超市店长全程培训课程

超市店长全程培训课程第一讲销售管理1、合理地分解计划计划科学：参照去年同期，对比销售，规模相当门店，找出去年同期的非常规因素(团购等)、公历、农历的节假日错位。

类别比例：食品大类与非食品大类的各自占比4：6(跟据门店情况调整)各类别占比2、准确地分析市场(1)、广泛收集信息——互联网、电视、报刊、传单、朋友、政府官员、公司上层传达。

(2)、市场的变化因素：天气状况、行业状况、交通因素(3)、周边环境：城市改造、道路改造、商业竞争环境变化。

(4)、特殊背景：禽流感、非典、抗洪救灾、南水比调(5)、抓时代主题、抓社会热点(世界杯、北京奥运会)3、熟练地掌握商品(1)、主流产品年年销售稳定，可参照以前数据。

(2)、感觉跟着广告走，央视上广告力度大的商品基本都是当年的热门产品，应突出陈列，重点关注。

(3)、媒体决定产品的死活，新闻媒体的导向比个人主观判断更有说服力。

例：光明回炉奶事件、冠生园事件、咸菜、黄花菜、安徽奶粉事件。

(4)、对产品的执行标准要早知道。

3C、QS、蜂蜜新标准、玩具新标准、葡萄酒执行标准等(5)、产品主、辅搭配：主流产品——提升销量、彰显实力非主流产品——提升毛利、丰富品种、增加购买点(6)、抓新品、找热点新品是初入市场，顾客进店的视觉冲击很重要——突出陈列、夸张陈列。

热点商品——广告力度大商品，有争议产品。

例：王老吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我。

(7)、季节性商品“冬暖夏凉”原则冬天要找准取暖、保暖的商品——电热毯、取暖器、保暖内衣、睡袍、毛毯、棉被、白酒、牛羊肉。

夏天让你心里越“凉”越痛快——凉席、电风扇、饮料、冰淇琳、杀虫驱蚊产品。

“靠天吃饭”——“人定胜天”季节性商品很多都受到天气变化的影响较大，应根据天气变化，做出最快的反应。

(8)、节令性商品崇洋媚外没有错——圣诞节、元旦、父亲节、母亲节都已成为中国文化的一部分。

传统节日更浓——中秋节、春节、端午节、十一。

每个节日都有特定的商品。

(9)、相关产品的组合搭配A、“烟酒不分家”“有吃有喝”B、床上用品C、婴儿用品D、厨房用品E、生鲜食品4、灵活调整商品和促销A、根据公司全年的促销计划，制定本店当日的促销计划。

促销不仅是企划部的事，更是楼面的事，企划部是纲、是线，门店是点、是面。

企划部顾大店，顾不了小店。

门店最了解自已门店的情况，门店最明白什么样的促销活动能有效推动门店的销售。

B、促销的几个原则：宣传到位：POP、门口广告、广播、堆码、喊话器等。

简单易操作：促销活动应操作简单，不要附带太多的限制条件。

欺骗顾客就是欺骗自己：促销活动要真诚吸引顾客，打动顾客、刺激顾客的购买，不得挖空心思欺骗顾客，欺骗顾客顾客会更加反感。

C、双休日是一周的销售黄金日每周的双休销售是一周销售的重头戏，无论是在大店还是小店，双休的销售都会好于周一到周五，日销售上升30%——40%D、对公司统一促销活动准确执行。

(1)、公司统一促销活动应详细阅读、熟记促销方案。

(2)、召集主管宣传促销活动，由主管传达到每一位员工(促销员)(3)、合理控制促销商品的库存(4)、及时抽查员工对促销活动和本柜促销商品的熟记情况。

(5)、检查促销活动的执行情况，及时纠正和弥补5、对价格波动大商品的库存控制眼光前瞻，比别人行动的更早(1)、低价购进，加大库存，价高时提升本店毛利。

(2)、经常断货商品适当加大库存，别人没货卖时，我有货。

(3)、季节性商品在旺季的初始阶段应加大库存，而且有价格优势，当销售高峰之后微弱下降时就控制库存，不要等到卖不动时才醒悟。

(4)、处理商品应在高峰，尽力不要等到过季处理。

6、市场调查(1)、调查范围：促销、特价商品、促销商品，新品，商品陈列，卖场布置、服务、人气状况、顾客群体。

(2)、每期调查应有不一样的重点每次出去都走马观花，时间短、没有深刻的对比，每周调查应有不同的重点。

(3)、价格对比，应对比敏感商品价格，形象商品价格。

敏感商品——吸引消费者眼球的商品形象商品——衬托店面形象的商品(4)、市调完了，不是让市调结果睡大觉，应采取措施弥补不足，调价不是你的全部。

7、及时总结分析，提高a\周、月、季度、半年、全年分时段的销售分析，对如何提高销售分析将另选章节主题讲述。

b\及时查询数据：(1)、每日隔时段去查一下销售，根据日销售计划推进销售、弥补销售。

(2)、学会做数据分析，对数据用图表表现，根据曲线图会发现趋势和规律，查询数据会发现非正常销售情况(团购等)。

第二讲毛利控制1、合理分解毛利：A、千万不得懒惰，直接套公式，销售计划*毛利率一定要分析毛利活动的非正常因素。

影响毛利的几个因素：(1)、产品的价差(2)促销(3)计算机网络系统数据失实(4)负毛利销售(5)平进平出空销售(6)、季节性商品的销售，月饼、端午节商品等(7)、处理库存(8)、折价、报损B、毛利计划应根据销售分解到柜组，柜组分解到各类别。

2、突出新品和高毛利商品：A、对新品的高毛利商品突出陈列，人的走向——自然向右人的流向——从右到左人的第一视线——向左看人的视觉——视觉平行上下60度B、商品陈列的技巧：假设A为新品/毛利高商品(3)、综合陈列(4)、色彩搭配赤橙黄绿青蓝紫对色彩艳丽的商品突出陈列、抢眼、拉视线。

(5)、体积大小的陈列两种观点大小小大哪种合适，目前没有定论。

(5)、商品的高矮依此可以调节货架的层板。

(6)、玩具、塑料制品、家居用品的非正常陈列。

(7)、将新品、高毛利商品，陈列于视线最容易看到的地方。

C：个性化陈列1、创造情境——营造一种氛围(亲情、爱、家、温暖、凉爽等)2、艺术化陈列——产品陈列是一门艺术，商品自身的形状经过有机组合会形成各类陈列的艺术效果，(宝塔形、螺旋形、三角形、火炬形、圆形、方形等)3、夸张陈列——对敏感商品和电视广告力度大的新品可在正常陈列面、陈列堆码的基础上扩大2—5倍陈列，作为有形的广告宣传。

D：对季节性商品的陈列、卖场布置超前1、在每一个大型节假日，尤其是有特别意义的节假日，如春节、元旦、中秋节、圣诞节、端午节等，在每一个节日有特定的商品，对这些商品的陈列应有开始有市场购买需求前陈列出来，营造节日氛围。

例如：中秋节月饼的陈列应提前45天左右陈列商品并不是完全依据销售额的占比来分配。

2、没节找节3、树立全员营销的观念a：全员营销，人人有压力，人人知道哪些是新品、哪些是高毛利商品b：看客杀鸡——根据顾客的相貌判断身份，推销与其消费能力相当的商品。

c：当顾客在购买同价格的商品时，推荐毛利高的品种d：当顾客在购买同等数量的商品时，推销价格高的、毛利商的商品e：当顾客在购买老品牌时，可适时推荐新品牌例一：顾客购买50元左右的酒时，你应推荐泸州酒坊，而不应推荐九年白去边例二：当顾客购买五粮液时，应推荐人民大会堂f：当顾客购买某一商品时，应推荐相关商品例：买烟的时候推荐打火机;买口杯时推荐茶叶;买上衣时推荐裤子。

4、多推荐公司代理品牌宝洁、雕牌、百事可乐、完达山、香满园、宁夏红、泸州老酒坊5、减少损耗，及时对积压、滞销商品进行折价处理或报损及时处理——减轻负担——降低库存——加快资金周转6、减少单品数量，扩大陈列面。

7、这一点儿本不应告诉你们——纯属个人专利低价时大批要货，高价时少要货或不要货例a：我在外销部当经理时，当一批低价雕牌到货时，外销部全部拉完，高价时不出货例b：丹江时，听说食用油要涨价(从网上得知)将配送中心的50万的库存油全部拉到丹江，后来别的地方没油卖，我店拿油做活动例c：每次节日前，查一下公司名酒、名烟的进价和库存，一下子全部要到门店第三讲库存、周转率管理1、自动补货参数的及时准确维护自动补货=日均销量*定货周期(安全库存天数+货贺满排量+送货间隔)*销售调整系数+货架满排量*库存调整系数-在途数量-当前库存几个主要要素：时间周期、日均销量、货架满排量、现有库存2、及时准确上报计划A：自动补货计划应做出调整，自动补货计划是电脑生成，人脑比电脑更发达，电脑是科学计算，没有人为分析B、修改自动补货计划的几个参考因素：1、时令性商品2、团购因素3、折价处理、报损处理4、促销5、堆码陈列6、串码3、临时补货对于促销商品或断货商品应及时补货4、及时折价处理、报损对过季商品、滞销商品、库存大商品、即将被淘汰的商品应及时折价处理，对破损残次商品及时报损5、团购及时输机团购不输机也是影响库存的一大因素6、淘汰商品品种，引进新品种品种太多、积压库存，部分商品长期不销售，但占有库存，要不断淘汰老品7、周转率=销售额/库存如何提高周转率就是不断扩大分子，缩小分母，周转率最终提升的是资金的利用效率8、人人学会当老板9、对实销实结商品和供应商的代销商品不要觉得是供应商的货，加大库存没关系，这种观点不对，养成科学计算的习惯方能提高管理水平10、及时退货、换货第四讲费用管理费用管理又称成本控制，省钱就是赚钱。

1、费用的分类：人员工资、水电费、办公费、耗材费用、电话费用、招待费用、维修费、其它费用2、控制费用应有“度”，而不是一味地降低，该省的费用要省，不能省的费用坚决不能省。

经验告诉我们：A、千万别为一个塑料袋得罪顾客。

B、别让店堂商品长期处于昏暗的灯光下。

3、费用计划的制定应科学合理。

费用计划制定时，应参照以往的同期数据，费用计划的制定与销售计划、毛利计划一样重要。

在制定时应考虑销售的情况，天气情况(冬天、夏天区别)、生鲜(联营)销售、客单价、耗材质量等因素。

4、费用计划逐级分解：A、耗材计划：前台50%、柜组50%前台主要是收银台、客服台、办公室控制。

楼面分到各柜组，确定耗材的销售占比领取耗材由专人管理每月对节约的进行奖励，超计划的进行处罚联营柜按合同的耗材点数提取，超支则按实际补扣。

B、电费计划：根据店面客流的商峰时段与低峰时段、根据双体日、节假日情况制定店面各线路的开关时间，列入对电工的考核。

控制电费应在保证正常照明，设备正常运行和特色效果的前提下控制。

C、电话费：包干、锁定长途D、维修费：及时上报第五讲损耗控制1、及时退货2、及时报损3、该折价时应早点折价4、淘汰老品和滞销品应大刀阔斧5、货架和仓库、门窗确保安全6、货物存放应根据仓库寄存要求，不超高，不直接接触地面，货物存放在卡板上7、保证仓库和卖场的通风干燥8、灭三害9、不得野蛮装卸10、验货仔细，提高准确率11、防内盗和外盗12、防水、防火13、及时投保，分散风险第六讲销售分析：销售分析本期时段对比时段背景分析经营指标分析销售、毛利额、毛利率、客单价、客流量、库存促销商品分析促销活动与竞争对手的比较一、销售分析的目的：总结与提高，为下一步的销售做理论和实践的指导。

二、销售分析的组成部分：背景分析、对比时间段(上期同期、本期)、经营指标对比、快讯商品对比、竟争对手的促销活动对比三、各要素分析：1、背景分析：A、本期与对比时间段的阳、阴历节日错位对比。