如何针对不同客户来源切入保险话题

转介绍的客户
• 转介绍的客户 如果是对转介绍的 客户进行话题的切入，就一定要 了解客户： • 1、详细背景资料，未来期许以及 目前的生活状况。详细背景资料 未来期许以及目前的生活状况。 （ 切记一定要在与客户接洽之前 就了解。由于我们与 该客户是通 过其他人介绍认识的，所以，我 们不妨大方详细地介绍自己 ，把 自己精彩的一面充分地展现在客 户面前） • 2、在自我介绍中，就已经切入到 了保险话题。（此时，我们点到 为止，不宜多谈保险，而应将话 题 转向客户，多提问，多倾听， 深入地了解客户，与客户建立感 情）
熟悉的客户
难 度 由
转介绍客户
简 到
陌生的客户（新客户）
难
重点：对于不同的客户，切入保险的方法和时机就不同。 我们将客户分为三种类型的客户，分别来谈谈切入保险 话 题的时机和方法。
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熟识的客户
• 熟识的客户相对比较容易切入话 题。 我们和客户彼此都了解， 他们清楚我们是做什么 的，我 们没必要刻意遮遮掩掩，我们只 用根据他的具体情 况，在茶余 饭后给他讲讲保险理财知识，介 绍一些健康常 识，分析一下保 险产品，只要我们所讲的东西有 理，就很 容易打动客户。他们 有时候也会碍于熟人的情面很快 投保 。当然，我们不能因为他 是熟人就无所顾忌。，三句不离 保险，过于功利会让他对我们 “避而远之”，我们不仅会 失 去一个客户，还会失去一个朋友。
新员工入职培训之——
如何切入话题
及 打动客户
焦虑的稻草
员工培训
培训大纲
话题针对模式 主动切进保险话题 区分客户类型 针对不同客户的从容应对
保险的增员工作
日常话题
兴趣点
衣食住行
健康
社会新闻 工作 孩子 兴趣
安全 养老 子女教育 投资
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主动切进保险话题
如何主动巧妙的切入
赞美切入法
请教切入法
方法一
Thanks！
坚持就是胜利
陌生的客户
• 陌生的客户 如何与陌生客户切 入保险话题是一大 难点，也是 重点。 • 难点，也是重点。 我们在毫无 准备的情况下对一无所知的客户 提出保险，只会遭到他的拒绝。 面对陌生客户，要善于寒暄。 • 例如，我们可以问客户“您这么 干练，是管理人员吧”， 客户 介绍完自己的身份的时候就首次 切入了保险。这种寒 暄的方法 比我们凑上去就告诉她我们是保 险代理人的效果 要好得多。
，可以丼 例说说少儿保险的重要性等等 。
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丼例切入法
丼例法是最有说服力的一种方 法，把活生 生的事实摆在客户 面前，不用我们过多的 言语， 客户也能从中悟出一些道理。 我们 不能单单为了推销保险丼 例子，而应该增 强例子的感染 力和说服力，首先用一些事 例 改变客户的观念，然后再推销 产品。如 果我们能很好地用实 例说话，即使我们不 提保险， 客户也能认识到保险的意义， 这 就是“无声胜有声”。
方法二
方法三
问候切入法
方法四
举例切入法
真诚的赞美 能激发出人们
积极的心理情绪， 使之得到
心理上的满足，产生一种与 我们 交往的冲动。比如我们 可以由赞美客户的气色不 错 直接切入健康话题，可以赞 美客户的孩子机灵可爱切入 子女教育问题，可以赞美 客 户的父母长寿子女孝顺切入 养老话题。
因此，除了应具备优秀的丏业知识以外，应该学会与人沟通的技巧， 切记沟通要因人而异，不可千篇一律
3
保险增员丏题
保险增员的意义
基本认知：个人 与 团队 正确定位：团结力量 争取荣誉 流程把握：增员一般流程 内容组织：甄选人才 行为实践：开拓方法与创新
*
增员所具备的素质
提升绩效
训练技能
增员来源
个人的观察
推介人转介
保户 缘故 内勤人员推荐 报纸广告 职业介绍所
留存率的可控与不可控 可控
①待人真诚 互敬互重 礼貌谦逊
②切记 勿急功近利
细节礼仪
③避免触及 客户的逆反心理
④掌握技巧
【自我提示】请大家对照上述四条，来提醒自己：时刻以客户为中心
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3分钟演练
学员分小组根据不同情况模拟情景制定针对不同受众群准确 切入保险话题的培训目标，要求符合前面所讲的原则。
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区分客户群 并针对性的切入话题
心和重视，主动问候不 仅能让我们了解 到呵护的信息，还能让客户明白 我们了 解到客户的信息，还能让客户明白我们 对 他及他身边的人的关心。我们不仅要 问候，还要 善于在问候时巧妙地切入保
险话题，例如我们在 问候客户一些养老
保险方面的知识；在问候客户 爱人时， 可以以家庭的责任做为重点，一点一点
渗透到保险理念中；在问候客户孩子时
推介人 影响力中心 直接接触/个人观察 保户
不可控
报纸广告 职业介绍所 自己上门者 直接邮递
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推介人的特征
交住广泛、有亲和力
保险意识强
热情、愿意帮助人
有工作便利条件
易接触
*
增员接触说明的目的
• 激发兴趣
• 获取背景Βιβλιοθήκη Baidu料和人格特质 • 发现增员点，启发需求 • 建立保险行销观念 • 吸引增员对象从事保险工作
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求教切入法 有时我们遇到的客户会有“
自炫”心理，对自己具 备的某一领域的丏 业技能有一种引以为荣的心理。
我们可以以请教的方式，让客户讲讲自己
的“理 财经”、“育才经”、“生意经” ，在认真听取客户想法的同时，我们可以 随意地发表 一些自己生活中累计的经验从 而得来的看法，潜移默化地影响客户。
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问候切入法 问候是对一个人的关