门配合一致 2、组合要素配合一致
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2019-10-21
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第三节 保险营销的主体、客体及对象
(二)保险商品简介 1、寿险商品 2、财产保险商品
2019-10-21
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第三节 保险营销的主体、客体及对象
三、保险营销的对象——顾客 (一)顾客让渡价值与顾客满意 1、顾客让渡价值 2、顾客满意
2019-10-21
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第二节 保险营销理念
⑷ 新型的购买方式 ⑸ 随时可用 ⑹ 冲破限制 3、功能 ⑴ 产品和服务营销 ⑵ 销售达成
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第二节 保险营销理念
⑶ 广告和促销 ⑷ 客户和业务跟进 ⑸ 客户服务与支持 ⑹ 公司宣传 ⑺ 客户沟通
2019-10-21
保险营销策略ppt
保险营销策略ppt保险营销策略PPT需要具备以下内容:一、保险市场的概况介绍(100字)1. 保险行业的发展趋势和规模;2. 保险市场的竞争格局和主要竞争对手;3. 消费者对于保险产品的需求和偏好。
二、目标市场和目标客户的确定(100字)1. 确定目标市场的人口规模、区域分布等信息;2. 分析目标客户的特征和需求,如年龄、收入、职业等;3. 设定明确的目标市场和目标客户,并制定相应的营销策略。
三、市场调研分析(200字)1. 进行市场调研,了解目标市场的需求和竞争情况;2. 分析目标市场的消费者群体特点,如消费习惯、购买力、风险偏好等;3. 通过调研结果确定适合目标市场的保险产品和销售策略。
四、保险产品的设计与定价(150字)1. 根据市场调研结果,确定适合目标客户的保险产品;2. 设计保险产品的功能和保障范围,满足客户的需求;3. 结合产品特点和市场情况,合理定价以获得较高的市场份额。
五、渠道策略和销售模式(100字)1. 确定适合目标市场的销售渠道,如代理渠道、直销渠道等;2. 设计有效的销售模式,整合线上线下渠道,提升销售效率;3. 培养和管理渠道合作伙伴,提升销售团队的专业能力。
六、品牌推广与营销活动(100字)1. 建立并提升品牌形象,塑造企业的专业形象和信誉;2. 运用各种市场营销手段,进行品牌推广和宣传;3. 开展有针对性的营销活动,吸引潜在客户和提升客户关系。
七、售后服务和客户关系管理(50字)1. 提供优质的售后服务,包括理赔、投保咨询等;2. 建立健全的客户关系管理体系,保持与客户的长期合作关系;3. 不断改进和完善服务,提升客户满意度和忠诚度。
总结:保险营销策略的成功与否,需要全面考虑市场需求、产品设计、渠道销售、品牌推广和客户关系管理等多方面因素的综合影响。
只有在全面、科学的分析和策划基础上,才能制定出有效的保险营销策略,提升竞争力和市场份额。
《保险营销方案》PPT课件
▪借款人意外 ▪旅游险、航意险、自助卡 ▪建工意外险 ▪自助卡、航意险 ▪航意险 ▪自助卡、航意险 ▪自助卡、驾意险、乘客意外 ▪驾意险、乘客意外
一月份要开始全面启动对银行等渠道的工作,在银
行年初下达借贷任务时就要跟进我们的借款人意外产品。
2021/6/10
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营销策略三——专案产品的支持
总公司针对不同目标市场,全新推出三种组合产品, 提供话术、竞赛、行销工具等支持。
•主被保险人及配偶和子女从事《拒保职业及活动表》中所列活动发生的意外事故保险公司不承担保险
责2任02。1/6/10
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“全家旺福”保险卡销售策略
目标市场
▪有家庭人群或新婚夫妇
销售渠道 销售时机
2021/6/10
▪重点发展企事业单位行政部门 ▪尝试开拓街道办事处、物业管理中心 ▪尝试开拓婚姻登记处、婚纱影楼
前言
2006年,农历丙戌狗年。 狗早在几千年前就成为人类的好朋友,狗可以看门护院, 保护安全。所以在民间狗是守财镇宅的吉兽。又因为狗的 叫声是“旺”,所以又被大家称为“旺财”,成为大家祈 求兴旺富足的象征。
营销专案销售是2006年意健险的主要销售形式,06年的
综合福利保障计划、大项目拓展、极短险开拓都
▪“全家旺福”保险卡 ▪“一路旺福”保险卡 ▪“平安旺福”保险卡
2021/6/10
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“全家旺福”保险卡产品介绍
保障项目
保额分配原则
保额(总计) 主被保险人
配偶
子女
保费
意外伤害保险 8万元
意外医疗保险 0.2万元 家庭财产(火险)
2万元
30000元
30000元
20000元
1000元
500元
保险营销技巧PPT讲解
第三节 人身保险
(五)按分红与否分类 1、分红保险 2、不分红保险 (六)按风险程度分类 1、标准体保险 2、次标准体保险
第三节 人身保险
(七)按被保险人年龄分类 1、成年人保险 2、未成年人保险
第三节 人身保险
三、人寿保险 (一)传统人寿保险 1、死亡保险 ⑴ 定期死亡保险 ⑵ 终身死亡保险
第三节 保险营销的主体、客体及对象
2、保险公司的自我调节机理 3、保险公司的一般组织形式 ⑴ 国营保险 ⑵ 保险股份有限公司 ⑶ 相互保险 ⑷ 劳合社 4、保险公司的内部组织形式
第三节 保险营销的主体、客体及对象
(二)保险代理人 1、类型 2、关系 (三)保险经纪人 (四)保险公估人
第三节 保险营销的主体、客体及对象
第二节 财产保险
2、海洋运输冷藏货物保险 3、海洋运输散装桐油保险 4、航空运输货物保险 5、邮包险 6、一般附加险的保险责任 ⑴ 偷窃、提货不着险 ⑵ 淡水雨淋险
第二节 财产保险
⑶ 短量险 ⑷ 混杂、玷污险 ⑸ 渗漏险 ⑹ 碰损、破碎险 ⑺ 串味险 ⑻ 受潮、受热险 ⑼ 钩损险 ⑽ 包装破裂险 ⑾ 锈损险
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第二节 财产保险
八、农业保险 农业保险是指种植业保险和养殖业保险,
是保险人专为农业生产者在从事种植业和 养殖业生产过程中,对遭受自然灾害和意 外事故所造成的经济损失,提供经济保障 的一种保险。
第三节 人身保险
一、人身保险的界定 人身保险是以人的寿命或身体作为保险
标的的保险。 狭义上,人身保险也被称作寿险。 有的人习惯上称人身保险为寿险。但必
第三章 开展保险营销前的准备工作
第一节 心理、形象与礼仪的准备 第二节 基础知识准备 第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计
保险营销策划书PPT
识别可能风险与挑战
市场风险
保险市场竞争激烈,可能导致市场份额下 滑。
操作风险
内部流程或系统故障,可能影响业务正常 运行。
信用风险
客户违约或保险公司赔付能力不足,可能 影响公司信誉。
法律风险
违反法律法规或合同条款,可能引发法律 纠纷。
制定风险控制措施与应对策略
市场风险应对策略
加强市场调研,了解客户需求和市 场变化,制定针对性的营销策略。
代理渠道
通过代理商或经纪人等中介机 构销售保险产品。
网络营销渠道
通过互联网平台进行在线销售 ,如官方网站、电商平台等。
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营销活动策划
活动名称与目标
活动名称:保险嘉年华
活动目标:提高保险产品知名度,吸引潜在客户,促进销售 增长
活动时间与地点
活动时间:2023年7月1日至7月3日 活动地点:市中心公园
市场需求稳定
保险行业的需求在近年来保持稳定增长,受到 政策、经济、社会等多方面因素的影响。
客户需求多样化
不同客户群体对保险产品的需求差异较大,包 括寿险、财险、健康险等不同类型。
3
市场空间巨大
随着经济发展和城市化进程的加快,保险市场 空间巨大。
目标客户群体特征
中产阶级及以上
01
保险产品的主要消费者为中产阶级及以上人群,他们具有较高
促销策略制定
优惠促销
通过折扣、减免、赠品等方式 吸引客户购买保险产品。
增值服务促销
提供额外的增值服务,如免费体 检、免费送货等,以增加客户购 买意愿。
会员制度促销
建立会员制度,提供积分兑换、会 员专享优惠等福利,增加客户忠诚 度。
渠道策略制定
直销渠道
保险营销学(精) PPT
二、保险营销的核心概念
(一)市场营销的核心概念 1、需要、欲望与需求 (1)需要:消费者的真实状态与其理想中的
或其想达到的状态间的差距。 (2)欲望:对具体满足物的愿望。 (3)需求:对于有能力购买并且愿意购买
的某个具体产品的欲望。
2、产品 指能够用以满足人类某种需要或
欲望的任何东西。
那么你认为什么样的产品才是好产 品呢?
一招鲜,吃遍 只要有好的捕鼠器,顾天客就会蜂拥而至地来购买
5、缺陷:只迷恋自己的产品,迷恋自己 的“商业信誉”,忽视需求。
(三)推销观念 1、流行时间: 20世纪30年代至40年代末 2、经营指导思想:以推销产品为中心,仍未从根
到底是买家还是卖家?
6、营销管理
为了实现企业的目标,而对整个营销 活动进行控制、调节。
(二)保险营销的核心概念
1、保险需求 (1)保险需要:
是人们感到一些威胁到其财产与生命安 全又无法通过其他途经获得基本满足的 一种状态。
(2)保险欲望: 指人们希望通过保险这一有效的财务
按排达到其转嫁风险需要的满足。
2007年进入全球500强的中国前10名
2008年进入全球500强的中国前10名
2009年进入全球500强的中国前10名
(二)产品观念
1、流行时间: 20世纪30年代前 2、经营指导思想:以生产的产品为中心
仍局限于“以产定销”
3、企业的主要任务:抓产品质量,抓特色产品 4、代表性的口号: 好酒不怕巷子深
保险营销学
基础篇
第一章 保险营销概述 第二章 保险营销的主体、客体和对象
分析篇
第三章 保险营销环境分析 第四章 保险需求与购买者行为分析 第五章 保险供给与供给者行为分析 第六章 保险市场营销调研、预测与决策 第七章 保险市场细分与目标市场选择
《保险营销》PPT课件 (2)
4
精选PPT
一、保险营销的概念与特征
2、保险营销的特点 保险营销不等于保险推销 保险营销注重保险推销
保险营销适用非价格竞争原则 保险营销兼具挑战性和竞争性
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精选PPT
二、保险营销管理程序 寻找保险营销环 境中对保险企业 有利的因素
分析营销机会 保险市场调查与预测
根据消费 者偏好与 购买力
保险市场细分与目标市场选择
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精选PPT
一、目标市场策略
2、选择目标市场的依据 (1)目标市场的规模与潜力:
目标市场应具有一定购买力,且尚有未满足的需求空间。 (2)目标市场的吸引力:
兼具规模与潜力的市场对保险企业来说也未必具有吸引力,这其 中要受到竞争者、替代产品、购买者议价能力、供应商议价能力等因 素的影响。 (3)保险企业的目标与资源
名册法 日常观察法 合作营销法等
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精选PPT
(三)拜访准客户
拜访准客户也称“接洽”或“接触”,是与客户直接面谈,并试图与之 建立良好的关系,使准客户对营销人员产生信任和好感,为促成做好准 备。 1、接洽面谈的步骤与方式 (1)自我介绍 (2)寒暄 (3)收集资料 (4)需求分析:激发客户购买欲望 (5)保险险种说明:配合保险计划书 2、基本礼仪
针对不同的细分市场设计不同的险种组合与营销方案。差异市场策略适用于 新的保险企业或规模较小的保险企业。 (3)集中性市场策略
《保险营销学》课件
保险营销渠道
传统营销渠道
通过代理人、经纪人等传统渠道销售保险产品。
网络营销渠道
通过网络平台、移动端等新兴渠道销售保险产品。
电话营销渠道
通过电话销售保险产品。
会议营销渠道
通过各类会议、展览等活动销售保险产品。
保险营销的创新
01
产品创新
开发出更具创新性和差异化的保 险产品,以满足消费者的新需求
。
03
详细描述
早期的保险营销主要依靠保险代理人和经纪人进行推销,随着电视、广播和报纸等大众 媒体的普及,保险公司开始通过广告进行宣传。近年来,随着互联网和社交媒体的发展 ,数字化保险营销逐渐成为主流,如在线投保、社交媒体推广等。未来,随着人工智能
和大数据技术的应用,保险营销将更加精准和个性化。
02 保险营销的核心概念
CHAPTER
保险产品
保险产品定义
保险产品是一种特殊商品,通过提供风险保障来满足 消费者的需求。
保险产品分类
按照不同的分类标准,可以将保险产品分为个人保险 和团体保险、财产保险和人身保险等。
保险产品特点
保险产品具有保障性、长期性、复杂性和个性化等特 点。
保险市场
保险市场定义
01
保险市场是保险商品交换关系的总和,是保险商品供给与需求
保险产品同质化的挑战质化严重,难以满足客户的个 性化需求,导致客户流失和业务增长乏力。
解决方案
保险公司可以通过市场调研和数据分析,深入了解客 户需求,开发出符合客户需求的差异化产品,同时提 供定制化的保险方案,满足客户的个性化需求。
保险客户需求多样化的挑战与解决方案
《保险营销学》ppt课件
目录
CONTENTS
• 保险营销学概述 • 保险营销的核心概念 • 保险营销的流程 • 保险营销的技巧与策略 • 保险营销的挑战与解决方案 • 保险营销案例分析
保险营销ppt课件模板
2.智能化服务
4.绿色与可持续发展
56%Option 2
47%Option 4
1.多元化产品设计
3.跨界合作
30%Option 3
23%Option 1
3.保险产品创新与升级
4.保险市场竞争格局
保险市场竞争格局:随着保险行业的发展,国内保险市场竞争日益激烈,主要表现为大型保险公司与中小保险公司的竞争,以及国内保险公司与外资保险公司的竞争。大型保险公司凭借品牌优势和资源优势占据市场主导地位,中小保险公司则以创新和专业服务为特色,争取市场份额。同时,外资保险公司在中国保险市场逐步开放的背景下,也积极拓展业务。因此,保险市场竞争格局正在不断演变,未来可能出现更多新的竞争力量,推动保险行业的持续发展和创新。
3.市场调研
4
3
2.营销策略
2
1.产品设计
1
案例
5.持续改进
6
5
4.品牌形象
2.失败案例教训
3.案例启示与借鉴
通过案例分析,我们可以获取如下启示:1. 诚信为本:案例中的保险公司坚持诚信原则,为客户提供优质服务,赢得了口碑和客户信任。2. 产品创新:在竞争激烈的市场中,保险公司需要不断创新产品,满足客户的多样化需求。3. 客户需求导向:关注客户需求,提供个性化、定制化的保险产品和服务,提高客户满意度。4. 品牌建设:树立良好的品牌形象,提升公司知名度和美誉度,吸引更多客户。5. 培训与发展:加强员工培训,提升员工业务能力,打造高效团队。6. 数据分析与预测:运用数据分析工具,对市场和客户行为进行精准预测,提高营销效果。7. 合作伙伴:与合作伙伴建立长期、稳定的合作关系,实现资源共享,共同发展。通过借鉴这些案例,我们可以不断优化保险营销策略,提升公司业绩和市场竞争力。
《保险营销》课件
性化服务。
产品创新与市场拓展是保险公司发展 的关键,需要关注市场变化和客户需 求。
营销策略需要与品牌形象相符合,避 免盲目追求短期利益而损害品牌形象 。
渠道管理需要协调各方利益,避免渠 道冲突和资源浪费。
客户关系管理是长期发展的基础,需 要持续优化和完善。
多的价值。
会员计划
提供会员特权和优惠, 以增加客户的忠诚度。
分销策略
01
02
03
04
直接销售
通过保险公司的直销人员直接 与客户建立联系,进行产品销
售。
代理销售
通过代理商或中介机构进行产 品销售,扩大销售渠道。
互联网销售
利用互联网平台进行在线销售 ,提供便捷的购买体验。
合作销售
与其他企业合作,通过共享资 源、互利共赢的方式进行产品
在被保险人达到退休年龄后,按 月或按年给付养老金,以保障其 晚年生活。
定期寿险 终身寿险 生存保险 养老保险
为被保险人在一定期限内提供生 命保障,若被保险人在约定期限 内死亡,则保险公司按照合同约 定给付保险金。
在被保险人达到一定年龄或生存 到一定期限后,保险公司给付保 险金。
财产保险产品
01
家庭财产保险
促成交易技巧
识别购买信号
注意客户的言行举止,捕捉客户的购 买意向,及时提出促成交易的建议。
提供便利条件
为客户创造便利的购买条件,如提供 多种支付方式、简化购买流程等。
附加值服务
向客户介绍保险产品相关的附加值服 务,如免费体检、专家咨询等,提高 客户购买意愿。
限时优惠
适时推出限时优惠活动,激发客户的 购买冲动和紧迫感。
保险营销学--保险营销概述 ppt课件
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4
第一章 保险营销概述
第一节 保险营销的概念 第二节 保险公司的营销理念 第三节 保险营销市场概
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第一节 保险营销的概念
一、保险营销的定义 二、保险营销的核心概念 三、保险营销的特点
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一、保险营销的定义
(一)保险营销的定义 1、定义: 保险营销就是在变化的市场环境中,以 保险为商品,以市场交换为中心,以满 足被保险人的需要为目的,实现保险企 业目标的一系列整体活动 。
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(2)价值: 消费者对产品满足各种需要的能力的 评估。 (3)满足: 是个人的自我心理感受,来自主观评 价。
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4、交换、交易和关系 (1)交换:通过提供某种东西作为回报, 从某人那儿取得所要的东西的行为。
当一位持枪歹徒要你拿钱 来换命时是不是交换?
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交换要满足5个条件: ①有交换双方 ②被对方认为有价值的东西 ③有沟通信息和送货的能力 ④可自由接受或拒绝对方的产品 ⑤与另一方交易是恰当的或称心如意的
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例如: 通用公司在20世纪60年代将其在欧美 畅销的家用面包烤箱推向日本市场,但 日本消费者的反应却相当冷漠。 请分析一下原因是什么? 最重要的是一个产品必须能满足 消费者需要和欲望的利益与服务, 而不能仅限于产品自身。
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3、效用、价值和满足 (1)效用:指产品满足人们欲望的能力,消 费者从中得到的好处。 形式效用:将原材料制成成品使顾客受益 地点效用: 将产品送到顾客需求的地点使顾客受益 时间效用:将产品储存至客户需要之时 占有效用: 让顾客拥有、使用和享受产品使顾客受益
保险营销PPT课件
营销概念“爱情比喻法”
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前,说:“我很有钱,嫁给我吧!”——直接营销
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你的一个朋友在你的授意下走到这个女生面前,指着你,说:“他很有 钱,嫁给他吧!”——发布广告
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天,你给她打电话,说“您好,我很有钱。 嫁给我吧!” ——电话销售
顾客是上帝 用户是帝王 顾客永远是对的 让我们做得更好
❖ 4、评价:物本到人本的回归,是企业经营观 念的革命。
保险学—保险营销
保险营销的4P要素
1、产品 ➢ 财产损失险:火灾保险、货物运输保险、运输工具保险、
工程保险。 ➢ 责任保险:第三者责任险、雇主责任险、公众责任险、产
品责任险、职业责任险。 ➢ 信用保证保险:出口信用保险、投资保险、商业信用保险、
保险营销
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保险学—保险营销
主要内容
第一节:保险营销概述 第二节:保险营销过程 第三节:保险营销策略
保险学—保险营销
第一节 保险营销概述
❖ 保险营销的含义 ❖ 保险营销观念的演进
保险学—保险营销
一、保险营销的含义
❖ 1、营销(Marketing) ❖ 从营销员个人角度言,将销售当成一项神圣的事业来经营。 ❖ 从公司角度言,销售是企业经营活动的核心,应将销售纳入
保险学—保险营销
❖(四)营销观念
1、主要思想:
❖目标市场的需要和欲望——是什么? ❖用比竞争对手更有效的方法传输产品——怎样
满足? ❖满足目标市场需要和欲望的同时,实现企业的
目标和利益。 ❖结论:顾客观点和竞争观点是营销观念的核心。
保险学—保险营销
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4.营业推广 (1)特制广告。 (2)赞助活动。 (3)赠送保险。 (4)整合营销。 (5)产品说明会。
【知识小结】
保险促销就是保险公司向消费者传递有关本企业及其产品 的各种信息,说服或吸引消费者。保险公司可以通过广告 促销、公共关系促销、人员推销、营业推广等手段,把保 险商品的信息传送到目标市场,说服顾客购买保险商品。
(1)直接营销渠道的主要优势 ①直接营销渠道模式下,保险企业可有效控制承保风
险,保持业务量的稳定。 ②直接营销渠道模式下,保险公司的业务人员因为工
作稳定、业务熟悉,所以易于控制保险欺诈行为的发 生,不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道 德风险,给保险消费者增加了安全感。 ③直接营销渠道模式下,保险公司的业务人员直接代 表保险公司开展业务,具有较强的公司特征,从而在客 户中树立公司良好的外部形象。
(二)保险营销中的价格决策
1.确定价格目标 (1)利润最大化目标。 (2)保费收入最大化目标。 (3)价格稳定目标。
2.保险价格策略选择 (1)针对产品的定价策略 ①低价策略。 ②高价策略。 ③惠价策略。 ④差异价格策略。
(2)针对客户的定价策略。 ①心理定价策略。 ②早期获利价格策略。 ③ 促销定价策略。
【项目导入】
【知识结构图】
【案例引入】
阅读材料: 花齐放的营销渠道
思考:通过阅读资料,分析如何通过产品营销渠道选择来营 销保险产品?
任务4-1 保险产品设计策略
(一)保险产品的整体概念
(二)保险产品策略
策略一:险种开发策略
1.险种开发的意义 (1)险种开发是保险公司其他经营活动的基础。 (2)险种开发能够增强保险公司竞争能力,提高保险公司
②不利于发挥业务人员的工作积极性。在直 销方式下,业务人员的工资相对固定,收入 与其业务量没有必然的联系,不能体现多劳多 得的奖励制度,当保险营销人员超额完成预 定工作任务后,没有业务提成或提成太少,不 能激发业务人员工作的热情。
2.间接营销渠道。
也称“中介制”,是指保险公司通过保险代理人和保险经纪 人等中介机构推销保险商品的方法。保险中介人不能真正代 替保险人承担保险责任,只是参与、代办、推销或提供专门 技术服务等各种保险活动,从而促成保险商品销售的实现。
保险代理人的弊端:
①保险公司与保险代理人之间始终存在难以解决的核保与 推销之间的冲突。
②保险代理人单纯为代理手续费而开展业务的做法,导致 保险公司承保质量下降。
③保险代理人滥用代理权,从而损害了保险人的利益。
④保险代理人的行为缺乏规范化管理,从而造成保险公司 代理市场的混乱。
(2)保险经纪人与保险经纪人制度 保险经纪人的优势:
的经营效益。 (3)险种开发有利于推动保险公司的技术进步和提高员工
的素质。
2.新险种开发应遵循的原则 (1)市场性原则。 (2)技术性原则。 (3)社会性原则。 (4)超前性原则。 (5)盈利性原则。
3.险种开发的程序
4.险种开发的策略 (1)完全创新的险种。 (2)模仿的新险种。 (3)改进的新险种。 (4)换代新险种。
(1)保险代理人及保险代理制度 保险代理制度的优势: ①有利于保险企业降低保险成本,提高
经济效益。 ②有利于提高保险企业的供给能力,促
进保险商品销售。 ③有利于提高保险企业的服务质量,增
强其在市场竞争中的实力。
④有利于保险企业迅速建立和健全更为 有效的保险信息网络,提高保险企业的 经营水平。
策略二:险种组合策略
1.险种组合的原则 (1)满足客户需求的原则。 (2)注重基本保障为主的原则。 (3)提高保险公司效益的原则。 (4)有利于保险产品促销的原则。
2.保险产品组合因素 (1)保险产品组合广度。 (2)保险产品组合深度。 (3)保险产品组合密度。
3.险种组合的策略 (1)扩大险种组合策略。 (2)缩减险种组合策略。 (3)关联性小的险种组合策略。
【知识小结】
保险营销渠道划分为直接营销渠道和间接营销渠道,两种 营销渠道各有利弊,保险公司应根据自身条件、保险商品 特性和保险市场需求情况详细分析、比较优劣,选择最合 适的保险营销渠道。
任务4-4 保险商品促销策略
(一)认识保险促销
保险促销就是保险公司向消费者传递有关本企业及其产品 的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以扩大销售 量。保险企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一 种或多种促销手段的组合。
拟定保险产品营销策略
任务4-1 保险产品设计策略 任务4-2 保险营销价格策略 任务4-3 保险营销渠道策略 任务4-4 保险商品促销策略
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
【学习目标】
了解保险产品的整体概念;明确保险产品营销的四大策略; 掌握运用保险营销策略的基本技能;明确保险公司产品说 明会的基本流程;能组合运用保险产品营销的设计策略、 价格策略、渠道策略和促销策略;具备制定保险产品说明 会流程的能力。
④直接营销渠道模式下,如果保险公司业务人员按额 完成或超额完成预期任务,那么维持营销系统的成本 就会较低。
⑤直接营销渠道模式下,因为公司职工享有固定的工 资和福利,其收入不会因业务超额完成大量增长,同 时员工的培训费用也少于代理人员。
(2)直接营销渠道的弊端
①不利于保险企业争取更多的客户。因为有 限的业务人员只能提供有限的服务,同时他 们预定任务较重,无法与所有客户建立较为密 切的关系,不能深层次挖掘客户潜在需求。
(三)保险营销渠道的选择
1.影响保险营销渠道选择的因素 ①商品因素。②市场情况。③企业自身的条件。④中介商
的合作意愿。⑤环境因素。⑥营销成本和效益的评价。
2.保险营销渠道的选择
对于刚刚成立不久、规模较小的保险公司,由于其自身财 力、经营技能以及其他外部条件的种种限制,适宜采用传 统的直销制;随着公司规模的不断扩大、市场占有份额的 不断增加、营销技能和经验的迅速累积,在条件允许的情 况下,可有计划地引进代理制和经纪制,最终形成符合自 身情况的具有特色的保险营销渠道组合。
①保险经纪人能提供专业性服务。
②保险经纪人为投保人的利益着想,但却独立地承担法律 责任。
③保险经纪人为投保人提供服务,但并不增加投保人的经 济负担,因为保险经纪人的佣金是由保险人支付的。
保险经纪人的弊端:
由于保险经纪人是独立于保险人与投保人之外的中介方, 保险人和投保人均与其没有直接的约束关系。因此保险经 纪人可能会以中介为名,通过保险欺诈来牟取暴利,从而 会扰乱保险市场的正常秩序。
任务4-2 保险营销价格策略
(一)保险商品的价格
1.保险商品的价格构成 保险商品的价格即保险费,它由纯保费和附加保费两部
分构成。 保险公司所收取的保险费是由保险金额和保险费率决定
的,用公式表示为: 保险费=保险金额×保险费率
2.保险费率厘定的原则 (1)充分性原则。 (2)公平性原则。 (3)合理性原则。 (4)稳定灵活原则。 (5)促进防损原则。
策略三:险种生命周期策略
1.保险产品的生命周期
2.保险产品生命周期的营销策略 (1)引入期的营销策略。①快速掠取策略。 ②缓慢掠取策 略。 ③快速渗透策略。 ④缓慢渗透策略。
(2)成长期的营销策略。 (3)成熟期的营销策略。 (4)衰退期的营销策略。
【知识小结】
产品的整体概念包括核心产品、形式产品和延伸产品。在 此基础上,保险公司应遵循市场性原则、技术性原则、社 会性原则、超前性原则、盈利性原则等来开发险种和制定 营销策略,实现保险产品的整体营销。
(3)针对竞争对手的定价策略 ①通行价格策略。 ②竞争价格策略。 ③渗 透价格策略。 ④弹性价格策略。
【知识小结】
价格是影响产品需求的重要因素,也是保险公司进行竞争 的必要法宝。保险公司要在充分、公平、合理、稳定灵活 以及促进防损原则的基础上,进行保险价格的策略选择。
任务4-3 保险营销渠道策略
(一)保险营销渠道主要功能
1.沟通信息。 2.促销。 3.接触。 4.配合。 5.双向选择。 6.实际达成,即购买和销售功能。 7.资金融通。 8.风险承担。
(二)保险营销渠道及其利弊分析
保险营销渠道分解
1.直接营销渠道
也称“直销制”,是指保险公司利用支付薪金的业务人员对 保险消费者直接提供各种保险险种的销售和服务。
(二)保险促销策略
1.广告促销 (1)传递信息、沟通供求。 (2)激发需求、增加销售。 (3)树立声誉、利于竞争。
2.公共关系促销 (1)确定保险公关的营销目标。 (2)选择保险公关的信息与手段。 (3)实施公关方案。 (4)评估公关效果。
3.人员推销 (1)可以获得更直接的信息。 (2)可以提供人性化、个性化服务。 (3)可以有效激发购买欲望。 (4)可以进行有亲和力的沟通。 (5)可以建立公司与客户之间的联系通道。