商品管理培训优秀课件
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1.店铺---分级管理 2.商品---sku规划 3.顾客与店员---需求分析
8
商品---sku规划
预估销售目标（按季度算—举例：秋季） 预估销售的类别、款式、数量、尺码、颜色 顾客群是什么（客单价、连带率、平均客单价）
预估适当的数量 （店铺存货量=销售库存量+铺场sku数量 ）
1、单店销售库存量的计算方法 2、单店的sku的计算方法
1-正挂----一般为4件 2-侧挂----寻找标准（1：1原则） 3-展台----叠装量（333原则） 4-中岛裤架----平放量（5342原则） 5-模特----基本量（2-3原则） 6-橱窗----主题定性定量 7-其他 -----------所有的相加，得到数字为陈列的货品件数
14
三步计算单店sku的铺场数
4.
5.
----为什么要控制sku的数量呢？
16
店铺的sku过多会导致
1. 商品的陈列面减少，影响店铺形象 2. 无主题主打主流的突出性，杂乱无章 3. 增加顾客对产品的选择时间，降低了成交率 4. 增加了订货和仓储量，降低了店铺运营效率 5. 库存增加，资金流动不大 6. 增加减价和促销的机会 7. 会导致很多处女滞销款 8. 对员工的工作量和商品熟悉度增大
====价低-款多-量多-码足-色宜-大众
24
主力款的特点
价格相对为中价位的货品 款式上加有时尚元素 是店铺主要推荐的商品 销售不一定跑量，但是盈利的款 要分波段在店铺设立主推款 或找替代品 订货建议：
====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众
25
形象款的特点
价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款
日销售平均数=最近n天总销售量/n（n由店铺设置，一般为30天）
源自文库11
销售库存量时间
•仓库的货品存量应该为店铺7～10天的销 售量，保证在1周左右的时间，货品供应还 没有到位的情况下，可以保证卖场的陈列 饱满：
12
零售专卖店商品管理
单店的sku的计算方法
13
三步计算单店sku的铺场数
步骤一：计算货架陈列量
9
零售专卖店商品管理
单店销售库存量的计算方法
10
举例说明：销售库存量
假定每日正常出库量为20件，即日最低安全库存量为800 件，如果习惯是6天向公司报一次订补货，而路途运输时 间是4天，那么合理的正常库存控制数应该是： 20×（6＋4）＋800＝1000件
「公式是：----
合理的正常库存控制数＝ 日销量平均数×（定单间隔天数 ＋运输途中天数）＋日最低安全库存量
是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店 的销量。（举例） 专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局 专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的 量。（举例）
19
商品的进货 店铺合理订货（订好-订准-订足）
20
店铺合理订货（订好-订准-订足）
订货的三大能力--- 学会做买手
1. 看款的能力 2. 货品的整合能力 3. 数据分析能力
零售专卖店商品管理
1
课程核心内容设置
产品知识永远走在业绩前面
1. 商品的订货分类 2. 商品销售应对策略 3. 商品管理的指标分析
2
商品管理目的
为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对商品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场
步骤二：计算单店的sku的件数
最佳sku量（件） ＝店铺面积×3000元/平方米÷平均件单价
其结果就是---店铺最佳sku的件数。
15
三步计算单店sku的铺场数
步骤三：复核单店的sku件数的标准
将步骤一和步骤二的数字复合比较 1. 步骤一＞步骤二 2. 步骤一＜步骤二 3. 步骤一＝步骤二-----为单店的sku铺场数
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
26
促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
（即要了解对手的主力产品） 此款最好不要订高价位的，因为没有销售出就压资金 此类款式最好提早下达市场，来了解顾客对商品认可度 举例：--男装每2周推出2款夹克2款西服来促销 订货建议：
（商品实销期--—销售应对策略）
5. 商品的补货 6. 商品的库存处理（商品处理期）
7. 商品的陈列 8. 商品的培训
5
零售专卖店商品管理
商品进货
商品分配
商品上市
商品销售
商品管理
商品处理
商品补货
商品陈列
商品培训
6
零售专卖店商品管理 商品的进货
（订货采购---销售目标）
7
商品的进货（订货采购）
店铺的销售目标 ------（年度运营计划）
3
专卖店业绩提升商品管理
终端致胜法则：
产品知识永远走在业绩前面
销售=商品（1）+人员（0）+营运（0）+ 陈列（0）+推广（0）+培训（0）+ - - -
当1存在时，零越多，越有竞争力。 当1不存在时，所有的管理都是 0。
4
产品知识永远走在业绩前面
1. 商品的进货（订货采购---销售目标） 2. 商品的分配 3. 商品的上市计划（商品导入期--促销、畅销与滞销） 4. 商品的销售分析
21
店铺合理订货（订好-订准-订足）
1.看款的能力 大特色年价时 众色彩龄格尚 化化系层带度
22
店铺合理订货（订好-订准-订足）
2. 货品的整合能力
基主形促试 本力象销销 款款款款款
23
基本款的特点
价格较低 适合人群广，消费者层面比较宽 销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用 适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款 销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售 款式普通大众化 订货建议：
17
店铺的sku过少会导致
断码缺色的太多 损失销售 主推款的量太少导致目标完不成 基本款的量太少会形成大量库存 多店管理会增加转货频率和时间、物流成本
18
同一街道上的多店sku规划策略
商场vs专卖店 商场一样的sku货品，产生一样的销售。 根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就
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商品---sku规划
预估销售目标（按季度算—举例：秋季） 预估销售的类别、款式、数量、尺码、颜色 顾客群是什么（客单价、连带率、平均客单价）
预估适当的数量 （店铺存货量=销售库存量+铺场sku数量 ）
1、单店销售库存量的计算方法 2、单店的sku的计算方法
1-正挂----一般为4件 2-侧挂----寻找标准（1：1原则） 3-展台----叠装量（333原则） 4-中岛裤架----平放量（5342原则） 5-模特----基本量（2-3原则） 6-橱窗----主题定性定量 7-其他 -----------所有的相加，得到数字为陈列的货品件数
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三步计算单店sku的铺场数
4.
5.
----为什么要控制sku的数量呢？
16
店铺的sku过多会导致
1. 商品的陈列面减少，影响店铺形象 2. 无主题主打主流的突出性，杂乱无章 3. 增加顾客对产品的选择时间，降低了成交率 4. 增加了订货和仓储量，降低了店铺运营效率 5. 库存增加，资金流动不大 6. 增加减价和促销的机会 7. 会导致很多处女滞销款 8. 对员工的工作量和商品熟悉度增大
====价低-款多-量多-码足-色宜-大众
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主力款的特点
价格相对为中价位的货品 款式上加有时尚元素 是店铺主要推荐的商品 销售不一定跑量，但是盈利的款 要分波段在店铺设立主推款 或找替代品 订货建议：
====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众
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形象款的特点
价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款
日销售平均数=最近n天总销售量/n（n由店铺设置，一般为30天）
源自文库11
销售库存量时间
•仓库的货品存量应该为店铺7～10天的销 售量，保证在1周左右的时间，货品供应还 没有到位的情况下，可以保证卖场的陈列 饱满：
12
零售专卖店商品管理
单店的sku的计算方法
13
三步计算单店sku的铺场数
步骤一：计算货架陈列量
9
零售专卖店商品管理
单店销售库存量的计算方法
10
举例说明：销售库存量
假定每日正常出库量为20件，即日最低安全库存量为800 件，如果习惯是6天向公司报一次订补货，而路途运输时 间是4天，那么合理的正常库存控制数应该是： 20×（6＋4）＋800＝1000件
「公式是：----
合理的正常库存控制数＝ 日销量平均数×（定单间隔天数 ＋运输途中天数）＋日最低安全库存量
是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店 的销量。（举例） 专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局 专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的 量。（举例）
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商品的进货 店铺合理订货（订好-订准-订足）
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店铺合理订货（订好-订准-订足）
订货的三大能力--- 学会做买手
1. 看款的能力 2. 货品的整合能力 3. 数据分析能力
零售专卖店商品管理
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课程核心内容设置
产品知识永远走在业绩前面
1. 商品的订货分类 2. 商品销售应对策略 3. 商品管理的指标分析
2
商品管理目的
为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对商品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场
步骤二：计算单店的sku的件数
最佳sku量（件） ＝店铺面积×3000元/平方米÷平均件单价
其结果就是---店铺最佳sku的件数。
15
三步计算单店sku的铺场数
步骤三：复核单店的sku件数的标准
将步骤一和步骤二的数字复合比较 1. 步骤一＞步骤二 2. 步骤一＜步骤二 3. 步骤一＝步骤二-----为单店的sku铺场数
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
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促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
（即要了解对手的主力产品） 此款最好不要订高价位的，因为没有销售出就压资金 此类款式最好提早下达市场，来了解顾客对商品认可度 举例：--男装每2周推出2款夹克2款西服来促销 订货建议：
（商品实销期--—销售应对策略）
5. 商品的补货 6. 商品的库存处理（商品处理期）
7. 商品的陈列 8. 商品的培训
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零售专卖店商品管理
商品进货
商品分配
商品上市
商品销售
商品管理
商品处理
商品补货
商品陈列
商品培训
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零售专卖店商品管理 商品的进货
（订货采购---销售目标）
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商品的进货（订货采购）
店铺的销售目标 ------（年度运营计划）
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专卖店业绩提升商品管理
终端致胜法则：
产品知识永远走在业绩前面
销售=商品（1）+人员（0）+营运（0）+ 陈列（0）+推广（0）+培训（0）+ - - -
当1存在时，零越多，越有竞争力。 当1不存在时，所有的管理都是 0。
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产品知识永远走在业绩前面
1. 商品的进货（订货采购---销售目标） 2. 商品的分配 3. 商品的上市计划（商品导入期--促销、畅销与滞销） 4. 商品的销售分析
21
店铺合理订货（订好-订准-订足）
1.看款的能力 大特色年价时 众色彩龄格尚 化化系层带度
22
店铺合理订货（订好-订准-订足）
2. 货品的整合能力
基主形促试 本力象销销 款款款款款
23
基本款的特点
价格较低 适合人群广，消费者层面比较宽 销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用 适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款 销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售 款式普通大众化 订货建议：
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店铺的sku过少会导致
断码缺色的太多 损失销售 主推款的量太少导致目标完不成 基本款的量太少会形成大量库存 多店管理会增加转货频率和时间、物流成本
18
同一街道上的多店sku规划策略
商场vs专卖店 商场一样的sku货品，产生一样的销售。 根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就