银保新人培育体系介绍

严把进人关
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三. 适应性测评阶段
操作目的 操作目的 甄选
重点考察应 聘者的适应 性和主动性 ，沟通和学 习能力
操作方式 操作方式
操作周期 操作周期
操作内容
责任人： 营业区总监/销售部 经理/志愿者 内容： 志愿者在银行网点给 新人展示规范的作业 流程，考察新人的主 动性，适应性
以志愿者带 保代证取得 领新人进入 前，参加岗 网点，实地 前培训前 展业为主
怎 么 办？
≠
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培训和培育的区别
培训：培养训练 培育：培养训练+教育 1、培养幼小生物，使其发育成长。 2、使某种情感得到发展。 3、培养教育
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新人培育体系不是几个培训班的简单 组合，而是以提升新人留存为核心的 行之有效的营销管理模式。
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何谓新培体系 为规范、指导银保业务队伍建设，通过建立一 套针对新入司员工的规范化、标准化运作流程， 以新人转正、留存为目标，实现队伍数量与质量 的双提升，从而稳定和提升银代业务队伍基础建 设，将其培育成为“素质好、品质好、技能好、 收入好”的成长型“四好”销售队伍，特制定长 城广分银保业务新人培育体系。
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还有吗？ 替换成本:一位员工离职之后，从找新人到顺利上 岗，仅替换成本就高达离职员工薪水的1.5倍。 怠工成本:绩差员工工作效率低，但公司依然要付 出庞大的管理成本 感情成本 时间成本 ………………
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行业监管日趋严格 市场竞争越来越激烈 新人成长周期越来越长
每一个人都是宝贵的资源
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独立作业环节管理方法
4. 5. 6. 7. 辅助学习资料 电视教学片 分红说明书 彩页、产品说明书
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营业区总监职责
一、营业区总监作为本环节的主要督导责任人， 督导营业部经理对新人的辅导和管理。 二、不定时电话与营业部经理和新人做沟通，了解新人 动态。
事后
•总结反馈，提升操 班能力。 •总结评估 •后续追踪
内容
工具
•学员资料表 •培训物品清单表 •讲师邀请函 •课程表 •学员守则
•学员档案 •讲师授课反馈表 •训后业绩追踪表
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营业区总监的主要工作职责
一、事前安排督训、内勤召开新人训前会，向新人宣导 新人班规章制度及纪律要求，为新人提供相关培训资 料，打印新人参训通知书。
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四. 复试阶段
操作目的 甄选
进一步审核录 用资格，决定 是否录取,通过 谈话向新人介 绍职业规划， 增强对公司的 了解，树立展 业信心。
操作方式
操作人： 分管总 多元部经理 营业区总监 督训室
操作周期
审核上岗资 料，通知培 训时间
操作内容
决定性面谈 营业区总监（总 监面谈要点）
甄选
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进一步审核新人的录用资格
营业区的 职责
对新人进行机构决定性面 谈
安排相关人员汇总相关上岗资 料上报分公司，与分公司及时 沟通最终面试结果
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在标准化招聘环节，关 键点是什么？
难点是什么？做为督训
应该怎么做？
点 燃 思 考
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小 结
标准化招聘是整个新培体系的第一步，是最关键点， 也是最难点。同时也是营业区经营的最薄弱的一环，因 此它能否顺利实施将关乎整个新培体系实施的成败，应 该是营业区最为关注的一环，也是营业区最有决定权的 一环。 好的开始是成功的一半，作为该环节的第一责任 人——营业区总监，一定要高度重视，严格把好业务人 员的招聘关
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新培体系能带来什么？ 帮助新人规划成长——提高留存率 销售部新增人力、上岗人力和保费收入的大幅度 递增 同业没有的我有，同业做不到的我在做，一步领先 步步先 打造营业区部系统化的基础管理工作，养成良好 习惯
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没有新培的弊端 新员稳定性差，流失率高 留存人力技能低，产能低 频繁换人、低产能人员伤渠道，影响长期的合作 和发展
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复 试 适应性 测评 拟定招 初 试
•通过和志愿者 的充分沟通追 踪及两者考察 结合的方式判 断新人的工作 适应性。 •协助配合营业 区对新人的最 后复试，并督 促新人积极完 成该环节的各 项工作（体检、 入司手续等）。
聘计划
•通过面谈、适应 性测评、综合行 •按照营业区制定 政能力测试等方 的招聘指标，以 法对面试新人各 营业部网点数量、 项情况的调查及 现在职人员情况 初步评价，并参 和人员缺口情况 照营业区意见决 分解指标并追踪 定是否进入下一 完成。 阶段
新人培育体系介绍
保费
渠 道 队 伍
2
3
4
人员脱落对我们来说意味着什么？
业绩成本：员工脱落之后，首先带来的机会成本 就是业绩成本。 信任成本：每脱落一位员工，也就意味着我们会 丧失一次网点对我们的信任。 竞争成本：员工脱落以后，如果他去了同业，把 目标指向原来我们，很可能会因此对团队带来影 响。 保密成本：员工脱落以后，我们和渠道的合作信 息会外泄。
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新培是什么？
1
2
4
1
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标准化 招聘
新培环节
提升 培训
ห้องสมุดไป่ตู้
新人 培训
独立 作业
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体系介绍
标准化招聘
按照公司制式 化、标准的、 可复制的、操 作性强的流程， 辅以科学的选 才方法，以实 现留人、育人， 降低脱落率， 沉淀绩优。
新人培训
•通过培训学习， 使新人了解公 司和行业，树 立信心，吸引 学员选择银保 工作，掌握基 础的销售技能
二、事中及时了解新人在培训班的表现。
三、事后安排督训、内勤做好迎新会，并督促各营业部 做好新人独立作业的准备工作。
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营业部经理职责
训前工作： 1、协同督训、内 勤对新人参训前 须准备的各项书 面材料进行收集 汇总，并分别报 备至营业区、分 公司。 2、着重要求新人 在培训期间保持 空杯心态
训中： 1、及时掌握新人参训 情况，对于不能按时 参训的新人应第一时 间掌握情况及时沟通 并反馈至营业区及班 主任处。 2、培训期间与新人电 话沟通，了解新人的 学习情况及学习感受。 协助班主任对新人学 习中的疑难问题进行 答疑解惑。 3、条件允许的情况下， 协助班主任担任通关 关主。
•综合试题 •（工具3）
关键点 工具
营业区总监职责
督导销售部经理保质保 量完成员工招聘工作 掌握新人笔试面试初步
销售部经理职责
根据基本法人力架构及 营业区要求，与业务发 展状况,甄选合适的候 选人;
评估结果
通过面谈决定新人是否 进入适应性测评阶段
与候选人初步面谈，了
解其意愿。
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独立作业
•以新人独立运 作一个网点的 形式进行，由 销售部经理负 责本环节的全 程督导和辅导， 以新人持续出 单为目的
提升培训
通过独立作业 环节，新人会 遇到凭自身能 力解决不了的 问题，需要实 践与理论相结 合，二次充电
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第一环节 标准化招聘
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标准化招聘的定义
员工标准化招聘是指按照公司制式化招聘流程 的要求，以系统化、规范化和统一化的方式执行， 通过新培体系的推广运用，在全系统形成统一的、 标准的、可复制的、操作性强的、涉及人力较少 的新员工招聘流程，并辅以科学的选才方法，以 实现留人、育人，降低脱落率，沉淀绩优，打造 “四好”团队。
观察新人是否按要求 主动与客户沟通
按照营业区的要求如实 反馈新人的测评情况。
能否主动提问、敢于 提问
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第1-2天：观察新人是否按时到网点，按 要求着装； 第3-4天：观察新人是否主动与柜员和客 户打招呼、递送折页； 第5天以后：观察新人是否能够主动学习 银行业务知识，并主动做客户服务工作 ，敢于提出问题。
备注：该阶段第一责任人为营业区总监，销售部经理为监督落实者， 志愿者为具体操作人
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志愿者选择标准
1、绩优为先、认同营业区部的各项工 作布署，心态良好、责任心强、有上进心、 具备一定辅导能力，能够体现标准、规范 的作业流程和作业时间； 2、采取自愿报名与营业区抽调相结合 的方法。
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志愿者职责
必须如实讲解工作性质，并示 范标准的工作流程，答疑解惑
甄选
工具
新人岗前登记表 （附件4）
新人适应性每 日自测表 （附件5）
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营业区 总监
一、该阶段第一责任人为营业区总监， 监督销售部经理与志愿者是否达成工作 职责 二、对于表现优秀的新人进行单独沟通
销售部 经理
1、保持与新人电话有效沟通 2、示范期内销售部经理赴实地检查不少于三次 3、批阅新人每日总结，并做出相应主管评价 4、选择合适的志愿者并保持及时沟通，了解新 人的表现情况， 5、为每名新人选择两名以上志愿者辅导，根据 志愿者反馈表分析新人优缺点，并做出有针对性 的谈话、追踪、辅导。
独立作业环节管理方法
3. 4. 技能辅导 公司情况：基本概况、历年经营数据、市场排名及占比，必须熟练 掌握 5. 产品掌握：在售产品的回炉学习、主打产品的重点掌握以及银保通 操作流程的掌握 6. 分红：分红基础知识回炉学习、在售产品的历年分红率学习、渠道 主打产品历年分红率的熟练掌握及利益测算。 7. 专推：重点掌握专推各流程的运用及金语背诵、修正在日常销售中 的不足 8. 金融知识：常规金融知识的学习（存贷款利率、股票、基金、黄金、 期货等），重点掌握网点的各项业务及理财产品 9. 心态调整：通过各种手段（沟通、表扬、分享等）树立积极正面的 心态。 10. 公关技能：要求通过与柜员的沟通填写网点信息采集表，商务礼仪 学习、绩优人员分享、网点实地协作、核心柜员的感情培养
制定招 聘计划
组织计划 实施
具体 实施
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二. 初选阶段
甄选 甄选 执行人： 营业部经理 执行方式：调查及面谈 标准：
笔试 内勤/督训 性向测试
甄选
面谈 营业区总监 面试 符合要求 严格把关
•新人岗前登记表 •（工具4） •招聘金语
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符合招聘条件 企图心、资源
•性向测试表 •（工具2）
60分以上 综合能力测试
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一. 拟定招聘计划
甄选 诊断 甄选
目标设定 制定招聘计划 确定相关责任 人 确定招聘渠道 目标的分解
甄选
计划实施
招聘方法 招聘标准 招聘金语 考核制度
内容： 调查
分析
工具：
•团队分析及目标设定 •（工具1）
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跟上公 司步骤
分解 计划
把握招 聘时机
销售部 经理
职责
营业区 总监
训后追踪： 1、 及时跟进同业 产品及分红学习; 对新人班没有全面 掌握的知识点进行 补充;协助新人订 立作业目标并将已 订立的作业目标张 贴上墙。 2、根据新人特点 分派网点，并带领 新人至网点进行网 点情况及人员介绍。
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新人培训班的主要 作用是什么？
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小 结
新人培训也是新培体系中至关重要的一环，它 是公司制式化培养新人的一个重要步骤，不要以为 这是公司的行为，作为营业区也要高度重视，积极 参与到新人培训的各个环节当中。
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第三环节 独立作业
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独立作业环节是新人培育体系的第三个 环节，该环节为新人留存的关键阶段，营业部 经理在此环节对新人的辅导追踪、差勤管理、 心态调整起着至关重要的作用。
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新人现在是什么样 的心理状态？
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辅助作业阶段 ——上岗后至开首单
有网点： 新人上岗后可以直接分配到网点的，在新人第一天 上岗时应由部经理（如同一营业部同时上岗新人较 多时须安排志愿者进行陪同）陪同到网点作业，协 助新人进行网点关系的维护，并且指导新人进行客 户的接触和销售工作，直至新人完成首次开单，则 此环节结束。 没有网点： 新人上岗后如果不能立即分配到网点的由部经理指 定新人到一名志愿者的网点实习，新人在志愿者的 指导下进行客户的接触和销售工作，直至完成首次 签单。
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第二环节 新人培训
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通过制式化培训学习，使新人了解公司和 行业，树立信心，吸引学员选择银行代理工作， 掌握基础的销售技能。
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新人培训操作总流程
事前 目的
•为成功举办做好准 备 •确定参训学员 •确定时间、地点和讲 师、绩优分享、关主 •准备物品 •会场准备
事中
•有效地运作班级，保 证学员高效学习 •增强班级凝聚力，使 学员融入团队 •开训 •每日早会 •授课、课间活动 •结训 •课件、音乐碟片、 奖品 •考勤表 •学员反馈表 •笔试通关表 •结业证书、荣誉证 书
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两 种 情 况
独立作业阶段 ——开首单之后
新人实现顺利签单后具备了自己独立作业的能力， 在此期间应独立在网点进行作业和渠道关系维护。
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独立作业环节管理方法
1. 差勤管理 2. 让新人熟悉公司及网点的作息制度协助其养成良好的工 作习惯。 3. 会议管理 4. 利用各种会议让新人感受公司文化，能够快速融入团队， 学习到新的知识和法规。 5. 迎新会 6. 早会 7. 夕会（夜校训练） 8. 周例会 9. 视频会 10.新人加油站 46