【商务谈判】第6章商务谈判的过程和7章商务谈判文书
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开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述
3
6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情 （2）寻找彼此共同点或相识点 （3）称赞法 （4） 幽默法
严肃低落紧张的低调谈判气氛
（1）沉默法 （2）指责法
4
影响谈判气氛的因素
8
碍）。
原则
（1）各方只阐述己方 立场和利益，并不 对对方的阐述做出 回应。
（2）阐述应简明扼要、 只做原则性的陈述。
9
通过开场陈述要了解：
1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。 2、了解考察对方是否诚实，是否值得信赖，能否遵
守诺言。 3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣
14
分析：
• 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。
“4P”即双方就谈判目标（Purpose）、计划(Plan 进度(Pace)和人员(Personalities)等内容进行洽商。
15
• 面对如此实力强大的该判对手，B公司的代表表现得 相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作愿望予以回应 的同时，三言两语地介绍了已方不可小视的实力。 “遍布全国的办事处，意味着该公司并不是局限于某 市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性 公司。更可贵是，这种旨在显示实力的意图却隐藏在 一句似乎轻描淡写意在联络感情的客套活中，足见其 谈判技巧的娴熟与高超。“我们并不是急于脱手，因 为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块 地皮表示出了浓厚的兴趣，则是针对对方制造的压力 反将一军，增强己方谈判的实力同时让对方也有一种 危机感，使己方不在未来的讨价还价中处于下风。 16
们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，
我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几
天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了
广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，
我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们
的想法如何？”
12
开场陈述：
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设 有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运 等公司与之洽谈。
11
开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，
我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资
创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩
显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说
你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在
谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我
7
6.1.3 开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各 自的观点、立场及其建议。
内容：
（1）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问 题。
（2）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐 明哪些方面是我方至关重要的利益。
（3）说明我方采取何种方式为双方共同获得利益做 出贡献。
（4）对双方以前合作的结果作出评价，并对双方继 续合作的前景作出评价（包括可能出现的好机会和障
1.主观因素的影响 （1）服饰仪表 （2）步入会场时的姿态 （3）说话的内容及语气 （4）手势和触碰行为
5
2.客观因素的影响
谈判室环境的布置
谈判桌的选择
1）方形谈判桌
2）圆形谈判桌
3）不设置谈判桌
谈判座位的安排
1）双方人员各自坐在一起
2）双方人员交叉而坐
3）任意就座
6
6.1.2 谈判通则的协商
启示：
谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来 的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的 需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需 要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此， 通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任， 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的 谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显 示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋 求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的 背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营 能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。
势等。 4、了解对方每一个成员的态度。 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面
不会让Biblioteka Baidu。
10
案例：土地转让谈判
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在 投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极 具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这 块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。 于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对 土地转让问题展开磋商。
第6章 商务谈判的过程
教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的基本过程，明确
商务谈判各个阶段的基本内容，掌握商务谈判每个阶 段的主要业务操作。
1
本章主要内容
6.1 商务谈判开局阶段 6.2 商务谈判报价阶段 6.3 讨价还价阶段 6.4 僵局与妥协阶段 6.5 成交签约阶段
2
6.1 开局阶段
开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实 质性磋商之前，相互介绍和寒暄的那段时间。
• 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进 行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。
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开场陈述
• B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我 们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我 们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住 的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出 卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除 了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮 表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然 了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们 还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续， 使你们的工程能早日开工。”
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6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情 （2）寻找彼此共同点或相识点 （3）称赞法 （4） 幽默法
严肃低落紧张的低调谈判气氛
（1）沉默法 （2）指责法
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影响谈判气氛的因素
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碍）。
原则
（1）各方只阐述己方 立场和利益，并不 对对方的阐述做出 回应。
（2）阐述应简明扼要、 只做原则性的陈述。
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通过开场陈述要了解：
1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。 2、了解考察对方是否诚实，是否值得信赖，能否遵
守诺言。 3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣
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分析：
• 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。
“4P”即双方就谈判目标（Purpose）、计划(Plan 进度(Pace)和人员(Personalities)等内容进行洽商。
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• 面对如此实力强大的该判对手，B公司的代表表现得 相当镇静，不卑不亢，在对对方的合作愿望予以回应 的同时，三言两语地介绍了已方不可小视的实力。 “遍布全国的办事处，意味着该公司并不是局限于某 市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性 公司。更可贵是，这种旨在显示实力的意图却隐藏在 一句似乎轻描淡写意在联络感情的客套活中，足见其 谈判技巧的娴熟与高超。“我们并不是急于脱手，因 为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块 地皮表示出了浓厚的兴趣，则是针对对方制造的压力 反将一军，增强己方谈判的实力同时让对方也有一种 危机感，使己方不在未来的讨价还价中处于下风。 16
们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，
我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几
天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了
广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，
我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们
的想法如何？”
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开场陈述：
• B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设 有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运 等公司与之洽谈。
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开场陈述
• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，
我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资
创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩
显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说
你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在
谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我
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6.1.3 开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各 自的观点、立场及其建议。
内容：
（1）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问 题。
（2）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐 明哪些方面是我方至关重要的利益。
（3）说明我方采取何种方式为双方共同获得利益做 出贡献。
（4）对双方以前合作的结果作出评价，并对双方继 续合作的前景作出评价（包括可能出现的好机会和障
1.主观因素的影响 （1）服饰仪表 （2）步入会场时的姿态 （3）说话的内容及语气 （4）手势和触碰行为
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2.客观因素的影响
谈判室环境的布置
谈判桌的选择
1）方形谈判桌
2）圆形谈判桌
3）不设置谈判桌
谈判座位的安排
1）双方人员各自坐在一起
2）双方人员交叉而坐
3）任意就座
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6.1.2 谈判通则的协商
启示：
谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来 的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的 需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需 要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此， 通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任， 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的 谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显 示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋 求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的 背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营 能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。
势等。 4、了解对方每一个成员的态度。 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面
不会让Biblioteka Baidu。
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案例：土地转让谈判
• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在 投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极 具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这 块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。 于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对 土地转让问题展开磋商。
第6章 商务谈判的过程
教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的基本过程，明确
商务谈判各个阶段的基本内容，掌握商务谈判每个阶 段的主要业务操作。
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本章主要内容
6.1 商务谈判开局阶段 6.2 商务谈判报价阶段 6.3 讨价还价阶段 6.4 僵局与妥协阶段 6.5 成交签约阶段
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6.1 开局阶段
开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实 质性磋商之前，相互介绍和寒暄的那段时间。
• 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进 行开场陈述？ 2、本案例带给我们的启示。
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开场陈述
• B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会。我 们之间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我 们还是有所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住 的是你们建的房子，这也是种缘分吧。我们确实有出 卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除 了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮 表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然 了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们 还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续， 使你们的工程能早日开工。”