直销拓客工作指引管理篇

（四）拓客方式
以下选择几类有代表性的拓客点进行详细介绍：
1 竞品拦截地 2 大企业 3 拆迁点 4 专业市场 5 展会 6 社区 7 办公楼 8 商业网点 9 交通枢纽/商业网点 10 加油站、公共停车场
不同项目，适用于不同直销模式
将直销分为派单巡展、拷客和圈层渗透三种模式： ➢派单巡展：根据客户地理分布地图，直销人员以派单、展示等方式直面潜在客户， 直接传递项目信息并邀约客户 ➢拷客：依托客户数据资源，进行电话营销以开发客户 ➢圈层渗透：依托种子客户，直销人员渗透进入目标客户圈层进行营销
不同直销模式适用项目不同： ➢派单巡展一般适用于客群较为广泛的中低端项目，包括刚需首置、部分首改和低总 价投资型项目。部分中高端项目可选择性运用。 ➢拷客适用于各种类型的项目。 ➢圈层渗透模式适用于高端项目。
（三）落实资源，确定计划
结合可行性和费用，确定每次派单任务的场地，以及对应的派单方法、计 划、人员配置和目标任务。
➢场地可行性及对策：理想的巡展派单 点，需要与场地所有方沟通，协商可行 性和执行方法，制定城管的规避办法， 确认场地费用或公关费用等。 ➢停车点可行性及对策：有看房车的， 还需落实停车地点及应对方法。 ➢对于流动派发传单的，还需落实DM物 料的存放地点，一般可寻求书报亭/商铺 的帮助，暂放物料。
报纸/电视/电台/网络/户外/围挡/短信等
推广聚客
公关
事件/活动/舆论/口碑/等
直销
派单/拷客/等
说明：以上划分仅为研究方便，并非严格划分。一种营销行为可能包含三种方式。
房地产直销不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，但本质 上，房地产的直销与广告/公关一样，是是一种推广聚客的手段，关注度和来电/ 访量是直销动作的追求目标。
策略
直销目标
客户地图确定范围
踩点市调选择阵地
落实资源，确定阵 地及对应派单形式
人员需求 物料需求 费用预算
人员招募 人员培训 人员分工 物料到位
督导巡查
执行
应急处理
考核奖惩 效果评估 优化调整
甲方沟通
派单巡展四要素
派单巡展类似于街头巷战，比拼的是执 行力，是细节。派单巡展拓客的效果取 决于四个核心因素： ➢阵地选择 ➢人员团队 ➢道具物料 ➢执行统筹
示例1：南京碧桂园拓客点周边企业信息调查
示例2：甘肃易居拓客点人气调查
派单点 西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）
派单点 人流量
1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密 集：400人/5分钟 2、西关什字西单商场前：500人/5分钟 3、西关什字西北角：400人/5分钟 4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟
（二）情报搜集
根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。
抓住目标客户的 时间！
政府、学校、等场 所附近
工作日 休息日
11:00——14:00 、16:30——19:00 不进行重点派单
商超、商业街、酒 店、银行、娱乐场 所等
旅游景点、度假区
工作日 休息日 工作日 休息日
11:00——14:00 、17:00——20:00 全天 9:00——20:00 不进行重点派单 全天 9:00——20:00
房展会人气爆棚 企业大客户开发
（四）拓客方式
定向派单常用地点：
➢竞品拦截地（竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场） ➢拆迁点 ➢大企业（企业食堂） ➢生活区（指楼盘外部的活动广场、菜场等） ➢社区（指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线） ➢专业市场 ➢写字楼
定向式派单拓客适用于客户分布相对准确和集中的情况，需要拓客人员在适当撒网 的基础上，找到意向客户并进行相对深入的沟通和项目宣讲。
派单拓客工作指引
管理篇
EJU电商拓客中心
壹 导言
房地产派单是一种推广聚客手段
根据信息传播方式的不同，将推广聚客的方式分为广告、公关和直销三种： ➢广告：依靠各种媒体渠道向受众单向传播项目信息; ➢公关：策划话题由第三方媒体或受众之间传播项目信息; ➢直销：直销人员直接与受众对话以传播项目信息。
广告
示例：某次派单任务的派单地图
（四）拓客方式
根据项目特性、拓客点情况，一般有两种派单拓客方式
1 撒网式拓客
2 定向式拓客
撒网式拓客常用地点：
➢商业网点（大卖场、购物中心、超市、商业街等） ➢交通枢纽（公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等） ➢展会（房展、车展、装修展等各类上下游展会） ➢加油站、公共停车场、十字路口 ➢中小学校 ➢交易中心 撒网式派单适用于人流较大，客户分布不集中的情况，追求 信息覆盖，在广撒网的前提下博概率。
设定派单巡展的目标优先级
根据项目不同阶段、项目配置资源不同，派单巡展可实现三种效果： ➢直接来访：在有看房车的条件下，可在派单巡展后直接将客户带到销售现场，并 配合案场销售动作或活动，实现客户登记、认筹或认购的目的。 ➢客户登记：不具备现场约访条件下，尽量完成意向客户的资料登记（简易版）， 事后由案场销售人员电话邀约形成来访。 ➢信息覆盖：最大限度信息覆盖，形成关注度，可能带来来电或来访。
④执行
①阵地
③道具
执行
②人员
ຫໍສະໝຸດ Baidu
贰 拓客策划
拓客地图 落实资源
情报搜集 拓客方式
（一）拓客地图
拓客地图的生成依赖于项目客户地图
客户地图分为两种：模拟地图与实际来访来电客户地图 1 模拟客户地图适用于项目开盘前拓客，可根据项目与竞品分析、意向客户分 析等制定客户分布地图 2 实际来访来电客户地图则适用于销售阶段
（一）拓客地图
基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截
拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等， 通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用
（二）情报搜集
根据拓客地图进行市场调研、情报搜集
1 拓客点人流量与客户特征调查 2 拓客最佳时机调查 3 拓客点可执行性调查（包括停车、城管，是否可设巡展点等）
派单巡展直销模式依靠人海战术和全面渗透实现信息覆盖，但不应仅限于此 。更重要的是与带来客户的来访，来电或客户登记。
派单巡展整体作业流程
➢以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的 目标，进而决定派单直销的广度和深度。 ➢以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人 ”是最为核心的成功因素。