商务谈判培训教材(PPT 45页)
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商务谈判相关教材PPT(共94页)
要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
商务谈判的过程PPT课件
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开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解， 我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资 创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显 著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们 的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与 我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻 易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把 原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司 的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基 本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的 速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
第20页/共45页
案例点评
• 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。 • 因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的
目标。
第21页/共45页
磋商阶段的流程
报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价
让步与妥 协
第22页/共45页
第19页/共45页
案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要 的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我 真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知 道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是 有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里， 看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太 太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度 起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持 续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
第四章 Байду номын сангаас务谈判的过程
开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解， 我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资 创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显 著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们 的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与 我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻 易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把 原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司 的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基 本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的 速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
第20页/共45页
案例点评
• 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。 • 因为人们对于谈判的感受更大程度上取决于谈判的过程，美妙的感觉莫过于经过艰难的谈判，实现己方的
目标。
第21页/共45页
磋商阶段的流程
报 价 价格解释 价格评论 讨 价 还 价
让步与妥 协
第22页/共45页
第19页/共45页
案例—价格磋商是谈判的需要
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？ “我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要 的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我 真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知 道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是 有什么问题！”然而，他还是把那座钟放在客厅里， 看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太 太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度 起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持 续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
第四章 Байду номын сангаас务谈判的过程
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3、提出彼此有利的解决方案
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
商务谈判技巧培训教材(PPT 66页)
•
问题：
•
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
•
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
•
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
•
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析：
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务 条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 • 2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中 方合作。 • 3、 应该为此向对方成员道歉。 • 4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗 及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
第一部分 商务谈判基本概念
• 2、需求层次论与商务谈判（马斯洛）
• 马斯洛的需求层次论
•人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
• 谈判者需要的构成
• 尼尔伦伯格的需要理论
•谈判者顺从对方的需要 •谈判者使对方服从其自身的需要 •谈判者同时服从对方和自己的需要 •谈判者违背自己的需要 •谈判者损害对方的需要 •谈判者同时损害对方和自己的需要
商务谈判技巧培训教材 （PPT 66页）
2021/7/16
引言
从WTO谈判中美自贸签字前夜想起的。。。
第一部分 商务谈判基本概念
• 一、谈判的概念（本质） • 1、谈判的目的性 • 2、谈判的相互性 • 3、谈判的协商性
谈判是人们为了各自的目的而相互沟通﹑协商﹑妥协的活动。
• 二、谈判的动因（人性） • 1、追求利益 • 2、谋求合作 • 3、寻求共识
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
• 针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合采用不同 的技巧；
商务谈判培训教材(PPT 43页)
• 卖方：“这种设备的安装调试，你们可能有困难 吧？”
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
回本章 回本节
2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
回本章 回本节
• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
回本章 回本节
三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章 回本节Biblioteka （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
回本章 回本节
2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
回本章 回本节
• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
回本章 回本节
三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章 回本节Biblioteka （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
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另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买 糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
在商务谈判的过程中，实际上好的 谈判者并不是一味固守立场，追求寸 步不让，而是要与对方充分交流，从 双方的最大利益出发，创造各种解决 方案，用相对较小的让步来换得最大 的利益，而对方也是遵循相同的原则 来取得交换条件。在满足双方最大利 益的基础上，如果还存在达成协议的 障碍，那么就不妨站在对方的立场上， 替对方着想，帮助扫清达成协议的一 切障碍。这样，最终的协议是不难达 成的。
5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈 判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判 理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则 和方法日趋完善和系统化。
6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首 次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建议迅速 得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越 来越受到人们的重视。
用 马斯洛需要理论对商务谈判的意义
马斯洛需要理论 》
自我价值 尊重 社交 安全 生理
生理需要
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如 吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有 生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要， 也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理 需要具有自我和种族保护的意义。
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取 将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴 随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了 不少钱。
可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件 公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共 识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度 地获取利润。
第二节 商务谈判的一般原则、 方法和理论
商务谈判的原则
原则谈判法
商务谈判的应用理论
商务谈判的原则
@ （一）守法的原则； @ （二）平等互利的原则； @ （三）诚信的原则； @ （四）公平竞争的原则 @ （五）时效性原则 @ （六）最低目标原则 @ （七）求同存异的原则。
原则谈判法-----双赢谈判 案例1、2
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
2。1930年5月19日，美国颁布了《霍利——斯穆特 关税法》，约有925种工业品和75种农业品提高了关税 率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成 威胁。有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围 内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，以 报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在 谈判领域中的代表人物，都坚持“利益瓜分”和损人利己 的立场，甚至在谈判中采取强权手段。
四、商务谈判的构成
1、谈判当事人
前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员 后台人员：领导、辅助人员
2、谈判标的
谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如：货 币 有价证券 无形的 如：智力成果 行为
3、谈判背景
政治背景、经济背景、人际关系
五、商务谈判的特点
➢ 商务谈判一般是以价格为核心进行的
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
商务谈判
商管谈判的教学任务
通过本课程的学习，使学生具备商务谈判 的基础知识和基本技能，为学生毕业后从 事企事业单位的管理及国内外商务谈判工 作具备一定专业水准打下基础。
课程考核
平时成绩20分：作业2次，每次5分；出勤 10分，旷课一次扣1分。
期末考试80分： 开卷； 卷面分80分；
考试时间为本学期最后一次课。
乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发 现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使 他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。基姆 非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。
乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受 到损失。
商务谈判的应用理论
马斯洛需要理论 马斯洛需要理论在商务谈判中的运
议定公平的交易案例:
胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这 个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间， 在此期间他需要一份工作以维持生计。
胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都 认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月 来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。
3、提出彼此有利的解决方案
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
3、避免或解决冲突 打架之后赔偿问题 4、探讨解决矛盾的有效途径：冲突形式和内容的变化体现
•全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。 •原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要 •冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。
七、商务谈判成败的标准
•谈判目标实现的程度 •所付出成本的大小 （1）让步给对方的利益及自身的风险 （2）为谈判付出的时间成本、货币投入 （3）机会成本 •双方关系的改善程度
➢ 商务谈判是一个过程
➢ 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一
谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。
商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、 客观形势、谈判策略技巧的运用
•谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈 判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与 取，承诺与获取的过程。
3。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特 勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的生存问题”。墨索里 尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以 军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发， 但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更 深重的灾难之中。
4。1946年2月，联合国接受美国建议，就建立国际贸 易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因，更主要 是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国际贸易 组织成立的构想最终流产了。但经过大多数国家的努力， 世界经济秩序毕竟从无序走向有序。“与人方便，自己方 便”，“利益共享，协同发展”的思想正从实践中得到确 立，并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的概念和 活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才 的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科 研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此 大的空白和等待开发的“处女地”。
•谈判中的信息交流不同于一般的信息交流。 •谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。
商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方 的最低利益和需要，谈判会破裂。
六、商务谈判发生原因
1、寻求利益满足——谈判发生的首要动因：利益追求的多 样性。
2、相互依赖与谋求合作 开发商、代理商 •依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。 •合作关系：双方的权利与义务。
二、谈判的定义
美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变 相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商 的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和 对参与各方产生持久利益的过程。
美国知名谈判咨询顾问C. 威恩·巴罗 (C.WayneBarlow) 和格莱恩.P. 艾森(Glenn P.Eisen)认为：谈判是一种双方都致力于说服对 方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分
商务谈判概述 商务谈判的准备 商务谈判过程 商务谈判技巧 商务谈判的策略 常用的商务礼仪
第一部分 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念与特点 第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论 第三节 商务谈判的类型和三要素
第一节 商务谈判的概念与特点
7。中国在谈判研究领域方面与发达国家的差距在70年 代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与 谈判活动中，主要靠经验，在70年代后期，改革开放以 后，中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前 所未有的挑战，直到80年代后期，中国的谈判理论研究 才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚 25年。
案例导入：买衣服
在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上 衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件 衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不 能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听， 不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖 衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意， 觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得 体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。
在商务谈判的过程中，实际上好的 谈判者并不是一味固守立场，追求寸 步不让，而是要与对方充分交流，从 双方的最大利益出发，创造各种解决 方案，用相对较小的让步来换得最大 的利益，而对方也是遵循相同的原则 来取得交换条件。在满足双方最大利 益的基础上，如果还存在达成协议的 障碍，那么就不妨站在对方的立场上， 替对方着想，帮助扫清达成协议的一 切障碍。这样，最终的协议是不难达 成的。
5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈 判专家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判 理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则 和方法日趋完善和系统化。
6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首 次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建议迅速 得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越 来越受到人们的重视。
用 马斯洛需要理论对商务谈判的意义
马斯洛需要理论 》
自我价值 尊重 社交 安全 生理
生理需要
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如 吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有 生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要， 也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理 需要具有自我和种族保护的意义。
胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取 将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴 随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了 不少钱。
可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件 公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共 识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度 地获取利润。
第二节 商务谈判的一般原则、 方法和理论
商务谈判的原则
原则谈判法
商务谈判的应用理论
商务谈判的原则
@ （一）守法的原则； @ （二）平等互利的原则； @ （三）诚信的原则； @ （四）公平竞争的原则 @ （五）时效性原则 @ （六）最低目标原则 @ （七）求同存异的原则。
原则谈判法-----双赢谈判 案例1、2
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
2。1930年5月19日，美国颁布了《霍利——斯穆特 关税法》，约有925种工业品和75种农业品提高了关税 率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成 威胁。有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围 内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，以 报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在 谈判领域中的代表人物，都坚持“利益瓜分”和损人利己 的立场，甚至在谈判中采取强权手段。
四、商务谈判的构成
1、谈判当事人
前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员 后台人员：领导、辅助人员
2、谈判标的
谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如：货 币 有价证券 无形的 如：智力成果 行为
3、谈判背景
政治背景、经济背景、人际关系
五、商务谈判的特点
➢ 商务谈判一般是以价格为核心进行的
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
商务谈判
商管谈判的教学任务
通过本课程的学习，使学生具备商务谈判 的基础知识和基本技能，为学生毕业后从 事企事业单位的管理及国内外商务谈判工 作具备一定专业水准打下基础。
课程考核
平时成绩20分：作业2次，每次5分；出勤 10分，旷课一次扣1分。
期末考试80分： 开卷； 卷面分80分；
考试时间为本学期最后一次课。
乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发 现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使 他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。基姆 非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。
乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受 到损失。
商务谈判的应用理论
马斯洛需要理论 马斯洛需要理论在商务谈判中的运
议定公平的交易案例:
胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这 个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间， 在此期间他需要一份工作以维持生计。
胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都 认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月 来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。
3、提出彼此有利的解决方案
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
3、避免或解决冲突 打架之后赔偿问题 4、探讨解决矛盾的有效途径：冲突形式和内容的变化体现
•全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。 •原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要 •冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。
七、商务谈判成败的标准
•谈判目标实现的程度 •所付出成本的大小 （1）让步给对方的利益及自身的风险 （2）为谈判付出的时间成本、货币投入 （3）机会成本 •双方关系的改善程度
➢ 商务谈判是一个过程
➢ 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一
谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。
商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、 客观形势、谈判策略技巧的运用
•谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈 判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与 取，承诺与获取的过程。
3。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特 勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的生存问题”。墨索里 尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以 军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发， 但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更 深重的灾难之中。
4。1946年2月，联合国接受美国建议，就建立国际贸 易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因，更主要 是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国际贸易 组织成立的构想最终流产了。但经过大多数国家的努力， 世界经济秩序毕竟从无序走向有序。“与人方便，自己方 便”，“利益共享，协同发展”的思想正从实践中得到确 立，并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的概念和 活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才 的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科 研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此 大的空白和等待开发的“处女地”。
•谈判中的信息交流不同于一般的信息交流。 •谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。
商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方 的最低利益和需要，谈判会破裂。
六、商务谈判发生原因
1、寻求利益满足——谈判发生的首要动因：利益追求的多 样性。
2、相互依赖与谋求合作 开发商、代理商 •依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。 •合作关系：双方的权利与义务。
二、谈判的定义
美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变 相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商 的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和 对参与各方产生持久利益的过程。
美国知名谈判咨询顾问C. 威恩·巴罗 (C.WayneBarlow) 和格莱恩.P. 艾森(Glenn P.Eisen)认为：谈判是一种双方都致力于说服对 方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分
商务谈判概述 商务谈判的准备 商务谈判过程 商务谈判技巧 商务谈判的策略 常用的商务礼仪
第一部分 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念与特点 第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论 第三节 商务谈判的类型和三要素
第一节 商务谈判的概念与特点
7。中国在谈判研究领域方面与发达国家的差距在70年 代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与 谈判活动中，主要靠经验，在70年代后期，改革开放以 后，中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前 所未有的挑战，直到80年代后期，中国的谈判理论研究 才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚 25年。
案例导入：买衣服
在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上 衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件 衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不 能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听， 不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖 衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意， 觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得 体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。