KA门店拜访流程

标准门店拜访流程

1.每日访问前的准备

1．处理目标门店事务（促销费、发票等）；

2．检查确认库存情况；

3．准备好访问手册（访问报告、门店补存货记录、销售介绍材料等）及相关销售工具（笔、计算器等）；

4．准备相关门店的存补货记录报告，并确定相应的库存控制目标；

5．访问的销量、助销及促销目标；

6．电话预约覆盖计划中的客户；

7．根据当日访问目标准备合理数量及助销材料；

2.每日固定拜访流程

1．重温计划-回顾所拜访门店的当日销量、分销、助销及促销目标；2．门店检查-检查前，先向门店有关人员问好，并约定时间；

-用门店存补货记录，检查门店分销/库存情况，对于脱销的

品项适度调整库存控制目标。

-用大店存补货记录，检查商店助销、促销状况；

-检查竞争对手活动状况；

3．调整计划-计算建议订货量（建议订货量=库存控制目标—库存）并根

据季节、促销等因素作适度调整；

-根据门店检查结果，进一步确定门店的销量、分销、助销和

促销的具体目标；

-准备收款计划；

4．销售介绍-用销售手册卖进新产品（规格）及促销计划等；

-运用说服性推销模式；

-运用科学库存管理概念，就订货数量与门店达成一致；

-就门店检查所发现的助销机会，与门店达成改善计划；5．收款-向门店按时收回到期应付款；

6．助销-调整货架位置和空间以达到零售标准；

-设置货架外陈列以达到促销目标；

-放置（张贴、悬挂）助销材料到所要求的位置；

7．记录与报告-当场准确完成门店存补货记录各个项目的填写工作；

8．访问分析-对照访问目标，检查完成情况；

-分析差距产生原因，找出改进方法并确定下一步行动方案；

-通知门店下次拜访时间并道别；

3.访问结束后的工作

1．完成每日访问报告的填写；

2.将当日业务结果对比目标进行总结回顾；

3.照上一次访问结果，结合本周工作重点，确定次日访问内容