经销商选择标准 (1)
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经销商选择标准
一、选择经销商的原则
在选择经销商时,要遵循以下三大原则。
1、全面考评原则
选择经销商时要全面考查。考评经销商的人力、运力、资金、知名度;考评经销商对做终端市场的意识是否强烈(行商),是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商(坐商);考评经销商是否有足够的网络,现在代理的品牌做得怎么样;考评经销商自身经营管理状态如何;考评同业(其他厂家)、同行(其他批发商)对经销商的评价,是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。
2、策略匹配原则
厂家在开拓新市场,选择经销商之前,应该思考这些问题:现在介入这个市场上卖什么产品?在哪些渠道销售?以后会跟进哪些新产品?下一步是否会扩展该经销商销售区域?在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔。否则,今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。
3、合适的才是最好的原则
多数厂家选择经销商都是用“最好”而非“最合适”的标准来衡量的!
二、选择经销商的标准
在选择经销商时,参考以下四大标准值。
1、资金实力
资金实力是选择区域经销商的首要条件。选择资金雄厚、财务状况良好的经销商,能保证及时回款。
2、市场覆盖范围
市场覆盖范围能力是选择经销商最关键的因素。首先,经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致;其次,经销商的下线客户应是厂家的目标客户。
3、良好的声誉和公众形象
多数厂家都会回避与没有良好声誉的经销商建立关系。相对信誉而言,经销商的经验和能力都可以退而求其次。但很多厂家由于缺乏信用考察手段,而最终上当受骗。
4、经销商的历史记录
许多厂家在选择经销商时,往往会考察经销商的历史记录,如是否有成功的经验,是否有创新的案例,是否有不良的记录,与厂家的关系是否和谐等。
三、调查经销商
1、充分了解经销商市场意识。经销商做市场的操作思路是否符合厂家终端销售的方针,行销意识是否先进,往往决定经销商的发展前途。
2、深刻认识经销商的市场能力。
3、知晓经销商的管理能力。
四、获得经销商信息的途径
获取经销商信息的主要途径有以下两点
1、通过内部信息获得
对于建立了完善市场档案的厂家,平时就已经积累了大量候选经销商资料。活跃在市场一线的业务员,更应该对某一行业的经销商了如指掌。一旦平时积累了这些宝贵的资料,寻找经销商就轻松得多。
2、通过外部信息获得
对于历史很短或新办厂家来说,还可以利用多种外部信息获得经销商的名单。这些途径主要地有:
行业协会、商会。贸易展览或交易会。广告。经销商征询。
3、市场调查
市场调查有“顺藤摸瓜”和“顺瓜摸藤”二种方式。顺瓜摸藤就是从终端入手,看谁的终端做得好,然后往上游寻找经销商;顺藤摸瓜就是从供货商(生产厂家)入手,哪些供货商的市场做得好,就把它们的经销商找出来。
4、电子商务
这是一种新型的招商办法,厂家在自己的网站或门户网站发布招商启事,可以获得经销商信息。