国寿福白板会销售逻辑与话术七张图22页

图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
投保容易理赔难？
图3. 商业保险全景图—全险图
裸险 身价金
半险
身价金 重大疾病
全险
身价金 重大疾病 轻度重疾 意外伤害 意外医疗 住院费用 住院日额 豁免险
图3. 商业保险全景图—全险图
基本沟通要点
裸险
半险
全险
身价金
[目的]
身价金 重大疾病
身价金 重大疾病 轻度重疾 意外伤害 意外医疗 住院费用 住院日额 豁免险
1. 有一个A家庭和一个B家庭，很不幸两个家庭面临 同样的风险。A家庭有社保，而B家庭既有社保又 买了商保。大家都知道，现在的治疗费用非常昂贵 。A家庭花费了40万元，社保为其报销了28万元还 剩余12万元，这个12万元就需要我们自费。再看 看B家庭，同样花去40万元，社保为其报销了28万 还剩12万。这个时候看到我们的商业保险，商保 当中他购买了100万的重大疾病保险，当然这个额 度我们是可以自己调整的。
图2. 社保解读—社图保2.商社保保对解比读图
基本沟通要点
4. 你看，进口药和特效药都是非医保目录药，也是 不能赔的。而往往这些药的效果特别好，当然，也特 别贵！
5. 剔除不能赔的进口药、特效药，还有20%左右的 医保药费需参保人员自付。前段时间我亲戚患大病， 赔付到他手上的，其实只剩50%左右。所以，李克强 总理都倡仪，要社会医疗保险加商业保险，才能防止 一人生大病，全家都倒下。
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
图2. 社保解读—社图保2.商社保保对解比读图
基本沟通要点
1. 现在大家都享有社保（农保），但李克强总理在两 会上多次强调，社保只是保基础，不能包一切。你 看，无论是社保还是农保，在报销的时候，都设有 起付线。起付线以下是不报的。
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付 封顶线，有些地方社保是36万，农保是26万（各 市不一），超出部分也是不赔的。
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社ຫໍສະໝຸດ Baidu保只保不包”的理念
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
讲好七张图 月月十件国寿福
白板会销售逻辑与话术
画图说保险
一天一张图 人人都会画 一周一循环 个个都能讲
大爱无疆，送福万家，幸福19！
白板会的工具
TOOLS
笔记本
选方便撕纸型或A4纸，以留给客户
双色笔或水笔
双色笔选红黑色可切换型
组合产品建议书
客养活动或E保会邀请函
为什么需要保险？
图1. 人生风险—爬坡图
疾病
意外 收入
贫穷
一般
小康
富裕
谁敢保证一定能把家庭的幸福快车拉到山顶?
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图
基本沟通要点
意外
疾病
收入
富裕
小康
1. 保险和我们的生活是息息相关的，我们的生活就像 走上坡路。根据每个家庭的不同情况，山坡分为贫 穷、一般、小康、富裕四个阶段（加入互动，提问： 请问您的家庭属于哪个阶段？）
身价金外还多了一个重大疾病；最后我们看看全险， 全险含有身价金、重大疾病、轻度重疾（举例）、意 外伤害、意外医疗（跌打损伤）、住院费用、住院日 额以及重中之重的豁免（可介绍豁免）。
图4. 社保与商保—社保商保对比图
社保+商保，生活更美好
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
一般 贫穷
[目的] 让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？” 唤醒风险意识，激发潜在需求，在他思考的时候， 我们紧接推出第二张图
5. 这时候谁能帮我们顶住车子，不往下滑？就是保险公司， 所以，我们一定要在健康时省点钱雇个帮手，这个帮手就是 保险公司。
图2. 社保解读—社保商保对比图
我有社保（农保），干嘛买保险？
3. 所以重疾费用应该包括治疗费、康复费用、收入 损失三个方面，而商保可以灵活地解决这些问题。
图5. 科学家庭资产分配—家庭理财方式对比图
一般 贫穷
[目的] 让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？” 唤醒风险意识，激发潜在需求，在他思考的时候， 我们紧接推出第二张图
2. 每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、 孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主， 负责拉着车子往富裕路上走。
3. 是不是所有家庭能够把车拉到幸福富裕的山顶呢？ 不一定！