促销策略ppt课件

• 第一是250定律，无论如何不要得罪任 何一个顾客。
• 每位顾客背后都站着250个人，这些人 都是关系亲密的亲戚、朋友、同事、邻 居。乔每天都将250定律牢记在心，抱 定生意至上的态度，时刻控制自己的情 绪，不因顾客的刁难，或是自己心绪不 佳等原因而怠慢顾客。
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乔吉拉德的七大推销利器
• 第二是名片满天飞，向每一个人推销。 乔到处发名片，每次至少两张，餐馆付 帐时把名片夹在帐单中，运动会时将名 片大把大把地抛向空中。因为不同寻常 所以更加引人注目，只要有一张落入想 买车的人手中，所赚的佣金就会超过成 本。乔认为，每个推销员都必须让人知 道他销售什么商品，这样才会得到更多 的机会。
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乔吉拉德的七大推销利器
• 第四是猎犬计划，将顾客变成下线。在生意成
交之后，他就把一叠名片和猎犬计划的说明书
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（二）影响促销组合和促销策 略的制定的因素
• 1、产品类型。 • 不同性质的产品，购买者和购买目的就不相同，
因此，对不同性质的产品必须采用不同的促销 组合和促销策略。一般说来，在对消费品促销 时，因市场范围广而更多地采用拉式策略，尤 其以销售促进和广告形式促销为多；在对工业 品或生产资料促销时，因购买者购买批量较大， 市场相对集中，则以人员推销为主要形式。
与公众沟通，协调关系、化解矛盾，争取理解 和支持，树立形象。 • 4、营业推广（Sales Promotion）：能够迅速 见效的鼓励性措施。追求立竿见影，大张旗鼓， 产生轰动效应。
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二、促销组合策略
• （一）促销组合的概念： • 就是企业根据产品的特点和营销目标，
综合各种影响因素，对各种促销方式的 选择、编配和运用。 • 促销组合是促销策略的前提，在促销组 合的基础上，才能制定相应的促销策略。 因此，促销策略也称促销组合策略
象 • -----人员推销作用最大。 • （2）拉引策略：以消费者为主要促销对
象 • ------广告作用最大。
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（二）影响促销组合和促销策 略的制定的因素
• 在成熟期，竞争者增多，促销活动以增 进购买兴趣为主，各种促销工具的重要 程度依次是销售促进、广告、人员推销。 成熟期的广告作用在于强调本产品与其 它同类产品的细微差别。
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一、促销概述
• （二）促销的实质：企业与目标市场之 间的信息沟通（卖方与买方之间的信息 沟通）。
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一、促销概述
• （三）促销的主要方式： • 1、人员促销：推销人员深入中间商或消费者、
用户，通过直接推荐、介绍，促动顾客。 • 2、广告：企业通过支付费用，利用一定的传
播媒体，向受众传递有关信息，以引导其行为。 • 3、公共关系（public relations）：帮助企业
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确定促销组合的因素 产品生命周期阶段
•
应段在 促
也，产 销
是不品 不 同同 促生
成 本 效
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具期
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引入
本同
销售促进
广告与宣传 人员推销
成长
成熟
产品生命周期
衰退
效阶
不同促销工具在产品生命周期不同阶段的成本效应 11 11
（二）影响促销组合和促销策 略的制定的因素
• 4、促销的总策略 • （1）推动策略：以中间商为主要促销对
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乔吉拉德的七大推销利器
• 第三是建立顾客档案，了解更多的顾客信息。 要赢得顾客喜欢就必须了解顾客，搜集顾客的 各种资料。最初他仅靠一部电话和一支笔，抓 住机会记录对方的职业、嗜-全球品牌网-好、 买车需求等信息。后来他建立了顾客的卡片档 案，记下顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、 学历、职务、文化背景等等信息。有了这些材 料，就会知道他们喜欢什么，可以让他们高谈 阔论，兴高采烈，手舞足蹈……心情舒畅之后 顾客从不会让人失望。
第九讲 促销策略
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知识点
• 1、促销的概念与实质 • 2、影响促销组合的因素 • 3、四种促销方式的有何不同（特点）
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一、促销概述
• （一）促销的概念：促销即促进销售， 指企业以各种有效的方式向目标市场传 递有关信息，以启发、推动或创造对企 业的产品和劳务的需求，并引起购买欲 望和购买行为的综合性策略活动。
• 在衰退期，由于更新换代产品和新发明 产品的出现，使原有产品的销量大幅度 下降。销售促进应继续成为主要的促销 手段，辅之以广告和公关手段。同时， 为减少损失，促销费用不宜过大。
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确定促销组合的因素
“推（Push）”、“拉（Pull）”战略
推战略
制造商
促销 活动
中间商
需求
用户
拉战略
需求
推战略要求更多使用人员销售或贸易促销 促销 活动
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推销大王---乔吉拉德
• 乔吉拉德出生于美国一个贫困家庭，他 九岁开始檫皮鞋、做报童，其先后做过 四十多种工作，连续12年荣登世界吉斯 尼大全销售第一的宝座，至今无人能破 由他保持的连续12年平均每天销售6辆 车的销售记录，以下是销售大王乔吉拉 德总结的七大推销利器。
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乔吉拉德的七大推销利器
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确定促销组合的因素
产品的市场类型
相 对
消
重 要 性
费 品
产 业 用 品
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（二）影响促销组合和促销策 略的制定的因素
• 2、市场条件。 • 从市场地理范围大小看，若促销对象是
小规模的本地市场，应以人员推销为主； 而对广泛的全国甚至世界市场进行促销， 则多采用广告形式。
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（二）影响促销组合和促销策 略的制定的因素
• 3、产品的市场寿命周期。
• 以消费品为例，在投入期，促销目标主要是宣 传介绍商品，以使顾客了解、认识商品，产生 购买欲望。广告起到了向消费者、中间商宣传 介绍商品的功效，因此，这一阶段以广告为主 要促销形式，以公共关系、人员推销和销售促 进为辅助形式。
• 在成长期，由于产品打开销路，销量上升，同 时也出现了竞争者，这时仍需广告宣传，以增 进顾客对本企业产品的购买兴趣，同时还应辅 之以人员推销形式，尽可能扩大销售渠道。
制造商
需求 中间商
需求
拉战略要求更多广告和消费者促销
用户
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三、人员推销
• （一）人员推销的概念：是推销人员深 入中间商或消费者、用户，直接进行推 荐、介绍，促使顾客购买。是最古老的 推销方法。
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三、人员推销
• （二）特点 • 1、直接对话 • 2、培养感情 • 3、灵活性强 • 4、反馈及时 • 5、费用昂贵 • 6、局限性