项目销售策略报告

项目销售策略报告

LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】

武汉徐东项目总体销售策略报告

从目前本项目的实际情况来看，目前项目正处于销售的前期准备阶段，在这一阶段开发商以及销售代理公司首先要明确要推什么、怎么推、用什么形式推以及如何与广告媒体配合。只有在这一基本的原则和前提确定的基础上，项目的最终销售才有可能取得良好的销售业绩。

所以我们会根据前期的市场定位报告对项目产品以及客户群体的具体描述，再结合目前项目销售现场的基本情况，项目自身的销售特点以及对武汉市广告媒体市场和居民消费心理的了解，对本项目的总体销售策略提出建设性的意见，为开发商和销售代理公司后期的销售和营销推广工作的顺利开展打好基础。

具体而言，本项目的总体销售策略将主要包括入市策略、价格策略、销售节奏以及项目的形象包装。本报告的内容主要以上述几个方面为切入点，对与本项目销售的策略相关内容，进一步展开深入的分析。

一、总体入市策略

总体入市战略主要包括入市时机的选择、入市价格定位、入市宣传活动组织以及入市形象定位。由于其中的入市价格定位、宣传活动以及形象定位都涉及到后面总体价格策略、销售节奏控制以及项目形象包装等相关部分，所以在这一部分将不对这些内容作详细展开分析，而主要针对入市时机展开分析。

另外，本项目作为一个商务综合体项目，集酒店、写字楼和商场于一体，面向市场销售的物业类型也不像一般的项目一样，仅限于一种销售物业类型，

而是包括有酒店、写字楼甚至是商场等相关物业的销售。所以在总体入市策略的把握上，必须考虑到未来各种物业入市先后顺序以及各自的入市时机。下面我们将按照上述两个方面展开。

1．酒店、写字楼入市顺序确定

根据本项目自身特点，写字楼和酒店的属性以及他们各自的销售特点，我们认为本项目销售时物业类型入市的顺序应该是选择先酒店后写字楼的模式。这主要有以下几方面的原因：

项目形象的需要

从本项目的实际情况来看，最大的弱点就是本项目是一个烂尾楼项目，给市场的形象不是最佳。而要改变这种不利的项目形象，关键就在于保证项目定位的连续性。

而本项目在最开始立项阶段，就定位于一个高标准五星级大酒店。所以在本项目的销售过程中，如果酒店先行入市，就能够保持最开始五星级大酒店定位的连续性，而写字楼先行入市，其与最初定位将会有较大的差异，不具有定位的连续性，这将会使本项目的烂尾楼形象更为明显，对项目的销售造成严重的影响。

市场热点形成的需要

本项目酒店部分定位于产权式投资性酒店，这一物业类型在武汉市房地产市场上基本上还是一个空白，只有去年港澳中心推出过一个类似的产

权式酒店项目，由于开发商自身的因素，产品条件的制约，以及项目运作过程中的不规范，这一项目最终没有取得成功。除此之外，武汉市场上没有任何其他的投资性酒店项目。

正是由于产权式酒店市场基本上还是一个空白，产权式酒店和其他项目相比就具备了更大的产品差异性，这样也就能够吸引市场的注意力，成为市场关注的热点。从这个角度来讲，相对于写字楼先行入市而言，酒店先行入市将更容易快速的聚敛人气，形成强势的市场热点。

利用投资理念吸引客户的需要

作为产权式酒店，其最大的特点就是物业的投资性，购置物业的唯一目的就是通过投资来获取物业升值或者经营的收益。而这为一种新型的物业形态，给投资者带来的是一种全新的投资理念，这是吸引他们购置物业投资的关键动力，同时也是本项目销售的核心条件。换言之，怎样设计出更为有利的投资回报模式，利用新的投资理念吸引投资客户是本项目销售成功与否的关键。

值得一提的是，这种投资理念的更新也将会是本项目前期预热阶段应该重点推广的。

各部分互动的需要

对于一个商务建筑综合体而言，各部分功能的互动不仅仅体现在未来物业的运营过程，在销售阶段也将得到有所体现。对于本项目而言，写字

楼和酒店在运营阶段将会互相促进，而在销售阶段，却只能体现出酒店对写字楼的支撑和强势带动。

这是因为写字楼对酒店支撑主要体现为其对酒店的客源支撑。这种支撑效应在销售阶段得不到体现，对于酒店的影响也就相对较小。而酒店对于写字楼的支撑作用则是从整体上提高写字楼的服务水平，拉升写字楼的品质。这种作用在销售阶段完全可以用来作为一个强势的卖点支撑，利用酒店预热写字楼，从而带动写字楼的整体销售。

综上所述，如果本项目采用酒店先行销售推广的模式，将会在很大程度上利用酒店，打造酒店式服务写字楼，以推动写字楼的最终销售。

需要指出的是，酒店先行入市，并不意味着在酒店销售期间不进行写字楼的租赁和销售，其实这应该是累计客户的重要阶段，要做到不流失任何可能的潜在客户群体。

具体而言，在销售过程中，我们可以采取在酒店已入市而写字楼尚未入市的条件下推进同期的写字楼招租和预定销售。即在酒店单独销售阶段时，如果客户有租赁意向，在客户问及的基础上，我们可以展开同期招租，以便为将来的带租约销售创造条件。如果客户有购买写字楼的意向，我们可以通过客户登记以及预交定金的方式，将这类潜在客户群体累计起来。值得一提的是，这只是前期累计客户的主要方式，而不是实质性的租售阶段，所以在酒店单独销售阶段，写字楼不宜进行强势推广。

2．入市时机选择

对于一个具体的项目，入市时机的选择涉及到诸多方面的因素。不但包括销售相关手续的办理，还包括现场的准备工作，前期的市场预热和市场季节变化规律的判断。

具体到本项目，除了上述的准备工作必须周密之外，由于本项目的特殊情况，还有一个尽快入市的原则，需要各项准备工作快速推进。

正是基于上述要求，我司在前期的营销准备工作表计划表中，详细的规定出了开发商、顾问公司和代理公司的具体工作内容以及各项工作内容的配合主体、起止时间等。

根据营销准备工作计划表，销售相关手续办理以及销售现场的准备工作都将在6月27日按时完成，再考虑到市场前期的预热以及一些其他不确定因素，我们认为本项目的最佳入市时机，亦即最终的开盘日期，应该在7月底左右。我们将这一日期初步定于7月28日。

根据前面的总体入市策略的要求，酒店应该先于写字楼入市，所以这里我们所说的最佳入市时机，实质上就是酒店的开盘日期。这样，在入市时机的把握上，又将涉及到在酒店入市后，写字楼应该什么时候入市才能最大发挥酒店对写字楼带动效应的问题。

对于两者入市的时间差，一般来说有两种处理方式。一种是以酒店销售情况为参照物，另一种是以时间进度为参照物。两者都是在确保酒店已经取得较好的市场效应，能够很好带动写字楼的销售前提下，对入市时间差进行界定。