消费者行为学期末复习.
消费者行为学期末复习重点讲义精品.答案
消费者行为学一、名词解释1、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置、消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
P42、扩展性决策是指当对产品或这类产品的具体品牌不熟悉，而没有特定的选择范围。
P31 (老师课件定义)3、有限型决策是指消费者对产品或品牌有一定的了解，即，有了基本的评价标准或选择范围。
P33 （老师课件定义）4、名义型决策是指消费者对产品或品牌形成偏爱或习惯，而形成的重复性购买。
P34 （老师课件定义）5、问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
P376、替代指示器，可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易观察属性的属性。
P617、语义差别量表是指对产品或品牌的特征变量进行语言描述。
P60或P2098、冲动性购买是指消费者非事前计划的现场购买行为，亦称无计划性购买。
这种购买行为涉及消费者的多种心理和情绪。
P659、象征性绩效与审美或形象强化有关。
P8710、双趋冲突是指消费者有两种以上倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
P14411、双避冲突是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
P14412、趋避冲突是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。
P14413、差别阈限是指能够使个体感觉到的刺激的最小变动量。
（简称JND）。
P14814、绝对阈限是指刚刚能够引起感觉的最小刺激量。
P14815、韦伯定律是指个体可觉察到的刺激强度变化量⊿I与原刺激强度I之比是一个常数（K）。
K=⊿I / I P14916、刺激泛化是指消费者对某种特定刺激所做的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。
P18617、短时记忆也称工作记忆，是指流入的信息在短时间内停留的记忆。
P19018、长时记忆是指记忆信息保持在1分钟以上，直到数年或者终生的记忆。
P19119、态度是情感的表现，或反映的是人们的一种好恶观；态度是情感和认知的统一；态度是由情感、认知和行为构成的综合体。
消费者行为学---期末考试重点5篇
消费者行为学---期末考试重点5篇第一篇：消费者行为学---期末考试重点消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
消费者行为学期末复习资料整理(完整版)
名词解释1.感觉:感觉是人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。
2.知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。
3.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。
绝对阈限因感觉类型不同而不同，也因人而异。
4.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小刺激变动量。
5.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
6.经典性条件理论（1）含义：当一种能够引起反应的刺激（即无条件刺激，简称UCS）与一种自身不能引起反应的刺激（即条件刺激，简称CS）重复地同时出现一定次数后，条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。
（2）形成：巴甫洛夫实验（3）在营销中应用：A.建立联想或联系：无条件刺激与条件刺激替换产生事物的相互联系。
B.避免消退：坚持条件反射和无条件反射之间的联系来强化。
创造消退：禁烟广告——切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功。
C.自然恢复，已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。
D.刺激泛化E.刺激辨别（分化）7.操作性条件理论（1）含义：操作性条件反射是因为被强化而发生的反应。
在操作性条件反射理论中，学习是一种反应概率上的变化。
如果一个操作发生后，接着呈现一个强化刺激，那么这个操作的强度就增加，从而使反应发生的概率增加。
（2）形成：斯金纳实验（3）在营销中应用：A.通过强化引导消费者的行为，正强化（强化物可以呈现一个愉快刺激，以提高一个反应发生的概率，叫正强化）、负强化（强化物可以撤消一个厌恶刺激，以提高一个反应发生的概率，叫负强化）、惩罚（强化物可以呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率，叫惩罚）B.通过塑形引导消费者的行为 C.操作性条件反射作用更适合高介入度的购买情境。
如火车站附近和小区附近的店铺。
8.文化价值观：为社会成员提供了关于什么是最重要的、什么是正确的以及人们应追求一个什么最终状态的共同信念。
消费者行为学-复习要点
消费者行为学复习(fùxí)要点一、名词解释：（5小题(xiǎo tí) 每题5分共25分）1、消费者行为学: 它研究个体或群体在为满足需要和欲望而挑选、购买、使用或处理(chǔlǐ)产品、服务、创意或经验时所涉及的过程。
2、知觉(zhījué)：对感觉进行选择、组织和解释(jiěshì)的过程（心理过程）。
感觉（sensation）指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、指）对光、色、声、气味和质地等基本刺激的直接反应（生理过程）。
3、操作性条件反射：指个体习得能够产生积极结果并避免消极结果的行为。
4、刺激泛化：是指与条件刺激相似的刺激有引起相似条件反应的趋势。
5、态度：是对人(包括自己)、客体、广告或出版物的一种持久的一般性的评价，它是一种持久的心理倾向。
6、差别阈限：是指一个感觉系统觉察两个刺激之间的变化或差别的能力。
能够觉察两个刺激之间的最小差别称为最小可觉差。
7、实证主义：它假定消费者是理性、可识的，心智稳定，他们的行为动因都是可以识别、控制与预测的；在现实的消费者实践中存在简单化的真理；强调科学观察与检验，观察到经验性的证据，从而获得普遍的规律用于预测与控制消费者的行为。
8、社会阶层代码：指不同社会阶层的消费者表述或解释意思的方式不同。
常见的两种代码：受限代码：在工薪阶层中占有统治地位（比较简单）；精细代码：在中间和上等阶层中应用比较多（比较复杂）。
9、消费者介入：一个人基于其内在的需要、价值观和利益而对一个客体知觉到的关联性。
这里，客体指一种产品（品牌）、一则广告或一种购买情境。
10、崇拜消费：又称为神圣消费，是指在某种程度上尊重或敬畏地对待物品和事件，而区别于普通消费或世俗消费11、世代: 一个群体，其长度大约等于一个生命阶段，其界限由同侪个性来界定。
不能只从时间来理解，还必须考虑是否具有共性的行为模式和信仰。
只有那些出生于同一历史时期并且具有相似的行为特点的群体才称之为世代。
消费者行为学期末复习资料
消费者行为学期末复习资料第一篇：消费者行为学期末复习资料消费者行为学期末复习资料题型：单选2’X10 多选2’x10 填空4’x5（书本第一章、需要动机与价值理论、生活形态营销、消费者信息处理与决策理论、终端购物决策理论）判断1.5’x10简答5’x2（学习理论、购买决策信息搜索）案例15’x1（课上讨论的）第一章1、消费：消费者行为学所研究的主要是狭义消费－生活消费。
人们消耗吸收物质资料和精神产品以满足物质和文化生活需要的过程，包括一切与物质生产过程无关的一切消费活动，即生活消费。
2、消费者：直接消费产品（生活资料）的人，即生活资料的直接使用者，包括参与消费者选择过程、购买过程、使用过程、处置过程的所有人3、消费者心理：消费者在消费活动中发生的各种不可见的内部心理活动。
可以同时发生也可以在不同时间发生。
4、消费者行为：指消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得商品和劳务时所表现出来的各种可见的反应与外部活动。
可以同时发生也可以在不同时间发生。
消费者心理和消费者行为的联系：消费者心理支配消费者行为，根据消费者心理可以推断消费者行为，消费者行为受消费者心支配，必然包含着一定的心理活动，根据消费者行为可以分析消费者心理。
消费者行为学可以主要归纳为三种研究视觉：心理学角度、社会学角度、营销管理学角度。
本书侧重于营销管理学角度第二章1、消费者行为影响因素论：（1）二因素论。
包括内部因素（即个人因素）、外部因素（即环境因素）（2）三因素论。
包括消费者内在因素、外部环境因素、市场营销因素。
（3）四层面说。
科特勒提出的消费者行为影响因素的四个层面：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素。
影响因素的清单：1.外部环境因素因素1:文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族）因素2：社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术）因素4：参照群体（资格、接触类型和吸引力）因素3：家庭（结构、生命周期、决策模式2.消费者内部因素因素5：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）因素6：知觉、学习、记忆、动机、情绪、态度因素7：个性和自我概念因素8：世代和生活形态3.营销因素因素9：营销传播（广告、促销、公关、消费者教育）因素10：营销要素（品牌、品质、服务、情境）2、消费者行为解释模型包括消费者行为综合模型CTM、消费者行为黑箱模型、消费者决策过程模型CDP、消费者信息处理模型CIP。
消费者行为学期末复习笔记
消费者行为学期末复习笔记第一章绪论1.消费者的定义：狭义：指购买、使用各种产品或服务的个人、家庭或住户广义：购买、使用各种产品或服务的个人或组织2.消费者行为的定义：是指感情、认知、行为以及环境因素之间动态互动过程。
是人类履行生活中交换职能的行为基础。
3.消费者行为学研究的意义①有利于增强企业的竞争能力②有助于引导和帮助消费者，保护消费者③有利于国家制定宏观经济政策Ps. 制定政策的基础：①分析市场机会②进行市场细分③产品与店铺定位④有效的营销组合（4P：产品product、地点place、价格price、促销promotion）如何发现市场机会？①分析消费者需求②分析消费者种类4.消费者行为研究的方法①观察法②实验法（实验室实验法、自然实验法）③调查法（问卷法、深度访谈）④投射法5.研究的理论基础①心理学②社会学③经济学6.消费者消费的具体特征①消费特别感性②追求实惠，往往低价格、高附加值的产品更容易被接受③文化程度不高，思维比较简单，对太复杂的食物接受能力较低④农村市场的营销成本普遍较高，尤其是物流和服务成本第二章消费者决策及其行为过程1.消费者决策过程①认知需求：是指消费者能够正确识别自己需求的行为过程②收集信息信息来源: a. 个人来源：家庭、亲戚、朋友和熟人等。
信任度高b. 商业来源：广告、杂志、包装和推销员等c. 公共来源：大众传媒、公共组织和政府宣传等d. 经验来源：消费者以往对产品的使用或对企业的了解、积累的经验等。
信任度③选择与评价考虑两个方面：A. 确定消费者评价和选择的标准B. 确定标准各指标的重要程度④购买决策影响因素：A. 预期环境因素：将来收入、产品的预期价格、产品的预期利益等B. 非预期环境因素：营销人员的服务态度、购买环境的变化C. 他人态度⑤购后评价影响因素：产品的品质与功效、消费者特征、促销影响、消费者态度与期望、竞争产品状况、对公平的感知，消费者归因。
2 .消费者决策的类型1)扩展型决策：（消费者）介入程度高-----房子、车子等认识问题→→→信息收集（内部信息收集and 外部信息收集）→→→备选品牌评价（复杂，被评品牌多、属性多）→→→购买→→→购后评价（复杂的、不和谐的评价）2)有限型决策：-------选购品认识问题→→→有限的内部信息and有限的外部信息收集→→→备选品牌评价→→→购买→→→购后评价3)名义型决策：（消费者）介入程度低--------日用品（习惯性购买）认识问题→→→有限的信息收集→→→购买→→→购后评价3. 三种决策类型的区别：①消费者的介入程度不同②不同的决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同③在不同的决策下，消费者在信息收集的时间上存在差异4. 消费者需求的类型：A. 按需求性质：生理需求and 心理性需求B. 按需求形态：现实性需求and 潜在性需求现实性需求：消费者有目标指向明确的需求。
消费者行为学期末复习试题
一、单项选择题（每小题2分，共20分）二、多项选择题（每小题3分，共18分）至少有两个选项是符合试题要求的，错选、漏选不给分三、名词解释题（每小题4分,共12分）四、简答题（每小题10分，共30分）五、案例分析题（20分）1、弗洛伊德认为人格结构不包括（）A．个我B．自我C．本我D．超我2、消费者在社会交往中，要么将他人视为与自己同一层次的人，要么将他人视为是比自己更高或更低层次的人，这体现社会阶层的什么特征（）A．多维性B．同质性C．动态性D．层级性3、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（）风险的范畴。
A．功能风险B．物质风险C．社会风险D．心理风险4、在如今的社会生活中，消费者在购买物品种类繁多，当中就会有对保险和媒体的消费，那么当消费者在购买保险和媒体服务时受参照群体影响较小，你认为是（）因素A．产品的必需程度B．群体的安全感C．个体对群体的忠诚度D．个体在购买中自信程度5、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（）A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型6、下列那一项因素不是影响家庭购买决策方式的因素（）A．角色专门化B．个人特征C．购买后体验D．卷入度与产品特点；7、在社会中，要构成一个社会群体必须具备的条件（）①相互依赖②生活、学习和工作上的交往③彼此协作配合④分享一些共同价值观念⑤有群体意识⑥共同的目标和利益⑦信息、思想和感情上的交流A．①③④⑤B．②⑥⑦C．①③④⑤⑥D．①②③④⑤⑥⑦8、一般而言，在消费者情境中，（）是影响其购买决策的最重要因素。
A．物理情境B．社会情境C．心理情境D．先前状态9、为了实现满足需要的功能，文化必须不断改变，以使社会得到最好的满足，这体现了文化的哪种特征（）A．文化满足需要的特性B．文化的发展性C．文化的观念性D．文化的共享性10、在消费者进行购物时，一家店的陈列、色彩会感染你，同时在你进行决策时，也会受到朋友、销售员等的建议，这些属于消费者情境的哪一阶段？（）A．传播阶段B．购买情境C．使用情境D．处置情境11、对消费者行为影响最大的创新类型应该是（）A．连续创新B．动态连续创新C．非连续创新D．动态非连续创新12、我国历来有南甜，北咸，东辣，西酸的食品调味传统，这体现了亚文化中的哪一种文化？（）A．民族亚文化B．XX亚文化C．地理亚文化D．年龄亚文化13、实际的自我与理想的自我之间的自我形象是（）A．社会理想的自我B．社会的自我C．期望的自我D．情境的自我14、在结账口陈列着新口味的口香糖，排队结账时，你打算试一下，那么，这种购买是属于（）A．单纯冲动购买B．提醒冲动购买C．建议冲动购买D．计划冲动购买15、在传统的家庭生活周期中，满巢III阶段的特点是（）A．已婚夫妇，最小的孩子6岁以上B．年轻夫妇与一起生活的孩子C．年轻且无孩子D．年长夫妇，没有孩子在家生活，一家之长已退休16、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略与决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（）A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭17、弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（）A．意识B．下意识C．潜意识D．前意识18、下列不属于强化作用的是（）A．正强化作用B．惩罚作用C．负强化作用D．二次性强化作用19、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（）A．自主型B．丈夫主导型C．妻子主导型D．联合型20、消费者为自己所选择的方案是否付出时间或努力，这属于消费者购买的哪个阶段的主要问题（）A．动机与欲望的认识B．搜集信息C．方案评价D．购买1、消费者行为具有（）的特点A．多样性B．专业性C．可引导性D．复杂性.2、知觉风险类型包括（）A．功能风险B．物质风险C．经济风险D．心理风险1、态度的功能包括（）A．功利功能B．自我防御功能C．知识（认知）功能D．价值表现功能4、态度的构成要素有（）A．认知成分B．情感成分C．意向成分D．价值成分4、以下哪些线索属于产品的外在线索（）A．材料B．价格C．产品外形D．商标5、家庭成员在购买决策过程中的角色包括以下（）A．影响者B．购买者C．沟通者D．决策者6、以下哪些属于记忆的系统（）A．瞬时记忆B．短时记忆C．长时记忆D．永久记忆6、以下哪些属于社会阶层的特征（）A．多维性B．同质性C．动态性D．层级性2、以下哪些属于消费者应付知觉风险的方法（）A．主动搜索信息B．保持品牌忠诚C．从众购买D．购买高价产品3、消费者信息处理过程包括（）A．接受B．理解C．暴露D．传递5、从营销角度看，口碑传播的层次内容为（）A．口碑传播活动B．口碑传播效应C．口碑传播褒扬效应D．口碑传播负面效应1、消费者行为：2、知觉风险：3、消费者需要：4、前意识：5、参照群体：6、求廉动机：. .1、影响家庭购买决策的主要因素有哪些。
消费者行为学期末复习资料完整版
基本概念1、消费者：是指购买、使用各种产品或服务的个人与住户。
P32、消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费品所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程P43、消费者动机：是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P1274、品牌忠诚：是指消费者对某一品牌形成偏好、试图重复选择该品牌的倾向。
P935、消费者资源：消费者资源包括很多方面，最主要的有经济资源、时间、消费者知识。
P1056、非自由处置时间：按照这一界定，吃饭、睡觉、家务、个人护理、上班路途及其他负有道义责任的工作所占用的时间都应划入非自由处置时间。
P1137、消费者动机：动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
P1278、潜意识：指个人的原始冲动和各种本能以及由这种本能产生的欲望。
或指人们在不知不觉中意识到的一些事物，它属于无意识心理过程。
P1329、前意识：介于意识与潜意识之间，能从潜意识中召回的心理部分，是人们能够回忆起来的经验，它是意识与前意识之间的中间环节和过度领域。
P132 10、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优劣而产生的一种不确定感。
P16411、购买的社会风险：是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。
P7412、韦伯定律：个性可察觉到的刺激强度变化量△I与原刺激强度I之比是一个常数（K），即△I/I=K。
P14913、学习：是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
P169 14、态度：是个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。
P203 消费者态度：指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。
P203 15、个性：个性是衡量个体差异的一个重要变量，它是个体对环境和刺激物的一致性反应倾向。
通俗地说，个性是指一个人整个的稳定的心理特征的总和。
消费者行为学期末复习答案.
一、单项选择题1.在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是(A )A.正比关系B.反比关系C.不确定关系D.没有关系的2.作为消费心理学研究的侧重点之一，同一消费群体内消费心理现象的共同性、不同消费群体之间消费心理现象的差异性属于（ C ）A.消费心理现象B.消费行为中的心理现象C.消费心理活动的一般规律D.购买过程中的心理活动3．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（ D ）。
A．越来越强的现象 B．越来越弱现象 C．保持原状现象 D．此长彼消现象4.商业广告的传播功能主要是(D )A.吸引消费者的注意B.提高消费者的兴趣C.改变消费者的态度D.向消费者传递信息5.通过对消费者在购买活动中的语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是（ A ）A.观察法B.访谈法C.测量法D.统计法6.消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（ B ）A.感觉B.知觉C.想象D.思维7.自选商场店面设计大多采取的方式是(B )A.大招牌、大店门、大橱窗B.大招牌、小店门、大橱窗C.小招牌、大店门、大橱窗D.小招牌、小店门、大橱窗8.度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（ D ）。
A．自主型B．丈夫主导型 C．妻子主导型D．联合型9.在购买活动中，消费者对商品的意志过程经过购买决定阶段后，就进入到（ C ）A.购买选择阶段B.购买观察阶段C.购买决策阶段D.购买比较阶段10.对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐、反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于（ A ）A.多血质B.胆汁质C.黏液型D.抑郁型11.商品名称的首要心理功能是(A )A.认知功能B.记忆功能C.情感功能D.联想功能12.消费兴趣产生和发展的基础是（ C ）A.性格B.年龄C.需要D.个性13.人的五种基本需要概括起来属于：（ B ）。
A．物质需要 B．物质需要和精神需要 C．精神需要 D．生理需要14.在营销活动中，刺激物的强度、新异性、对比度、活动性等客观因素易于引起消费者的（ A ）A.无意注意B.有意注意C.外部注意D.内部注意15.消费者对某种品牌或企业形成了特定的态度以后，往往会努力维护它们在自己心目中的形象，这是态度功能的表现。
消费者行为学期末复习
第一章绪论1.市场细分依据的理解第二章消费者心理活动过程1.知觉特性的理解（1）晕轮效应：人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。
（2）近因效应：是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间。
指当人们识记一系列事物时对末尾部分项目的记忆效果优于中间部分项目的现象。
多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两、三条，这也是一种近因效应的表现。
利用近因效应，在与朋友分别时给予他良好的祝福，你的形象会在他的心中美化起来（3）刻板效应：是指人们用刻印在自己头脑中的关于某人、某一类人的固定印象，以此固定印象作为判断和评价人依据的心理现象。
有些人总是习惯于把人进行机械的归类，把某个具体的人看作是某类人的典型代表，把对某类人的评价视为对某个人的评价，因而影响正确的判断。
刻板印象常常是一种偏见，人们不仅对接触过的人会产生刻板印象，还会根据一些不是十分真实的间接资料对未接触过的人产生刻板印象（4）首因效应：是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用2.在营销中如何应用知觉的掌握利用知觉帮助消费者确定购买目标；利用知觉的恒常性有利于系列产品的销售；利用整体性原则进行广告宣传；利用错觉心理推销商品，诱发消费者的购买欲望3.消费者的学习概念的掌握就是消费者在购买商品和使用商品过程中，不断获得知识经验（0.5分）与技能，不断完善其购买行为的过程。
4.学习的理论——经典性条件反射理论的了解5.情绪的表现形式分类的了解根据情绪发生的强度、速度、持续时间的长短和稳定性方面的差异ⅰ心境：是一种比较微弱、平静而持久的情感体验。
具有弥散性、持续性和感染性的特点，在一定时期内会影响人的全部生活，使语言和行为都感染上某种色彩。
ⅱ激情：是一种猛烈的、迅速爆发而短暂的情绪体验。
消费者行为学期末复习答案
一、单项选择题1.在其他条件相同的情况下，人们的注意程度和广告版面大小之间的关系是(A )A.正比关系B.反比关系C.不确定关系D.没有关系的2.作为消费心理学研究的侧重点之一，同一消费群体内消费心理现象的共同性、不同消费群体之间消费心理现象的差异性属于（ C ）A.消费心理现象B.消费行为中的心理现象C.消费心理活动的一般规律D.购买过程中的心理活动3．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（ D ）。
A．越来越强的现象 B．越来越弱现象 C．保持原状现象 D．此长彼消现象4.商业广告的传播功能主要是(D )A.吸引消费者的注意B.提高消费者的兴趣C.改变消费者的态度D.向消费者传递信息5.通过对消费者在购买活动中的语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是（ A ）A.观察法B.访谈法C.测量法D.统计法6.消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（ B ）A.感觉B.知觉C.想象D.思维7.自选商场店面设计大多采取的方式是(B )A.大招牌、大店门、大橱窗B.大招牌、小店门、大橱窗C.小招牌、大店门、大橱窗D.小招牌、小店门、大橱窗8.度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（ D ）。
A．自主型B．丈夫主导型 C．妻子主导型D．联合型9.在购买活动中，消费者对商品的意志过程经过购买决定阶段后，就进入到（ C ）A.购买选择阶段B.购买观察阶段C.购买决策阶段D.购买比较阶段10.对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐、反应敏捷，易于和营业员沟通的消费者的气质类型属于（ A ）A.多血质B.胆汁质C.黏液型D.抑郁型11.商品名称的首要心理功能是(A )A.认知功能B.记忆功能C.情感功能D.联想功能12.消费兴趣产生和发展的基础是（ C ）A.性格B.年龄C.需要D.个性13.人的五种基本需要概括起来属于：（ B ）。
A．物质需要 B．物质需要和精神需要 C．精神需要 D．生理需要14.在营销活动中，刺激物的强度、新异性、对比度、活动性等客观因素易于引起消费者的（ A ）A.无意注意B.有意注意C.外部注意D.内部注意15.消费者对某种品牌或企业形成了特定的态度以后，往往会努力维护它们在自己心目中的形象，这是态度功能的表现。
消费者行为学复习大纲（5篇）
消费者行为学复习大纲（5篇）第一篇：消费者行为学复习大纲1．名词扩展型决策有限型决策名义型决策冲动性购买消费者行为学问题认知评价标准联合分析法编纂式规则问题认知消费者的需要动机形底原则完形原则知觉韦伯定律学习条件反射经典性条件反射操作性条件反射刺激泛化刺激辨别认知学习映像式机械学习推理/类推态度动机个性投影技术品牌个性生活方式自我概念文化亚文化2.简答题简述消费者行为研究的具体方法。
消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？试述消费心理过程。
简述由消费者需求决定的购买行为的特点。
扩展性决策、有限型决策和名义型决策有何区别？企业如何激发消费者对问题的认知？如何测量问题认知？简述需要与动机的关系。
什么是显性动机和隐性动机？你怎样去测量显性动机和隐性动机？“动机冲突”是什么意思？它对于营销经理有什么启示？影响购买动机的因素有哪些？简述消费者购买行为产生与发展的过程。
简述影响注意的因素。
试析经典性条件反射理论与操作性条件反射理论，并结合实际说明其在营销中的作用。
试述影响学习强度的因素试述影响记忆的因素强化学习原理为企业的哪些营销活动提供了理论支持？态度的组成成分是什么。
简述态度的测量方法。
试述消费者信息处理过程。
简述对消费者问题的衡量怎样测量显性动机和隐性动机？怎样运用关于个性的知识来制定营销策略？怎样提高展露的水平呢试述影响学习强度的因素在消费者信息搜寻过程中，激活域、惰性域和排除域各起何作用？在制定市场营销决策时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识？怎样才能形成一种强烈和持久的习得性反应呢？区别经典性条件反射下的学习和操作性条件反射下的学习。
什么是“映像式机械学习”？它与经典性条件反射有什么区别？与操作性条件反射呢？“刺激泛化”是什么意思？营销者什么时候运用它？找出你认为成功和不成功的的品牌延伸事例各2则，解释你的选择。
消费者如何通过操作性条件反射进行学习操作性条件作用下的消费者学习如何运用自我概念为品牌定位？三论述题理解的含义及影响因素影响消费者行为的因素有哪些？什么是替代指示器?在消费者的评价过程中它们是如何应用的?在制定市场营销策略时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识?简述消费者行为学研究的内容。
消费者行为学复习资料
消费者行为学复习资料第一篇：消费者行为学复习资料消费者行为学复习资料一、选择：1、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（）A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭 D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭2、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C）提出的。
A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔•斯密4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A）A．刺激的泛化 B．刺激的辨别 C．刺激的强化 D．刺激的重复6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（A）A．趋避冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．单趋冲突8、动机研究技术不包括以下哪一项？（）A．完形填空 B．选词填空 C．联想技术 D．构造技术9、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（A）A．习惯型 B．冲动型 C．疑虑型 D．理智型二、名词解释题1、消费者需要：消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
2、消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
三、简答题1、张先生现在使用的是18寸电视机，希望拥有一台29寸的电视机且具有购买能力，此时消费者处于何种状态？影响该状态的因素有哪些？答：处于问题认知状态；影响因素有时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异2、产生知觉风险的原因有哪些？答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息而对购买决定缺少信心；所购买的产品技术复杂程度高。
消费者行为学期末考试复习
1.消费者行为就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
2.研究消费者行为的意义：（1）营销决策和制定营销策略的基础。
（2）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。
（3）有助于消费者自身作出更明智的购买决策。
（4）提供关于消费者行为的知识和信息。
3.影响消费者行为的个体与心里因素：消费者资源、需要与动机、消费者知觉、学习与记忆、消费者态度、个性、自我概念与生活方式。
4.影响消费者行为的环境因素：文化、社会阶层、社会群体、家庭、情景、消费者保护政策与法律。
第二章1.消费者决策过程：一般分为五个阶段，即认识问题，搜寻信息，方案评价，购买，购买后行为。
5.内部信息搜集：消费者将过去储存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来，以服务于解决当前问题的过程。
6.外部信息搜集：即通过外部来源和朋友、熟人或专业性服务公司获得更多的与解决该问题有关的信息。
7.意识域：消费者知悉或意识到且有可能作为备选品的品牌。
意识域分激活域、惰性域和排除域。
8.激活域：那些可以作为备选品予以进一步考虑的产品或品牌组成。
9.惰性越：那些虽为消费者所了解、但不为消费者所关心的产品或品牌所组成。
消费者对惰性域里的品牌没有特别的好感、也没有恶意。
10.排除域：消费者不喜欢和不予考虑的产品或品牌所组成。
11.三种决策有何区别：（1）购买决策中信息搜集的范围数量存在差别。
通常名义型决策很少进行信息搜集，扩展型进行广泛的信息搜集。
（2）决策速度存在差别。
扩展型决策花的决策时间最长，名义型决策花的决策时间最短，有限型决策在两者中间。
（3）不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。
（4）不同决策类型下，消费者心里过程存在差异。
12.影响消费者对问题认识的因素有：时间、环境的改变、产品获取产品消费、个体差异。
13.消费者获取信息来源主要有：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源和经验来源。
消费者行为学期末复习
个人动机 角色扮演 消遣 自我愉悦 了解新潮流 身体活动 感官刺激
社会动机 家庭之外的社会体验 与兴趣相似的人交流 参照群体的吸引
地位与权威 讨价还价的乐趣
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第二十六页，编辑于星期五：十三点 八分。
三、店铺选择与消费者特征
（一）知觉风险： 购买产品涉及的风险分两类：社会风险和经济风险。
社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受同伴的嘲弄所造 成的社会损失。
职业
生活方式
经济状况 性格和自我观念
活动 兴趣 思想见解
第七页，编辑于星期五：十三点 八分。
家庭生命周期阶段
购买或行为模式
1.单身阶段 (Bachelor Stage)：
无财务负担，领导潮流，喜娱乐
2.新婚
财务状况较好，有最高的购买率和耐久财购买量。
(Newly married couples)
3.满巢一期(Full nest I)： 购买家庭用品的巅峰时期，有很少的流动资产，
（一）一般性问题认知与选择性问题认知
一般性需求认知
涉及的差别可以通过同一类别产品中的不同品牌来缩小
• E.g. 牛奶行业协会的宣传海报试图让人们认识到牛奶能满足他们对钙的 需要，却没有提到任何品牌的牛奶。
第二十页，编辑于星期五：十三点 八分。
内部信息搜集：指消费者将过去储存在长时记忆中的有关产 品、服务和购买的信息提取出来，以解决当前面临的消费或 购买问题
费者感到没有不满意，但决不等于就满意，而不做促销，消费者 在通常条件下一定会感到不满意）
3、竞争品牌的影响（关于同类产品的体验和信息可以影
响预期）
4、消费者特征（有些消费者较挑剔，有些较宽容）
第三十二页，编辑于星期五：十三点 八分。
消费者行为学期末考试复习要点
一、判断题（每题2分，共10题，总计20分）1.有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖（）2.一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈的受到小组中其他成员的影响，这种现象称为阿希现象（）3.科尔曼地位指数法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消费者所处的社会阶层（）4.购买决策类型中消费者介入程度最低的是有限型决策（）5.非正式的工作群体不能影响消费者的行为。
()√ΧΧΧ√6.消费者在购买中的自信程度与其掌握的产品知识成正比。
（）7.自我意识是天生的。
（）8.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。
（）9.态度形成的因素越复杂，越不容易改变。
（）10.效度指的是量表的可靠性。
（）√ΧΧ√Χ11.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。
（）12.消费者减少风险的方法之一是购买高价格的商品。
（）13.在巴普罗夫的试验中铃响是无条件刺激。
（）14.有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。
（）15.投射技术属于定量研究。
（）16.只要有需要，就一定会产生动机。
（）ΧΧΧ√ΧΧ17.从事任何研究项目，首先应该全面收集与此项目相关的第二手资料（）18.根据自己的拥有物来界定自我，是指消费者理想的自我。
（）19.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。
（）20.习惯型购买也被称作是忠诚型购买，表现为较长期地重复选择某一品牌。
（）√ΧΧΧ21.当消费者购买某个品牌的产品后得到正强化，他在下一轮购买时选择该品牌的概率较大。
（）22.自我意识是天生的。
（）23.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。
（）24.“低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。
（）√ΧΧΧ判断“低球技术”……联系（错）从事……资料（对）对于改变……有效（错）当消费者……较大（对）非正式……行为（错）根据……自我（错）购买决策……有限型决策（错）观察法……跨度里（错）科尔曼……阶层（对）态度形成……改变（对）投射……研究（错）效度……可靠性（错）消费者减少……商品（对）消费者在……正比（对）习惯型……品牌（错）一项关于减肥……阿希现象（错）有些情况下……消费品（对）有些消费者……意见领袖（对）在巴普洛夫……刺激（错）只要……动机（错）自我意识是天生的（错）二、单项选择题（每题3分，共10题，总计30分）1．在下列影响消费者行为的因素中，属于社会因素的是（）A．宗教B．教育C．相关群体D．生活方式2．记忆信息保持的时间在一分钟以内的是（）A.感觉记忆B.瞬时记忆C.短时记忆D.长时记忆3．以社会允许的方式来表现社会所不接受的欲望或动机，既释放心理能量又不用担心受到责罚的心理防卫机制是（）A．合理化作用B．投射作用C．升华作用D．自居作用4．根据消费者对产品的态度而划分的群体，叫（）细分A 地理变量B 人口变量C 心理变量D行为变量5．根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在（）为富裕。
消费者行为学期末考试复习题
第一部分名词解释现实消费者：指对某种商品或劳务有现实需要，并实际从事商品购买或使用活动的消费者消费者行为：消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得所需商品和劳务时所表现出来的各种反应与活动潜在消费者：指当前尚未购买、使用或需要某种商品，但在未来可能对其产生需求并付诸购买及使用的消费者消费者心理过程：是消费者为满足自身需要，围绕购买和消费行为所发生的心理活动发展、运动的全过程，包括认识过程、情感过程和意志过程三个阶段消费者知觉：指消费者在对事物各种属性的个别认识的基础上，结合自己的需要、经验、知识等主观因素得到的完整的、有意义的、连贯的整体认识意志：指个体自觉的确定目的、根据目的调节支配行动，努力克服困难，实现预定目标的心理过程绝对阈限：指能被感觉器官觉察的最小和最大刺激量有意注意：有预定目的、需要经过意志努力而产生的注意差别阈限：指刚刚能引起差别感觉的刺激之间的最小强度差，又称为最小可觉察再识：当过去经历的事物重新出现时，能够加以识别和辨认回忆：指对不在眼前的、过去经历过的事物表象在头脑中重新加以显现的过程识记：一种通过有意识的反复感知，使客观事物的印记在头脑中保留下来并成为影像的心理过程学习：是某种体验所产生的一种相对持久的行为变化，是通过神经系统不断接受环境变化的信息，获得新的行为模式的过程联想：由一种事物想到另一种事物的心理活动过程气质：指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征消费者气质：指消费者心理活动的典型的、稳定的动力特征，主要表现在心理活动的强度速度、稳定性、灵活性以及指向性上个性：指个体带有倾向性的、比较稳定的、本质的心理特征的总和能力：指人能够够顺利完成某种活动所必须具备的，并直接影响活动效率的个性心理特征兴趣：指个体积极探索某种事物或某种活动的认识倾向自我概念：指个人对自己的能力、气质、性格等个性特征的感知、态度和自我评价性格：是人对现实的稳定度以及与之相适应的习惯化了的行为方式消费者动机：是引起消费者消费活动，维持并促使消费活动朝向某一目标进行的内在因素消费者需要：映了消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，直接表现为消费者对获取以商品或劳务形式存在的消费对象的需求和欲望动机：是引发和维持个体行动并导向一定目标的心理动力动机冲突：指消费者面临两个或两个以上诱发力大致相等但方向相反的购买动机时产生的左右为难的心理需要：有机体由于缺乏某些生理或心理因素而产生的与周围环境的某种不平衡状态消费者态度：消费者在购买过程中对商品和服务等表现出来的心理反应倾向态度：是人们对客观事物或观念等社会现象所持有的一种心理反应倾向逆反心理：指作用于个体的同类事物超过其所能承受的限度，使个体产生一种相反的心理体验，有意脱离习惯的思维轨道，进行反向思维的心理倾向认知失调：指某人在作出决定、采取行动或者接触到一些有违原先信念、情感或价值的信息之后所体验到的冲突状态行为倾向：即行为意图，是对态度对象作出某种反映的意向，是消费行为中采取行动前的一种准备状态预期心理：指人们在一定经济环境作用下，根据自己掌握的有关经济形势和经济变量的的信息，对自身物质利益的得失变化进行预测，估计和判断，并据此采取相应的消费对策和包括投资理财在内的经济活动的心理行为现象消费者决策：消费者为实现满足需要这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断和决定等一系列的活动有限型决策：消费者在低度涉入购买的情况下进行的决策相对满意原则：在制定购买决策时，消费者只需做出相对合理的选择，达到相对满意即可冲动性购买：指顾客在购物之前没有购买意图或计划，而在进入店铺或浏览商品时基于突然或一时的念头马上采取行动的一种购买行为预期-满意原则：消费者在进行购买决策之前，已经预先形成对商品价格、质量、款式等方面的心理预期购后协调：消费者在使用或消费了商品之后，对商品的真实效用与期望相符或大于期望的情况购后不协调：指产品效用与消费体验达不到期望的水平，从而使消费者不能对自己的购买决策感到满意从众行为：指个体在群体的压力下，改变个人意见而与多数人保持一致认识的行为倾向从众：消费者自觉或不自觉地跟从大多数消费者的消费行为，以保持自身行为与多数人行为的一致性，从而避免个人心理上的矛盾和冲突社会阶层：指由于具有相同或类似社会地位的社会成员所组成的相对持久的群体消费链：城市主流消费人群因工作、学习、商务、休闲、社交等目的在生活中所进行的一系列消费活动暗示：也称提示，是在无对抗条件下，用含蓄、间接的方式对消费者的心理和行为产生影响，从而使消费者产生顺从性的反应，或接受暗示者的观点，或按暗示者的要求行事规范：指约定俗成或明文规定的标准参照群体：指个体在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个人或群体群体：指两人或两人以上通过一定的社会关系结合起来，进行共同活动而产生相互作用的集体家庭：指建立在婚姻、血缘关系或继承、收养关系基础上，由夫妻和一定的范围亲属结合组成的一种社会生活组织单位亚文化：指某一个文化群体所属次级群体成员共有的独特信念、价值观和生活习惯消费习俗：指人们在长期社会活动中所形成的各种约定俗成的消费风俗和习惯消费流行：指在一定时期和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为的一种消费现象意见领袖：口传过程中，那些频繁或较多地为他人提供信息从而在更大程度上影响他人的购买决策的人被称为意见领袖文化价值观：指人们在认识各种具体事物的价值的基础上，形成的对事物价值的总的看法和根本观点口传：把见闻、意见、信仰和习俗通过口说授下去的过程积极沟通改进产品：指对老产品的性能、结构、功能加以改进，使其与老产品有较显着的差别革新产品：指在原有产品的基础上采用新技术或新材料，使产品性能有了重大突破，或将原单一性能发展成为多种性能及用途的产品商标：商品生产者或经营者为使本企业的商品与其他商品相区别而采取的一种标记新产品：产品中的任何一部分的变革或创新，并且给消费者带来新的利益、新的满足的产品全新产品：指应用科技新成果，运用新原理、新技术、新工艺和新材料制造的市场上前所未有的产品主观价格：顾客在头脑中依据个人感觉判断的价格消费体验：在某种特定的营销环境中，个人心境与事件的某种互动，并从中获得过程中呈现出来的一系列可记忆的体验原点情景消费者情境：体验营销：在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者的感官感受来介入其行为过程，从而影响消费者的决策过程与购买行为服务补救：服务性企业在对顾客提供服务出现失败和错误的情况下，对顾客的不满和抱怨当即做出的补救性反应。
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2015-2016 下 期末复习
第三步 发展产品定位 根据目标消费者的生活方式选择欲求的形象 第四步 营销组合决策 1.产品 2.价格 3.分销 4.促销 流行时尚的营销应用 1．流行初发期 （1）充分发挥新闻的权威作用。 （2）综合性广告宣传。 2、流行发展期 （1）从产品的设计到产品的包装突出“新”字 （2）以高价进入市场 （3）短渠道、宽渠道策略 3．流行盛行期 （1）加强广告宣传 （2）提高产品质量 （3）加强市场预测 4．流行衰减期 1、采取降价销售等策略，抓紧时机处理剩余产品； 2、调整生产，试销新产品，适应新的市场需求。 从消费者卷入角度分析消费者决策的类型 “消费者卷入(involvement)” 指消费者主观上感受到的客观商品、商品消费过程以及消费环境等与自我的相关性， 也称为消费者介入。
消费者满意 概念：消费者对产品或服务的期望水平与实际感知水平之间的主观比较,它反映产品和服务在多大程度上满足顾客的 需要与欲望 消费者满意的结果：正面口传、增加使用、重复购买、品牌忠诚
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2015-2016 下 期末复习
个性和自我概念如何影响消费行为 个性： 1．消费者个性的差异性决定消费者需求的多样性。 2．消费者个性的稳定性决定消费者需求的稳定性。 3．消费者个性的可塑性决定消费者需求的可诱导性。 4．消费者个性的独特性决定消费者需求的发展性。 自我概念 消费者在选购商品时，不仅仅以质量优劣、价格高低、实用性能强弱为依据，而且把商品的品牌个性是否符合自我 概念作为重要的选择标准，即判断商品是否有助于“使我成为想象或期望的那样的人”，以及“我希望他人如何看 待我”。如果能从商品中找到与自我印象或评价一致之处，消费者就会倾向于购买该商品。
当代大学生的文化和自我概念 自己瞎诌吧！！！！
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Hale Waihona Puke 消费者的需要和动机（分类） 需要： 1. 按照需要的起源划分，可以分为生理需要和社会需要。 2. 按照需要的对象划分，可以分为物质需要和精神需要。 3. 按照需要的生活形式，可以分为生存需要、享受需要、发展需要。 动机： 1.根据动机的性质分为生理性动机和心理性动机 2.根据学习在动机形成和发展中的作用分为原始动机和习得动机 3.根据动机的意识水平分为有意识动机和无意识动机 4.根据动机存在的形式分为显性动机和隐性动机 5.根据动机在活动中所发挥的作用分为主导性动机和辅助性动机 6.根据动机引起的行为与目标之间的关系分为近景性动机和远景性动机
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2015-2016 下 期末复习
双因素理论的营销运用 保健因素：降低不满 激励因素：唤起进取心，产生激励 小岛外弘提出了 MH 理论： M——激励因素，是魅力条件，指商品的包装、外观设计、品牌声誉等 。 H——保健因素，是必要条件，是满足消费者需求的必要条件，指商品的质量、性能、价格等。 MH 理论认为，仅满足必要条件还不是真正的满足，消费者真正对某种商品感到满足，是该商品魅力条件也得到满 足的时刻。 FCB 方格的营销运用
群体如何影响消费者，影响强度取决于哪些要素 规范性影响、信息性影响、价值表现上的影响 产品使用时的可见性、产品的必需程度、产品与群体的相关性、产品生命周期、个体对群体的忠诚程度、个体在购 买中的自信程度
基于社会阶层的营销策略 第一步 将地位变量与产品消费相联系 1.产品或品牌使用 2.购买动机 3.符号意义 第二步 确定目标市场 收集如下数据： 1. 实际的生活方式 2. 欲求的生活方式 3. 媒体使用 4. 购物模式
消费者面对多种多样的商品和瞬息万变的市场信息，不可能花费大量时间、金钱和精力去搜集制定最佳决策所需 的全部信息；即使有可能，与所付代价相比也绝无必要。因此，在制定购买决策时，消费者只需作出相对合理的选 择，达到相对满意即可。 关键是以较小的代价取得较大的效用。 3、 遗憾最小原则 由于任何决策方案都不可能达到绝对满意，都存在不同程度的遗憾，因此有人主张以可能产生的遗憾最小作为决策 的基本原则。此时，消费者通常要估计各种方案可能产生的不良后果，比较其严重程度，从中选择情形最轻微的作 为最终方案，减少风险损失，缓解消费者因不满意而造成的心理失衡。 4、 预期—满意原则 消费者在进行购买决策之前，就对商品价格、质量、款式等方面形成一定的心理预期。在比较选择备选方案时，直 接与这种预期进行比较，从中选择吻合度最高的作为最终决策方案。这一原则可大大缩小消费者的抉择范围，迅速、 准确地发现拟选方案，加快决策进程。
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2015-2016 下 期末复习
保持战略---保持加强广告宣传，开发、改进产品，强化消费者的购买使用习惯例：可口可乐 vs 健力宝 捕获战略---网站、地方媒体合作广告，POP、 橱窗、货架陈列、现场促销 偏好战略---重要属性上的强势 USP，独特的品牌体验(附加价值)，全方位的广告传播，强化销售环节，推荐(催促) 购买 瓦解战略---产品重大改进，有吸引力的比较广告，现场大力度促销(免费打折等)，改变消费者决策模式(观念) 拦截战略---网站、地方媒体广告引人注目，POP、 橱窗、货架陈列、大力度促销 接受战略---全方位大力传播，增强广告对消费者的吸引力，重要的 USP、独特的品牌附加价值
FCB 方格（FCB 方格是 1980 年 Foote Cone & Belding(博达大桥广告公司)公司的 Richard Vaughn 开发的的一个广泛用 来描述消费者购买决策行为特征的工具 方格 1 的消费者类型是思考者(Thinker)。 特征是高介入、理性；购买产品如汽车、住房、家具等。购买决策遵循模式为:学习(Learn)—感觉(Feel)—行动(Do)。 广告应重视足够理性的诉求支持,鼓励试用比较。 方格 2:消费者类型是感觉者(Feeler)。特征是高介入、感性;购买产品如香水、时尚服饰。决策模式为:感觉(Feel)—行 动(Do)—学习(Learn)。 广告应重视感性的打动。 方格 3:消费者类型是行动者(Doer)。特征是低介入、理性;购买产品是一些介入程度低的日用产品,多为求便性的习惯 性购买。决策模式为:行动(Do)—学习(Learn)—感觉(Feel)。 广告应重视购买后的认同。 方格 4:消费者类型是反应者(Reactor)。特征是低介入、感性。购买产品主要是满足个人的特殊嗜好,如雪茄、电影等。 决策模式为:行动(Do)— 感觉(Feel)— 学习(Learn)。 广告应重视消费者的体验和自我感觉。 根据消费者的信息搜集行为进行营销和广告
消费者的购后冲突 概念：因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。
从消费者决策角度如何影响消费者的选择 消费者决策的四个原则 1、 最大满意原则 一般说来，消费者总是力求通过决策方案的选择、实施，取得最大效用，使某方面需要得到最大限度的满足。 遵照最大满意原则，消费者将不惜代价追求决策方案和效果的尽善尽美，直至达到目标。这只是一种理想化原则。 2、相对满意原则
消费者的资源 金钱、时间、知识 金钱：收入相关，分为高收入阶层、中等收入阶层和低收入阶层 恩格尔定律：随着收入增加，食物支出在整体支出中的比重逐步下降，而用于住房、教育、健康、休闲的支出增加。 按照国际经验，人均 GDP 超过 1000 美元，消费结构将向发展型、享受型升级，过去的奢侈品将转化为居民的必需 品。 时间： 工作时间＋休息时间（传统划分） 工作时间＋非自由处置时间＋休闲时间 消费时间（提高自由支配的时间）、节省时间（压缩非自由处置时间）、时间的价格（时间就是金钱）
2015-2016 下 期末复习
消费者行为学期末复习
科学的心理观 心理是脑的机能，人的心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。
消费者行为受到哪些因素的影响 消费者行为的三大影响因素：外部环境因素、消费者内在因素、市场营销因素 外部环境因素： 因素 1：文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族) 因素 2：社会消费基础结构(政策、消费基础设施、技术) 因素 3：家庭(结构、生命周期、决策模式) 因素 4：参照群体 消费者内部因素： 因素 5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育) 因素 6：知觉、情绪、动机、态度、学习 因素 7：个性和自我概念 因素 8：世代和生活形态 市场音营销因素： 因素 9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育) 因素 10：营销要素(品牌、品质、服务、情境) 消费者行为影响因素的四个层面：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素
文化如何影响消费行为 颜色、宗教、地理、礼节
消费者生活方式（品牌名称和形象的变迁） 概念：生活方式是指人们如何花费自己的时间，在他们的生活的环境中他们认为什么比较重要以及他们对自己和周 围世界的看法。
如何运用广告影响消费行为 认知问题过程中的广告策略 影响消费者的理想状态 影响消费者对现实状态的认知 信息评价与决策过程中的广告策略 影响消费者的评价标准（新标准） 影响消费者的决策规则 购买过程中的广告策略 POP 广告 价格促销 购买后的广告策略 加大广告力度 加深消费者对商品的认知