异议处理及促成【精选】
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递交客户
16
促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 富兰克林比较法 • 利诱法 • 激将法 • 威胁法
17
推定承诺法（默认法）
• 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到 业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。
6
处理异议的技巧
L-用心聆听
• 细心聆听客户的异议
S-尊重理解 C-澄清事实
• 尊重和体恤(我很理解您的想 法……) • 把客户的异议一般化(其实很多 人也是这样想的……)
• 锁定异议(除此之处，还有没有 别的原因……) • 利用“是－但是”的方法处理回 答
P-提出方案
• 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马 提出方案 上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask
请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？
请求行动
10
示例——保险买时容易理赔难，不信任保险
Listen
（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！
用心聆听
Share
陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。
尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
Clarify 澄清事实
陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄 清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂 给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多 种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都 是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧
异议处理及促成
没需要——
• 我已经有社保了，不需要买保险 • 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 • 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需
要保险 • 我已经买过保险了，不用再买了 • 我现在还年轻，不需要保险 • 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不
需要买保险 • 我还没有成家，不需要买保险
14
当客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 怎么样办理交费、办手续呢？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 如果你离开公司不干了呢？ • 其他
15
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保单存折写上保障计划并
可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时
买保险更合适呢？
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask
您的身份证我可以看一下吗？
请求行动
9
示例——还年轻，不着急买保险
Listen （点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！ 用心聆听
到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持 正常的生活，这样岂不是更加两全其美？
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享 提出方案 有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
受益人填写您太太可以吗？
8
示例——身体很健康，不需要保险
Listen （点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大 用心聆听 的福气啊！
Share
陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。
尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
Clarify 澄清事实
陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理 计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果 您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接
受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？
A-请求行动
• 请求技巧、二择一法、推定承诺 法、激励法、行动法 • 请求行动
7
示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
Listen
（点头回应）是的是的，您说的很对
用心聆听
Share
陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。
尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的 Clarify 保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 澄清事实 要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响
……
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
请问您的家庭地址是……
11
促成的含义
促成是成交面谈中最重 要的一环，是帮助及鼓 励客户做出购买决定， 并协助其完成相关投保 手续的过程
寻找准 主顾
专业化 销售流程
Share
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
12
促成的时机
• 提出解决办法后 • 解释建议书后 • 购买讯号出现后
哪些属于购买——
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中倒水或取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其他
2
没有钱——
• 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 • 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 • 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 • 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
3
不用急——
• 我还要考虑考虑，不着急买保险 • 我要与家人商量一下 • 我要与其他保险公司的产品比较一下 • 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 • 等我朋友买了我再买 • 你把计划书留下，让我研究研究
4
不信任——
• 保险买时容易理赔难，都是骗人的 • 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 • 我对你的公司不了解 • 我若投保后享受不到后续服务怎么办 • 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 • 如果保险公司倒闭了怎么办 • 现在经济形势不好，不想买保险
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常见异议的种类
没需要
没有钱
异议
不用急
不相信(寿险、业务员)
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促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 富兰克林比较法 • 利诱法 • 激将法 • 威胁法
17
推定承诺法（默认法）
• 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到 业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。
6
处理异议的技巧
L-用心聆听
• 细心聆听客户的异议
S-尊重理解 C-澄清事实
• 尊重和体恤(我很理解您的想 法……) • 把客户的异议一般化(其实很多 人也是这样想的……)
• 锁定异议(除此之处，还有没有 别的原因……) • 利用“是－但是”的方法处理回 答
P-提出方案
• 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马 提出方案 上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask
请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？
请求行动
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示例——保险买时容易理赔难，不信任保险
Listen
（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！
用心聆听
Share
陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。
尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
Clarify 澄清事实
陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄 清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂 给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多 种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都 是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧
异议处理及促成
没需要——
• 我已经有社保了，不需要买保险 • 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 • 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需
要保险 • 我已经买过保险了，不用再买了 • 我现在还年轻，不需要保险 • 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不
需要买保险 • 我还没有成家，不需要买保险
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当客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 怎么样办理交费、办手续呢？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 如果你离开公司不干了呢？ • 其他
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促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保单存折写上保障计划并
可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时
买保险更合适呢？
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask
您的身份证我可以看一下吗？
请求行动
9
示例——还年轻，不着急买保险
Listen （点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！ 用心聆听
到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持 正常的生活，这样岂不是更加两全其美？
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享 提出方案 有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
受益人填写您太太可以吗？
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示例——身体很健康，不需要保险
Listen （点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大 用心聆听 的福气啊！
Share
陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。
尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
Clarify 澄清事实
陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理 计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果 您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接
受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？
A-请求行动
• 请求技巧、二择一法、推定承诺 法、激励法、行动法 • 请求行动
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示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
Listen
（点头回应）是的是的，您说的很对
用心聆听
Share
陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。
尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的 Clarify 保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 澄清事实 要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响
……
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
请问您的家庭地址是……
11
促成的含义
促成是成交面谈中最重 要的一环，是帮助及鼓 励客户做出购买决定， 并协助其完成相关投保 手续的过程
寻找准 主顾
专业化 销售流程
Share
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
12
促成的时机
• 提出解决办法后 • 解释建议书后 • 购买讯号出现后
哪些属于购买——
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中倒水或取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其他
2
没有钱——
• 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 • 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 • 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 • 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
3
不用急——
• 我还要考虑考虑，不着急买保险 • 我要与家人商量一下 • 我要与其他保险公司的产品比较一下 • 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 • 等我朋友买了我再买 • 你把计划书留下，让我研究研究
4
不信任——
• 保险买时容易理赔难，都是骗人的 • 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 • 我对你的公司不了解 • 我若投保后享受不到后续服务怎么办 • 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 • 如果保险公司倒闭了怎么办 • 现在经济形势不好，不想买保险
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常见异议的种类
没需要
没有钱
异议
不用急
不相信(寿险、业务员)