商务谈判报价与磋商.ppt
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❖ 单纯的产品标价即为实际价格，而与产 品的有用性相对应的价格即为相对价格。
❖ 谈判者应努力做到：不让对方的精力集 中在产品的实际价格上，要将他的注意 力吸引到产品的相对价格上来。
•相对价格的运用 –支付方式的选择 –小事上要慷慨 –产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 –对急需的产品人们很少计较价格 –实际价值和声誉对价格的影响 –安全感 –大宗交易或一揽子交易 –心理价格 –谈判者应特别强调产品的功能和优点
②买方成本：融资成本、咨 询成本
2. 市场 ①供求趋势 ②竞争状况 ③法规政策
3. 货币 ①汇率 ②利率
4. 销售条件 ①商品数量 ②运输方式 ③交接时间、地点
5. 付款条件 ①支付工具：支付凭证 ②支付方式：汇款、托收、 信用证
7.1 报价
7.1.1 询价与报价
1、询价的含义
交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出交易信息,联络、 询问、征求交易意向和条件的表示。
•通过反复比较和权衡，设法找出报价者所 得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳 结合点，这就是最理想的，最合适的报价
7.1.4 报价的时机
1、对方对产品的使用价值有所了解 2、对方对价格的兴趣高涨 3、价格已成为谈判的主要障碍
20120426-1
7.1.5 报价的基本策略
1、先报价和后报价 ➢先报价优点：为价格定下了框子。例如， 卖服装 ➢先报价缺点：显示你的报价与对方的差距， 成为对方攻击的重点 ➢后报价的优点：利用对方的报价修改已有 的方案。例如，爱迪生卖专利 ➢后报价的缺点：容易进入对方的框子
三、“昂贵”的确切含义
❖ 总的经济状况不佳导致价格太贵 ❖ 暂时的经济状况不佳导致价格太贵 ❖ 手头没有足够的款项导致价格太贵 ❖ 想付出的款项有限导致价格太贵 ❖ 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 ❖ 同类产品及代用品导致价格太贵 ❖ 竞争者的价格导致价格太贵 ❖ 从前的价格导致价格太贵 ❖ 习惯性压价导致价格太贵 ❖ 出于试探价格的真假导致价格太贵
❖ 4、整体报价与分割报价（按报价计量分） ❖ 整体报价
报商品总价
❖ 分割报价
造成买方便宜的感觉 常用策略：用最小计量单位报价；把商品整体拆
分后报单元价格
❖ 5、统一报价与针对报价（按报价对象分） ❖ 统一报价
同类、同质产品的流向、客户需求缓急程度、购买数 量、购买时间、付款方式相同时采用。
❖ 针对报价 反之。例如，以下情况可以报高价： ❖对方等米下锅 ❖对方认为是投资 ❖品牌或高科技产品 ❖中间商只关心获利，并不真正关心价格 ❖对方遇到难题
四、商品的有用性是价格的后盾
谈判中处理Βιβλιοθήκη Baidu格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提
供的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心
理战术，巧妙提出价格问题。
❖ 五、价格的影响因素 1. 成本
①卖方成本：直接成本、间 接成本
(1) 先粗后细
(2) 诚恳自信
(3) 坚决果断
(4) 明确清楚 ❖ 报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误
解或曲解。报价时不要流露出信心不足，更不能 有半点歉意的表示，对所报的价格不要加以解释、 评论，否则会提醒对方。
3、报价解释的基本要求 (1) 不问不答 (2) 有问必答 (3) 避虚就实 (4) 能言不书
4、报价对谈判的影响 标志着谈判进入实质性阶段
7.1.2 报价的依据
❖ 1、成本因素 ❖ 2、需求因素 ❖ 3、品质因素 ❖ 4、竞争因素 ❖ 5、政策因素
7.1.3 报价的基本要求
1、报价起点的基本要求 (1) 期望要高 (2) 留出余地 (3) 显示诚意 (4) 要有根据
2、报价表达的基本要求
❖ 3、西欧式报价与日本式报价 ❖ 西式报价
首先报出留有较大余地的价格，然后给与各种形 式的优惠，逐步接近对方条件。
操作要点：稳住对方。 ❖ 日式报价
低价吸引，逼迫竞争者推出；但是附加很多对己 方有利的条件，然后层层加码，最后达成相对高 价。
操作要点：将报价与其竞争对手比较；即看价格， 更看实质；不轻易放弃其他谈判者。
2、询价的基本要求
➢ 笼统、公开地介绍己方的需求与意图
➢ 语言文字表达要精炼、明确
➢ 选择合理的媒介
➢ 寻找贸易伙伴，要选取公开发布信息和选择特定对象结合的方 法
➢ 适当地重复、补充与舍弃 ➢ 贸易双方都可以主动提出
20120426-2
3、报价的含义 谈判一方主动或根据对方询价，向对方 提出自己的所有要求，其中价格条件是 核心。
❖ 注意事项
竞争性场合，先报价有利 合作性场合，先后无实质区别 对方是“菜鸟”，适宜后报价 对方是“行家”，适宜先报价 双方是“行家”，先后无实质区别
❖ 惯例
谈判发起者先报价 投标者先报价 卖方先报价
❖ 2、书面报价与口头报价 书面（印刷）报价，不作口头补充：正式， 排除讨价还价的可能 书面报价，口头补充：利于复杂条款的表 达 总体来说，书面报价会限制己方的自由。 口头报价：灵活性较强，沟通与促成交易 的余地大；但是，不易表达复杂的条款， 会给对方想象的空间。
❖ 7.1.6 如何对待对方的报价
❖ 1、表现出某种程度的惊愕 ❖ 2、要求对方立即作出价格解释 ❖ 3、讨价
讨论
❖ 见案例讨论——PET公司的报价
7.2 讨价
前言 价格谈判的哲学
一、积极价格与消极价格 有人花10元钱坐出租车很舍不得，可是他化50元钱 请客却非常慷慨。 前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极 价格”
思考： 1. 怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？
2. 当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能 使其变成“积极价格”?
二、实际价格与相对价格
第七章 商务谈判的磋商
❖ 前言 ❖ 7.1报价 ❖ 7.2讨价 ❖ 7.3还价 ❖ 7.4要求 ❖ 7.5僵局 ❖ 7.6让步
❖ 谈判中的“价格”条款包括哪些项目？ 1. 价格 2. 数量 3. 折扣 4. 付款条件 5. 交货条件 6. 规格 7. 品质保证 8. 售后服务 9. 包装条件 10. 退货条件 11. 再订购条件 12. 赠品
❖ 谈判者应努力做到：不让对方的精力集 中在产品的实际价格上，要将他的注意 力吸引到产品的相对价格上来。
•相对价格的运用 –支付方式的选择 –小事上要慷慨 –产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道 –对急需的产品人们很少计较价格 –实际价值和声誉对价格的影响 –安全感 –大宗交易或一揽子交易 –心理价格 –谈判者应特别强调产品的功能和优点
②买方成本：融资成本、咨 询成本
2. 市场 ①供求趋势 ②竞争状况 ③法规政策
3. 货币 ①汇率 ②利率
4. 销售条件 ①商品数量 ②运输方式 ③交接时间、地点
5. 付款条件 ①支付工具：支付凭证 ②支付方式：汇款、托收、 信用证
7.1 报价
7.1.1 询价与报价
1、询价的含义
交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出交易信息,联络、 询问、征求交易意向和条件的表示。
•通过反复比较和权衡，设法找出报价者所 得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳 结合点，这就是最理想的，最合适的报价
7.1.4 报价的时机
1、对方对产品的使用价值有所了解 2、对方对价格的兴趣高涨 3、价格已成为谈判的主要障碍
20120426-1
7.1.5 报价的基本策略
1、先报价和后报价 ➢先报价优点：为价格定下了框子。例如， 卖服装 ➢先报价缺点：显示你的报价与对方的差距， 成为对方攻击的重点 ➢后报价的优点：利用对方的报价修改已有 的方案。例如，爱迪生卖专利 ➢后报价的缺点：容易进入对方的框子
三、“昂贵”的确切含义
❖ 总的经济状况不佳导致价格太贵 ❖ 暂时的经济状况不佳导致价格太贵 ❖ 手头没有足够的款项导致价格太贵 ❖ 想付出的款项有限导致价格太贵 ❖ 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 ❖ 同类产品及代用品导致价格太贵 ❖ 竞争者的价格导致价格太贵 ❖ 从前的价格导致价格太贵 ❖ 习惯性压价导致价格太贵 ❖ 出于试探价格的真假导致价格太贵
❖ 4、整体报价与分割报价（按报价计量分） ❖ 整体报价
报商品总价
❖ 分割报价
造成买方便宜的感觉 常用策略：用最小计量单位报价；把商品整体拆
分后报单元价格
❖ 5、统一报价与针对报价（按报价对象分） ❖ 统一报价
同类、同质产品的流向、客户需求缓急程度、购买数 量、购买时间、付款方式相同时采用。
❖ 针对报价 反之。例如，以下情况可以报高价： ❖对方等米下锅 ❖对方认为是投资 ❖品牌或高科技产品 ❖中间商只关心获利，并不真正关心价格 ❖对方遇到难题
四、商品的有用性是价格的后盾
谈判中处理Βιβλιοθήκη Baidu格的四条原则：
周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提
供的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心
理战术，巧妙提出价格问题。
❖ 五、价格的影响因素 1. 成本
①卖方成本：直接成本、间 接成本
(1) 先粗后细
(2) 诚恳自信
(3) 坚决果断
(4) 明确清楚 ❖ 报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误
解或曲解。报价时不要流露出信心不足，更不能 有半点歉意的表示，对所报的价格不要加以解释、 评论，否则会提醒对方。
3、报价解释的基本要求 (1) 不问不答 (2) 有问必答 (3) 避虚就实 (4) 能言不书
4、报价对谈判的影响 标志着谈判进入实质性阶段
7.1.2 报价的依据
❖ 1、成本因素 ❖ 2、需求因素 ❖ 3、品质因素 ❖ 4、竞争因素 ❖ 5、政策因素
7.1.3 报价的基本要求
1、报价起点的基本要求 (1) 期望要高 (2) 留出余地 (3) 显示诚意 (4) 要有根据
2、报价表达的基本要求
❖ 3、西欧式报价与日本式报价 ❖ 西式报价
首先报出留有较大余地的价格，然后给与各种形 式的优惠，逐步接近对方条件。
操作要点：稳住对方。 ❖ 日式报价
低价吸引，逼迫竞争者推出；但是附加很多对己 方有利的条件，然后层层加码，最后达成相对高 价。
操作要点：将报价与其竞争对手比较；即看价格， 更看实质；不轻易放弃其他谈判者。
2、询价的基本要求
➢ 笼统、公开地介绍己方的需求与意图
➢ 语言文字表达要精炼、明确
➢ 选择合理的媒介
➢ 寻找贸易伙伴，要选取公开发布信息和选择特定对象结合的方 法
➢ 适当地重复、补充与舍弃 ➢ 贸易双方都可以主动提出
20120426-2
3、报价的含义 谈判一方主动或根据对方询价，向对方 提出自己的所有要求，其中价格条件是 核心。
❖ 注意事项
竞争性场合，先报价有利 合作性场合，先后无实质区别 对方是“菜鸟”，适宜后报价 对方是“行家”，适宜先报价 双方是“行家”，先后无实质区别
❖ 惯例
谈判发起者先报价 投标者先报价 卖方先报价
❖ 2、书面报价与口头报价 书面（印刷）报价，不作口头补充：正式， 排除讨价还价的可能 书面报价，口头补充：利于复杂条款的表 达 总体来说，书面报价会限制己方的自由。 口头报价：灵活性较强，沟通与促成交易 的余地大；但是，不易表达复杂的条款， 会给对方想象的空间。
❖ 7.1.6 如何对待对方的报价
❖ 1、表现出某种程度的惊愕 ❖ 2、要求对方立即作出价格解释 ❖ 3、讨价
讨论
❖ 见案例讨论——PET公司的报价
7.2 讨价
前言 价格谈判的哲学
一、积极价格与消极价格 有人花10元钱坐出租车很舍不得，可是他化50元钱 请客却非常慷慨。 前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极 价格”
思考： 1. 怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？
2. 当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能 使其变成“积极价格”?
二、实际价格与相对价格
第七章 商务谈判的磋商
❖ 前言 ❖ 7.1报价 ❖ 7.2讨价 ❖ 7.3还价 ❖ 7.4要求 ❖ 7.5僵局 ❖ 7.6让步
❖ 谈判中的“价格”条款包括哪些项目？ 1. 价格 2. 数量 3. 折扣 4. 付款条件 5. 交货条件 6. 规格 7. 品质保证 8. 售后服务 9. 包装条件 10. 退货条件 11. 再订购条件 12. 赠品