推销洽谈策略讲解及案例
推销洽谈的方法案例
推销洽谈的方法案例洽谈是一种商业谈判的形式，旨在通过沟通和互动来达成合作协议或达成共识。
成功的洽谈往往需要一定的技巧和策略。
本文将介绍几个成功推销洽谈的方法案例。
案例一：建立信任和互惠关系在洽谈中，建立信任和互惠关系是至关重要的。
例如，假设公司想要与一个新的供应商达成合作协议，他们可以通过以下方法建立信任：首先，了解供应商的业务和背景，以便提出有针对性的问题和建议。
其次，展示出对供应商的尊重和关注，例如通过预约会面、在会前准备好相关文档等方式。
最后，寻找双方合作的互惠点，例如提供市场推广或其他资源支持。
案例二：提供解决方案和价值在洽谈过程中，推销方应努力提供可行的解决方案和价值。
例如，假设一家软件公司希望与一家零售公司达成销售合作。
软件公司可以通过演示其产品的功能和效益，以及展示其他客户的成功案例来展示其解决方案的价值。
同时，软件公司可以提供定制的价格方案，以满足零售公司的需求和预算。
案例三：保持灵活性和适应性在洽谈中，推销方应保持灵活性和适应性，根据谈判的进展和对方的需求做出调整。
例如，假设一家汽车制造商希望与一家零部件供应商洽谈合作。
汽车制造商可以灵活地调整他们的合作计划，以满足供应商的要求。
例如，他们可以考虑提供更长期的合作协议、提供技术支持或提供更快速的付款方式等等。
案例四：运用有效沟通和倾听技巧在洽谈过程中，运用有效的沟通和倾听技巧是关键。
例如，在与潜在客户洽谈销售合作时，销售人员可以积极倾听对方的需求和疑虑，并及时回应。
同时，他们可以运用清晰明确的语言表达自己的观点，以确保彼此理解。
此外，他们还可以寻求双方的共同点，并在沟通中强调这些共同点，以增加双方的共识。
案例五：设定明确的目标和时间表在洽谈过程中，设定明确的目标和时间表有助于双方达成共识并推动谈判进展。
例如，假设一家国际物流公司希望与一家新客户洽谈合作。
物流公司可以设定一个明确的目标，例如与客户达成长期合作协议。
然后，他们可以与客户商定一个时间表，包括洽谈的各个阶段和最终达成合作协议的时间节点。
提高销售谈判技巧的实战案例分析
提高销售谈判技巧的实战案例分析销售谈判是商业运作中至关重要的环节之一，它直接关系到企业的销售业绩和经济利益。
有效的销售谈判技巧能够帮助销售人员更好地与客户沟通，达成双方满意的交易。
本文将通过三个实战案例，分析并总结提高销售谈判技巧的方法。
案例一：产品定价谈判在销售过程中，产品定价往往是谈判的重点之一。
一家电子产品制造商准备推出一款新产品，销售团队需要与一家大型零售商谈判产品的定价以及销售合作方式。
面对该零售商对价格的强烈要求，销售团队灵活运用了以下谈判技巧：1. 提供差异化的销售主张：销售团队通过强调产品的独特特点、高品质和技术优势，创造了较高的产品价值感。
同时，他们指出竞争对手很难提供类似的产品，并展示了市场调研数据，证明产品能够满足消费者需求。
2. 制定灵活的定价策略：销售团队根据市场需求、成本和竞争情况，提出了不同的定价方案，例如打折优惠、批发折扣等。
他们还表达了与零售商合作增加销售额的意愿，以此为依据提出了更有竞争力的价格方案。
3. 重点关注长期合作：销售团队强调与零售商建立长期合作伙伴关系的重要性，通过合作可以共同发展壮大销售市场。
他们提出了一系列长期合作的倡议，例如定期更新产品、提供市场营销支持、共同开展促销活动等。
通过以上的谈判技巧，销售团队成功地与零售商达成了共识，制定了合理的产品定价，并建立了长期合作的合作关系，有助于双方共同受益。
案例二：订单交期谈判在某家制造企业的销售过程中，订单交期往往是谈判的关键点之一。
一家客户对某种产品需求急迫，并要求尽快交货，而生产周期较长的制造商很难满足客户的需求。
为了解决这个问题，销售团队采取了以下谈判策略：1. 共同制定可行的交货时间表：销售团队与客户一起审查生产流程，并识别出可以缩短的环节。
他们与生产团队合作，提出了缩短生产周期的方案，并根据实际情况制定了可行的交货时间表。
2. 提供替代方案：销售团队了解到客户的需求时间紧迫，但产品的生产周期无法满足。
销售谈判技巧案例
销售谈判技巧案例在商业领域中，销售谈判是一门重要的技巧，对于销售人员来说，掌握有效的谈判技巧是取得成功的关键。
本文将通过实际案例，介绍一些有效的销售谈判技巧，帮助销售人员在谈判中取得更好的结果。
案例一：与客户合作方谈判ABC公司是一家专注于生产高品质纺织品的公司。
他们希望与一家著名的时尚品牌合作，将自己的产品引入该品牌的销售渠道。
在谈判过程中，ABC公司的销售代表需要通过以下技巧来取得合作机会。
1. 提前了解对方需求：在谈判前，销售代表需要对对方的需求进行充分的调研，在了解了对方品牌定位和市场需求后，才能更好地展示自己的产品优势。
2. 寻找共同利益点：在谈判中，销售代表需要找到与对方品牌的共同利益点，强调自己的产品如何能够增加对方品牌的竞争力和市场份额。
通过突出共同利益，可以增加对方的兴趣和认同。
3. 清晰地表达自己的利益：在谈判中，销售代表需要明确传达自己的利益和期望，同时也要考虑对方的利益。
通过平衡各方利益，可以达到互利共赢的效果。
案例二：与供应商谈判XYZ公司是一家制造汽车零部件的企业，他们需要与供应商进行谈判，以获取更好的供应条件。
在这次谈判中，销售代表需要运用下列技巧来达到目标。
1. 了解市场行情：在开始谈判之前，销售代表需要对市场行情进行充分的了解，掌握目前的供应情况、价格趋势以及竞争对手的情况，以便在谈判中做出合理的要求。
2. 强调长期合作：在与供应商谈判时，销售代表可以强调与对方建立长期合作伙伴关系的重要性。
通过明确表达自己愿意长期承诺，可以增加对方的信任和合作意愿。
3. 打造备选方案：除了主要的谈判方案外，销售代表还可以提前准备备选方案，以备谈判的不利情况出现。
备选方案可以作为筹码，在谈判中增加自己的议价空间。
案例三：与内部团队谈判在销售过程中，销售代表通常需要与内部团队进行谈判，以获得更多资源支持或者解决问题。
在这种情况下，销售代表可以使用以下技巧来达成目标。
1. 强调销售目标的重要性：在与内部团队进行谈判时，销售代表应该明确表达销售目标的重要性，并强调如何通过资源支持或问题解决来实现这些目标。
销售谈判案例（精选19篇）
销售谈判案例（精选19篇）销售谈判案例篇1某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。
客户大都不了解其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为74岁，而这个数字表明人生活的74个年头中，若按一天三餐计算，总共有81030次用餐记录。
而他本人原来是个人寿保险的推销员!他就是以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。
事实证明，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。
演示法：1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销“王林快码“输入软件。
他们打算在大学举办“王林快码“讲座，以促进销售。
次日，讲座准时开始。
一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。
汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢;五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而“王林快码“克服了上述缺点，具有“易学“、“输入速度快“的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。
他边讲边示范。
随后，他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。
在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。
当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。
其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。
在讲座中他突出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出“王林快码“是汉字输入的首选软件。
最后，这位先生说：“大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快码“使用手册。
好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。
产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。
销售谈判技巧分享分享成功的谈判案例以提升销售技巧
销售谈判技巧分享分享成功的谈判案例以提升销售技巧销售谈判技巧分享：成功案例提升销售技巧引言：在现代商业世界中，销售谈判技巧对于提升销售业绩至关重要。
销售代表需要具备一系列的谈判技巧，以协商和达成双赢的结果。
本文将分享一些成功的谈判案例，以帮助销售代表提升销售技巧。
案例一：理解客户需求销售代表李明在与一家大型企业进行产品销售的谈判中，首先充分理解了客户的需求。
他通过深入了解客户业务和目标，找出了他们可能面临的挑战和问题。
在谈判过程中，李明能够准确地运用这些信息，针对客户的需求提供合适的解决方案。
通过这样的合作，李明成功地赢得了大型企业的订单。
案例二：建立关系销售代表王芳在与一位潜在客户进行产品销售谈判时，注重建立良好的人际关系。
她在谈判开始时，积极主动地和客户进行了一些随意的闲聊，以放松气氛。
随着谈判的进行，她是一位积极的倾听者，尊重客户的意见，并充分回应客户的关切。
通过这种友好和真诚的沟通方式，王芳与客户建立了互信关系，最终成功地达成了销售目标。
案例三：创造共赢销售代表张强在与一位价值观不同的客户进行产品销售的谈判时，采用了创造共赢的策略。
他充分了解客户的需求和利益，并通过将客户的利益与自己的产品的优势相结合，展示了产品对客户的价值。
在谈判过程中，他与客户进行有效沟通，并寻找共同利益点。
最终，张强与客户达成了一项长期的合作协议，实现了双赢的结果。
案例四：灵活应变销售代表刘涛在与一位固执己见的客户进行产品销售谈判时，展现了极高的灵活性。
他能够迅速调整自己的谈判策略，以满足客户的需求。
当客户提出一些困难问题时，刘涛能够冷静地分析并提供合适的解决方案。
通过这种灵活应变，刘涛赢得了客户的认可，并成功达成销售目标。
结论：以上案例展示了一些成功的销售谈判案例，可以帮助销售代表提升他们的谈判技巧。
理解客户需求、建立关系、创造共赢以及灵活应变都是成功谈判的关键要素。
销售代表应该通过学习和实践这些技巧，不断提升自己的销售能力，并在谈判中取得更好的成果。
销售谈判技巧案例解析分享
销售谈判技巧案例解析分享销售谈判是商业活动中不可避免的一部分，它是双方追求利益最大化的过程。
在成功的销售谈判中，销售人员需要具备一定的技巧和策略，以确保达成双方都满意的协议。
本文将分享一些销售谈判的案例，并解析其背后蕴含的关键技巧。
案例一：客户要求折扣一位销售人员正在与一家潜在客户进行谈判，客户要求折扣以降低成本。
销售人员知道，如果过于迁就客户的折扣要求，可能会损害公司的利益。
在这种情况下，销售人员需要巧妙地应对。
销售人员首先通过仔细聆听客户的需求，了解其真正的关注点。
接着，销售人员将注意力转移到产品本身的价值和优势上，并强调与竞争对手的差异。
通过向客户展示产品的独特特性，销售人员成功地转移了客户对价格的过度关注，并帮助客户认识到产品的实际价值。
在销售人员和客户共同认同产品的价值后，销售人员可以提出其他方式满足客户的需求。
例如，在价格不变的情况下，可以提供增值服务或额外的支持。
通过这种方式，销售人员成功地克服了客户的折扣要求，并确保了长期的合作关系。
案例二：与竞争对手进行谈判销售人员往往需要在与竞争对手的谈判中寻求占据有利地位的策略。
一个典型的案例是，销售人员必须在谈判中与另一个公司争夺一个特定的销售项目。
如何在激烈的竞争中脱颖而出呢？首先，销售人员需要深入了解竞争对手的产品和策略，以了解其优势和弱点。
通过分析竞争对手的优势，销售人员可以找到合适的方式来与其竞争。
例如，销售人员可以通过对产品进行定制或提供独特的解决方案来满足客户的特定需求。
其次，销售人员需要在谈判中展示自己和公司的价值。
通过突出公司的专业知识、良好的声誉和成功的案例，销售人员可以向客户展示为什么选择他们的产品是一个明智的选择。
最后，销售人员应该始终保持自信，并通过积极的沟通和良好的人际关系与客户建立信任。
在与竞争对手的谈判中，正能量和合作态度是获取客户认可的关键因素。
案例三：解决争议并达成协议在销售谈判中，可能会出现争议和分歧。
谈判案例及分析6篇
谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。
哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。
这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。
或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
2、巧言妙语促成交。
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。
可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。
通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。
所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。
”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。
有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。
这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。
对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。
在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。
第五章推销洽谈技巧和策略及案例现代推销技术
第五章推销洽谈技巧和策略及案例现代推销技术二、推销洽谈的语言技巧（一）推销提问（脑筋急转弯见ppt）1、提问技巧简单明确提出问题；把握提问时机，有针对性提问题；对于关键性的问题，要善于追问2、选择适当的提问方式1）封闭式提问选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围内选择）澄清式问句您说需要这种型号2台，决定了吗？（让对方进一步确认自己说的话）暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表态）诱导式问句案例：推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理有方了？”顾客：“对”。
推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？”顾客：“那是当然”。
推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？”顾客：“有帮助。
”推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业产品竞争力的提高？”顾客：“应该是有利于。
”推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于提高你们产品的销量呢？”顾客：“是的。
”推销人员：“如果你们按照我们的方法进行实验，并且对实验的结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？顾客：“对。
”推销人员：“那我们先签个协议，行吗？”顾客：“可以”。
2）开放式提问商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方意见的发问形式）探索式问句您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？（获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视）启发式问句明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发表意见和看法）3、推销提问的方法1）单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。
案例：推销食品搅拌器门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。
这突然的一问使主人不知怎样回答才好。
推销洽谈案例分析
推销洽谈案例分析销售洽谈是指销售人员与潜在客户之间进行的对话和讨论，以达成共识并达成销售交易的过程。
在销售洽谈中，销售人员需要利用各种销售技巧和策略来说服客户，并确保达到销售目标。
本文将以一家IT解决方案提供商进行的一次销售洽谈为例，展示成功的销售洽谈案例。
背景介绍：公司是一家提供IT解决方案的企业，旨在帮助客户提高工作效率并降低成本。
他们的目标客户是大型企业和政府机构。
由于行业竞争激烈，销售团队需要与潜在客户进行有效的洽谈，以争取合作机会。
销售洽谈过程：这家公司的销售团队与一家大型银行展开了销售洽谈。
他们的目标是向该银行推销一套定制的IT解决方案，以提高其自动化程度并提升安全性。
以下是销售洽谈的过程及分析。
1.确定需求：销售团队首先与银行高层会面，了解其当前的IT需求和痛点。
通过详细调研，他们发现该银行存在以下问题：安全性薄弱、人工成本高、流程不规范等。
他们将这些问题作为销售理由来推销自己的解决方案。
分析：在销售洽谈之前，了解客户的需求是非常关键的。
只有深入了解客户的问题和挑战，销售团队才能提供相应的解决方案并有针对性地向客户推销。
2.提供解决方案：销售团队根据银行的需求和问题，为其设计了一套定制的IT解决方案。
该解决方案包括安全性提升、自动化流程、成本节约等功能。
他们根据银行的具体情况，提供了适合的产品和服务组合。
分析：提供个性化的解决方案是销售洽谈的关键。
销售人员需要根据客户的需求和痛点，量身定制解决方案，并强调其优势和价值。
3.演示产品：销售团队为银行进行了一次产品演示，展示了他们的解决方案如何适应银行的业务流程并解决其现有问题。
他们使用具体的演示案例和数据，向银行展示了产品的功能和效益。
分析：通过演示产品，销售人员可以直观地向客户展示其解决方案的功能和效果。
这有效地帮助客户理解产品的价值，并增加了购买的可能性。
4.商谈合作细节：在展示产品之后，销售团队与银行的决策者进行了一次具体的商谈。
成功销售谈判案例分析（通用18篇）
成功销售谈判案例分析（通用18篇）成功销售谈判案例分析篇1凡客诚品的网络营销成功案例分析现在随着互联网络的普及与网民在线购物的大幅度提升情况下，除了有一个网站宣传外B2C电子商务网站日益完善，涛飞科技在与很多企业初期进行网站建设时也经常拿一些成功的网络营销案例一起分析控讨。
就拿VANCL凡客诚品来讲，它是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。
相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。
关注体验营销和整合营销的这些环节。
可以对其所作的策略进行深入的洞察。
一、网络病毒营销互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。
采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。
二、体验营销一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。
采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。
当消费者试用过产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。
三、口碑营销消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。
铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。
四、会员制体系类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购其凡客诚品商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何入会费与年会费。
还可获赠DM杂志，成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。
商务谈判与推销技巧及案例
商务谈判与推销技巧及案例商务谈判中常以“问”作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。
商务谈判与推销技巧案例有哪些?下面范文网小编整理了商务谈判与推销技巧案例，供你阅读参考。
商务谈判与推销技巧案例01：巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
推销与谈判技巧案例
推销与谈判技巧案例【篇一：销售沟通技巧案例】销售沟通技巧案例在这里和大家分析个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说，是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来开拓一下思路，为节后的销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。
”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。
她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。
您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。
”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。
”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。
”“别寺蚶钭佣家 ? 执笥痔鸬模 ? ? ? 裁匆 ? 岬睦钭幽兀俊 ? “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。
” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。
您要多少？”“我再来一斤吧。
”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。
”“孕妇特别需要补充维生素。
您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。
”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。
您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。
”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。
”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。
”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。
”“行。
”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问，所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。
营销谈判案例分析8篇
营销谈判案例分析8篇营销谈判案例分析 (1) 太阳的福气1933年2月，萧伯纳在环球旅行中到上海作短暂访问。
鲁迅、蔡元培、杨杏佛、林语堂和史沫特莱等人与他在宋庆龄的宅院欢聚。
餐后，大家到花园散步。
这时恰逢多日阴雨后天气初放晴，柔和的阳光照在萧伯纳的银发和花白的虬须上。
蔡元培先生打趣地说：“萧翁，你福气真大，能够在多雨的上海看见了太阳。
”萧伯纳听了后微笑一下说：“不，还是太阳有福气，可以在上海见到萧伯纳!”言语中充满着诗情画意，表达了对这次上海之行的难忘情怀。
营销谈判案例分析 (2) 在人类诞生之日起，沟通便也同时出现了，沟通是与人的生活密切相关的。
可以说，古往今来，生活处处离不开沟通。
原始人类用肢体语言沟通，这是人类最早的沟通方法，但也存在着很多弊端，比如很难表达一些复杂的意思，于是，原始人类靠着聪明才智发明了甲骨文。
随着人类社会的进步和发展，人们不断改进文字，从而产生了更为便捷的语言和文字。
在与远方的亲人沟通时，古人利用了鸽子“千里回巢”的特性，发明了飞鸽传书，使远隔千里的亲人得以通过书信的方式沟通。
在近代，人们又发明了电话，与此同时，又产生了一个新的机构——邮局，更大大提高了沟通的便捷，相别数日，仍能听到亲人那熟悉的声音;字体简化，语言同意，更使沟通愈发的便捷。
而如今，随着互联网的出现、推广和普及，人们的沟通更便捷的难以想象，即使相隔万水千山，仍能仍面对面的聊天、交谈，世界无疑是成了“地球村”!沟通不仅在人与人之间存在，更在技术文化交流上不断发生。
从古至今，民族、国家之间的沟通从未间断，从汉朝的“昭君出塞”到唐朝的“文成公主入藏”，都大大加强了民族之间的经济文化交流;现在，发展中国家彼此之间以及与发达国家之间的“南南合作”和“南北对话”更无疑是沟通了国与国之间的关系，共同发展，合作共赢。
沟通是不可或缺、至关重要的，无论是谁，都必须与人沟通。
沟通，让彼此更亲近，让国家更强盛!营销谈判案例分析 (3) 技巧一、价格商谈的时机1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈2.价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3.应对顾客询问价格的策略：争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉技巧二、刚进店的砍价顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问低价：“这车多少钱?”“.......”“能便宜多少?”这时，汽车销售人员就需要注意以下几点：1.注意观察顾客询问的语气和神态2.简单建立顾客的舒适区3.禁忌立即进行价格商谈4.询问顾客您以前来过吧?(了解背景)您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)汽车销售员通过观察、询问后判断：1.顾客是认真的吗?2.顾客已经选定车型了吗?3.顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
商务谈判与推销技巧案例集
商务谈判与推销技巧案例集商务谈判与推销技巧案例集第一讲商务谈判概述[案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。
恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。
由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。
问题：1.该案属何类商务谈判？为什么？2.该谈判构成的因素是什么？3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？[案例1—2]：小英与商场人员的谈判案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。
”小英说“能否请出能作主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英“才便宜5元钱还不到”分析题：1.小英和售货组长进行的是什么谈判？2.在该案中，谈判的构成要素是什么？3.她们各应如何谈判售价？[案例1—3]：顾客与老板的谈判较量一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。
”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。
”老板：“出个实价吧。
”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。
”老板：“15块，简直是开玩笑。
”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。
”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。
”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。
顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。
老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。
问题：1.该案属何类商务谈判？为什么？2.试分析顾客和老板的让步过程。
销售谈判技巧案例
销售谈判技巧案例案例一：与客户协商价格背景：一位销售人员在与一家潜在客户谈判时，客户表达了对产品价格的不满，并表示希望能得到更大的优惠。
解决方案：1. 建立合作关系：销售人员首先表示对客户对产品的关注表示赞赏，强调双方建立长期合作的重要性。
这样可以为后续的谈判创造更好的氛围。
2. 了解客户需求：销售人员向客户询问其对产品价格的具体期望，并且了解客户所关注的其他附加服务或优惠。
3. 强调产品价值：在回应客户对价格的关注时，销售人员侧重强调产品的价值，包括产品质量、性能和售后服务等方面的优势。
这样可以让客户认识到产品并不仅仅是价格的比较。
4. 提供解决方案：根据客户的需求，提出一些解决方案，如延长付款期限、提供免费配件或服务等方式来满足客户的要求，同时保持利润的合理区间。
5. 增加附加价值：销售人员可以提供额外的增值服务或者针对客户具体需求的定制化服务，以强化产品的竞争力。
案例二：处理客户异议背景：销售人员在与客户谈判过程中，客户对产品进行了质疑，并提出了一些异议。
解决方案：1. 表达理解：销售人员首先表达对客户的理解和尊重，表示理解客户的顾虑，并确保客户的意见和需求会得到重视和解决。
2. 解答质疑：销售人员详细解答客户提出的异议和质疑，并提供相关数据、案例或者证据，以支持自己的观点和产品的优势。
3. 协商解决方案：与客户一起探讨解决方案，寻找双方都可以接受的折中方案。
在这个过程中，销售人员要保持积极的沟通和灵活性，以确保最终达成共识。
4. 强调长远效益：销售人员可以强调产品的长远效益，并说明客户在选择该产品后将会获得的实际利益。
5. 客户参与决策：销售人员可以邀请客户参与决策，如提供试用期或者样品，以让客户亲身体验产品的价值，并最终确定是否满足其需求。
案例三：处理客户咄咄逼人的谈判风格背景：一位对方较为强势的客户在谈判过程中采用了咄咄逼人的谈判风格，试图以此来获得更多的优惠。
解决方案：1. 保持冷静：销售人员首先要保持冷静，不被对方的强势态度所左右，以确保自己能做出明智的决策。
推销与谈判案例分析6篇
推销与谈判案例分析6篇推销与谈判案例分析 (1) 在闲暇之中，翻开散着墨香的书页，端一杯水，营造出淡淡的书香味，细细地回顾过去，其实与书沟通，乐趣也是妙不可言的。
没次放学回家，我都会细细地品味妈妈给我准备的‘大餐’。
俗话说得好‘书中自有黄金屋，书中自有颜如玉’。
激发了我对读书的兴趣，书陪伴我成长。
它教我认字，教我成功，教我面对困难与挫折……它是一默默无闻的导师，它默默无闻地贡献它的一切。
习惯了人与人之间的沟通，就想拥有一份宁静的交流，你可以与书交流。
让它点亮你心中的那灯吧!我喜欢与书沟通，它让我明白‘一日无书，百事荒芜。
’的习惯，让我品味到‘问渠哪得清如许，唯有源头活水来’。
的读书之乐。
有一次，我边吃饭，边看书，看得十分投入，仿佛自己也身临其境了，天意弄人，我阴差阳错地夹起一片姜，把我辣得满头大汗。
但从此以后我变得更加爱看书了。
书给予我的，不单单是体会，更多是人生的启迪。
我失败时，书教我勇敢地面对，勇往直前，把失败看作成功的起点，它把我带到成功的彼岸。
当我成功时，他叫我再接再厉。
与书沟通，你的生活会更美好。
书像一个无声的世界，让我辨清善，恶，美，丑。
与书交流，在我迷茫时为我点明方向。
在我无助时，他毫不犹豫地伸出援助之手。
他是：“落红不是无情物，化作春泥更护花。
”的无私奉献的导师，给你处事的道理。
传授你无限的知识，能使你纵观历史，横看天下，从古至今，一览无余，一切都奉献给你。
与书架起沟通的桥梁，会让我们的生活更美好。
推销与谈判案例分析 (2)日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
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• 沉默策略案例：
• 例如，对方说，您看***元可以吗？ 有可能 已经达到了你的心理预期，但是适当的沉 默，低头故作思考，可能会让对方觉得自 己出价太少，也会有所顾虑，可能会适当 调高最差也不会在降低，所以对你方来说 没啥不良的影响。
最后期限策略
• 通过制定最后的谈判期限，借以向对方施加压力， 以达到预定目的，这种谈判技巧和手段，称之为 最后期限策略。
留有余地策略
留有余地策略要求谈判人员对所要陈述的内 容需留有余地，以备讨价还价之用。
案例：P136 4-8
避实就虚策略
• 该策略是指在谈判过程中，为达到某种目 的或实现某种需要，有意识地将洽谈议题 引导到一些无关紧要的问题上，以此来转 移对方注意力，最终实现自己的目标。
• 案例：1987年，宗庆后出任企业经理时，即盯住了营养液 市场。其时，中国市场38种营养液，各霸一 方，纷争激 烈，销售大战烽烟四起，后来者望而生畏。市场调查人员 送给宗庆后的分析报告，纷纷亮起“红灯”：市场饱和， 不宜再上，退出竞争。宗庆后遇强不弱，在仔细分析现有 营养液市场产品结构后，纷纷亮起“红灯”：市场饱和， 不宜再上，退出竞争。
• ，这个时候，你可能会惊喜：因为仓库马上就要入库了， 而且早送过去，可以早点开票，也就可以早点收钱。要是 允许的话，你恨不得5天之内礼品不入自家库直接送过去。 此时此刻，我觉得你应该冷静下来，告诉自己：我可以让 步，但是必须让对方做出回报。你可以回答他：“这样啊， 我现在还不清楚能否提前送货，我需要去跟公司人员商量 一下。但我想问一句，如果我能提前送货的话，你可以为 我做些什么？”你不知道对方会答应你什么，但是你清楚， 对方一定会让步。 “如果你们能提前送货的话，我想我 可以支付30%的预付金。” “如果你们能提前送货的话， 我想我们还可以再下单10万元的货，因为另外一家分公司 也需要春节礼品。” “如果你们能提前送货的话，我想 你可以立刻开票，我会保证10天内付款。” 你的让步在 你开来只是“一块砖”，可以引来对方的“一块玉”。但 是在对方眼中，你的让步是“一块玉”，他的让步是“一 块砖”，因为双方立场不同，工作的弹性不同，才有了抛 砖引玉的谈判策略。
锦里藏针策略
• 你急，我不急，谁在推销中比较占优势？ • 答案是：急惊风往往敌不过慢郎中。
• 锦里藏针策略案例：P134 小知识
避免争论策略
• 在推销洽谈过程中，谈判双方为了谋求各 自利益，在一些问题上不可避免地产生分免争论。
• 1.委婉地提出不同意见 • 2.分歧的产生致使谈判无法进行下去，应马
推销洽谈的策略
525小组：李鑫洋 李杨 刘阳 金泽 周天宇 姜世隆
tactics one
1 先发制人策略 锦里藏针策略 2
3 避免争论策略 抛砖引玉策略 4
5 留有余地策略
tactics two
6 避虚就实策略 沉默策略 7
8 最后期限策略 剥笋策略 9
先发制人策略
• 先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出 有关交易和合同文本草案的策略。
• 要求：知己知彼，熟悉行情，了解双方的 力量对比。同时，提出的条件要适度。
• 正所谓：先发者制于人，后发者受制于人。
先发制人策略案例：
• “小郑，你看这样行不行，付款期限不要 再月结了，改为第二次拿货之前。这样子， 你们业务也可以对产品销售比较上心，其 它公司都是采用这种方法。” “李经理， 您看一下，价格方面，我们不谈了，你可 以降低检验标准，还可以改变规格，这样 我们也可以考虑接受。” “王总，我方 提出的两个方案，有一个偏重于传统，一 个偏重于科技，按照公司的现状，我觉得 偏重于科技这个方案比较适合贵公司。”
上休会 • 避免争论策略案例：P135 4-7
抛砖引玉策略
• 在谈判中，谈判一方主动地摆出各种问题， 但不提出解决问题的办法，去让对方解决。
• 案例：“王经理，如果我方同意付款时间缩短为票到一
个月付款，请问你们能够为我方做什么？” “冯先生， 如果我方同意价格下降2个点，请问你们能够为我做些什 么？” 加入你是一家礼品公司，有一家规模较大的公司 向你订购了一批礼品，主要是用于年末员工福利发放，合 同签订的是：票到三十天结款，30天-45天送货上门，这 些产品你的采购周期是10天可以到仓库。可是刚刚没过几 天，对方采购部经理打电话过来：“李先生，因为部分员 工提前返乡，我们公司决定提前发放春节礼品，你那边能 否15天之内将礼品送到我公司？”
沉默策略
• 这种策略主要是给对方造成心理压力，使 之失去冷静，不知所措，甚至乱了方寸， 发言时就有可能言不由衷，泄露出己方想 急于获得的信息。从而达成削弱对方力量 的目的。
• 注意：1.事先准备
•
2.耐心等待
•
3.利用行为语言，搅乱对手的谈判思
维。
• 3.沉默寡言的本意在于捕捉对方信息，探索 对方动机，因而可从需要出发，有目的地 巧用行为语言，搅乱对方的谈判思维，最 终牵着对方的鼻子乃至控制谈判的局面。
• 宗庆后遇强不弱，在仔细分析现有营养液市场产品结构后， 他认为：“现有的38种营养液都属老少皆宜的全能型产品， 我们与其生产第39种这样的营养液，不如生产一种儿童专 用的营养液。这看上去是冒险，实际上险中有机遇，险中 有效益。全国儿童和中小学生3.5亿人，1/10就是3000万， 我们是小产品打大市场。”很快， 宗庆后组织专家、科