政府事务培训(1)

通过对2010安徽国家基药，2010安徽增补基药，2011湖北基 药和2011山东基药的投标数据分析，得到不同规模企业在这 四个项目中的中标情况。 中标率最高的是外企，在基药项目中中标率为19.12%，销售 额在10亿以上的大型企业，中标率为15.96%，企业规模在5 亿—10亿企业中标率也较高，为12.20%。 不同规模企业在2010安徽国家基药，2010安徽增补基药， 2011湖北基药和2011山东基药这四个项目中总共投标数为 22113，中标数2280，平均中标率10.31%。
医保物价招标管理事务的重要性
1、市场准入 2、决定卖价 3、区域销量
第二单元 基药招标与应对
一、正确理解基药制度的安排
1、常见基药采购方式
1999 年世界卫生组织发布了一个规范药品采购的联合文 件——《良好药品采购的操作原则》 就具体的采购模式而言，一般有四种:
（1）公开投标：一切有兴趣的厂商均可参加投 （2）限制性投标：有兴趣的厂商必须经过正式的资格预审，方可参加投 标； （3）竞争性谈判：买方与数量有限的入选供应方进行竞争性谈判； （4）直接采购。
内
部 资 料
机构类型 社区卫生服务中 心 社区卫生服务站 乡镇卫生院
抗菌药使 联用抗菌 用率(%) 药比例(%) 45.3 56.6 60.8 13.5 19.9 15.7
针剂使用 率(%) 41.8 46.0 42.3
输液使用 率(%) 32.8 38.9 29.8
激素使用 率(%) 8.2 10.3 15.8
注：标记底色项目为在招标状态，未标记底色项目为在执行状态。

内蒙、广西将基层医院和二级以上医疗机构使用的基本药物分开招标 山西、江西、海南、山东未提到二级以上的医疗结构如何使用基本药物 上海、云南、广东等省招标要求二级以上医疗机构参加本次基药采购。 河南、浙江、江苏、湖北对二级以上市场中的基药使用有一定要求
六、基药目录区分
统招目录
基本药物 （56号文件）
非基本药物 （64号文件）
九、基药补偿
（一）补偿来源：
1、医保基金 2、财政补偿 3、价格补偿
（二）补偿标准：
双信封模式下企业面临问题
小厂技术标无法过关 大厂商务标遇报价死
各地基本药物增补品种数 600 500 400 300 200 100 0
55.76%
44.56% 75.44% 34.39%
90%
90.91% 96.55% 96.15%
1.
从表格可以看出，四川蜀中制药有限公司生产的八种药品，在参与的 各省基药项目中降价幅度较大，平均中标率非常高。
基药未来的质量监管
注射剂使用数据
据报道：北京三甲医院门诊注射剂使用率平均为7.8%，基层医院达30％以上。（发达国家 注射剂的使用率一般在4%以下，印度注射剂的使用率3.9%。）
2、重读56号文件
（五）区别情况分类采购。区分基本药物的不同情况，采取不同的采 购方式：
——对独家生产的基本药物，采取与生产或批发企业进行单独议价的方 式进行采购。 ——对基层必需但用量小的特殊用药、急救用药，采用邀请招标、询价 采购或定点生产的方式采购。 ——对临床常用且价格低廉（建议为日平均使用费用在3元以下的基本药 物，具体标准由各省区市自行确定），或者经多次采购价格已基本稳定的基 本药物，采取邀请招标或询价采购的方式采购。 ——对基本药物中的麻醉药品、精神药品、免费治疗的传染病和寄生虫 病用药、免疫规划用疫苗、计划生育药品及中药饮片，仍按国家现有规定采 购。 ——其他基本药物均应进行公开招标采购。招标中如出现企业投标价格 均高于市场实际购销价格，采购机构应与投标企业依次进行单独议价，均不 能达成一致的，即宣布废标。 ——对通过以上方式均未能采购到的基本药物，经省级卫生行政部门同 意，采购机构可以寻找替代剂型、规格重新采购，或者委托有资质的企业定 点生产，并及时上报卫生部和国务院深化医药卫生体制改革领导小组办公室 （以下简称国务院医改办公室）备案。鼓励各地探索省际联合采购等多种方 式，进一步降低基本药物价格、保障供应。
基药目录未列品规
江苏、湖北两省规定类似，对基药项目招标目录中规定的 剂型、规格必须参加基药招标，如中标可在基层、二级以 上医疗机构使用；未列入招标目录的剂型、规格的品种可 参加二、三级医疗机构招标，但是仅供二、三级医疗机构 使用，不能在基层医疗卫生机构使用。 在其他省份基药项目中，未列入基药招标目录中的其他剂 型、规格的品种能否参加二级医疗机构的招标，均未提到。
村卫生室
注释： 低收入国家： 中等收入国家：
65.9
抗菌药使用率(%)
51.7% 23.1%
20.8
48.2
28.1
12.9
输液使用率(%)
43.3% 6.7%
基药品种的中标价点阵与趋势图
安徽模式对配送企业的影响分析
一、单一货源承诺+一品三剂型两规格，对商业的采购资源提出挑战 二、非中标普药逐渐会被拒绝，商业库存结构面临调整 三、现金采购、回款效率和终端覆盖是考量基药配送的重要指标 四、中间代理人的利润空间减少 五、中标点阵少的厂家会对中标代理区域内窜货
政府事务管理构架（2）
销售总监
大客户部经理
事业部销售经理或市场部经理
事业部1
事业部2
招标部
市场部
客服部
领域内专家、地政
领域内专家、地政
统计地政关系VIP
统计上报VIP
•统计上报VIP
政府事务人员的背景要求
代表 商务
行动踏实目标稳定！
人力
招标与政策
药企政府事务主要类型
招标管理 医保目录 物价维护
二、2011基药项目规则综合分析
双信封 带量采购：通过编制采购计划，明确采购数量（暂无法确 定数量的采用单一货源承诺方式），实现一次完成采购全 过程。 单一货源承诺 一品三剂型两规格
基药范围与执行
基药项目招标目录范围和执行范围
招标范围 序号 省份 项目类别 国家基药 2010年增补基药 1 安徽 2010年国家基药 2 3 4 5 6 7 8 9 上海 河南 山西 广西 浙江 内蒙古 江苏 广东 2010年基药 2011年基药 2011年基药 2011年基药 2011年基药 2011年基药 2011年基药 2011年基药 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 增补基药 是 执行医院 二级以上医疗机 构 基层医疗机构 是
3、国际双信封模式
（1）德里州政府在其下属的健康服务理事会 （Directorate of Health Services）下属一个集中化采购 局（Centralized Procurement Agency，CPA） （2）德里实施了“两个信封招标（two-envelope selective tender system，TESTS）”措施，即技术标和 价格标分别装在两个信封，只有达到专门采购委员会制定 的9 个技术标准后价格标才被公开
新形势、新百度文库战
——招标政策解析与企业应对策略
第一单元 政府事务与销售促进
组合
广告――传递有关企业及产品的信息
营业推广――增加顾客对产品的兴趣，进而促使其购买产品 公共关系――改善企业在公众心目中的形象 人员推销――面对面地说服顾客购买产品
PR的概念
政府关系
政府事务概念
指企业在特定阶段为了达到市场目标、树立品牌形象， 运用自身所处条件与政府资源，获得优势地位的促销方 式。
在2011湖北基药项目中，中标率最高的是外企，中标 率 为 33.33% ， 其 次 是 规 模 在 10 亿 以 上 企 业 ， 中 标 率 为 12.88%。
在2011山东基药项目中，中标率最高的是规模在10亿 以上企业，中标率为 15.54% 。，其次是外企，中标率为 14.29%，再次是规模在5亿-10亿的企业，中标率为10.03%。
在 2010安徽基药项目中，中标率较高的是外企，中标 率25.00%，其次是规模在10亿以上的企业，中标率19.53%， 规模在5000万以下的企业中标率最低。
在2010安徽增补项目中，中标率最高的是规模在 10 亿以上，中标率为 18.11%，其次是规模在 5-10 亿的企业， 中标率为15.38%，再次是外企12.90%。
基药投标首先解决的关系问题
投标
生产
销售
基药投标对公司的要求
（1）招标部对销售队伍的药政知识培训
（2）基药招标同样需要一定费用的支持 （3）招标部、生产部、销售部做好成本与价格相关性分析
基药项目盘点分析
一、近期基药中标分析
表1 外企在安徽，山东，湖北基药中标情况
投标数 5 33 10 13 61 中标数 0 4 3 2 9 中标率 0.00% 12.12% 30.00% 15.38% 14.75%
2010到2011新增质量层次汇总
每个省可根据自己的本省情况对药品质量层次做出变 动，而浙江省和贵州省这次新增的质量层次明显是针 对本省企业量身定制的
江苏将专利品种、优质优价等品种、大型企业生产的品种与普通GMP 企业生产的品种划分在不同的组别，每个组别分别评审评选出中标品 种；云南省和其他省最大的区别在于省内企业和省外企业要分开评审， 这意味着在这些省份同种药品同规格，不仅仅1家企业中标。 今年上海市采用它特有的“上海模式”进行招标，招标方案中国家基 本药物不分类评审，上海市增补基药品种按分类评审和GMP二个质量 层次评审，原则上每评审层次录取品种（基层医疗机构使用）不超过 1家。 广东省2011年的招标中，选择参加基本药物集中采购的较高质量层次 品种在报名时须由生产企业界定供应全省医疗机构（含基层）还是仅 供应县及县以上医疗机构：供应县及县以上医疗机构的较高质量层次 品种与普通GMP层次分开评审；供应全省医疗机构（含基层）的较高 质量层次品种视同为普通GMP层次品种，在评审时要面对和普通层次 药品的低价竞争。
项目 2010安徽国家基药 2010安徽增补基药 2011湖北基药 2011山东基药 合计
1.
外企在这四个项目中总共进行了61次投标，中标9次，平均中标率14.75 %。具体来看，外企在2010年安徽国家基药项目中一标未中。在2010年 安徽增补基药中投标33次，中标4次，中标率12.12%。在2011年湖北基 药中投标10次，中标3次，中标率30.00%。在2011年山东基药中，投标 13次，中标2次，中标率15.38%。在接下来的三次投标项目中，中标率 在12%—30%。见表1。
平均降幅 药品通用名 板蓝根颗粒(10g) 复方丹参片(转换系数60) 牛黄解毒片(转换系数48) 藿香正气水 64.56% 40.97% 37.30% 67.42% 87.27% 86.21% 93.33% 90.48% 平均中标率
2.
3.
六味地黄丸
三七片(6g,10) 益母草颗粒(15g,10) 香砂养胃丸(6g,10)
二、我国的基药难题
基药的可获得性难以实现 医生不使用 药厂不生产 采购不回款
四、我国医保层级
1 2 3 4 5 公费医疗 城镇职工医疗保险 城镇居民基本医疗保险 新农合 各类商业保险
1、改革的两个观点
政府主导派 市场主导派
3、样板模式
粤西高州模式 成都医疗国资委（国资委下设医院管理局，实行卫生局 “办”医院，医管局“管”医院） 山东济宁附院 单病种核算付费 陕西神木参保人员全覆盖模式 江苏宿迁医院民办模式 资产置换 南京药房托管
天津 上海 江苏 安徽 广东 内蒙 山东 山西 重庆 河南 陕西 湖北 四川 云南 河北 福建 浙江 青海 广西
537 381 293 277 244 211 210 209 205 200 191 177 174 166 165 148 147
100 93
八种药品平均降幅以及平均中标率
1. 2011年05月13日，根据国家食品药品监督管理局《关于深入开展基本药物生产和质量监 督检查工作的通知》（国食药监安〔2011〕196号）要求，确定了复方丹参片等20个品 种（见附件）的基本药物作为首批重点监督检查品种。 这20种药品中，四川蜀中制药有限公司生产的药品有：1.复方丹参片；2.板蓝根颗粒； 3.牛黄解毒片；4.藿香正气水；5.六味地黄丸；6. 益母草颗粒；7.三七片；8.香砂养 胃丸。 通过对四川蜀中制药有限公司参与的基药项目数据，对这八种药品的中标价进行分析， 得出药品的平均降幅以及平均中标率。