第三章收益管理概述(2007-5-5)
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四川大学工商管理学院服务管理研究所
美洲航空公司收入管理的主要内容
1.座位超售(Overbooking)
（1）座位超售是指有意使销售的票数多于航班实际拥有的 座位数。目的是为了减轻旅客取消订座和No-Show给航空公 司带来的不利影响。AA估计，在没有超售的情况下，如果航 班在离港时销售一空，平均有15%的座位将被虚耗。 （2）AA的决策部门开发了一个旨在使净收益最大化的超售 优化模型。其原理是权衡多销售一个座位的收益和它冒的风 险。当多销售一个座位的边际收益等于实超一个座位的边际 成本时，超售的座位数达到最优。
共卖4.7亿张折扣票,损失20亿$。
四川大学工商管理学院服务管理研究所
（2）技术基础——计算机订座系统是RM实践的依托 收益管理的发展经过了三个阶段 •利用多级票价结构增加航班收益阶段 •利用流量控制使航线网络收益优化阶段 •利用“剩余座位”增加航班收益阶段 （3）一脉相承——RM思想是原有运营管理方式的自 然发展和延伸 （4）特殊的市场呼唤特殊的管理方式 从艺术到科学：现在，有高级的RM工具。如果缺少 这样一种RM的方法或工具，没有航空公司能够生存 下来。
益14亿美元。从1992年至今，收入管理给美洲航空
公司平均贡献是每年5亿美元。
四川大学工商管理学院服务管理研究所
美洲航空公司收入管理系统开发过程
AA一直致力于其世博计算机系统SABRE（Semi-Automated Business Research Environment)的完善。AA开发其收益管理系 统DINAMO(Dynamic Inventory and Maintenance Optimizer)的 过程可分为三个阶段： （1）1966年世博计算机订座系统完成，为座位控制的优化打下了 基础。
四川大学工商管理学院服务管理研究所
学术期刊
专门期刊：《The Journal of Revenue & Pricing Management》 相关期刊： 《Management Science 》 、 《Operations Research 》、 《Transportation Science》……
四川大学工商管理学院服务管理研究所
5.收入管理工作的监控和衡量
1987 年以来，AA主要采用四种方法监控和衡量收益管 理工作：
（1）需求预测监控
（2）关键航班识别 （3）索引监控 （4）收入机会模拟 • 建立超售收入机会模拟 • 建立折扣分配机会收入模拟
四川大学工商管理学院服务管理研究所
AA从收益管理中获益情况
价格与收入管理
Price and Revenue Management
主讲人 罗 利
2007年5月
四川大学工商管理学院服务管理研究所
第三专题 收入管理理论
第一章 收入管理概述 第二章 单资源与网络存量控制 第三章 动态定价模型 第四章 超售策略 第五章 收入管理在特定行业的应用分析
四川大学工商管理学院服务管理研究所
四川大学工商管理学院服务管理研究所
AA从超售中的获益
年份 占总机会收入的 百分比（%） 92 93 90 收入（百万美圆）
1988 1989 1990
Biblioteka Baidu
210 235 225
四川大学工商管理学院服务管理研究所
AA从折扣分配中的获益
年份 占总机会收入的 百分比（%） 30 46 49 收入（百万美圆）
四川大学工商管理学院服务管理研究所
四川大学工商管理学院服务管理研究所
（3）1983年，AA开始研究依据航线市场和票价等级控制 订座可获性的新方法“虚拟子舱”，基本思路是将许多不
同的航线市场、舱位等级聚合成几组，以便于控制。“虚
拟子舱”意为不需要对每一航班上成百上千的市场与舱位 等级的诸多组合方式进行分别控制，其中的“虚拟”意味 着这无数个航线市场、舱位等级并不实际存在于订座系统 中。“虚拟子舱”技术是一种非常复杂的方法，运用了诸
1988 1989 1990
198 256 313
四川大学工商管理学院服务管理研究所
3.得益于生产效率的提高
在DINAMO系统完成之前，收入管理人员手工监控未 来特定日期的离港航班，其效率可想而知。自从DINAMO 系统完成以后，所有航班由“关键航班识别者”自动监视 ，收入管理分析员只需关注和监控被识别出来的关键航班 ，从而生产效率提高了30%。
（2）1977年AA向市场推出“超级节省”折扣票，拉开了收入管理 的序幕。
（3）1978年美国航空运输委员会放松了对航班和价格的管制，为 航空公司全面推行收入管理创造了条件。AA的计算机系统进一步 得到优化。 运筹学是解决RM问题的有力工具。AA公司的决策技术部门专门提 供运筹学模型，模型变量约2亿5千万个。
的座位。
（2）70年代中期开始，AA开始向市场提供折扣票。
当时只有两种价格：全票和折扣票。在收到折扣票的
订座要求时，决定是否接受。一个折扣申请被拒绝后
座位以全价售出的概率取决于三个因素：将来的期望
需求、需求预测的准确性和买折扣票旅客转买全价票 的可能性。
四川大学工商管理学院服务管理研究所
Deciding the Protection Level
案例一 美洲航空公司与收入管理 案例二 收入管理在三角洲航空公司的应用
四川大学工商管理学院服务管理研究所
一、收入管理的起源与发展
（1）宏观环境——航空放松管制是RM产生的导火线 1978年，美国总统卡特签署了航空放松管制的法律，宣
布航空公司可以自己决定航线、起飞时间和价格
从1979到1984年，新出现了一批航空公司，数量从1978 年的19家增加到1984年的超过400家。其中一些小型的 公司实行低成本低价格的战略。1992年“航空血战”,
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（3）当航空公司采用多级票价时，问题变得复杂。AA在 1980年研究出了解决多个舱位折扣分配的方法，即子舱技 术。模型的基础是小伍德（LittleWood）1972年的研究成 果。模型中涉及的问题包括： •多级票价结构； •购低舱位顾客转购高舱位的可能性； •预期需求的时间性问题； •客票取消问题。
国外教学情况
Columbia Business School: PhD Seminar on Revenue management (Professors Costis Maglaras and Garrett van Ryzin, Professor Gustavo Vulcano)(2004) http://my.gsb.columbia.edu/courseware5/ INSEAD:MBA programme ―Dynamic Pricing and Revenue Management‖ (Professor Ioana Popescu)(2005) http://faculty.insead.edu/popescu/rm/ Georgia Institute of Technology: Demand and Revenue Management(Prof. Anton J. Kleywegt) Standford Univ. :Pricing and Revenue Optimization (Prof. Phillips ―Teaching Pricing and Revenue Optimization‖)
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参考书籍
Talluri, K. and G.J. van Ryzin《The Theory and Practice of Revenue Management》(2004） (academic) Robert Cross 《Revenue Management》 （1998） (business/entertaining)
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航空公司机票销售
收入管理在美洲航空公司的发展
收益管理产生于美洲航空公司（AA-American Airline)。在1987年的年度财务报告中，AA将收入 管理概括为“以恰当的价格将恰当的座位销售给恰
当的顾客”。即在航班和票价结构既定的情况下，
航空公司通过座位控制的优化使利润最大化。据估
计，在1989-1991年的三年间，AA从收入管理中获
4.得益于价格的灵活性
随着美国航空运输业放松管制，新进入者的竞争使票 价竞争在一些主要航线市场展开，航空公司要在收入稀释 和失去市场份额之间做选择。1984年AA推出了一个因收入 管理而变得可行的市场策略，即一个非常低但有严格限制 条件的票价。AA一方面通过向市场提供低票价刺激额外运 量来维持市场份额，另一方面通过限制高收益需求获得这 种票将收入稀释减少到有限的范围之内。
案例一 美洲航空公司与收入管理
参考文献: B. C. SMITH, J. F. LEIMKUHLER, AND R. M. DARROW, ―Yield Management at American Airlines,‖ Interfaces 22,8–31 (1992).
四川大学工商管理学院服务管理研究所
四川大学工商管理学院服务管理研究所
3.流量管理
（1）流量管理指从起点到终点的多航班衔接市场与单一航 班市场的正确组合，确保收益最大化的收益管理过程。 （2）放松管制后，为了向多个市场提供服务，航空公司发
展了中枢辐射航线结构。这样造成的后果是：一个航班上
分属不同市场的旅客迅速增加，座位的存储控制不能仅限 于用舱位代码控制座位的收益管理。同时，在同一舱位里 的收益变化也可能很大。
如混合整数线性规划模型和动态规划聚合模型等。
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4.旅客购买行为模拟
为消除时间序列模型滞后于市场变化的缺点，AA的决策
技术部门开发了一种模拟旅客购买行为的模型，采用下列变
量去估计旅客的效用函数： •离港时间 •服务类型（非经停或衔接航班） •旅客转机时间 •航空公司 •价格 •购票限制条件（如取消客票惩罚，提前购票条件等）
•
• •
期望实超成本；
最大允许实超数； 实超旅客重新选择AA航班的可能性，即“再捕获”旅客 的 概率 。（概率越高意味着实超的风险越小）（用旅 客购买行为模拟模型估计）
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2. 折扣分配
（1）折扣分配是指确定某一航班折扣票数量的过程。 其目的是想通过票价折扣刺激需求，填满原本将虚耗
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收益管理的发展
在西方，特别是在美国，起源于航空业的收益 管理已经在酒店、铁路运输、租车服务、旅游 服务、医院管理等众多服务行业领域和高科技 领域得到了较广泛的应用。 在中国，收益管理开始逐步在航空、酒店、货 运等服务行业开始应用。
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超售策略原理图
期望成本
空耗成本
服务能力
总成本
超售成本
预订限额
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（3）实践中，此优化模型的座位实超数有时会比预想的大得 多。旅客的服务水平可能会由此降低到难以接受的水平。 后来，AA根据1984年Smith的研究成果进一步完善了这一 模型，主要考虑了以下几个方面的问题： • • • 由多销售座位带来的额外收入； 旅客取消订座和No-Show的概率分布 (指数平滑法预测） 实超的期望值；
四川大学工商管理学院服务管理研究所
收入管理的理论研究现状
罗利、萧柏春，“收入管理理论的研究 现状及发展前景”，发表在《管理科学 学报》2004年第5期。
四川大学工商管理学院服务管理研究所
第一章 收入管理概述
收入管理的起源与发展 收入管理的内涵与应用特征 收入管理的核心观念 收入管理的主要内容 收入管理的研究现状
1. 得益于超售
超售的财务成效可通过航班空座位的减少和净收入的增加来 计算。1980年，AA用超售的早期模型使座位虚耗从15%减少到 7%。1990年，AA估计超售的总机会收入是2.5亿美元，AA实际 上获得了90%，即2.25亿美元。
2. 得益于收入组合
1988年在AA运用现在的系统之前，30%的机会收益来自折扣 控制，随着DINAMO系统的完成，到1990年，所得机会收入的 百分比以增加到49%。
美洲航空公司收入管理的主要内容
1.座位超售(Overbooking)
（1）座位超售是指有意使销售的票数多于航班实际拥有的 座位数。目的是为了减轻旅客取消订座和No-Show给航空公 司带来的不利影响。AA估计，在没有超售的情况下，如果航 班在离港时销售一空，平均有15%的座位将被虚耗。 （2）AA的决策部门开发了一个旨在使净收益最大化的超售 优化模型。其原理是权衡多销售一个座位的收益和它冒的风 险。当多销售一个座位的边际收益等于实超一个座位的边际 成本时，超售的座位数达到最优。
共卖4.7亿张折扣票,损失20亿$。
四川大学工商管理学院服务管理研究所
（2）技术基础——计算机订座系统是RM实践的依托 收益管理的发展经过了三个阶段 •利用多级票价结构增加航班收益阶段 •利用流量控制使航线网络收益优化阶段 •利用“剩余座位”增加航班收益阶段 （3）一脉相承——RM思想是原有运营管理方式的自 然发展和延伸 （4）特殊的市场呼唤特殊的管理方式 从艺术到科学：现在，有高级的RM工具。如果缺少 这样一种RM的方法或工具，没有航空公司能够生存 下来。
益14亿美元。从1992年至今，收入管理给美洲航空
公司平均贡献是每年5亿美元。
四川大学工商管理学院服务管理研究所
美洲航空公司收入管理系统开发过程
AA一直致力于其世博计算机系统SABRE（Semi-Automated Business Research Environment)的完善。AA开发其收益管理系 统DINAMO(Dynamic Inventory and Maintenance Optimizer)的 过程可分为三个阶段： （1）1966年世博计算机订座系统完成，为座位控制的优化打下了 基础。
四川大学工商管理学院服务管理研究所
学术期刊
专门期刊：《The Journal of Revenue & Pricing Management》 相关期刊： 《Management Science 》 、 《Operations Research 》、 《Transportation Science》……
四川大学工商管理学院服务管理研究所
5.收入管理工作的监控和衡量
1987 年以来，AA主要采用四种方法监控和衡量收益管 理工作：
（1）需求预测监控
（2）关键航班识别 （3）索引监控 （4）收入机会模拟 • 建立超售收入机会模拟 • 建立折扣分配机会收入模拟
四川大学工商管理学院服务管理研究所
AA从收益管理中获益情况
价格与收入管理
Price and Revenue Management
主讲人 罗 利
2007年5月
四川大学工商管理学院服务管理研究所
第三专题 收入管理理论
第一章 收入管理概述 第二章 单资源与网络存量控制 第三章 动态定价模型 第四章 超售策略 第五章 收入管理在特定行业的应用分析
四川大学工商管理学院服务管理研究所
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AA从超售中的获益
年份 占总机会收入的 百分比（%） 92 93 90 收入（百万美圆）
1988 1989 1990
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210 235 225
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AA从折扣分配中的获益
年份 占总机会收入的 百分比（%） 30 46 49 收入（百万美圆）
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四川大学工商管理学院服务管理研究所
（3）1983年，AA开始研究依据航线市场和票价等级控制 订座可获性的新方法“虚拟子舱”，基本思路是将许多不
同的航线市场、舱位等级聚合成几组，以便于控制。“虚
拟子舱”意为不需要对每一航班上成百上千的市场与舱位 等级的诸多组合方式进行分别控制，其中的“虚拟”意味 着这无数个航线市场、舱位等级并不实际存在于订座系统 中。“虚拟子舱”技术是一种非常复杂的方法，运用了诸
1988 1989 1990
198 256 313
四川大学工商管理学院服务管理研究所
3.得益于生产效率的提高
在DINAMO系统完成之前，收入管理人员手工监控未 来特定日期的离港航班，其效率可想而知。自从DINAMO 系统完成以后，所有航班由“关键航班识别者”自动监视 ，收入管理分析员只需关注和监控被识别出来的关键航班 ，从而生产效率提高了30%。
（2）1977年AA向市场推出“超级节省”折扣票，拉开了收入管理 的序幕。
（3）1978年美国航空运输委员会放松了对航班和价格的管制，为 航空公司全面推行收入管理创造了条件。AA的计算机系统进一步 得到优化。 运筹学是解决RM问题的有力工具。AA公司的决策技术部门专门提 供运筹学模型，模型变量约2亿5千万个。
的座位。
（2）70年代中期开始，AA开始向市场提供折扣票。
当时只有两种价格：全票和折扣票。在收到折扣票的
订座要求时，决定是否接受。一个折扣申请被拒绝后
座位以全价售出的概率取决于三个因素：将来的期望
需求、需求预测的准确性和买折扣票旅客转买全价票 的可能性。
四川大学工商管理学院服务管理研究所
Deciding the Protection Level
案例一 美洲航空公司与收入管理 案例二 收入管理在三角洲航空公司的应用
四川大学工商管理学院服务管理研究所
一、收入管理的起源与发展
（1）宏观环境——航空放松管制是RM产生的导火线 1978年，美国总统卡特签署了航空放松管制的法律，宣
布航空公司可以自己决定航线、起飞时间和价格
从1979到1984年，新出现了一批航空公司，数量从1978 年的19家增加到1984年的超过400家。其中一些小型的 公司实行低成本低价格的战略。1992年“航空血战”,
四川大学工商管理学院服务管理研究所
（3）当航空公司采用多级票价时，问题变得复杂。AA在 1980年研究出了解决多个舱位折扣分配的方法，即子舱技 术。模型的基础是小伍德（LittleWood）1972年的研究成 果。模型中涉及的问题包括： •多级票价结构； •购低舱位顾客转购高舱位的可能性； •预期需求的时间性问题； •客票取消问题。
国外教学情况
Columbia Business School: PhD Seminar on Revenue management (Professors Costis Maglaras and Garrett van Ryzin, Professor Gustavo Vulcano)(2004) http://my.gsb.columbia.edu/courseware5/ INSEAD:MBA programme ―Dynamic Pricing and Revenue Management‖ (Professor Ioana Popescu)(2005) http://faculty.insead.edu/popescu/rm/ Georgia Institute of Technology: Demand and Revenue Management(Prof. Anton J. Kleywegt) Standford Univ. :Pricing and Revenue Optimization (Prof. Phillips ―Teaching Pricing and Revenue Optimization‖)
四川大学工商管理学院服务管理研究所
参考书籍
Talluri, K. and G.J. van Ryzin《The Theory and Practice of Revenue Management》(2004） (academic) Robert Cross 《Revenue Management》 （1998） (business/entertaining)
四川大学工商管理学院服务管理研究所
航空公司机票销售
收入管理在美洲航空公司的发展
收益管理产生于美洲航空公司（AA-American Airline)。在1987年的年度财务报告中，AA将收入 管理概括为“以恰当的价格将恰当的座位销售给恰
当的顾客”。即在航班和票价结构既定的情况下，
航空公司通过座位控制的优化使利润最大化。据估
计，在1989-1991年的三年间，AA从收入管理中获
4.得益于价格的灵活性
随着美国航空运输业放松管制，新进入者的竞争使票 价竞争在一些主要航线市场展开，航空公司要在收入稀释 和失去市场份额之间做选择。1984年AA推出了一个因收入 管理而变得可行的市场策略，即一个非常低但有严格限制 条件的票价。AA一方面通过向市场提供低票价刺激额外运 量来维持市场份额，另一方面通过限制高收益需求获得这 种票将收入稀释减少到有限的范围之内。
案例一 美洲航空公司与收入管理
参考文献: B. C. SMITH, J. F. LEIMKUHLER, AND R. M. DARROW, ―Yield Management at American Airlines,‖ Interfaces 22,8–31 (1992).
四川大学工商管理学院服务管理研究所
四川大学工商管理学院服务管理研究所
3.流量管理
（1）流量管理指从起点到终点的多航班衔接市场与单一航 班市场的正确组合，确保收益最大化的收益管理过程。 （2）放松管制后，为了向多个市场提供服务，航空公司发
展了中枢辐射航线结构。这样造成的后果是：一个航班上
分属不同市场的旅客迅速增加，座位的存储控制不能仅限 于用舱位代码控制座位的收益管理。同时，在同一舱位里 的收益变化也可能很大。
如混合整数线性规划模型和动态规划聚合模型等。
四川大学工商管理学院服务管理研究所
4.旅客购买行为模拟
为消除时间序列模型滞后于市场变化的缺点，AA的决策
技术部门开发了一种模拟旅客购买行为的模型，采用下列变
量去估计旅客的效用函数： •离港时间 •服务类型（非经停或衔接航班） •旅客转机时间 •航空公司 •价格 •购票限制条件（如取消客票惩罚，提前购票条件等）
•
• •
期望实超成本；
最大允许实超数； 实超旅客重新选择AA航班的可能性，即“再捕获”旅客 的 概率 。（概率越高意味着实超的风险越小）（用旅 客购买行为模拟模型估计）
四川大学工商管理学院服务管理研究所
2. 折扣分配
（1）折扣分配是指确定某一航班折扣票数量的过程。 其目的是想通过票价折扣刺激需求，填满原本将虚耗
四川大学工商管理学院服务管理研究所
收益管理的发展
在西方，特别是在美国，起源于航空业的收益 管理已经在酒店、铁路运输、租车服务、旅游 服务、医院管理等众多服务行业领域和高科技 领域得到了较广泛的应用。 在中国，收益管理开始逐步在航空、酒店、货 运等服务行业开始应用。
四川大学工商管理学院服务管理研究所
四川大学工商管理学院服务管理研究所
超售策略原理图
期望成本
空耗成本
服务能力
总成本
超售成本
预订限额
四川大学工商管理学院服务管理研究所
（3）实践中，此优化模型的座位实超数有时会比预想的大得 多。旅客的服务水平可能会由此降低到难以接受的水平。 后来，AA根据1984年Smith的研究成果进一步完善了这一 模型，主要考虑了以下几个方面的问题： • • • 由多销售座位带来的额外收入； 旅客取消订座和No-Show的概率分布 (指数平滑法预测） 实超的期望值；
四川大学工商管理学院服务管理研究所
收入管理的理论研究现状
罗利、萧柏春，“收入管理理论的研究 现状及发展前景”，发表在《管理科学 学报》2004年第5期。
四川大学工商管理学院服务管理研究所
第一章 收入管理概述
收入管理的起源与发展 收入管理的内涵与应用特征 收入管理的核心观念 收入管理的主要内容 收入管理的研究现状
1. 得益于超售
超售的财务成效可通过航班空座位的减少和净收入的增加来 计算。1980年，AA用超售的早期模型使座位虚耗从15%减少到 7%。1990年，AA估计超售的总机会收入是2.5亿美元，AA实际 上获得了90%，即2.25亿美元。
2. 得益于收入组合
1988年在AA运用现在的系统之前，30%的机会收益来自折扣 控制，随着DINAMO系统的完成，到1990年，所得机会收入的 百分比以增加到49%。