第一单元：像医生一样思考(二)-顾问式销售策略
像医生一样思考(精)
增强医生进 影响更多的 行治疗的信 医生 心。 让我们的药 品成为首选。
角色演练:问合适的问题
3人组合,轮流扮演”代表”,”医生”,”观察者” 使用角色演练操作指南 7分钟拜访,3分钟反馈,10分钟/人X3
小组练习:针对不同科室的患者类型
黛力新:
神内科 心内科 消化科
优思弗:
消化科 传染科 外科
B
?
A
转变游戏:
B
背靠背……
?
A
转变医生的观点: 先转变自己的观点!
B
?
A
医生的观点
错误决策的风险
B
A
不良事件、副作用、药物之间的相互作用
51%
转变的成本
掌握剂量、个体化用药、临床数据等知识
38%
采用后的成本
肝功能测试、复 查
14%
效果或价值
对患者有效
12%
代表行为
错误决策的风险
1、在拜访中我们应该关注什么？ 2、什么情况医生会考虑处方？ 12% 3、我们的可信性和产品的可信性对 医生处方我们的产品有什么影响？
归类标准 一线选择或治疗方案
二线选择
三线选择
如果您的一线选择不可用或无效，那么您会怎么做?
如果您的二线选择也无效的话，您会怎么做?
角色演练-“舌战群儒”
1. 2.
一个人扮演医生，多个人扮演代表。 目标是捕捉关于医生治疗的特定患者类型的主要类别以及其 相应的治疗方案。 练习提问
3.
如何帮助医生进行转变?来自我们能够影响转变的四个领域
明晰一种新疾 归类患者类型 创建新的患者 病状态 类型 重新为产品定位
1 线……….2线…………3线
抑郁发作
医药代表实用技巧2--顾问式营销精品文档
如果购买我们的 冰箱，你将节省 大量的电费，从 而节省家庭开支
39
SKILL BUILDER
FOR CLOSE STAGE
成交技巧的建立
40
什么是成交及为什么要成交
什么是成交
成交就是依赖各个销售环节取得成功之后而达 成的协议（承诺、确认、下一步行动、订单等）
为什么要成交
24
SKILL BUILDER
FOR PREPARATION
访前准备
25
访前准备的目的
掌握主动
有效使用资源
访前准备的好处 访前准备的内容 设定拜访目标 拜访工具的使用
26
拜访前的行政准备
修饰整洁
销
仪表
职业化
售 拜
同步
访
精神饱满
前
的
心理
充满自信
行
政
成功的样子
准
备
开始话题
话题
问题
27
访前准备 十全十美
１．直接成交法 ２．假设成交法 ３．选择成交法 ４．邀请成交法 ５．Ｔ字成交法 ６．门把手法 ７．优惠成交法 ８．保证成交法 ９．从众成交法 １０．异议成交法
46
如果你不能够立刻成交
为
如
下
获得客户的同意
果
一
不
次
能
拜
立
访
计划下一次拜访
刻
做
成
好
交
准
总结归纳今天的
客户经理调整
质量 服务
质量
价格
服务
品牌
客户购买前
客户购买决策时
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问题的种类
开放型问题 引导型问题 肯定型问题
销售技巧及心态顾问方法
绝对成长
从绝对成长来看：这个时 候是没有成长的，“成功” 仅仅意味着新的机会而已， 需要好好珍惜
案例二:相对成长绝对成长
案例:因为没有兑现承诺、违反公司规定做事、不积极主动 等，被领导接连骂了好几次.
勇敢的去回顾自己的问题，反
两种表现:
思自己的错误，总结经验教训， 保证没有下一次。
感到非常的灰心丧气，从 此对领导有一种怨恨或畏 惧，甚至选择逃避。
• 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午5时7分41秒下午5时7分17:07:4121.2.12
• 17、空山新雨后，天气晚来秋。。下午5时7分41秒下午5时7分17:07:4121.2.12 专家告诉
• 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.1221.2.12Friday, February 12, 2021
• 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:07:4117:07:4117:072/12/2021 5:07:41 PM
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1221.2.12Friday, February 12, 2021
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。17:07:4117:07:4117:072/12/2021 5:07:41 PM
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1217:07:4117:07Feb-2112-Feb-21
企业中大量存在的现象……
✓ 我已经按照您说的做了 ✓ 我已经尽最大努力了 ✓ 我该做的都做了 ✓但——看似事情做了，就是没有结果！
结果观点四个不等式
态度 ≠ 职责 ≠
任务 ≠
才华 ≠
结果 结果 结果 结果
什么才是结果？
结果是什么?
读书笔记：《像医生一样思考》2
读书笔记：《像医生一样思考》2第6章销售循环● 成功客户拜访的6个关键点① 事前计划好每次的拜访○ 计划的过程能够帮助医药代表理清每次拜访的思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，预想好将要采取的步骤。
还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领略的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯、希望他行动的方向。
○ 没有制订计划，意味着医药代表没有明确在拜访期间将要达成的目标。
没有目标，就不能确定你的拜访话题能不能引起医生的关注。
没有计划，医药代表的拜访注定会失败。
② 每次拜访只谈一件事情、达成一个目标○ 在医药代表的整个拜访期间，紧紧围绕预定的目标展开。
例如，解释一项最新的临床研究结果，或描述一项新适应证的应用。
③ 基于医生关注的问题，与他们探讨具体的事情。
○ “在碰到患者出现~~症状时，您选择药品治疗的经验是什么？”“在~~情况下，您会选择什么样的药物治疗方案呢？”“在您针对患者的~~症状选择药物治疗时，能接受药物所引起的不良反应吗？”④ 与医生沟通，养成记笔记的习惯⑤ 与医生沟通，使用视觉辅助资料○ 在使用品牌提示物时，医药代表应该尽力将产品的核心卖点与品牌提示物的某个特征联系起来，这些做法有助于医生记住你的产品。
⑥ 寻求承诺。
○ 向医生寻求处方，是每次拜访最关键的目的之一。
医药代表与医生沟通时，必须要求处方，不然机会就会跑到竞争对手那里去了。
要鼓起勇气，对医生说：“下次碰到类似的患者，请您尝试一下我们的产品！”其实，医生会认为医药代表的这种要求是一件很正常的事情，要让医生感到你非常希望他的行动。
● 做好访前计划① 描绘医生，建立客户档案。
○ 从了解医生当前的处方习惯，到识别医生处方改变可能遇到的障碍，甚至医生的个人资料与喜好，医药代表都要做大量的情报收集工作。
○ 医生档案的基本内容：医生处方的分析、医保政策或医院处方集的限制、典型病例讨论。
② 根据客户的特征设定拜访的总体目标○ 医药代表拜访医生的目标大致会是：“使医生了解药品新的适应证，扩大医生的处方范围”，“纠正医生对处方限制的不良感知，消除医生处方的障碍”，“让医生了解一项新的临床研究结果，改变产品的竞争地位”。
医药代表实用技巧1--顾问式营销
肿瘤科主任：“《柳叶刀》已经发表文章说促红素会导致肿 瘤患者死亡率上升了，你们还来推广肿瘤科适应症？”
妇产科医生：“谁说口服铁效果比静脉铁差？我用了这么多 年力蜚能，患者反应都不错。”
肾科医生：“最近我发现益比奥副作用太强，导致好几个患 者严重皮肤脱屑，我怎么敢再用这个药啊？”
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12. 2120.1 2.2102: 1602:16 :3002:1 6:30De c-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年12 月21日 星期一2 时16分 30秒M onday, December 21, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.12.21 2020年 12月21 日星期 一2时1 6分30 秒20.12. 21
区域领导
区域市场计划 区域资源分配 区域专家/重点客户管理 ……
衡量一下
你能做医药销售的初级顾问吗？ 中级？高级呢？
谢谢你，顾问！
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 12.2120 .12.21 Monday , December 21, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。0 2:16:30 02:16:3 002:16 12/21/2 020 2:16:30 AM
分清反论的性质
－－质疑、顾虑、借口、刁难、自我保护……
必须正面处理的反论
－－质疑、顾虑、认知片面等
未必需要正面处理的反论
－－借口、刁难、自我保护等
处理反论的方式
当场/尽快解答
－－明确的顾虑或质疑，涉及信息简单明了，短时间即可澄清，对 方比较信任自己并确实有了解的意愿。
2024年顾问式销售技巧心得(2篇)
2024年顾问式销售技巧心得虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。
培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。
所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。
老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。
听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。
这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。
培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。
培训中铭记于心的还有一些新的理念。
譬如服务就是让无形的服务显性化。
如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。
譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。
譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”--询问客户现状;“Q”--询问客户困难;“I”--询问客户一些潜在的需求;“N”--询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。
顾问式销售技巧(完整版)
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
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职业销售经理知识体系构 建
顾问式销售
领导力 组织行为学
行业知识
市场营销学
消费心理学
自我激励
有效沟通技巧 时间管理
12
职业销售经理知识体系构 建
误区：销售人员都是“万金油”？
13
课程目标
• 2.3刘经理，按照您的专业判断，营业员层面的高 流动性是不可避免的，这样基础层面的人员招聘 和培训方面的压力一定是很大的，这个层面的人 员相对来讲也不是企业的核心竞争力，我们是不 是可以共同研究一套更好的方法来有效解决？
• 3.3陈总，其实您对市场整体趋势的分析判断都很 到位，租金的上涨肯定是不会停止的，竞争的压 56
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什么是顾问式销售：案
例
• 1-七喜与顺义的实例(用成功者的心态理解 客户）
• 2-科技园招商入驻争取政府税收政策的实 例
• 3-大型咨询项目的实例（JZDQ）
• 4-破腹产
18
什么是顾问式销售
• 建立在Spin模式上的一种实战销售技术 • Spin模式是由辉瑞普公司通过对35000
个销售案例进行广泛研究开发出来的 • 它解决有关大客户销售中的关键问题
30
顾问式销售应用中的
技巧
提问技巧 倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧
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顾问式销售应用中的
技巧
提问技巧
倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧
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提问技巧
什么是有效的提问
33
提问技巧
发现了客户的需求，但引导不 当，仍然可能失去机会
顾问式销售技能技巧
顾问式销售技能训练营销售的两种类型开发新客户●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！●客户不仅要求量，更要求质。
有了这两点，将事半功倍！在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户。
思考：准客户须具备哪些条件？有需求、有购买力、有购买决策权苹果理论：黄金客户三个条件1、有需求；2、有资金；3、是决策者红苹果——同时具备三个条件青苹果——只具备两个条件烂苹果——只具备一个条件行动计划（作业）：将自己目前所有的客户名单做分类：红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成青苹果——投入30%以上时间精力跟进烂苹果——投入10%以下时间精力跟进建立信赖感建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售=关系+专业●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友！快速建立信赖感的方法1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止）☆你给客户的第一印象95％是由穿着打扮而来！☆让自己看起来像个重要人物☆服装形象：与客户的环境相吻合2、信赖感源自于相互喜欢对方☆客户喜欢跟他一样的人☆客户喜欢他希望见到的人☆客户喜欢他想成为的人3、倾听建立信赖感永远坐在客户的左边，与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！☆适度地目光接触☆保持适度的提问方式☆做记录☆不要发出声音☆不要插嘴☆认真听☆全部讲完之后，复述一遍给对方听4、问话建立信赖感☆问简单、容易回答的问题；☆尽量问一些回答是YES的问题；☆从小YES开始问；☆问引导性，二选一的问题；☆事先想好答案；☆能用问，尽量少说；☆问一些客户没有抗拒点的问题；5、赞美建立信赖感；赞美与拍马屁的区别☆世界上最动听的语言是赞美！6、肯定认同建立信赖感；肯定认同的六种方法☆肯定对方的立场☆肯定对方的情绪☆肯定对方的动机☆肯定有新的可能性☆肯定对方说这话的能力☆肯定对方可以肯定的地方表示肯定认同的黄金句子A 你说的很好；B 你这个问题问得很好；C 你讲得很有道理；D 我理解你的心情；E 我了解你的意思；F 我认同你的观点；G 我尊重你的想法；H 我相信你这样讲一定有你的道理；I 我知道你这样做是为了我好；J 站在你的立场我也会那么说（想）；K 我很欣赏你的判断能力；L 我很佩服你的观察能力。
销售技巧之顾问式销售
销售技巧之顾问式销售传统销售开始都是先介绍产品让客户先了解产品，然后告知客户产品的用法和处理产品上的异议。
那新型顾问式销售都是把客户当自己的朋友，先跟客户建立自己和客户的信任。
首先客户面对一个陌生的销售人员和陌生的产品都是对一个销售员一个产品的信任度为零的，那我们就需要先和客户建立信任。
如何建立信任当客户的医生客户的朋友。
帮助客户发现问题，找到客户的问题点确定问题客户可能开通了一个网络电商平台但没有合适的运营或者设计，那我们就要找到客户问题点去对症下药。
跟朋友一样的去关心客户同心客户。
再去教导我们的客户教他该怎么去做该怎么去选择。
不能帮他选择要引导他选择。
一个合格的顾问式销售需要优秀的销售能力，洞察能力、沟通能力和极强的应变能力才能去发现客户问题找出客户问题并且帮助客户解决并且引导客户去做出选择，观察我们客户是为什么会去选择我们的产品我们的产品有哪些点吸引到了我们的客户，让我们的客户感受到了我们产品当中的极致体验。
是我们产品的什么原因让客户去做出选择。
可能是价格也可能是服务等等。
我们作为一个顾问式销售一定要去做出精准的判断并且去引导客户成交。
顾问式销售也会根据不同的客户需求去做不同的销售方式和销售技巧。
那顾问式也会去分析不同性格的客户针对不同类型客户去做不同的销售方式和利用不同的销售技巧去帮助客户做出选择并且成单。
也会帮助客户去分析产品本身的价值，针对什么需求客户分析到产品不同价值给到相应的客户完成促单。
顾问式销售是较为全面性的帮助客户成单完成销售。
顾问式销售也会长期的去慰问我们的老客户，询问客户产品的适合性。
帮助客户解决隐性问题。
经常回访保证客户的不流失还可以在老客户手中收获新客户。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
顾问式销售及沟通技巧PPT课件
⑧ 能用问尽量少说
2021
39
聆听四个层面
➢听懂对方说的话.
➢听懂想说没有说出来的话.
➢听懂对方想说没有说出来,要你 说出来的话.
➢听懂对方为什么说这句话,
有时比说什么更重要.
2021
40
聆听技巧
1.是一种礼貌
2.建立信赖感
3.用心听
4.态度诚恳
5.记笔记
6.重新确认
7.停顿3-5秒
2021
41
2021
44
经典四句
1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别
2021
45
多赞美和 肯定别人
2021
46
肯定认同技巧
你说得很有道理.我理解你的心情
我了解你的意思.感谢你的建议.
我认同你的观点.
你这个问题问得很好.
我知道你这样做是为我好.
2021
47
提升业绩. 增加收入的绝招
4、沟通的效果：双方感觉良好。
2021
19
沟通技巧
5、沟通的意义：取决于对方的回应，效果比过程更重要
6、沟通的共性：你讲的对我有什么好处？（在沟通的过 程中无论你在谈论什么事情，对方最感兴趣的是“这对我 有什么好处 只有你讲的东西对对方有价值，才会让对方 容易记住 ）
2021
20
顾客心理：
1、被喜欢、尊重、接受（被认为是重要的 人物）
2、逃避痛苦
也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避 免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。
2021
16
销售六大永恒不变的问句
➢一 你是谁？
➢二 你要跟我谈什么？
➢三 你谈的事情对我有什么好处？
顾问式销售
您知道孩子数学没学好的原因么？（引导思考）
——不知道啊，就是不爱学,所以来看看学习机。 ——这也是正常的，家长，老师上课一个班几十个同学，每个孩子的成绩不 同，理解能力不同，上课没听懂的，回到家需要针对性辅导，解决每天问 题，孩子成绩提升了才会愿意学习，成绩才能上来。
——其实学数学最主要还是在于掌握解题方法，多做练习，提升逻辑思 维，针对这个问题你可以看一下我们学习机的XX功能。（过度到产品）
没有了解顾客需求就开始销售，就像我们 蒙上眼睛打移动靶，有没有可能打中？
有，但机率很低。
02
了解完顾客需求再讲解，就像我们瞄准 了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？
不一定百发百中，但机率会更高
已了解需求
1 2
销售就是挖掘需求，满足需求的过程——针对有需求的
销售就是针对没有需求，创造需求并满足的过程——针对有隐性需求的
（一）什么是顾问式销售
1 2
定义
流程
关键点
3
1
定义
引导顾客购买的人
行业专家顾问 传播教育理念 ，以顾客 需求为导向，以互动提 问贯穿整个销售流程 ， 最终促成销售。
挖掘顾客需求，引导顾客
消费从而最终满足顾客需 求的一群人。
顾问式销售的定义三方面： 提问——挖掘需求 倾听——了解需求 讲解——满足需求
导入：有放大痛点的意识，找到痛点，放大痛点
为什么要讲痛点
01
原因：放大痛点，激发家长危机意识
02
目的：引起家长重视、痛点等于价值 方法：对比法： 拥有学习机前后对比 联想法：“如果不这样，就会怎么样”
03
讲痛点——考试（对比法）
01
您孩子期末（期中）考多少分？（试卷刺激，激发需求）
医药代表的顾问式销售技巧
强调与客户的长期合作关系，注 重提供个性化服务，关注客户需 求和满意度。
与传统销售模式对比
01
02
03
传统销售模式
以产品为中心，通过推销 产品来获取利润。
顾问式销售模式
以客户为中心，通过提供 解决方案和专业知识来帮 助客户成功。
对比
传统销售模式注重短期收 益，而顾问式销售模式注 重长期合作关系和客户满 意度。
整销售策略，满足客户需求。
客户需求类型划分
01
02
03
04
治疗需求
客户需要药品来治疗疾病或缓 解症状。
预防需求
客户需要药品来预防疾病的发 生。
保健需求
客户需要药品或保健品来维持 或改善健康状况。
价格需求
客户对药品价格有特定要求， 需要寻找性价比高的产品。
针对不同需求制定策略
对于治疗需求
重点介绍药品的疗效和 安全性，提供专业的医
医药代表角色转变
传统医药代表角色
以推销药品为主要任务，与客户关系 相对疏远。
顾问式医药代表角色
转变方式
需要加强对医药专业知识和市场动态的 了解，提高沟通能力和服务意识，以更 好地满足客户需求和实现销售目标。
以提供医药专业知识和解决方案为主 要任务，与客户建立长期合作关系。
02 客户需求分析与定位
建立信任关系
通过展示专业知识、提供有价值的信息和建议，以及遵守承诺和保 密原则，赢得客户的信任和尊重。
了解客户需求和背景
在沟通前，尽可能了解客户的背景、需求和关注点，以便更好地与 客户建立共同话题和信任关系。
倾听客户声音，挖掘潜在需求
积极倾听
在与客户交流时，保持专 注和耐心，认真倾听客户 的观点和需求，不要急于 打断或反驳。
企业内训：顾问式销售技巧
企业内训：顾问式销售技巧明阳天下拓展培训主题：SPIN顾问式销售技巧专业销售表达能力销售拜访客户技巧天数：2 天课程大纲：单元一客户经理取得更高业绩的障碍什么是阻碍你取得更高业绩的瓶颈什么是顾问式销售？让每一次客户接触产生更大的价值不要把目标仅仅定位在销售产品善用各种资源影响你的客户单元二怎样利用好每一次接触客户的机会顾问式销售像一个医生。
医生有两个基本职责-诊断和治疗。
学会分析每个人的利益和动机建立对不同客户的深入认知不同类型客户的需求挖掘方法你的每一次拜访有效吗？什么是晋级承诺？你了解的客户需求都是有效的吗？单元三顾问式销售进阶四力：望、闻、问、切观察技巧观察客户的肢体语言分析客户心理化解对方的消极肢体语言谎言和推辞的暗示肯定的肢体语言关键时刻呈现关键动作切忌自言自语，对话才能成交切忌“把剑太快”句号变成问号，陈述变成诱导锁定拒绝原因，反问引导成交活学活用SPIN技巧SPIN销售的典型问题SPIN销售技巧-四个核心提问环节及技巧背景问题Ｓ（SituationQuestions），难点问题Ｐ（ProblemQuestions）暗示问题Ｉ(ImplicationQuestions)效益问题Ｎ（Need-PayoffQuestions）实战演练多听多问少说话：倾听的艺术练习：听从指挥工作表你真的听清楚了吗？分析：语言沟通漏斗如何有效的倾听?点头微笑表示尊重?开放式的肢体语言?增加“附和语”?语言的“映射”技巧?不要否定转折词?去掉“口头语”反复确认好处多做一名弹性的沟通者实战演练与辅导快速反应及表达技巧重复就是力量，成交高于一切心理健康就敢于重复瞬间完成说明，快字影响成交帮客户把好处想够，把痛苦想透快速反应和圆话技巧实战演练与辅导本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
如何做顾问式销售
3、不要过于夸张
当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所 以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了 解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白 费。
六大永恒不变的问句：
2、复习竞争对手的缺点
3、回想最近的成功案例
改变情绪的方法：
1、改变注意力
2、改变肢体动作
（三）、专业
1、对自己的产品了如指掌
2、对竞争对手如数家珍
3、杂态
（四）、顾客
1、充分了解顾客
2、建立长期的关系
3、拉近距离
顶尖的销售人员象水：
1、什么样的容器，都能进入
5、问二选一的问题
6、能问就尽量少说
聆听四个层面
1、听懂对方说的话
3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。
4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。
聆听技巧
聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧:
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、停顿3~5秒
6、不打断、不插嘴
、销售原理及销售关键
销的是什么——自己
销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自 己看起来像个好产品。
售的是什么一一观念
所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价
列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。
提升销售技巧,与医生达成更紧密的合作
提升销售技巧，与医生达成更紧密的合作。
一、理解医疗市场医疗市场是一个特殊的市场，和其他行业相比，有着更为严格的法规和标准。
因此，销售人员需要具备专业的知识和技能，才能有效地开展销售工作。
了解市场需求是重要的一步。
通过分析市场需求，销售人员可以了解目标客户的需求、喜好、购买习惯等，从而制定出更为精准的销售策略。
了解竞争对手也是必要的。
通过了解竞争对手的产品、定价、销售策略等，销售人员可以制定出更好的销售策略，实现优胜劣汰。
二、提升销售技巧在医疗市场中，销售技巧是非常重要的一环。
只有通过提升销售技巧，才能更好地促成与医生的合作。
以下是一些提升销售技巧的方法：1、与客户建立职业关系首要任务是要提高顾客的信任和满意度，从而促进业务的发展。
在销售过程中，与客户建立良好的职业关系是非常重要的。
要深入了解客户，尊重他们的需求，倾听他们的心声，这将使客户对你产生信任和好感。
2、加强沟通能力沟通是在销售过程中不可或缺的一环。
在和医生进行沟通时，销售人员需要以专业的角度出发，了解医疗工作的重要性，使医生对产品有更深入的认知。
同时，销售人员还要根据医生的反应不断调整自己的讲解方式和策略，以达到最佳效果。
3、提供解决方案在销售过程中，销售人员需要明确客户的需求，提供最佳的解决方案。
这包括告诉客户产品的优劣和使用场景，解决客户的疑惑和问题，并通过演示、介绍等方式来帮助客户理解产品。
三、与医生达成紧密合作只有与医生紧密合作，才能更好地实现销售目标。
以下是几个建立紧密合作关系的方法：1、培养信任建立信任是发展长期合作关系的前提。
销售人员需要尽可能多地了解医生的工作和需求，主动为其解决问题，增进双方的合作信任。
2、树立品牌形象品牌形象是吸引客户和合作伙伴的基础。
销售人员需要通过各种渠道宣传自己和自己的品牌，让客户和医生了解你的专业性和产品质量。
3、提供服务保障销售人员需要充分关注医生的需求和问题，并能够给予及时有效的回应。
对于产品出现问题时，必须能够及时为客户解决各种问题，并主动提供一定的服务保障。
药店店员顾问式案销售
药店店员顾问式案销售第一篇：药店店员顾问式案销售药店店员顾问式案销售一一真正懂客户的销售一方式店员自我修炼意识决定行动，行动决定结果正确的角色意识销售员—产品销售是基本保障理货.员—陈列技能至关重要宣传.员—你就是广告专员情报.员—知己知彼公关员—好事传千里，坏事不出门形象代言人—你就是门店的主人药学服务人员—人无我有，人有我优良好的销售意识1、准备意识—客走旺家门2、顾客意识—心在哪里，结果在哪里3、改进意识—失败是成功之母4、规律意识—事半功倍路5、合作意识—众人划浆良好的学习意识人生处处是考场人生事事是考题人生人人为我师店员必备的6类知识1、产品知识——店员应掌握丰富的产品知识2、公司或门店知识—一店员应熟悉自己公司的情况3、行业知识——行业知识能为店员增添信心4、顾客知识——店员要懂得顾客的购买心理过程和特点5、辅助销售知识—一店员要掌握一定的辅助销售知识6、工作职责与流程——店员应熟悉自己的工作职责和流程了解你的顾客知己知彼，百战不殆调查中发现，到药店购买药品的消费者人致可分为四类: 有明确的购药目标，不受营业员建议的影响(27%）有明确的购药目标，但可能会受营业员建议的影响(17%);有明确的药品类别目标，但没有品牌目标(33%);没有药品目标，Ifs要营业员指导(23%）。
消费者在购买药品时希望获得的消息集中在以卜几个方面:药效或疗效信息(50%)药品的副作用或安全信息（19%)价格信息(17%)药物品种信息(13%)药品的服用方法(13%)了解顾客的类型年龄老年顾客1、常常对新产品挡怀疑态度，因此大多是在他人推荐卜购买2、喜好相对比较稳定，不容易受广告的影响3、对产品的质带和售后服务比较重视，倾向J几选择价格适中的产品4、通常对店员的服务态度比较敏感中年顾客1、理智型购买者，对自己的判断比较有自信2、比较重视产品的质景、外观、舒适度及健康性能等特点3、喜欢具有新功能的产品青年顾客1,注重时尚，对新产品比较敏感，大多购买行为属于冲动型购买者2、容易受外部因索的影啊，购买能力强，不太注里价格性别男性1、购买行为.具有被动性，多属J:理智购买;2、自信于自己的判断，不轻易接受店员的推荐，比较重视产品的品质，款式及功能;3、对价格因索的考虑通常较女性少，往往会迅速成交女性1、购买行为.具有主动性和.灵活性，经常计划外购物;2、购买时很容易受外界影响，也容易受情绪影响;3、比较容易接受别人的建议;4、挑选产品时比较细致，注垂品牌、款式、质旱、价格和售后等因素性格随意1、往往缺乏相应的购物经验，不知道该如何选择，乐意听取店员的建议，希望得到帮助;2、这类顾客不会过多的挑剔产品冲动1、容易受外部因素的影响;2、选购产品大多凭直觉和外观印象，常常会由于店员的热情迅速作出购买决定;3、比较倾向于尝试新产品情感1、想象丰富，情绪容易波动，受个人情绪影响大，没有明确的目标，即使有他人推荐也会情绪化理智1、掌握购买产品的各种信息，比较喜欢独立恩考，不喜欢他人随意的介入;2、善于比较同类产品，多数时不动声色:3、购买过程往往比较长，而非速战速决型焦虑1、性格内向，行动迟缓.观察事物认真细微r`x缺乏自信而多疑虑，对店员缺乏信任感，不轻易相信别人推荐:}*表现为反，询问、比较，很难做出选择，即使购买也很容易后悔专家1、自我意识强，判断能力强:}.常把店员与自己对立.不容易接受推荐了解顾客的需求望：观察法荐：主动推荐法问：询问法听：倾听法抓住成交的时机找对时机，事半功倍了解顾客购买心理过程（如图）营业员与顾客进行初步接触的最佳时机(1）、当顾客长时问凝视某一药品，若有所思之时;(2)、当顾客抬起头来的时候;(3)、当顾客突然停卜脚步时:（4)、当顾客的眼睛在搜寻之时;（5)、当顾客与营业员的眼光相碰时;八种成交的时机顾客突然不再发问了:顾客的话题集印在某个药品_.1--时;顾客不讲话而若有所思时;顾客不断点头时;顾客开始注意价钱时;顾客开始询问购买数鼠时;顾客关心佐后服务问题时;顾客不断反复地问同一个问题时。
医药代表实用技巧2--顾问式营销
☺1
价值销售
第五级
解决方 案式销
售
第三级
第四级关系销售第二级 Nhomakorabea4
产品 销售
第一级
Value To Customer(对客户的价值)
22
医药销售业务谈判流程与技巧
第三篇: 不二法门
23
销售拜访的目的 得到订单
找到合适的客 户并与之接触
探询并确认客 户的需求
呈现正确的产 品信息
帮助客户作出 购买决定
24
---李大志
7
三. 医药代表是什么?
8
医药代表是公司 最有价值的人力资本!
9
医药代表的职位说明
负责寻找、选择和确定目标客户。 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。 至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。 保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。 保证目标客户/区域销售额的持续增长。 进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会/圆桌会。 执行市场深度分销的策略，创造最大需求。 按要求及时提供所有的报告。 制订好拜访日计划、周计划。 快速和恰当地处理突发事件。 建立目标客户挡案并及时更新。 目标客户销量周/月报告必须完整、及时和准确。 负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。 及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。 负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完 成工作报告及拜访报告 …… …… ……
成交是一种自然的结果 客户希望你结束展示 便于发现潜在的异议 帮助客户更容易地购买你的产品
41
什么时候去争取成交
Warm-up 接触
Presentation
Closing 成交
Probing
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医生如何对病程进行定义和识别。（治疗采纳周期）
理论 定义
判断 阶梯
探寻 需求
推进 策略
小组讨论：
拜访客户时，问什么样的问题，可以探寻并判断其所处阶梯？ （1）每组至少8条； （2）将问题写在白板纸上； （3）时间：20分钟 （4）每组选一名代表进行分析与讲解：5分钟/每组。
处 认识疾病 方 路 径 归类标准（症状）
（2）将问题写在白板纸上； （3）时间：20分钟
（4）每组选一名代表进行分析与讲解： 5分钟/每组。
实际拜访中注意事项
呈现产品或方案≠告知。 呈现之前有足够的铺垫，让客户意识到了某些需要解决的问题。 尽可能强化问题的重要性。
力争让客户方这样感觉－－所有的信息都是应他的要求而呈现的。
2。我已开始全力以赴为您服务，您认为我们距离合作还有
多久？ 3.您认为您的员工是不是也希望不断学习和提升自己？ 4.我们的h合作是符合公司发展要求的，您认为呢？ 5.对我们的方案还有什么其他要求？ 6.您帮我这么大的忙，我该怎么谢谢您呢？ 7.这些问题存在是否影响到您的使用？ 8.其他……
SPIN销售法：
战 略 A-BShift 计
成本
划
书
第三课
采纳 周期
目录
第一单元（顾问式销售策略） 第三单元
理论 定义
判断 阶梯
探寻 需求
推进 策略
活动 演练
理论 定义
判断 阶梯
探寻 需求
推进 策略
治疗采纳周期是怎样的?
1 不能 识别
2 不予 治疗
3 推荐给 专家
4 向专家 咨询
5
6
7 倡导
治疗部分 治疗大部 患者 分患者
P-难点问题探寻：
1.您觉得参加完会议后效果怎么样？为什么？ 2.现在忙吗？导致您现在忙的原因是什么？ 3.这一年，您最难忘的是什么？能跟我描述一下吗？ 4.与我们公司合作以来，哪些需要我们改进啊？怎样促进
5.使用过同类其他产品吗？效果如何？
6.最看重、最希望这种产品的什么功效？ 7.其他产品哪些方面您觉得比我们的产品好？ 8.您觉得各类产品各有什么优缺点？ 9.其他……
不要过快、过早涉及产品 不要过早呈现解决方案 设法发现客户真正关心的问题 设法引导客户发觉某问题的重要性 抱怨的客户多数是好客户－－了解抱怨背后真正的原因
客户未必知道自己“需要”什么，即使知道，也未必能准确表达
真正的利益－－产品/服务可以满足客户的“显性需求” 不要总想一次拜访就解决问题。
找出客户现有背景的事实 引发客户说出隐藏的需求 放大客户需求的迫切程度
揭示自己产品价值和意义
SPIN模式不是公式，而是一个灵活的会谈路径图
有效判断顾客隐藏性需求
必须隐藏性需求引导到明显性需求
将明显性需求与产品或者方案的利益相关联
有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方 案的渴望
漏斗式提问
男：中午吃的什么？
理论 定义
判断 阶梯
探寻 需求
推进 策略
小组讨论：
客户从“治疗部分”阶段——“治疗大部分”阶段，制定向上推动客户处方 观念的策略？
（1）每组至少6条；
（2）将计划写在白板纸上； （3）时间：20分钟
（4）每组选一名代表进行分析与讲解：5分钟/每组。
不同处方阶段推广策略
治疗部分 扩展适应症、差异化服务
了解医生对现有患者的分类：那些在使
治疗大部分 树篱笆
用，那些没有使用；
对一类可用的患者进行DA（文献）＋针 对性拜访； 科会、有针对性的会议； 典型病例讨论； 沙龙＋联谊； PMS＋论文征集＋文章发表; 患者教育资料（减少处方的麻烦）; 积极的会议（发挥KOL的影响力） 销售活动; BATs引爆眼球；差异化拜访和服务
进一步合作；
5.我们公司某产品有X优势，您是有何看法？ 6.我们的产品您有什么不满意的地方吗？ 7.您怎么看待我们这2家竞争公司？ 8.其他……
I-暗示问题探寻：
1.X是一个很重要的因素？您是这么认为的吗？
N-需求与满足的探寻：
1.您认为我们的方案和竞争对手相比还有那些不足？ 2.您认为他们的服务有我们好吗？ 3.您了解我们非常成功的案例吗？ 4.您有什么方案能解决这个问题？ 5.如果这个问题这样来解决，您认为怎么样？ 6.您认为怎么做会更好？ 7.您对该产品使用还有什么不清楚的地方吗？ 8.其他……
找出那些 因素令医 生感到不 适，采取 措施降低 风险性
确认原因如 果是竞争因 素的话，那 么确定医生 当前是如 何：a定义 患者类型b 安排治疗方 案的（寻找 “蓝海”）
增加医生进 行治疗的信 心，让医生 对药品保持 良好的感 觉，使医生 的工作更加 轻松并将治 疗的风险性 降低至零， 增加医生转 变处方的风 险性
I ( Implication Queation)——内含问题 暗示询问 N ( Need-pay off Question）——需要回报的问题 需求确认询问
尔· 雷克汉姆先生创立 以顾客的 需求为出发点,配合客户的心理 变化而设计
SPIN式提问
S-情况问题探寻：
1.您家人都在身边吗？业余时间都在做什么？ 2.您什么学校毕业的？什么专业？开什么车？ 3.您的衣服很漂亮？哪里买的啊？ 4.您希望使用什么样的产品？
请医生做患者教育； 临床观察； 病例分析； 了解竞争对手，关注市场份额； 利用人脉资源；持续而认真的销售
跟进；
进修计划； 培训计划； 国内、国际会议
第一单元（顾问式销售策略）
理论 定义
判断 阶梯
探寻 需求
推进 策略
活动 演练
市场业务部：赵果莉
TEL:13681195598 383469062@
3. 细分市场，不与竞争对手头碰头；
4. 不同处方阶段的市场推广策略； 5. A-B shift 的具体实施方案； 6. 全脑模型与适应性沟通。
理论知识要点回顾
课程进程图
第四课
处方
反射
患者
类型 处
采纳 周期
不同处方阶 段推广策略
定 位 与 市 场
方 滴定 模式 处方 路径 推 进 策 略 寻找 “蓝海” 思维 方式 HBDI适应 性沟通 转变
年病人阶段（定位在不能识别阶段），现在市场反应不好主要是由于大量
仿制品的竞争。
方法小结
我们能够影响医生临床思路和处方选择的四个层面：
如何定义一个全新的患者类型。（患者类型） 该疾病的患者，医生如何划分他们的类别。（处方条件反射） 在治疗步骤下，重新设置滴定用药程序和进行产品定位。 （滴定模式）
主要患者类型——核心
您通过什么程序来确定一个患者出现了高血糖？ 什么症状或者迹象让您认为这个患者可能是高血糖？ 您用什么标准来确认高血糖？或者用什么方法来排除是高血糖？
您如何确定某一类患者是否符合某一定类别？
您治疗的高血糖患者有哪些主要类别？ 其中，哪些最常见？哪些不常见？ 对于这一类患者而言，您选择的一线治疗是什么？ 处于什么原因要选择它作为一线治疗产品？ 对于这一类患者而言，您遵循的治疗过程通常是什么？ 如果您的一线选择不可用或者无效，那么您会怎么做？ 如果您的二线选择也无效的话，您会怎么做？ 您是如何决定使用X而不是使用Y的？
像医生一样思考
（第二期：处方形成与治疗采纳周期）
北京·建银饭店 2014年10月12日
像医生一样思考系列课程
为什么？
1. 医生的诊断是怎么形成的？ 2. 医生的治疗方案是怎样形成的？
怎么做?
1. 始于患者，缔结于患者； 2. 安全性是一切用药的前提；
3. 医生的处方是怎样形成的？
4. 医生的治疗周期是怎样的？ 5. 医生处方习惯的改变成本是什么？ 6. 医生的思维方式是怎样的？
找到我们的蓝海而不要贸然的
进入红海。
——调查显示大多数医生都有这样一种习惯，就是不
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
认可和不采用处于高度竞争中的产品。因此我们要做
的是不与竞争对手头碰头，再做细分市场的专家。
案例分享
案例一：密钙昔找到了医生不能识别的骨质疏松的骨痛阶段，发现了自己 的蓝海。 案例二：兰美舒在才上市阶段指出自己杀菌而斯皮仁诺抑菌（将自己定位 在了竞争阶段），后来将自己定位在用于真菌感染合并其它多种药物的老
治疗采用阶段
竞争定位阶段
卖治疗方案：通过帮助医生识 别和治疗更多的患者——你就可 以显著提高你的销售业绩，不 依赖竞争的手段。
卖产品：你可以通过特定的治疗 方式的变化来扩大适用患者的类 型，从而提高销售额，增加竞争 的优势。
我们要做到的是尽力将自己的
产品定位在治疗采用阶段而不
是竞争阶段，因为这样做所花 费的力气最小，竞争最少。即
女：鸡丁、蒜苔、米饭。
男：你喜欢吃鸡丁？ 女：其实我更喜欢吃鸡翅。 男：那，你喜欢炸的还是烤的？ 女：当然是烤鸡翅，辣的更好。 男：你知道哪家烤翅店口味地道吗？ 女：街边那家最地道，就是太贵。 男：我请客，你陪我一起尝尝行吗？ 女：我多尝几样你不介意吧？
开放式
闭合式
选择式
开放式
闭合式 正中下怀的结果
提问的用途和意义：
首要的是搜集信息（状况型、开放式） 其次明确客户的困境（难点型、选择式） 再次传达己方观点（暗示型、选择式）
最后确认缔结（确认型、闭合式）
小组讨论：
客户从“治疗部分”阶段——“治疗大部分”阶段问什么样的问题，可以探 寻出其需求（SPIN提问、漏斗式提问）？
（1）每组至少8条，每类问题至少2条；
一线选择或者治疗方案 患
者 类 二线选择 型
三线选择
例如：
对产品认知
您一般会向哪种患者处方我的产品？
您会向您的患者做怎样的解释？
如果患者对我们的产品有疑问，您是怎样回答的？