三三法则(重疾切入话术)讲解学习
三三法则
三三沟通法则医疗体制改革自99年开始，经国务院批准，全国城镇实行医疗体制改革，职工医疗费用全部移交社会保障体系解决。
社会保障体系只解决职工最基本的医疗保障和养老保障，不足部分，由职工自行购买商业保险解决。
报销方式：设立最低门槛费，设立最高报销金额社会福利体制改变由过去企业包干、效益好的行业自保，改变成为全部交由社保管理。
对于意外伤害医疗费用及死亡，不给任何的补偿，只解决基本医疗及基本养老。
另外，职工家庭所需要保障，由职工购买商业保险解决。
江总书记在《保险知识读本》上亲笔题写：“大力发展保险事业……”。
利率持续调低从96年6月开始，人民银行连续8次调低银行利率，使以银行利率作为精算基础的保险的投资功能越来越弱，无法满足客户的投资理财需求，从而凸现出保障功能的特性，即抗风险性重大疾病发病率上升最近几年，我们周围重大疾病发病率增加了许多，举一个例子：三年以前，影视明星得癌症的人几乎没有，但最近三年，却有李媛媛、赵丽蓉、马三立、罗文、陈百强、马华等相继因癌症去世。
这个现象说明重大疾病的发病率上升速度较快，而且难以找到控制的方法。
究其原因，应该是以下几点：重大疾病发病率上升的原因1.环境的改变有数据显示：中国连续17年出现暖冬，气候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩大使紫外线辐射越来越厉害，不断的出现剧毒化学物品泄漏海洋的事故，不断的出现破坏生态环境的事件……工业化程度越高，对环境破坏越大！2.饮食结构的改变改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主，那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。
改革开放以后，随着人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高”人群——高血脂、高血压、高血糖。
心脑血管疾病发病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升3.工作压力的改变改革开放以前企业的工作重点是抓劳动纪律，抓产品数量，大家工作的时候做私活的人很多，下班决不做上班的事，上班时间能够不干私活就已经是很好了。
三三法则(重疾切入话术)
2005年8月5日，年仅36岁的浙 江大学数学系教授、博导何勇， 因“弥散性肝癌晚期”与世长辞。 2005年4月12日，著名艺术家陈 逸飞，终积劳成疾，病情恶化， 在导演《理发师》时因胃出血猝 然病逝，享年60岁。 2004年11月，当时的均瑶集团 董事长王均瑶，因患肠癌医治无 效在上海逝世，年仅38岁。 2004年4月8日，爱立信(中国) 有限公司总裁杨迈在健身房的跑 步机上跑步时，心脏骤停突然辞 世，享年54岁。
所以，以上就是健康险热销的几个原因，不知道你买过 重大疾病保险没有。如果没有买过，我为你介绍一下。如果 买过，你的额度是否足够。 任何的销售都是在帮助我们在解决问题，如果额度太少
就达不到解决问题的效果。所以，你的年收入是多少，你可 以算出你家庭年交保费的额度。
你看是多少好呢？我来帮你做一个设计，你看好吗？
治病花费至少需要50万元。
总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医 疗需求上面不同的人也不一样。
我们可以测算我属于哪个层次的人，需 要多少费用，该以什么样的方式作准备?
第三个“三”
准备重疾基金的三种方式
举例
பைடு நூலகம்
以小康型为例，假设需要30万治疗费用
第一种 可一次性存30万的定期存款，那么 需要用时就没有问题。
2.饮食结构的改变
改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主， 那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如 肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着 人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤 食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高” 人群——高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发 病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升
第二种 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏
重疾险销售话术三三法则
重疾险销售话术三三法则标准化工作室编码[XX968T-XX89628-XJ668-XT689N]三三法则理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也越来越年轻。
根据权威部门的数据统计，中国有90.6％的人最终是因为疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的几率是90.6％，对吗？准客户：是啊。
理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？准客户：------理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸尘器；然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承受这么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，您就能保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？准客户：是啊。
理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。
准客户：恩，是啊。
理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？准客户：当然愿意做第三种啊。
理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年，30年后，他就有了足够的治疗费用，可是如果在第二年就发生重大疾病的话，那他怎么办呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后，就马上拥有了30万元的治疗基金，而且随着时间的延长，这个基金可能会变成40万，50万甚至更多，刘先生，如果您有的选的话，您选择哪一种呢？准客户：当然是第三种了。
有效训练三三训练法讲解及实操
1、新人为什么 2、讲师为什么
不知道怎样开口 很难复制自己的
谈保险？
技能？
什么是训练？
训：讲授—讲观念、讲知识、讲做法 练：练习—学技能、纠动作、反复练 训练、训练，三分训七分练。
带新人“训”很重要，但“练”是重点！
向学校学习
向老师学习
向军队学习
愿景力 学习力
反复示范 反复演练 反复要求 反复考试
深化所学
6
一对一演 练
角色互换进行演练
巩固所学，提升学习 实战性
明白“学什么”的过程
1.清晰明了、有逻辑性地讲解所授内容 2.强调要点，明确要求 3.要求学员把要训练的内容现场作笔记
第一步： 解读与记录
明白“怎么做”
1.做标准的示范动作 2.边教边做示范动作 3.示范时便于所有人看得见、听得清
第二步： 示范
有标准 有流程 严要求
培训
学会按一定方式工作
知识、方法的传授
教，但不保证会
一种观念的改变
训练
形成自觉的行动 技能、实做的掌握 具有某种特长 一种行为的改变
不知使其知，不能使其能； 不愿使其愿，不做使其做。
训是潜移默化的功夫， 练是立竿见影的实效
经过训练的新人，摩拳擦掌，跃跃欲试 学会训练的讲师，韩信将兵，多多益善
操作要点：
步骤
操作要点
操作目的
步骤
操作要点
操作目的
1
解读与记 讲师清晰讲解所学 明白“学什么”
录
要点
的过程
4 上台演练 分角色进行演练
实现理论向实践的转 变
2
示范
讲师亲自示范，现 明白“怎么做”
场展示
的过程
重疾险销售话术：三三法则知识讲解
重疾险销售话术：三三法则三三法则理财顾问：刘先生，每个人都希望自己健健康康的，但谁也不敢保证自己不生病，而且现在生病的人是越来越多，得大病的人也越来越年轻。
根据权威部门的数据统计，中国有90.6％的人最终是因为疾病去世的，也就是说，人这一生得重大疾病的几率是90.6％，对吗？准客户：是啊。
理财顾问：刘先生，那您说人为什么会生病呢？准客户：------理财顾问：我觉得不外乎三个原因，首先是环境污染越来越严重了，现在施工的工地这么多，记得以前我们出门逛街，走一天路，我们的鞋都很干净，现在呢，不用说逛街，就是出去走一圈，我们的鞋上都会有一层土，还有汽车尾气、装修污染、噪音等等，我们现在简直就是一些能喘气的吸尘器；然后呢，现在人的生活压力越来越大，节奏也越来越快了，又要还房贷，又要给孩子攒教育费用，还要照顾老人，这些压力就已经够受得了，上班有时还要受老板的气，每天承受这么多的压力又缺乏锻炼，您说能不生病吗？现在的应酬越来越多，基本上每天都要在外面吃一顿，但是，您知道那菜、那盘子都洗干净了没有啊？即使是一次性餐具，您就能保证它是经过消毒的吗？还有农药残留、防腐剂、添加剂等等，在这些因素下，人想不生病都难，不是吗？准客户：是啊。
理财顾问：其实生了病也有三种人，第一种人呢，是宁愿人吃亏不让钱吃亏，这样的人太多了，这种人主要是什么人啊？要不是守财奴就是没钱的人，是吧?第二种人呢，是宁愿钱吃亏不让人吃亏，那你说这种人是什么人啊？其实是家人，一个人生了病，家人就算是砸锅卖铁，也要去看病，对吧？不过，如果真要家人砸锅卖铁是不是惨了点？第三种人即使生病也要比其他病人要享受，当然这种人就是不用担心钱，有足够的钱去治病的人。
准客户：恩，是啊。
理财顾问：那么刘先生，如果您能选择的话您会做那种人呢？准客户：当然愿意做第三种啊。
理财顾问：第三种人就是有钱治病的人；有钱治病呢也有三种方法，第一种方法就是马上拿出30万元存到一个固定账户上，这样就可以解决治疗费用问题，可是，有几个人能做到啊？第二种方法，每年存一万到专用账户上，存30年， 30年后，他就有了足够的治疗费用，可是如果在第二年就发生重大疾病的话，那他怎么办呢？第三种方法，仍然是每年存一万，存30年，不过，在他存了第一笔以后，就马上拥有了30万元的治疗基金，而且随着时间的延长，这个基金可能会变成40万，50万甚至更多，刘先生，如果您有的选的话，您选择哪一种呢？准客户：当然是第三种了。
【空中加油】运用草帽图三三法则销售健康无忧
草帽图讲解：
4. 从25岁到60岁，我们真正能赚钱的时间仅仅35年左右，在此期间除去日常 的开销，我们会积蓄下一定量的财富，我们称它为财富蓄水池。
8
草帽图讲解：
5. 不过，一个人再有本事，有两件事情是无法掌控的，一个是疾病，另一个是 意外。如果不幸发生在我们身上，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛 苦积累的财富会源源不断的流失。
三种治疗方式： 第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受
三种解决方式： 第一种：一次性存款解决后顾之忧 第二种：20年间不间断定期存款 第三种：当你存入第一笔钱开始，就已经拥 有几十万的保障
15
其实我们一般有三种方法准备这笔钱：
第一种方法，我们一次性存20万在银行，这种方法很好（先肯定），但有两个问题。您可以想象 一下,有钱人的钱都是流动的，都把钱拿去投资，而剩下的大部分人都不会这样一次性存这么多钱到 银行去，太不划算。
大家好
1
2
学习目标
熟练运用“一图三三法”促成签单
3
知识点
1、草帽图沟通话术（一图) 2、三三法则(三三法） 3、保险理念沟通话术。
4
一图：草帽图，引导保险十收入损失险
1. **，来到阳光以后，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看，这 是我们的生命线，从0岁出生开始，到这里老去.人的旅程无论有多长，我们都
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保险姓保政策背景三三法则案例与展业话术共27页
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
保险姓保政策背景三三法则 案例与展业话术
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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怎么讲保险？记住高效讲保险密码：335，让你成为讲保险的专家
怎么讲保险？记住高效讲保险密码：335，让你成为讲保险的专家大家好，我是保险康博士，如何高效快速讲解保险，记住335法则，即三讲：讲公司，讲自己，讲保险；三阶：人生三个阶段，成长期、奋斗期、养老期；五问：问健康，问疾病，问教育，问养老，问资产传承。
那么你也能成为高效的保险营销专家。
一、三讲-讲公司1、简单寒暄，一句话导入公司介绍我来自于**人寿，这家公司您可能不是很熟悉甚至没听说过。
因为公司是您最终的服务体，我应该给您讲清楚——问题前置，化解客户可能存在的异议2、我的差异化公司介绍——类比说明：您没有听说过很正常。
但凡人人都知道的，是大众品牌；少数人知道的，是高端品牌；极少数人才知道的，是顶尖品牌——抬高客户：我们公司服务的都是城市中的核心群体。
让那些真正有梦想的家庭都能体验到我们**人寿专业化寿险和财务规划服务——公司股东及常规介绍（雄厚实力，企业文化）——客户可能关注的其他优势（如理赔，产品体系）二、三讲-讲自己塑造优秀个人形象：我从事保险是机缘巧合，之前是做XX的，做得也不错。
来到XX人寿是希望能在事业上有更大的发展强化公司特色：我很感谢公司对我的培养，在此学到很多专业知识，希望今天能和您一起分享感性打动客户：如果您成为我的客户，希望我们的友谊能不断加深和扩大，让我陪着您一起慢慢变老三、三讲-讲保险强调讲解的必要性，敢于要求客户：我们公司的销售方式是以客户需求为导向的，所以您一定要听我讲清楚；因为我们对您未来的保险计划一定是量身定做的，所以一会儿需要部分您的信息还希望您如实告知引入理财金字塔：我们公司的保险理念是从保险的金融工具定位切入进去，看通过保险能够帮您解决哪些问题？对家庭财务进行合理规划和安排。
您看……强调讲解的必要性，敢于要求客户：我们公司的销售方式是以客户需求为导向的，所以您一定要听我讲清楚；因为我们对您未来的保险计划一定是量身定做的，所以一会儿需要部分您的信息还希望您如实告知引入理财金字塔：我们公司的保险理念是从保险的金融工具定位切入进去，看通过保险能够帮您解决哪些问题？对家庭财务进行合理规划和安排。
运用草帽图三三法则销售健康险
草帽图讲解：
6. 我们作为家庭的一员，在工作前靠父母养育；在父母年老后，就要去赡养他们，您说是吗？现在，我们 有了自己的家庭，与爱人相濡以沫，陪伴她、照顾她，是您的责任，您说对吗？ 还有孩子，他们是家 庭的未来，您肯定希望孩子健康成长、接受良好的教育，所以抚养孩子也是您的责任。
草帽图讲解：
7. 您有没有想过，养老生活需要花费多少钱？现在买份普通的盒饭需要15元，假定一天吃饭平均花 费30元，一年365天，20年的时间，仅吃饭我们就要花费近22万。这还只是您一个人的，两个人 加一起要将近50万了。 这还不包括旅游、养生以及其他养老的支出。不管赡养父母、照顾爱人、 抚养孩子、养老生活，这些都需要很多钱，您说是吗？请问这些钱您都准备好了吗？
你觉得怎么样？就按这样的来一份？
一图三三法演练及通关
一对一演练
自然、流畅讲健康型产品导入
您以前办的这款产品挺好的，收益稳定还附带意外保障。但是美中不 足的是，保障不全面。现在人生活压力大，生活成本也高，人吃五谷 杂粮不可能无病无灾，意外和明天也不知道哪个先到来。辛辛苦苦几 十年，一病回到解放前。据红十字会的数据统计显示，人的一生患重 疾的机率是72.18%，意外的几率是23.8%，一旦风险来临，之前存的 再多钱也会送给医院。就在前几天，我朋友的邻居在家......您看，好好 一个家就这么毁了。所以您的家庭保障风险准备的还不够牢靠，如果 有一种方式既能存钱又能附带这些风险屏障，就可以彻底放心了，您 说是吧？
促成
其实，在这期间，我们只是换了个方式放钱，就有了这 么全面的保障，真的特别好！只有在我们农行才能买到， 您在这里签字就可以了！
中老年话题切入
您好！我行正在热销一款特别适合中老年人的健康保障计划，既 便宜又好，还不用体检，保障非常全面，有病治病，没病返还， 还有百倍航空意外，交1万保100万，交2万保200万。。。。。。 买的人特别多，连我都买了，要不您也看看？
(已修改)保险分享健康险销售三三法则(25页)
2 三种发病(fā 的原因之 bìng)
工作压力(yālì)的改变
——中国近7亿人处于亚健康状态
日益激烈的竞争导致现代人工作压力非常大，无休止的加班、 充电学习(xuéxí)、频繁的应酬……许多人都处于过度紧张状态、食欲
不振、经常失眠、烦躁易怒、内分泌失调、记忆力、免疫力下降、身
“三高一低”是： １.重大疾病的发病率越来越高； ２.治愈率越来越高； ３.治疗费用越来越高； ４.发病年龄越来越低。
“三高一低”大大超出(chāochū)多数人的想象，治疗费用更大大超出 (chāochū)多数人的承受能力！
第二十一页，共二十六页。
3.三三法则(fǎzé)沟通寿险意义与功用
业务员： 所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨 (bào yuàn)看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？
No 健康险销售。二、三三法则基本步骤。——全球近1/4的疾病由环境污染引起。——中国近7
亿人处于亚健康状态。1.宁愿人吃亏不愿钱吃亏。2.宁愿钱吃亏不愿人吃亏。3.借助三三法则进 行寿险与意义的沟通。没有了健康，一切都失去了意义。第一种方法：一次性存款解决(jiějué) 后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50万在银行。第三种方法：2 万保50 万，把钱交到保险 公司。爱出者爱返，福往者福来
3.借助三三法则(fǎzé)进行寿险与意义的沟通
4.导入产品介绍并促成
(zhuǎnzǎi)
•圈 中 人 寿 险 资源网 收集整 理制作 ，未经 圈中人 寿险资 源网授 权请勿 转载
转发， 违者必 究
第十七页，共二十六页。
1.我为什么要买健康险
业务员： 在保险公司培训(péixùn)的这几天，我也在思考，人 一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、 家庭幸福……
重疾销售三三法
储蓄
转 账
可以拿多少
需要交多少
合算不合算
住院报中钱
小病贴小钱
大病领大钱
无病本利还
意外保安全
分红抵通胀
重疾销售“三三”法销售思路回顾
幸福家庭三要素：健康的身体、和谐的家庭、稳健的财务 当代人健康状况：三高一低（重疾发病率高、治疗费用高、治愈率高、发病低龄化） 三大健康杀手：环境污染、工作压力、饮食结构 治疗费解决的三种渠道：靠国家？靠捐赠？靠亲朋？结论：靠自己 三种方式储备医疗费用：一次性存30万？20年不间断地定期存款？把钱放保险公司，1万保30万 递送建议书，解决客户担忧
重疾险销售“三三”法
您认为幸福的家庭生活是怎样的？
与客户寒喧、交流、提问
业务员：（过渡句）我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体。下面有一项权威的测试题，好多人都测过了，基本都是典型的亚健康。呵呵，您也来测一下吧，看看您的身体状况怎么样。
动作：拿出笔在项目旁帮客户勾选或让客户自己勾选，然后数一下大概有几项，自然过渡。 过渡句：亚健康现在太普遍了，现在的现实是：三高一低（安慰与提醒）
P2
业务员： 现实总是超出我们的想象。现在关于重大疾病“三高一低”现象已不是稀罕事了。罗京就是一个典型的例子。
承接句：其实“三高一低”的现象都源于我们身边无处不在的3大健康杀手：环境污染、工作压力、饮食结构的改变。
P3
过渡句：俗话说：病从口入。一点没错。你看，我们吃的东西里都添加了这些东西，你说能不生病吗？！
业务员： 保险人人都需要，但并不是任何人都可以购买，只有身体健康的人才能买到 身体不健康，有再多的钱都买不到，你看医院门口那些有病的人想高价买都不行 身体不健康的人购买保险，是不符合法律程序的，是法律不允许的
重大疾病保险说明三三法共56页
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉Hale Waihona Puke 60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
健康险三三法则详版
健康险《三三法例》逻辑导入：业：我们所神往的健康生活，应当是这样的“三有”：（读）有友善的家庭、有稳重的财务、有健康的身体，自然，只有拥有健康的身体，才能享受家庭的幸福和质量的生活。
你说对吗？客：恩业：我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活必定要有健康的身体。
（读）“可是经过对近 6 万名上班族的健康大检查发现他们都有以下症状：%的人会长久感觉疲惫、精神委靡；%的人记忆力降落，% 的人会感觉到腰酸背痛；有%的人性欲降落；%的人有失眠的症状。
其实这类症状很广泛，基本上大家多多少少都会有。
业：我们当前所面对的 3 种状况是“吃不香、睡不好、精神差”，这是由于工作忙，经济负担重，身体状况不好，压力大等原由。
业：其实这是身体流露出的健康信号，提示我们要开始警惕了，固然每一个人都知道人生最重要的是健康，但事实上（读）“我们离健康有多远呢？”一、三大健康杀手：业：除了生活和工作的压力，在我们身旁还潜藏着 3 大健康杀手（读）①环境污染；②食品安全；③不停增添的工作压力。
这些有形和无形的杀手时辰都在侵害我们的健康。
业：您看，此刻我们的环境污染日趋加重，全国大范围城市堕入四周霾伏，我们每日呼吸着这样的空气，想一想内心都发毛。
不单是外面环境恶化，我们吃的食品也不安全，红肉致癌、僵尸肉、问题草莓等等。
在不停增添的工作压力下，我们广泛出现了睡眠不好、简单疲惫等问题，这都是亚健康问题，“健康人”是愈来愈少了。
（可按客户服务报内容解说三大健康杀手）二、三高一低发病现状业：此刻有种说法叫“三高一低”，你知道这三高一低是什么吗？业：（读）据统计，人从出生到死亡的整个过程，患重要疾病的几率高达%.这里第一个就是指重要疾病发病率愈来愈高。
《 2012 中国肿瘤登记年报》显示每分钟就有 6 人被诊疗为癌症。
重要疾病高发，每年都有我们熟习的明星人物因罹患重疾走开我们，像傅彪、李媛媛、梅艳芳，都这么年青，真是令人心疼！业：我们所讲的第二高是指治疗花费愈来愈高。
重大疾病三三法则使用逻辑
工作压力的增大
宁愿人吃亏不愿钱吃亏 治疗费用的三种情况 宁愿钱吃亏不愿人吃亏
即使生病也是一种享受
一次性准备 分期存款 分期缴纳，不受年限限制
准备医疗费用的三种方式
环境的污染
饮食结构的变化和食品污染 工作压力的增加
我们生活的城市……
严重污染……
每天将吸入多少尾汽？
孙德棣 网易首席执行官 2005年9月18日 胆囊癌 享年38岁 焦连伟 清华大学电机与应 用电子技术系讲师， 学者 2005年1月22日 心肌梗塞 享年36岁
南 民 中发电气董事 长 2006年1月21日 突发脑血栓 享年36 岁 高文焕 清华大学工程物 理系教授 2005年1月26日 肺癌 享年46岁
第二种：宁愿钱吃亏不让人吃亏
生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家人或本
人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医 疗设备好一点，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式， 治疗费用自然会高一些。 这类情况大约需要30万左右。
第三种：即使生病，也是一种享受！
生病是一件很无奈的事情，但是经济上没有任何问
重大疾病本身不可怕，
可怕的是背后那一笔庞大的医疗费用!
如果疾病发生，不同的人所需要的治疗费用也是不一样的
大概可以分为三种状况：
第一种：宁愿人吃亏不让钱吃亏
生病是一件很无奈的事情，经济上的困境，使得精
神上的压力会更大，为了不给家庭增加负担，宁愿自己 身体受苦也要保全家庭经济。总之，花最少的钱来治病。 发病后所需要的费用大概在十万左右。
1995年以来，日每年死于工作过度的人数在逐年上 升（朝日新闻）
其实， 重大疾病并不是绝症——
里根——美国有史以来最伟大的总统
1981-1989年就任美国总统；
运用草帽图三三法则销售康睿
一个产品说明介绍：
我们公司有一款非常好的产品，是一款低保费、高保障、有返还的保障非常全面的专属健康险，覆盖范围达52种，免体检，既保 重疾，还保轻症，满期还返还本金，性价比非常高！您之前办健康险怕理赔手续复杂，现在好了，在医院直接可以进行商业保险理 赔了，我今天特意来给您介绍一下……
学习了一图三三法 我们如何与客户沟通？
草帽图讲解：
8. 所以，我们必须在挣钱的时候需要做好充足的准备。您说对吗？ 而保险能够为您做好充足的人生保障与理财规划，帮助您规避无法预料的风险，为您解决 资金的问题，为您的幸福家庭保驾护航。
（导入健康理念......）
健康三·三法则：
三个发病的原因 三种治疗的方式 三种解决的方法
三个发病原因： 1、日益恶化的环境； 2、工作压力的改变 3、饮食结构的改变 三种治疗方式： 第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏 第三种：就算生病，也是一种享受 三种解决方式： 第一种：一次性存款解决后顾之忧 第二种：20年间不间断定期存款 第三种：当你存入第一笔钱开始，就已经拥 有几十万的保障
那么今天我就是向您推荐第三种方法（阳光康睿），很简单，您不用连续20年存10000元，只要您每年存10000元（以30岁年交1万举例）到保险公司，只要存 5年，从您存第一笔钱开始，如果有重疾发生马上给15万元治病，第二年翻倍有30万，第三年有45万....存满第5年有高达75万的重疾保障金，而且还有轻症预防治 疗费15万！我们公司现在就有一款这样的产品，是一款低保费、高保障的专属健康险，免体检，既保重疾、又保轻症、满期还返还本金，性价比非常高！您之前办 健康险怕理赔手续复杂，现在好了，在医院直接可以进行商业保险理赔了，我今天特意来给您介绍一下……
草帽图讲解：
三三法则(重疾切入话术)
案例二：针对年轻人的重疾切入话术
总结词
教育与引导
详细描述
在向年轻人传递重疾知识时，应注重互动和参与。可以通 过线上线下的活动、游戏等形式吸引年轻人参与，让他们 在轻松愉快的氛围中了解重疾防治知识。
详细描述
针对年轻人，重疾切入话术应以教育和引导为主。可以通 过介绍年轻人群中高发的重疾，如癌症、肝炎等，强调预 防和早期筛查的重要性。同时，应引导年轻人养成良好的 生活习惯和健康观念。
场景二
在客户对保险费用存在疑虑时， 可以从三个层面出发，解释保险 费用的构成、性价比和投资回报 ，以消除客户的疑虑。
场景三
当客户对保险合同存在困惑时， 可以从三个方面入手，详细解释 保险合同的条款、责任范围和除 外条款，以确保客户明确了解合 同内容。
02
CATALOGUE
重疾切入话术的三个关键点
抓住客户注意力
05
CATALOGUE
重疾切入话术的挑战与解决方案
如何应对客户的拒绝？
01
02
03
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客户拒绝的原因
了解客户拒绝的原因，可能是 对产品不信任、对推销反感、
预算不足等。
耐心倾听
耐心倾听客户的疑虑和拒绝理 由，给予关心和理解。
回应与澄清
针对客户的疑虑进行回应和澄 清，用简单易懂的方式解释产
品或服务的优势和特点。
三三法则(重疾切入 话术)
目 录
• 什么是三三法则？ • 重疾切入话术的三个关键点 • 如何运用三三法则进行重疾切入话术？ • 案例分析：成功的重疾切入话术 • 重疾切入话术的挑战与解决方案
01
CATALOGUE
什么是三三法则？
定义与特点
定义
三三法则是保险营销中的一种策略，指在向客户介绍重大疾病保险产品时，采 用三个简单、明了、易于理解的切入点进行说明，以帮助客户更好地理解产品 。
健康险三三法则详版
健康险三三法则详版健康险是一种保险产品，旨在帮助个人和家庭应对医疗费用和健康问题。
在购买健康险时，有一个重要的指导原则被称为健康险三三法则。
这个法则提供了关于选择和购买健康险的指导，以确保个人和家庭能够获得最佳的保险保障。
以下是关于健康险三三法则的详细介绍。
第一法则：买医疗险健康险主要分为医疗险和生活保障险两大类别。
根据健康险三三法则的第一条，个人和家庭在购买健康险时，首先应该选择医疗险。
医疗险是指保险公司对被保险人的医疗费用进行赔付的保险产品。
它可以帮助个人和家庭应对突发疾病和医疗费用的风险。
与此相比，生活保障险主要关注个人和家庭经济和生活稳定的保险需求。
第二法则：买商业险健康险市场上有两种主要类型的医疗险，即商业险和社保险。
根据健康险三三法则的第二条，个人和家庭在购买医疗险时，应首选商业险。
商业险指的是由保险公司提供的医疗险产品，主要用于应对个人和家庭的医疗费用风险。
与此相对，社保险由政府提供，主要面向特定社会群体，提供基本的医疗保障。
商业险相比社保险有一些优势。
首先，商业险的保障范围和保障金额通常更全面和更高。
其次，商业险的服务质量和报销效率通常更高。
此外，商业险还可以提供额外的附加保障，例如住院津贴、门诊费用报销等。
因此，选择商业险能够更好地满足个人和家庭的保险需求。
第三法则：买主险健康险产品通常包含多个险种，如住院医疗险、门诊医疗险、重疾险等。
根据健康险三三法则的第三条，个人和家庭在购买医疗险时，应首选主险。
主险指的是对个人和家庭最重要的医疗风险进行保障的险种。
选择主险的理由有几个。
首先，主险覆盖的风险范围更广，例如住院医疗险可以应对突发重病的医疗费用，门诊医疗险可以应对日常就医的费用。
其次，主险的保额通常较高，可以提供更充分的保障。
第三，健康险的价格通常较高，选择主险可以更好地利用保险预算。
除了以上三个法则，个人和家庭在购买健康险时，还应注意以下几点。
首先，需要仔细阅读保险合同中的条款和细则，了解保险的保障范围、限制和除外责任等内容。
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员
多天的抢救仍无法挽回胡新宇的年
工 轻生命，他的全身多个器官在过去的
胡 一个月中不断衰竭，直至最后一刻。
新
毕业于四川大学1997级无线电系二
宇 班的胡新宇，2002年考上成都 电子科
过 技大学继续攻读硕士，2005年毕业以
度 劳
后直接到深圳华为公司从事研发工作。 在4月底住进医院以前，他从事一个封 闭研发的工作，经常在公司加班加点，
或者客户说:“我买了**公司的医疗保险” 可以回答客户说:“这个保险确实不错,但是根本不
能与您现在的生活水平相符.” ….. (进入第二个流程)
三三法则
第一个“三”
重大疾病发病率上升的3个原因
1.环境的改变
有数据显示：中国连续17年出现暖冬，气 候的改变对人体一定有影响，大气臭氧洞的扩 大使紫外线辐射越来越厉害，不断的出现剧毒 化学物品泄漏海洋的事故，不断的出现破坏生 态环境的事件……其实环境污染就在我们身边： 各大湖泊蓝藻爆发造成水污染，农药的大量使 用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水．
累 打地铺过夜。
病 胡新宇于5月28日晚10时永远离开了这
逝 个世界，25岁的年轻生命就此坠落，
悲呼！
2005年8月5日，年仅36岁的浙 江大学数学系教授、博导何勇， 因“弥散性肝癌晚期”与世长辞。
2005年4月12日，著名艺术家陈 逸飞，终积劳成疾，病情恶化， 在导演《理发师》时因胃出血猝 然病逝，享年60岁。
这类情况大约需要30万左右。
第三种 第三种：就算生病，也是一种享受
生病是一件很无奈的事情，但是经济上没有任何 问题，需要用最好的治疗方案来解决重大疾病，用最 好的医生、最好的药物、最好的环境、最好的设备等 等。费用也会很高。
治病花费至少需要50万元。
总之，现代社会各种情况都呈现出细分划法，在医 疗需求上面不同的人也不一样。
举例 以小康型为例，假设需要30万治疗费用 第三种
我们可以测算我属于哪个层次的人，需 要多少费用，该以什么样的方式作准备?
第三个“三”
准备重疾基金的三种方式
举例 以小康型为例，假设需要30万治疗费用
第一种 可一次性存30万的定期存款，那么
需要用时就没有问题。 一般人都不会或无法采用此种方案。
举例 以小康型为例，假设需要30万治疗费用 第二种
每年存银行15000元，存满20年，就能够达 到预期效果。条件是必须存满20年。而时间是 我们每个人最不容易掌握的，所以，他未必能 达到我们的目的。
第二个“三”
面对重大疾病的三种态度
第一种
第一种：宁愿人吃亏不愿钱吃亏
生病是一件很无奈的事情，经济上的困境，使得 精神上的压力会更大，为了不给家庭增加负担，宁愿 自己身体受苦也要保全家庭经济。
总之，花最少的钱来治病。
发病后所需要的费用大概在10万左右。
第二种 第二种：宁愿钱吃亏不愿人吃亏
生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家人或本 人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药物好一点，医 疗设备好一点，感觉好一点，这种属于小康型的治疗方式， 治疗费用自然会高一些。
3.工作压力改变
社会发展日新月异，生活节奏越来越快， 工作压力也越来越大，下班将工作带回家的 人越来越多，现代人大面积出现亚健康病征， 抵抗力普遍下降，疾病的发病率随之上升， 比如近年来很多年轻的白领都患上“职业病” 还有各项精神疾病．甚至很多高管出现过劳 死的悲剧。
相关链接：过劳死
关于“过劳死”一词简单的解释就是超过劳动强度而致 死。它是指“在非生理的劳动过程中，劳动者的正常工 作规律和生活规律遭到破坏，体内疲劳淤积并向过劳状 态转移，使血压升高、动脉硬化加剧，进而出现致命的 状态”。
会生病,对吗? 4.而生病了就会花很多钱对吗?
提这些问题封闭式就是要客户答:“是”
5.这笔钱迟早都会用的,不知道您准备好了没有? 提这个问题后停顿一下,让客户有所思考。
五个问题—异议与应对
有很多客户会说:“我有社会医疗保障.” “*先生,因为社会福利保障很低,对您来说这么低
的保障与您的身份不符.”
工业化程度越高，对环境破坏越大！
2.饮食结构的改变
改革开放前，中国的饮食结构基本以素食为主， 那时的疾病主要表现在营养不良、缺乏蛋白质，例如 肝炎、肺炎、肾炎、气管炎等。改革开放以后，随着 人们生活水平的不断提升，饮食结构也随之变为以荤 食为主，疾病表现为营养过剩，出现大面积的“三高” 人群——高血脂、高血压、高血糖。心脑血管疾病发 病时间提前至三十岁左右，重大疾病发病率随之上升
“过劳死”与一般猝死几乎没什么不同，但其特点 是隐蔽性较强，先兆不明显，这点很容易为一般人所忽 视。“过劳死”最常见的直接死因有：冠心病、脑出血 (高血压)、心瓣膜病、心肌病和2006年5月28日
25
晚，中山大学附属
岁
第三医院，25岁的
华
胡新宇因病毒性脑
为
炎被诊断死亡。
2004年11月，当时的均瑶集团 董事长王均瑶，因患肠癌医治无 效在上海逝世，年仅38岁。
2004年4月8日，爱立信(中国) 有限公司总裁杨迈在健身房的跑 步机上跑步时，心脏骤停突然辞 世，享年54岁。
以上事实说明：
重大疾病发病率的提高使我们每一个人 的生命都受到一定程度的威胁，不知道什么 时候疾病降临到自己头上。如果疾病发生， 不同的人所需要的治疗费用也是不一样的。
“过劳死”的共同特点是由于工作时间过长、劳动 强度加重，以致筋疲力竭，突然引发身体潜藏的疾病急 速恶化，救治不及而丧命。“过劳死”又可视作一种疾 病过程或身体非正常状态。主要表现有：经常出现身体 乏力、睡眠不稳、记忆减退、头痛头昏、腰痛背酸、食 欲不振、视觉紊乱等疲劳症状。但到医院检查，却又没 有明显的病症。
大纲
一、保障观念的沟通阶段 （一）五个问题（导入） （二）三三法则（分析）
二、进入产品介绍阶段 三、异议处理阶段 （成交）
五个问题（导入）
见面先问: 1.“*先生,在为您量身定做保险计划前有几个问题我
想和您分享一下”
2. “*先生,在我们谈保险计划前有几个问题我想和 您探讨一下”
五个问题
1.您看我们现在都年轻,都有赚钱的能力对吗? 2.但终有一天我们都会老,对吗? 3.您看我们这些吃五谷杂粮的如果老了,都免不了