旅行社外联业务课件

许小姐的一天
中午，许满面春风地带 着签妥的旅游合同回到办公 室。又一笔生意做成了。
从许小姐一天的工作中，你 看出她都主要做了些什么吗？
1、分析市场，了解需求
2、开发产品，设计线路
3、促进销售，寻找渠道
所以，外联业务就是旅行社与旅游客户（包括旅 游者、旅游中间商和其他旅行社）联络，通过市 场分析，设计开发旅行社线路产品并直接销售的 业务。
乘机返回成都，行程结束，机场散团。
4.以“九－黄旅游线”为例，按“人口因素” 细分其这条旅游线路的目标市场。
旅行社产品的销售
一、旅行社销售业务的方式
1．单项服务的销售方式：直接销售、 委托销售
2、包价旅游的销售方式：系列团、 非系列团
二、旅行社产品的销售手段
•直接销售 •间接销售 •多级销售 •多环节销售
1、市场分析：外联人员要作好旅游市场 调查工作，研究国内外旅游市场的发展 动态，及时向旅行社经营决策者提供通 过调查和预测得出的结论，如产品质量、 客户情况、发展趋势等市场信息，以便 决策者作出正确的经营决策。
2.设计产品
外联人员根据目标市场特点，认真研究 旅游消费者的旅游动机和消费心理，设 计有吸引力的旅游产品。同时还要加强 与各地接待社的合作，经常与其保持联 系，收集当地最新的旅游市场信息，使 本社的旅游产品不断更新、完善。
九寨沟。之后前往黄龙景区游览。黄龙的 海拨较高，可根据自己的体力量力而行， 最高可步行到黄龙寺（也可乘索道，上行 80元，下行40元，索道费自理），沿途欣 赏迎宾池、飞瀑流辉、洗身洞、盆景池、 黄龙寺、五彩池等，游览时间在4小时左右。 之后前往九寨沟住宿。
具体行程
第二天：乘九寨沟观光车全天游览九寨沟 全天游览九寨沟风景区，10小时左右。
一、旅行社市场调研的内容
（一）市场供应信息 （二）同行竞争信息 （三）市场需求信息
喝杯咖啡，总 结一下
二、旅行社市场调研的方法
（一）直接调查法 （二）间接调查法
三、目标市场细分
想想看！别急着回答！
三、目标市场细分
想想看！别急着回答！
如按何地理准环确境细细分分消费者市场
按人口统计细分 根据旅游者的心理细分 根据旅游者的消费行为细分 按旅游目的细分 国内新兴的旅行社市场
间接销售是指旅行社借助中间商将产品转移 到最终消费者手中。目前我国的国际旅行 社在国际入境旅游业务中，主要采取的是 间接销售手段。这种销售方式也就是由中 国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产 品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产 品卖给旅游者。主要又以下两种形式：
1、通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产品
举例：以青岛某旅行社为例，可以按
“地理因素”标准将全国旅游市场细 分为以云南为中心的西南旅游市场； 以西安为中心的西北旅游市场；以哈 尔滨为中心的东北旅游市场；以海南 为中心的华南旅游市场；以上海为中 心的华东旅游市场等。
工作内容提示：
1.大交通、成都至景区的交通工具、 不同交通工具需要花费的时间；航 班时刻及票价。
2、通过境外旅游经营商或批发商向国外旅游者销售产品
多级销售：这种销售方式是目前国际上 旅游业最常用的一种，使用也最广泛。
旅游企业 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者
多环节销售：这种销售方法在国际旅游业也是比较
常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得 好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果 代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售
市场调研内容
1.熟悉旅游景点（大交通、景区景点简介、 成都至景区的交通工具、不同交通工具需要 花费的时间、航班时刻及票价）
2.景区附近可以提供旅游服务Hale Waihona Puke Baidu供应商（餐 饮食宿、购物、自费项目等等以及它们的标 准和距离景区的距离）
市场调研内容
3.同行之间的竞争（青岛有哪些旅行社推 出了九寨－黄龙旅游线路？它们的报价分 别是多少？）如何利用网络查找相关资料？ 4.这条旅游线路的需求量调查，可以通过 哪些途径了解到旅游线路的需求量？
游览则查洼沟（长海、五彩池、季节海 等）、日则沟（原始森林、箭竹海、熊猫 海、五花海、珍珠滩瀑布、镜海、诺日朗 瀑布等）、树正沟（犀牛海、老虎海、树 正瀑布、树正群海、卧龙海、芦苇海、盆 景滩等）。晚上可自费参加藏羌风情歌舞 晚会（约180元/人）宿：九寨沟口同一家 宾馆
具体行程
第三天：九寨沟－成都。 九寨沟口自由活动，前往川主寺黄龙机场，
直接销售是指旅行社不通过中间商而直 接将产品转移到最终消费者手中。优点 是手续简便，由于没有中间商的介入， 可降低成本、增加利润。直接销售方式 目前在我国国内旅游者广泛使用。
直接销售主要包括以下五种
（一） 待客上门 （二） 销售点销售 （三） 电话销售 （四） 走访客户 （五） 网上销售
3.销售产品
外联人员一个重要的职责就是与客 户进行业务洽谈，签订旅游合同， 同时还要负责承办国内外旅游个体 或旅游中间商的委托代办业务，并 且积极参加旅游展销、促销活动， 做好对外旅游宣传工作，树立良好 形象，招揽更多的客源。
第二节 外联人员如何进行市场分析
一、市场调研
青岛国际旅行社打 算设计“九寨－黄 龙旅游线路”，请 你为他们思考，设 计线路前期需要完 成哪些市场调研工 作？
高铁： 汽车： 航空：
工作内容提示：
2. 景区附近可以提供旅游服务的供 应商（餐厅酒店、购物、自费项目 以及它们的收费标准和距离景区的 距离）
3.同行之间的竞争（成都有哪些旅行 社推出了九寨－黄龙旅游线路？它 们的报价分别是多少？）
具体行程
第一天：成都－黄龙 －九寨沟 自行前往成都双流机场集合，乘机飞往
之
旅行社外联业务
旅游管理系
认识外联
许小姐是某国际旅行社的外联部经理， 身着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身 影，你一定想知道她都做些什么工作呢？
许小姐的一天
许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组 织50多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公 司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话， 表示希望承办这次旅游业务，并约定今天上午到其办 公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家 准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料 进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹， 满怀信心地出门了。