展览会组织与管理-培训课件：展会组织与管理

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三、参展前准备
2、展位功能分区与流程组织 ➢ 确定展会功能分区（结合进出口设置与人流动线） ➢ 进行展会销售动线规划（迎宾、发放资料/发放礼品、客户登记、品牌介绍、
项目沙盘介绍、户模介绍、展板介绍、洽谈、引导入会/诚意登记/ 认筹排号/认 购、引导搭乘看房车等）
➢ 规划各岗位人员需求和岗位职能 ➢ 人员落实与分工（与配合单位提前沟通）
2、房展会时间安排？ 春季 秋季房展会 通常有春季和秋季两次房展会，时间往往安排在 月，和 月，
以期在“五一”和“国庆”两个黄金售房节点来临前达到高规格 亮相和蓄客的目的。
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一、房展会介绍
3、参展单位与行业：除了房地产企业和项目外，房展会还吸引了房 地产行业上下游、媒体、房产管理和银行的高度关注和参与。
提示：1、销售说辞应考虑房展会人流速度，注意时间控制，不可长篇大论。 2、销售说辞和各类销售表单的培训与考核是本节重点内容。 3、合理安排现场与房展会的人员安排与工作对接。
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三、参展前准备
5、各类表单提示 ➢ 前台资料与礼品登记：客户姓名、电话、领取礼品签名。 ➢ 各类入会认筹表单：入会申请、 办卡/认筹/认购表单。 ➢ 其他资料领取表单：海报、礼品、认筹书、认购资料等领用单。
✓ 上下游行业： 建材、装修、电器、二手房门店； ✓ 各类专业媒体：网络、杂志、报纸，电台、电视台等； ✓ 房产管理部门、公积金管理部门、各家银行等。 ✓ 跨界参展形式：车展与房展结合、服饰展与房展结合，等等。
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一、房展会介绍
4、参展形式与措施：优惠政策 表演 巡展 抽奖 为吸引参展人群，达到良好参展效果。参展单位通常都会在展会
相机会，可以吸引行业内外的人士注意，达到宣传的目的。 ✓ 对于即将开盘销售或正在销售的楼盘，可以吸引大量的目标
客户，为项目认筹/开盘等增加成功的筹码。 2、各类销售手段：诚意登记 会员申请 VIP卡 认筹 认购
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二、参展目的与机会
3、专业展示与机会：专业展示 潜在机会 房展会是一场行业内外的盛宴，各家参展单位均高度重视，尤其是代 理公司更应该高标准参展，除了本楼盘关注和口碑宣传外，同时也是 专业公司的一次亮相，很多时候，正在洽谈单位的考察暗访，更多尚 未合作开发公司关注和好评，均为以后合作打下基础。因此也要求我 们高度重视房展会，对房展会整体组织和参展人员的形象、规范、讲 解都提出了更高标准的要求。
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三、参展前准备
1、展位预定与方案报批 ➢ 参展目的：参展目的（形象宣传or蓄客）将直接决定方案。 ➢ 合理预算：方案和展位的选择均与预算不可分割。 ➢ 展位报批：提醒和督促甲方营销部落实展位报批工作。 ➢ 确定布展：提醒和督促甲方完成布展公司选择与布展方案报批。
提示：关注布展方案的准备过程，监督其材料准备，发现问题及时修正，提前 风险把控。
➢ 问题反馈：提前布置和培训，各岗位发现苗头后反馈渠道和负责人。 ➢ 解决预案：针对各种问题做好预案，有准备解决问题。 ➢ 处理地点：个别客户单独解决，需事先找地点。
提示：需提前培训，发动全员。发现问题，及时反馈解决。
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四、布展监控与模拟演练（走场）
1、布展监控：监控布展公司布展，发现问题随时解决。 2、提前走场：工作人员提前走场，熟悉现场和要求，优化销售动线。 3、现场演练：演练销售动线，牢记岗位说辞与要求。 4、明晰对接：工作对接人和对接要求。（资料领取，问题反映，信息交接） 5、互动配合：与定岗工作人员做好互动与配合（含活动主持人、演艺人员、
提示：可能存在内援外聘，应及早落实人员和培训，并注意个人工作经验与 岗位职能的匹配度。
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三、参展前准备
3、销售资料与物料准备
➢ 销售道具：沙盘、户模、展板、洽谈桌、指引牌、水吧用品等。 ➢ 销售资料：海报、客户登记表、礼品领用单、入会/认筹/认购类资料。 ➢ 销售工具：含工作人员服装、名片、工牌、销讲夹、耳麦、激光笔等。 ➢ 活动物料：礼品、桌花、抽奖券等。 ➢ 展会文具：签字笔、订书机、双面胶、胶水、档案袋等。 ➢ 其他物品：药品、工作餐、拍照、 看房车准备。
提示：风险预警与解决预案：比如拆迁客户拥堵、价格低于前期时或交房不满 引起的客户闹事、瘦身钢筋等负面报道、及现场管理不当引发的客户不满等问 题的解决预案（解决人、地点）。
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三、参展前准备
7、风险预警与解决预案 ➢ 风险预测：拆迁客户、价格波动或交房、材料问题引发的客户闹事；
客户拥挤领取礼品，现场挤踏引发的客户不满和问题。
提示：1、礼品领取应做好客户签名工作，以备相关部门审核。 2、表单设计时应注意填写清晰和统计便利（每张纸可设计成20或25行） 3、各类资料均应设专人保管，及领用签名，便于盘点、根据发放速度 予以监控和补足。（海报、礼品、认筹单、入会申请等）
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三、参展前准备
6、媒体计划与准备 ➢ 媒体配合计划（媒体排期与版面设计） ➢ 媒体稿件内容（应及时与置业顾问沟通，以达到信息一致。） ➢ 新闻通稿的准备（为后续展会结束后报道做准备）
展会组织与管理——销售经理 Nhomakorabea能线培训课件
课时说明：本课件为2个小时课时 第1课时：房展会概述与各项准备工作讨论 课堂讨论：表单开发设计 分组作业：房展会功能流程设计与准备工作
第2课时：房展会组织与总结
一、房展会介绍
1、房展会？ 房展会是集中展示房地产项目的博览会，在各地会展中心或是其他 能容纳较大规模参展单位的场地举行，已经成为各地房地产行业 的盛会。
上推出一系列优惠政策，吸引客户参与和下单。同时，各家单位除 了在布展方案上下足功夫外，还筹划了各类演艺节目（歌舞、游戏、 人体彩绘等）；抽奖环节，并组织临时招募人员在展会上游行展示 宣传。
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二、参展目的与机会
1、参展目的：形象展示 销售收筹或认购 ✓ 对于尚未正式启动认筹/认购的项目，房展会是一个绝好的亮
提示：应安排专人负责领用和保管办公用品，负责销售资料和工具的进度催 办和统计，每日协调督促。接收和盘点相关物品，发现问题及时与相关部门 联系补正。
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三、参展前准备
4、销售说辞与培训
➢ 说辞准备与培训：前台接待、沙盘/户模/展板/销售政策说辞制定与培训。 ➢ 销售信息整理：项目信息、入会信息、认筹信息、认购信息等。 ➢ 工作交接安排：合理安排参展人员，并做好与售楼处留守同事的工作交接。