如何做一个时尚买手——第一课(ppt文档)

数量 2000 1000 500
5000双 3000双 2000双
3000双 1000双 1000双
上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬
5月份
6月份
7月份
8月份
计划采购10000双 计划采购5000双
完整的订单包括
• 你订什么货？-----货品结构/宽度 • 你订多少货？-----货品总量/深度 • 你要求什么时候到货？-----交货日期
手”不是简单的“采购”而是掌握大量信息、了解行业规范、对货品 及市场的反映具有敏锐嗅觉和预见性；为满足消费者需求而通过多渠道、 多形式地组织和整合货源、并通过加价销售为公司或个人赚取一定利润的专
业团队或个人。这些对时尚敏感、能准确判断流行趋势、品位高雅、眼光独到、 经验丰富，能够根据市场判断制定畅销商品采购计划并实施采购的人，被称为 “时尚买手”。。于是有人这样定义企业：
• 客户填写订单以月为单位，列出每月的计划销售量/采购量； • 要求加盟商必须填写每月的计划销售量； • 分销商在本次订货会上以月为单位填写每月要求的采购量； • 总公司首次评审订单以月为单位评审； • 分销商在总部评审的基础上选择每月产品的发货窗口；每月产品可
提前有三个窗口可选择发货，即上个月的上旬、中旬、下旬。 • 第一个月上市的产品有5个选择的发货窗口，即7月份上市产品的发
→ 什么是买手
买 手
成立ຫໍສະໝຸດ Baidu手意义
勤于奔走卖厂和买场 快、准地把握市场信息 敏锐的嗅觉和超前的预测力 挖掘流行热点
NOBODY CAN STOP ME 无人可挡
相同工作不同称谓
在时装界 • 杰克.琼斯 称买手 • ZARA
在运动
•JODAN叫采购部 •NIKE叫产品部 •或叫货品管理
现状背景
【现状背景】 ● 很多的企业并不真正了解买手的真正作用。 ● 很多企业的所谓买手，其实只是单纯的采购或商品企划。 ● 负责商品采购或企划的所谓买手在执行工作时缺乏有效的
买手
买手培训第一课,要弄清楚什么
1 •什么是买手 2 •买手要如何作业 3 •买手团队建立
?谁更重要
•工具
?
?
•能力
认识现实问题
买手属系统工作,贯穿始终
订货量的大小不等于利润 订货的成本不代表利润低 经验只代表过去不代表现在
品牌定位的买手细分 店铺销售与买手的数据分析法则 订货不是订现在市场流行的货品
• Valentine，24 岁， graphiste。
• 裙子: H&M • 凉鞋: Zara • 墨镜: 妈妈的 • 包包: Balenciaga
一、什么是买手
所谓买手，是指在不同的行业和企业中进行市场调查、产品样品采集、商品批 量采购、同行业中新科技与新文化流行时尚信息收集、市场维护的人员。“买
新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天 就抵达了位于美国的ZARA专卖店.由于使用 空运,美国和亚洲的Zara店都是两天到货.欧洲 的送货时间甚至更短.
买手行业背景
• Eugénie，18岁，Paris 。
• 靴子: Cowboy Dream • 项链: Dim • 风衣与包包: Zara
NOBODY CAN STOP ME 无人可挡
时代变化 低头拉车——抬头看路
80年代,（避免重犯，少交学费）
事后总结
试误性决策
90年代, （及时纠正，代价不大）
事中控制
尝试性决策
21世纪, （理性思考，理性创新）
事先策划
预谋性策划
销售周期与产品配送的调整
调整目的：
• 一年三次订货会不再按传统四季的季节来定义，而是按销售周期来区 别，即一年分为T1、T2、T3。根据每个销售周期来组织产品上市。
企业 = 买手 + 卖手 产品组织与开发规划 主题和波段规划 色系规划 大类规划
面料规划 价格规划 成本规划 生产周期规划
NOBODY CAN STOP ME 无人可挡
一、什么是买手
企业 = 买手 + 卖手。 买手而言，既需要有设计师一样的眼光能对时尚进行准确的捕捉与整合，也需
情报分析依据以及技巧。 ● 国内代理加盟商的订货是一种以经验为主题基础的。凭感觉
下单的原始方法。对此，不但造成了市场款式的雷同，竞 争的加剧。也造成了库存量与品牌风格的下降，久之就会让国 内的品牌都处于一种“品牌大陆货”的现象当中。
NOBODY CAN STOP ME 无人可挡
ZARA成衣制作到上架的流程
• 调整产品结构，根据销售周期内的市场的需求安排产品结构与上市波 段。
• 南北方产品差异较大，为了满足不同区域对产品的需要，避免出现一 刀切的现象。
• 减少分销商和加盟商的库存和资金压力，真正做到以市场需求为导向。
销售周期维护与发货管理
• 所有产品只有一个上市日期，同时每个产品都有一定的销售周期。 例：3月1日上市产品销售周期（3、4、5、6月） 4月1日上市产品销售周期（4、5、6月）
货窗口有：5月中旬、5月下旬、6月上旬、6月中旬、6月下旬；
客户订单的输入界面情况
货号
颜色 品名 系列
上市日期 要求交货期 配码
5831401-1 天蓝 篮球套 篮球系列 7月1日 7月份
5831401-1 天蓝 篮球套 篮球系列 7月1日 8月份
5831401-1 天蓝 篮球套 篮球系列 7月1日 9月份
• 在西班牙,数百名ZARA的时装 设计师掌管着公司的男女和儿 童服装线.时装设计师画出新 风格的设计,并且决定布料以 达到最好的性价比
设计传送到工厂后,做出模型. 计算机决定如何剪切最节省
大批量的布 料进货
贴上不同国 家的商标
ZARA的运输中心每周将经过 260万件衣服.每个ZARA的 专卖店一周要进两次货
要象销售师一样能准确把握顾客心理了解其所需；买手作为连接设计与销售的 纽带，需要有设计师的审美情趣和眼光，也需要有经营者的系统逻辑和执行力。 产品组织与开发规划 必须进行合理规划，否则很易给人一盘散沙的感觉，虽然期望每款都是精品， 但绝不只是单款的概念，而是要求“独立而不孤立”，款和款之间、色与色之 间、面料与面料之间都要能相互呼应。服装产品的组织与开发规划包括：主题 和波段规划、色系规划、大类规划、面料规划、价格规划、成本规划、生产周 期规划、促销规划等。 主题和波段规划 主题是否明晰并得到全方位诠释是判断一个品牌有没有灵魂的重要标志。有很 多机构都会提前几个月甚至更长时间进行主题、色彩、面料的流行趋势预测发 布，我们可以通过多种渠道整合到相应的信息。