整套课件 推销实务与技巧(第三版)谢和书

3.推销人员 的职业素质
(1)思想素质 职业道德 职业态度 (2)知识素质 基础知识 专业知识 社会知识 (3)智能素质
(4)心理素质 积极的人生态度 坚强的意志与毅力 自信心 信念与决心 勇气 受挫力与持久力 责任心 (5)身体素质
2021/1/22
二、推销客 体
1.定义 所谓推销客 体,即推销品, 是推销人员向 被推销主体推 销的各种有形 与无形商品的 总称,包括商品 (Commodity)、 服务(Service) 和观念(Idea)。
她接着介绍说：“我再给大家介绍袜子的第二大优点——穿这袜子不臭脚。日常 为什么很多人会臭脚呢？据专家研究分析，臭脚的问题是因为脚在出汗后再加上袜 子透气性差，久而久之，脚被闷臭了。解决这个问题很简单，最好的办法就是让脚 在透气的环境中，脚就不会再臭了。我们推广的这种袜子就有这个优点，可做一个 示范，证明袜子的透气性好。”售货员仍在旁坐的旅客帮助下，双手将袜子抻成平 面状展示。从口袋中掏出一只打火机，打着火后迅速将打火机移动至袜面的底部顶 起，打火机火苗穿过袜面燃烧着。这个举动令车厢的乘 客惊奇不已，问：“这种 袜子不怕烧吗？”售货员笑笑答：“ 钢铁都有熔化的时候，何况是袜子呢！我做 这个实验的目的，是告诉大家，证明我们推销的袜子透气性好，面料特殊可吸汗， 穿这种袜子不会闷脚、臭脚。”
推销实务
学习情境1
推销准备
知识目标 1.认识推销基本程序和推销要素； 2.了解推销方格和推销基本模式； 3.理解解推销形象和销售准备的重要性； 4.掌握推销计划制定的相关知识。 能力目标 1.能树立良好的推销心态； 2.能运用推销模式进行推销实践活动； 3.运用基本礼仪知识与客户交往； 4.能运用相关知识制定可行规范的推销计划。
售货员不失时机地拿起一双洁白的袜子，开始边介绍边示范。“这 位大哥帮忙拽一下”售货员向坐在一边的男子递上袜子的一端，自己 拽着另一端，另一只手随即拿着已准备好的一根钢针用力地在袜子面 上划来划去。“大家看看袜子有没有坏，没有！丝毫无损，钢针都划 不破的袜子，这就是真Hale Waihona Puke Baidu穿不破的袜子。”边说边让周围的人看个究 竟，证明钢针划过的袜子无损的真实性。
【案例评析】
几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推 销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定 上不去。”乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果 公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产 品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳 我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去 一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售 科都没有，产品不也卖得好。用户想买，还买不着！”。
2.产品整体概 念
是指人们向市 场提供的能满足顾 客某种需求或欲望 的任何有形物品和 无形服务.它包含 三个层次的内容: 核心产品、形式产 品、附加产品
二、推销的特点
就人员推销而言，推销具有五个显著的特点： 1．双向性 2．完整性 3．特定性 4．灵活性 5．高成本性
三、推销的作用
（一）推销对社会的作用 （二）推销对企业的作用 （三）推销对个人的作用
四、推销程序
推销过程大致分为六个步骤
推
寻
接
推
异
达
销
找
近
销
议
成
准
顾
顾
洽
处
交
备
客
客
谈
理
易
知识2 推销活动三要素
售货员的演说和象征性的实验，引起了旅客产生购买袜子的欲望。“我把袜子样 品发到每排座位上，请大家看看面料，摸摸手感，是不是感觉袜子具有与众不同的 优点呢！”随即将所带的许多袜子递发给车厢里的乘客，很多旅客争相观看。推销 进入了实质性阶段。 “这么多优点、这么好的袜子，大家想问价格一定很高吧，贵不贵？告诉大家，因为 我们是与生产厂家联合推广的试销品，限量派送，大家赶上了就是机遇。在商场， 这种袜子出售是十元每双，由于我们列车销售是服务于旅客的性质， 所以我们现 在的价格是每双五元，而且我们有一种实惠套装内装三双，仅仅需要 12 元，相当 于一包香烟的价格。有的旅客是回家探亲，回家给您的孩子或者爱人带一双这样的 袜子， 孩子或者爱人一定会很喜欢的。” 很多乘客被这形象生动的推销术所感染，纷纷争相购买。该售货员在本车厢演说和 示范时间约十分钟，成功售出近百包袜子。 问题：
这个案例对你有哪些启示？
知识1 推销的涵义
所谓推销，就是推销主体根据营销规 划，运用一定的促销技术与手段，帮助和 说服潜在顾客采取购买商品或劳务行动的 过程。其实质就是满足顾客需要（推销不 仅是在寻找买主，而且是在创造需求）
对这个定义理解我们要重点把握以下几点：
1.推销目的：是说服、帮助、吸引、刺激顾客采取购买行 动。 2.推销主体：既可以是工商企业或企业系统，也可以是经 营者个人。 3.推销客体：有产品，也有劳务、观念等，包括商品贸易 和服务贸易。 4.推销过程：包括推销前的准备工作、寻找顾客、接近顾 客、推销洽谈、顾客异议处理、达成交易六个步骤。
任务1 推销知识准备
【走进推销】
一日，成都开往上海的特快列车上，当旅客在途中闲暇 无事时， 或看报纸、或闲聊、或打盹……突然传来一阵流利甜润而响亮的普通 话声音。旅客们回头向着发出声音的方向望去，一名穿着整齐得体列 车员制服的漂亮女孩，站在车厢的过道中间，面带着微笑开始演讲。 “各位旅客朋友，大家好！打扰各位了，我是本节车厢的售货员，今 天由我为大家服务，为了各位旅客旅行的方便我们准备了各种旅游服 务用品供大家选择。例如我手上拿的一种新型材料制成的袜子，它具 有我们平时穿着的袜子所不具备的一些新的特点和好处。一是穿不破， 二是透气性好，吸汗不臭脚。”抑扬顿挫的几句演讲词，勾起一车厢 多数乘客的好奇心。
请从这个案例中分析这几位推销员争论的内容是什么？
推销三要素:
1.推销人员（推销主体） 2.推销品（推销客体） 3.顾客（推销对象）
一、推销主体
1.含义 推销主体即推 销人员. 2.职责和工作 内容 (1)职责是指 担负起的工作及 其责任
(2)工作内容 销售企业产品 建立企业形象 反馈市场信息 与顾客建立联 系 提供服务