第02章 商务谈判的准备活动

一是在己方国家或公司所在地谈判； 二是在对方所在国或公司所在地谈判； 三是在谈判双方之外的第三个国家或第三方地点来谈判。

不同的谈判地点均有其各自的优势和劣势，需要谈判者充 分利用地点的优势，克服地点的劣势，变不利条件为有利 条件，并使那些有利条件变为促使谈判成功的因素。
2.4.4商务谈判的物质准备
2.3.3谈判策略的部署
谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目
标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括 多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策 略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、 进攻策略、防守策略、语言策略等等，其具 体内容将在后续章节详细介绍。 在实际谈判过程中，要根据谈判过程可能出 现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈 判中灵活运用。
本章提纲




2.1商务谈判的人员准备 2.2商务谈判的组织准备 2.3商务谈判计划的制定 2.4谈判现场的具体安排 2.5 案例与讨论 2.6本章小结 2.7思考与实践
2.1商务谈判的人员准备
“事在人为”，要搞好商务谈判，必须先
作好人员的准备。 因为无论是在谈判前筹划谈判方案、收集 信息资料、做好各项准备工作，还是在谈 判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用 谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员 ，都必须作好商务谈判的人员准备。
2.细则议程
细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只供己 方人员使用，具有保密性。包括以下几个方面： （1）谈判中的统一口径：如发言的观点、文件资 料的说明等。 （2）对谈判中可能出现各种情况的对策安排。 （3）己方发言的策略：何时提出问题？提什么问 题？向何人提问？谁来提问？谁来补充？谁来回 答对方问题？谁来反驳对方提问？什么情况下要 求暂时停止谈判等等。 （4）谈判人员更换的预先安排。 （5）己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结 束时要考虑以下几个因素：
（1）谈判准备的程度。 （2）谈判人员的身体和情绪状况。 （3）市场形势的紧迫程度。 （4）谈判议题的需要。
2.4.3谈判地点的选定


商务谈判是在特定的空间环境中进行的。谈判地点的选定 会影响谈判中战略、战术的运用；同时，谈判地点与环境 对谈判人员的心境也有很大影响。 商务谈判地点的选定一般有三种情况：
思考与实践2
一、思考题
（9）谈判组织中的管理工作主要包括哪些方面的内容？ （10）一个完整的谈判队伍应该是如何构成的？你感觉自己 可以充当什么角色？ （11）制定谈判计划指定中需要注意哪些问题？ （12）商务谈判议程中包括具体包括哪两个方面的内容？ （13）在商务谈判中，如何选择谈判时间？ （14）在商务谈判中，选定谈判地点要遵循什么原则？ （15）在谈判准备中，需要作好哪些物质条件的准备？
谈判主题与目标确定 谈判策略布置和 谈判议程安排等内容。
2.3.1谈判计划的要求
1.合理性 2.实用性 4.合法性 3.灵活性
2.3.2谈判主题与目标的确定



谈判主题，就是指参加谈判的目的。不同类型的谈判主题 不同，一次谈判只为一个主题服务。谈判主题的描述应简 洁、明确、易懂、易记，最好可以用一句话来概括。 谈判目标是谈判主题的具体化，指明谈判的方向和本次谈 判的期望,整个谈判活动都是围绕目标进行的。 谈判者通常把自己所追求的目标划分为如下三个层次。 （1）理想目标，也称最优期望目标，是指谈判者希望通过 谈判达成的上限目标，即己方想要获得的最高利益。 （2）现实目标，也称最低限度目标，是指谈判者期望通过 谈判所要达到的最基本目标。 （3）可接受目标，是介于理想目标和现实目标之间的目标 ，它是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手 全面评估，对企业利益全面考虑、科学论证后所确定的 。
1.谈判场所的选择 2.谈判场所的布置 3.谈判坐位的安排 4.谈判人员的食宿安排
2.4.5商务谈判中的其他准备
在商务谈判中，还有一项重要的内容——商务谈 判背景的调研与商务谈判信息的管理，这部分内 容在第3章详细讲解。 另外，在实际参加大型商务谈判之前，商务谈判 班子的成员内部可以先进行分组的模拟谈判，也 就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈 判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一 部分己方谈判人员进行交锋，预演谈判的过程。 通过这种模拟谈判，一方面可以提高应对困难的 能力；另一方面也能检验一下自己设计的谈判方 案是否周密可行，谈判策略是否切实有效。模拟 谈判的详细内容，在本书最后实训部分讲解。
思考与实践1
一、思考题
（1）在商务谈判开始之前，都需要作好哪些准备活动？ （2）商务谈判人员应具备哪些基本素质？对比一下，你自己已 经初步具备了哪些素质？还需要做哪些努力？ （3）商务谈判人员为什么要具备良好的人际交往能力？ （4）商务谈判人员的表达能力非常重要。这主要表现在哪几个 方面？ （5）对于一个从事技术贸易谈判人员来讲，应该具有哪些专业 知识？ （6）如何挑选商务谈判人员？应该注意哪些方面？ （7）如何开展谈判人员的培训工作？如何有效激励谈判人员？ （8）谈判队伍中的不同人员之间应该怎样分工与协作？
1．谈判人员的挑选 2．谈判人员的培训 3．谈判人员的监督 4．谈判人员的激励
2.1.3商务谈判人员技能的提高
1．谈判人员自身技能的测试 个人谈判能力的测试问卷 2．谈判人员自身技能的开发 图2-1谈判高手的12项基本才能
2.2商务谈判的组织准备
商务谈判的内容负责，涉及面很广，往往
不是一个人的知识、精力、时间所能完成 的，一般均采用集体谈判的形式。因此， 谈判人员的组成是一个群体。 在进行正式商务谈判之前，必须作好商务 谈判的组织准备，筹建好商务谈判小组， 其中的内容包括：最佳规模的确定、班子 组建的原则、人员构成的情况、不同人员 的协作以及谈判组织的管理。
1．谈判组织负责人对谈判组织的直接管理
（1）负责挑选人员，组建谈判班子，并就谈判过程中的人 员变动与上层领导协调。 （2）管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理和精神状 态，振奋大家的精神，处理好成员间的关系，增强队伍凝 聚力，使大家在任何情况下都有高昂的士气来参加谈判。 （3）领导制定谈判执行的整体计划，确定谈判各阶段目标 和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 （4）总管谈判进程，并对谈判中的具体问题做出决策，对 具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和 方案做出决策安排。 （5）负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况， 获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈 判使命。

案例讨论题 2.5.1因谈判人员操作不当而痛失商机 2.5.2某饮料厂出国谈判前的人员配备 2.5.3“辅谈”协助“主谈”的两个例子 （详细内容参见教材）
本章小结


本章首先介绍了商务谈判中人员与组织准备的相关知识， 包括：商务谈判中人员的素质要求，商务谈判组织的最佳 规模确定、班子组建原则、人员构成情况、不同人员的分 工与协作，以及谈判人员与组织的管理；然后介绍了商务 谈判计划制定中的相关问题，包括谈判主题与目标确定、 谈判策略布置和谈判议程安排等内容；最后，对谈判现场 的具体安排进行了说明，内容包括：谈判议题的确定、谈 判时间的安排、谈判地点的选定，以及谈判现场的物质条 件准备（谈判场所的选择、谈判座位的安排以及谈判人员 的食宿安排）。 通过本章学习，读者应从整体上了解商务谈判前所需要作 各项准备活动的具体活动，并能认识到这些准备活动的重 要性，掌握其中的一些基本原则、具体做法和注意事项。
2.2.4谈判组织中的分工与协作
1．涉及技术条款方面时的分工 2．涉及法律条款方面时的分工 3．涉及技术条款方面时的分工 4．“主谈”与“辅谈”的协作 5．“台上”人员与“台下”人员的协作
2.2.5谈判组织中的管理工作
要使谈判取得成功，不仅要组建一支优秀
的谈判队伍，还要通过有效的管理，提高 谈判组织的谈判能力，使整个队伍朝着正 确的方向有效地工作。 谈判组织的管理包括谈判组织负责人（就 是前面所说的首席代表，这里下面使用谈 判组织负责人）对谈判组织的直接管理， 以及高层领导对谈判过程的宏观管理两个 方面。
2.2.1谈判组织的最佳规模
一个成功的谈判班子，到底有多少人比较
合适呢？有无一个适当的规模要求？ 在具体确定谈判队伍的规模时，需要考虑 三个主要因素：第一，谈判班子的工作效 率；第二，有效的管理幅度；第三，谈判 所需专业知识的范围。 对于这个问题，国内外谈判专家普遍认为 ，谈判班子的理想规模以4人左右为宜。
2.1.1商务谈判人员的素质要求
1．良好的职业道德 2．合理的学识结构 3．健全的心理素质 4．较高的能力素质
阅读材料
谈判高手的十个主要特征 1．为人着想 6．责任感 2．自重和尊重他人 7．灵活 3．为人正直 8．幽默感 4．公正 9．自律 5．坚韧 10．精力旺盛
2.1.2商务谈判人员的外在管理
2.3.4谈判议程的安排
谈判议程是指有关谈判事项的程序安排。具体包括通 则议程与细则议程两个方面。 1.通则议程 （1）谈判总体时间及各分阶段时间的安排。 （2）双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判 的安排。 （3）列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。 （4）谈判中各种人员的安排。 （5）谈判地点及招待事宜。
学习目标
通过本章的学习，读者应该能够： • 熟悉商务谈判人员基本素质要求 • 掌握谈判组织的规模 与结构组成 • 了解商务谈判组织中的分工协作 • 了解谈判组织中的人员管理工作 • 掌握商务谈判计划制定中的内容 • 熟悉谈判的议程安排与议题确定 • 掌握谈判时间与地点确定的原则 • 熟悉商务谈判中的物质条件准备
2.4.2谈判时间的安排
商务谈判是在特定的时间进行的。谈判时间的安 排，包括谈判在什么时间举行、多长时间、各个 阶段时间如何分配等等。 谈判时间的安排是商务谈判活动安排中的一个重 要环节。 如果时间安排得很仓促， 准备不充分， 匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中 实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会 耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延， 各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些 重要的机遇。
2． 高层领导对谈判过程的宏观管理
作为企业的最高层领导，他们并不一定直
接参加商务谈判的整个过程，但是他们对 谈判过程可以进行宏观管理。 这主要 包括如下的内容： （1）确定谈判的基本方针和要求。 （2）在谈判过程中对谈判人员进行指导和调 控。
2.3商务谈判计划的制定
商务谈判计划包括:
2.4谈判现场的具体安排
谈判现场的具体安排，就是对谈判现场中
各项具体内容的计划与安排，主要包括：
谈判议题的确定 谈判时间的安排 谈判地点的选定
谈判现场的物质条件准备。
2.4.1谈判议题的确定
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谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。 确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题， 要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和 分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围 ；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。 这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系 ；还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需 要己方必须认真对待、 全力以赴去解决的； 哪些 问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以 不予以讨论的。谈判议题确定好之后，要以一个 项目清单的方式罗列出来，供谈判人员参考。
2.2.2谈判组织的构成原则
在谈判组织的班子成员构成上，要遵循以下 四个基本原则 ： (1) 知识互补。 (2) 性格协调。 (3) 分工明确。 (4）年龄搭配。
2.2.3谈判组织的成员结构
首席代表
技术人员
商务人员
法律人员
翻译人员
记录人员
1．全面负责的首席代表 2．技术精湛的专业人员 3．业务熟练的商务人员 4．精通法规的法律人员 5．技能娴熟的翻译人员 6．记录人员
《商务谈判实务》
第2章 商务谈判的准备活动
本章引例
F公司在商务谈判前的准备活动 (内容详见教材)
点评：“凡事预则立，不预则废”，从上面的案例可以看出， F公司成功地进行了一场技术交易方面的商务谈判。其中前 期准备工作非常重要。准备工作做得充分、可靠，谈判者就 会增强自信，并能从容地应对谈判过程中的变化，处理好各 种问题，在谈判中处于主动地位，为最终谈判成功奠定基础。