保额销售概述

大病发生机率增长且年轻化;
• 法律政策的变化：
导致投保规则的变化（少儿保额的改变、成人体检标准的变化）。
——环境的变化是绝对的、永恒的！
提升保额的方法
• 服务：通过服务不断强化寿险的意义，从其不认同到认同 • 信任：树立诚实、专业、守信的形象，用专业感化客户 • 需求：发现客户需求并满足其需求 • 时间：周边环境的变化时客户会选择购买 • 自我突破：认知寿险的真正意义
保额销售的概述
寿险的真谛
所有的保险最终都将 落实为一个数字，这个 数字代表的不单只是金 钱的价值，它还涵盖了 一个人对于生命所能尽 到一切极致的爱与责任， 这样的价值，我称之为
身价。
----陈玉婷
保额的真相
风险的转移
对未来的准备
生命的价值
人寿保险的 保额就是人 生“责任”的 数字体现！
责任的体现
保额销售的要点
1.通过询问年龄和家庭支出计算保额； 2.计算保额缺口，强调收入需要保障；
3.讲解风险图，强调经济支柱的重要性；
4.讲解资产图，强调受益人； 5.讲解压力图，现在就解决问题；
6.讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；
7.用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术； 8.讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计 划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”
客户保额的提升
• 收入变，保额变
• 责任变，保额变 • 环境变，保额变
——21世纪唯一不变的就是变!
收入变 保额变
• 收入变化：消费观念的变化
• 收入变化：未来期—保额是生命价值的体现
责任变 保额变
• 单身一人的责任是对父母：保额对应是回馈父母的养育之恩
; • 二人世界的责任是对夫妻：保额对应是夫妻双方的一生承诺 ; • 三口之家的责任是对家庭：保额对应是双方家庭未来的责任
;
• 成功人士的责任是对社会：保额对应是员工和社会的期望。
——保险是人生责任的背书
环境变 保额变
• 经济环境的变化：
子女教育、医疗、养老费用的改变，导致保额的改变;
• 空气环境的变化：
请思考几个问题
• 你的客户平均保额大概是多少？ • 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？
• 经济条件、年龄不同的客户的保额如何区隔？
• 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能否帮助 客户完成他的责任？ • 你有客户发生过寿险理赔吗？赔付多少？
什么是保额销售
保额销售指业务员使用一个工具《收入保障需求表》，通过简短的 问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及 目前经济状况来投保。 保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成 方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。 同时为更好地理解简单保额销售，必须明确： 1.保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2.保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。