双轨制

双轨制奖金制度分析

中国直销立法在即，直销市场一片混乱，特别是双轨制横行。看着很多老实巴交的中国老

百姓不断的掏钱给那些拉人头的公司老板，实在有些不忍心。特写此文章，以诏告天下，

使之大白。

双轨制起源于20世纪的70年代，发展于90年代中期。一直以老鼠会的形象出现在传销业界。一直到优莎娜公司的出现，才将双轨制略向正规方向引导。但是，目前中国大陆地区，又出现了许多非法的双轨制公司。实在可恨！

在双轨制的奖金拨出方式中，最为常见的是：直推奖和对碰奖。我们首先来谈谈直推奖。

直推奖起源于早期金字塔游戏中的人头费，这其实和级差制中的零售利润和业绩提成很相似，双轨制只不过将这项奖金设立成一次性和单层次而已，不过，这就导致了很多人见利

忘义，不断的拉人头敛财。这项奖金的拨出比例一般在15%~~30%之间。但是只要是稍微正

规的公司都会将直推奖取消掉，原因是老鼠会的嫌疑实在太严重。优莎娜就是个很好的例子。在双轨制公司当中很难看到产品打折和零售利润，原因就在这里。直销业内稍有经验

和懂得直销理念的人都明白，没有零售利润的直销公司其实都是有很严重的老鼠会倾向。

对碰奖是双轨制奖金中占比重最大的一个部分。它的计算方式一般以左右两个区组织的业

绩形成一定比例，如1：1、1：2、2：3等方式产生奖金。这一块奖金的实质和级差制中的领导奖金或组织奖金极为相似。不同的是，双轨制对碰奖没有限定领取层代数量，一般都

是无限代领取，然后加以奖金领取最高限额，俗称封顶。封顶的方式一般是日封顶和周封顶，所以双轨制的奖金发放周期一般都是一周。但在这里我们可以分析一下，还是以优莎

娜的奖金制度为例。当左右两边业绩1：1平衡，每边业绩各为250分时，可得奖金50美圆，既每个人身上拨出25美圆，就是每层拨出10%（因为双轨制并不鼓励会员进行零售，

所以一般都是个人完成每个月的责任额，就是个人每月最低消费额，这些都是强制性消费，否则全部奖金沉淀）当两边组织业绩1：1，每边业绩各为5000分时，可得奖金1000美圆，

至此封顶。计算：若一每层人数排满的情况计算，将会是在地六层达到封顶。2、4、8、16、32、64即64人这一层封顶，也就是每碰250：250=50美圆，每周最高领取20碰。从帐面

来算奖金拨出有60%。但是，组织内每个成员产生的业绩时间各有不同，奖金的产生完全

可以每天为单位计算，所以，20碰一周可以变成3碰一天计算，那样就是在8这一层产生

封顶，那实际拨出就只有30%，所以，所有周封顶的公司都是极具欺骗性的公司。双轨制

真正的奖金计算是按日为单位，一周来发放，这才是真正的有把奖金拨出。那我们计算每

一个成员业绩拨出多少就以每碰奖金除以产生一碰所需要的人数，就可以清清楚楚知道奖

金的拨出比例了，最后以层层排满的方式来演算奖金的最终拨出。到了这里，我们可以很

清晰的发现，双轨制的封顶和归零有一模一样的效用。也就是说，当你的奖金封顶的时候，你以前所创造的业绩全部归零，重新再来，这就让双轨制公司无限期累计的谎言不攻自破了。

在双轨制的对碰奖中还有一个很重要的计算方式：加权平均，就是所谓K值。意思是，当

网络发展到一定限额的时候，公司的奖金拨出有发爆的危险，这就需要根据公司规定的拨

出率除以实时应领取奖金的人数，来计算每一碰奖金的多和少。目前我们所能看到的双轨

制绝大部分都已经开始加权平均计算每一碰的奖金了，尤为明显的是盛仕铭。

在对碰奖金里，公司和奖金的设计人员一般都会玩一个无法实现的数字游戏，那就是以层

层排满将近40层左右才会将奖金拨出发爆，和每天封顶的数字极高，给人一种画饼充饥的白日梦，让许多人为之振奋。特别是现在我们都看到过的雷克瑟丝和安旗。这些就是典型

老鼠会运做了。原因很简单，他们所说的那样的奖金，永远都没人能得到。

最后，双轨制一般加入时都必须购买产品，而且还是比原价还要贵的价格购买产品，然后

以比原价低的PV值来计算奖金，这里大家一定要小心，陷阱来了，在你还没有计算奖金之前，就把你的钱沉淀一部分给公司做盈利，最后还说他的奖金拨出是PV值的70%以上，可

想而知，这些老板是多么的厉害，像这样剥削直销商的人还真是狡猾。所以，各位，以后

选择直销公司的时候，请千万擦亮眼睛，好好分析一下，公司的奖金拨出是不是真的有它

所说的那么高，还是说沉淀的部分很多，不要做着做着到了后来就成了难民了，那你所有

的付出不是为公司作贡献就是为大网头做了贡献。

纵观当前新开盘的直销，大多用双轨制，或者是双轨制的有限次变形。双轨制

度流行的原因在于它能让公司快速启动、迅速占领市场，实现原始积累，让直

销商能尽快回收投资，并且早期加入的直销商由于所在网络位置的优越性，一

般都能获得丰厚利润。然而即使罗列出双轨种种好处，也不能掩盖其问题存在的，任何事物都是矛盾的统一体，它所存在的种种弊端和这种制度的优势一起

与生俱来。限于篇幅和作者能力的局限性，这里仅浅显指出其中的几种。

1.卡位就等于送钱？

“快来做，暂时没钱也没关系，我可以帮您先占个位置，把人放您下面。”诸

如此类的话术在双轨制公司的实际运作中耳熟能详。反过来想，如果您卡了位，而那个位是属于那种有钱还买不到的“黄金点位”，上手推荐人要是反悔，不

想把人往您下面放，他又该往哪儿放呢？而您占了那个位置倘若甩手不干，是

否又会引起经济纠纷？再则，倘若您非常优秀，上手推荐人往您下面放下去的

人是不是又可以躺在您身上，等您帮他赚钱？因此，虽然卡上位置，等上线给

自己调人，并不等于天上掉下馅饼，要把双轨组织协调好、管理好可是非常头

疼的事。

2.对碰运作难长久？

对碰是双轨制度的特色，从计算上也是最少悬念和玄机的部分。对碰数值

的大小是影响公司业绩和直销商收入的重要指标。假设某制度加入的积分为1000，对碰100。那就是每层5%的拨出，如果对碰部分的拨出比率固定为30%，只够向上拨6层，等拨到第7层就要超了。如果按照每碰固定金额的方式拨出

奖金，当公司的业绩做到一定程度就会超过一定的比率，继续这样拨就会影响

公司经营，因此接下去就得引入K值。

3.K值是“圈钱”的遮羞布？

K值是对碰奖金的系数。当按照每碰固定奖金拨出计算得出的结果是公司

的拨出比率将让公司的经营行为无利可图，公司就会启动这个系数。最简单的

方法是调整每一碰的金额，使得总拨出降低到安全范围内，比较复杂的方法是

保证每人前面N碰的金额不变，超过的部分按K值算；最复杂的是分段计算，

这无论对程序设计者的智慧还是对直销商对公司的信任度都是严峻的考验。

如果一个双轨制没有K值是否可能？答案当然是可能的。如美商优莎娜的

计算就没有引用过K值。但只有相当苛酷的条件才能保证没有K值的双轨制度