模拟推销剧本

第三小组成员：

孔文超：2008165289

王勇：2008165293

王岑：2008165306

徐彬：2008165346

许秋萍：2008165357（组长）

目录

前言 (2)

（一）关于我们的super健身俱乐部 (2)

（二）关于我们的推销员 (3)

推销过程 (6)

推销前的准备工作 (6)

突破秘书关（第一幕） (7)

电话预约（第二幕） (8)

推销面谈（第三幕：搞好和客户的关系） (11)

签立合同，达成协议（第四幕） (15)

推销总结 (18)

模拟推销

前言

（一）关于我们的super健身俱乐部：

伴随着社会的进步和经济的发展，人们的生活质量也得到了提高，这不仅仅是物质方面，同时也包括精神方面。人们的目光越来越多的转向了健康投资，越来越多的人开始意识到健康的身体才是我们最宝贵的财富，这个财富需要我们用心去经营，用运动去呵护。然而不幸运的是，我们所在的这个时代已经不能够给我们提供运动的空间和氛围：喧嚣的都市、污浊的空气、工作的压力、拥挤的街道早已经将大家跑步锻炼的心情毁之殆尽；在地下室的健身房里尽管做着有氧运动，然而在这里，我们仅仅得到的是缺乏清新空气的不舒适感。那么到底在什么健身场所锻炼才会更科学、更舒适、更理想？我们的super健身俱乐部将考虑到大家的需求，为大家解决这些烦扰大家的麻烦。

我们的super健身俱乐部作为连锁式大型健身会所，面积占地5000平米左右，而且还在不断扩大当中。我们设有足够大的停车场，俱乐部的楼下有足够多的车位；俱乐部采用统一会员制管理，以专业、健康、尊贵、时尚为宗旨。在经营理念上，并不仅仅局限于为会员提供良好的设施和装备，更是开创一对一的专业私人教练服务的先河。

同时我们的配套以及健身的项目相对齐全，能够使消费者不同的各种需求能够得以满足。

健身最重要的一点是科学，它不光要求俱乐部具备高档的健身器材，更关键的是能给消费者提供专业化的健身指导，而我们的super 健身俱乐部正是瞄准了这一点：不仅做到了为消费者“量体制训"，还开展了在国内并不多见的"售后服务"。也就是说俱乐部会定期给会员进行身体测试，及时对会员的身体变化进行了解，以便对训练计划进行调整，此外像制定饮食计划、设立私人教练等“体贴入微”的服务将在我们super健身俱乐部出现。

健身除了能美化形体、增强体质以外，还具有缓解精神压力、放松心情的作用。因此我们super健身俱乐部将会通过为大家营造"软环境"，让消费者不光感觉挥汗如雨时的酣畅，更能从听觉、视觉等方面得到享受，在提供健身这一本体服务的同时，同时给消费者提供一个舒适的健身环境。再加上美容室、休闲室、保健按摩室、餐饮等完善功能服务，使得我们的super健身俱乐部真正能成为现代白领的新宠，为他们排解生活以及工作上的压力。

(二)关于我们的推销员：

推销人员是推销活动的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带。对企业来说，推销员是企业的火车头，如果把企业比作一列火车的话，那么，这列火车行驶速度的快慢则取决于推销人员；对顾客而言，推销员是企业形象的象征。因此，我们super健身俱乐部对推销员的具体活动和主要职责都要严格的要求。

首先，推销人员应及时准确地向消费者传递有关企业、商品和劳务的信息。推销人员在实际推销过程中必须先收集有关的信息资料，包括有关本企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等；必须了解和掌握与销售工作密切相关的信息和资料如企业的基本销售目标、经营方式、信贷条件和交货期限等；必须掌握有关产品的全部知识等，以便在适当的时间和地点向顾客推销商品时，能向顾客说明购买和使用本企业产品所能得到的效益及产品的售后服务情况，并做好示范，启发购买。与此同时，推销人员还应随时搜集市场信息资料，如市场的需求状况及其发展变化趋势、目标顾客的具体情况、顾客对企业产品的评价和意见、竞争对手的产品与本企业的区别、竞争对手的市场营销战略和战术等，这些信息要及时准确地搜集并反馈给企业的决策者，为决策者提供决策的依据。

其次，推销商品是推销人员的主要职责，也是推销工作的核心。这项职责要求推销人员通过与购买者的直接接触，争取引起购买者的注意和兴趣，促进购买者的购买欲望；利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请购买者亲自试用产品等方法，以取得顾客信任；善于正确处理反对意见；运用其推销艺术，分析解答客户的疑虑，最终达成交易。同时，推销人员必须具有相当的开拓能力、善于发现机会，能够成功地找出潜在客户，并通过真诚的工作将产品推荐给顾客。

第三，商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务和售后服务。作好服务工作是增加产品价值，提高产品竞争力的重要手段，推销人员除了直接的销售产品外，还应

该为顾客提供如业务咨询、技术性协助、融资安排，准时交货等等服务。在产品销售出去以后，推销人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为其服务，进行定期回访，进行节日问候等；定期了解顾客对产品的意见和建议，并采取改进措施，充分使自己在服务方面得到更好的保证。为此，推销人员应做好几个方面的工作：一是确定主要客户的名单，建立客户档案，对重点顾客进行分析和管理；二是与顾客继续保持联系，同顾客定期接触，了解他们对商品的满意程度；三是保存销售记录，作为市场信息，为决策者进行营销决策提供依据。

最后，销售产品是推销员的首要任务，但并不是唯一的任务，因为销售任务是长期的，信息沟通的目的就是为了促进长期销售。推销活动实际上就是推销人员与顾客双方的双向信息沟通过程，沟通交往的意识实质上也可以说是推销人员的一种现代信息意识。推销员在与顾客沟通过程中，代表的不是推销员自己，其一言一行、一举一动都代表着产品形象和企业的形象，推销员的素质和专业水平如何是顾客判断企业形象的最直接的标准和依据。企业形象的好坏对企业的销售业绩有着关键性的影响。因此，推销员要时刻记住宣传企业的形象，处处维护企业的形象，不要为一时的小利而损害企业的形象。塑造形象的意识是整个现代推销意识的核心。良好的形象和信誉，是企业一笔无形资产。具有强烈的塑造形象意识的推销人员，清醒地懂得用户的评价和反馈对于自身工作的极端重要性，他们会时时刻刻像保护眼睛一样维护企业的声誉和形象。