国有土地拆迁谈判技巧

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篇一：拆迁谈判的技巧

发表于20XX-7-515:49

拆迁谈判技巧及要点

拆迁谈判技巧及要点楼主

谈判大赢家作者发表于搜房网-上海业主论坛-楼市话

题因地方**土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆

迁谈判中，因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如

此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高

低会极大地影响到拆迁的补偿金额，其差距之大非亲历者有时难以置信。20XX年本人位于杭

州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了2.9万元的补

偿，而最低的业主每平方只获得了7

千元（相当于当时二手房的市场价格）的补偿。20XX年3月，因杭州市拱墅区半山地区环境

污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔

者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判，该业

主最终获赔4200多万元，比对方的初始报价提高了1900多万元。根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下：

1．收集必要的相关信息

信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括：

（1）该地段为什么要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用途不同，补偿系数不

同。

（2）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？

（3）对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、背景、性格、爱好如何？

（4）拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？

（5）评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被有意无意地漏评？

（6）拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向谁申诉？

（7）是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？补偿金额是多少？他们的谈判有何得失？

2．组建一个谈判小组因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大（动辄上千万、几千万）、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评

估之前组建好。一旦评估报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队

成员最好由以下人员组成：

（1）业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订；

（2）谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、

选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务；

（3）资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等

情况，为谈判报价提供必要的依据。

（4）律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和

拆迁协议的审核把关，而非起诉拆

迁人。拆迁源于**立项，拆迁人往往有**背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决

拆迁补偿问题的。

3．策略地安排谈判的时间和地点在拆迁谈判中，拖延

是一种非常有用的时间策略。对

业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在

谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时

了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事

情了结。到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室，对方

会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈

判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。

4．确定理性的谈判目标很多业主会在拆迁谈判中漫天

要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判

解决的希望，其结果可能是迫使对方采

取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的，也就

是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助

业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要

的理由和一定的依据。这一目标可以以

评估机构出具的评估报告为基础，但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。谈判目标不是

一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。在谈判初期，业主一方不宜过早

亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略

的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。

5．抓住谈判的核心问题

绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置

的补偿系数。现在以20XX年某评估机构给杭州市拱墅区康

桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这