点菜技能技巧及促销培训

推销技巧
按顾客饮食习惯的促销 北方人喜欢食口味较重、咸、辣的食品（北京
人） 湖南、贵州宾客口味也重、喜欢辣的食品 四川则喜欢麻辣（麻辣火锅出名） 江、浙、泸、一带口味淡、喜欢酸、甜 而广东、香港、澳门地区口味淡，喜欢甜、生、
脆、鲜、用餐前喜欢喝“老火靓汤” 回族：忌食猪肉、养猪、马、驴、骡、狗肉 ；
推销技巧
按顾客的年龄、身份来推销 老年顾客。饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化、
多汁松软性菜肴，在服务中要耐心、不急急躁，向这 类顾客可以推销一些滋补炖品。 小孩：介绍少骨少刺、造型美观、奇特、易嚼甜食 外宾：介绍不带刺、不带壳的食品，制作方法是铁板 煎炸、刺身、蒜茸等类（日本寿司、刺身） 初来本地者：介绍代表地方风味菜肴。
务者之间的矛盾消除，达到和谐统一的要求，即为服务心理。 餐厅推销员应具有的条件：
具有良好的语言表达能力，所谓良好的语言表达能力就是灵活、巧 妙的运用，能使宾客满意的语言。
对菜肴、点心等产品知识要有充分的认识。 根据观察来判断宾客的需求。 掌握业务知识与技能。 服务员要掌握“一看二听三问”的技巧。 看：看宾客的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭，还是恰谈 生意；宴请朋友聚餐，调剂口味，是炫耀型还是茫然型；还要观察到谁 是主人，谁是宾客。 听：听口音，判断其国籍、地区或从宾客的交谈中了解其与同行之间的 关系。 问：征询宾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。
五、要跟踪食物的质量，保证上台时的菜式如你所介绍 的一样。
六、点菜时按照程序进行，要先问主位上的主人是否可 以点菜，由主人代问其他客人
七、对客人同等对待，不能以貌取人。 八、根据不同的对象采取不同的服务方式。
注意事项
推销员下单注意事项
书写要求： 1、字迹清楚，菜肴的份量、制作方法要明确。 2、日期、人数、台号、经手人书写完整准确。 3、“上”“叫”要写明或具体的上菜时间。 4、宾客特别要求的事项要特别注明或与厨房
点菜技能技巧培训
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点菜技能
点菜的基本程序
为宾客点菜是服务员的一项重要服务工作,它包含着灵
活巧妙的语言技巧、推销技巧和丰富的业务知识与技能， 是服务员水平的一个反映，并且还直接影响到
餐厅的经营收入、利润及客人对餐厅的评价。
点菜基本程序：
冷菜 海鲜 汤 点心
特色（高档菜） 荤菜 素菜 水果（赠送）
点心十人以内一道； 十人以上建议两道
点心应一干一湿或一咸一甜
1客=10只 1打=12只
1只鸽子=3-4人用 1只鸡=10人以上的人用
推销技巧
点菜人员的素质要求 心理：是指人的心理活动、心理现象及其规律，它是通过人的身体、表
情、语言、动态、举止等表现出来的。 服务心理：就是根据宾客的心理活动和规律进行服务，并使服务和被服
吃牛、羊、鸡、鸭、鹅、带鱼鳞的鱼 道士、和尚：忌肉、姜、葱
注意事项
推销注意事项
一、切忌不择手段盲目牟取销售额。要记住，维系常客 也是酒店餐厅的生财之道。
二、 服务员决不允许利用宾客爱面子的心理或不懂菜肴 的时机，推销他们不喜欢的高档
三、顾客就餐后，听取顾客的意见，这样将会获得更多 的经验。
四、推销时应注意，不允许采用命令式的语言，以免损 伤宾客的自尊心。
点菜技能
菜肴的搭配数量
冷菜的数量≈人数÷2；注意菜肴的颜色，荤素搭配。
海鲜类的制作方法、份量
海鲜类 制作方法
份量标准
备注
鱼（清蒸、葱油、红烧）
红烧去腥味
虾（盐水、白灼பைடு நூலகம்油淋） ≈人数÷2
蟹（清蒸、白切、姜葱）
冰鲜的姜葱炒
壳（白灼、红烧、盐水、蒜蓉）
龙虾、象拔蚌（ 刺身、 泡饭）
热菜的数量≈人数+2； 注意菜肴的颜色，荤素、口味、器皿的搭配
务员应主动介绍廉物美，有汤有菜，制作时间短的品种。
调剂口味
对象：大部分是慕名而来,想尝尝酒店的风味特色,名菜、名点或 者专门为某一道菜而来。
特点：客人要求吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料、 烹制方面都有风味特色，不要求快而要求 好，还喜欢以普通的原 料烧出不同口味的菜肴，这些客人有些对餐厅的风味特色非常了 解，喜欢自己点菜，也有些不知道餐厅的特色名菜，要服务员介 绍，在服务过程中要注意多介绍一些反映特色的菜肴，数量上要 少而精。
推销技巧
按顾客的特性来推销 炫耀型。他们情感丰富，一般易感情用事，重友情，
好面子以炫耀富有和慷慨邀朋请友，好“打肿脸充胖 子”，有时一餐就用掉全月工资，即使单人也要点两 道好菜，并环顾四周，看看有无他人羡慕自己。 （这些宾客好炫耀自己富有、慷慨、不考虑价格范围、 来不求快，只求好，求尊重，在服务过程中注意多介 绍一些特色的菜肴，数量少而精。另外还要考虑操作 方法，口味、色调、原料的搭配）。 茫然型。这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就 餐。需要就餐时不知到哪个餐厅好，不知吃什么好， 对就餐知识和经验比较缺乏，往往随便找个地方就吃 一顿。 （这些顾客往往会环顾四周，看别人吃什么然后再决 定，有时也会考虑一定的价格范围，在服务过程中， 可介绍一些餐厅的风味菜肴，但也要把这道菜的风味、 特色、原料解释清楚）。
所以引导客人消费、推销酒菜，也是服务 人员重要的工作之一。
推销技巧
由谁来进行餐饮推销？
餐厅服务员
推销技巧
按顾客的消费的动机
推销便饭
对象：是以外地顾客出差、旅游、学习，居住在本酒店，就近解 决吃饭问题，有的是居住在附近的居民,因某种情况来餐厅吃饭, 等等。

特点：经济实惠或快吃早走，品种不要太多，但要求快，服
推销技巧
聚餐 对象：这是指一些同事、同学、朋友、战友等聚在
一起会餐。 特点：这些客人往往要求热闹，边吃边谈，饮酒较
多，菜肴一般，要求品种丰富而不太多，精细而不 太贵，有时每人点一个自己喜欢吃的菜，有时也要 求服务员配菜。对这些客人，服务员要尊重他们的 意见，服务中要主动询问他们的要求和爱好，冷盆 和第一、二个菜的数量可以多一些，后面的菜可以 少些，避免浪费。多介绍一些啤酒、饮料。要注意 方式，不要扫他们的兴，上菜速度不宜太快，有的 菜凉了要主动帮助加热回烧。
负责人面对面的交接说明。 5、鲍汁类菜肴询问是否要跟米饭、米线并提前通知厨
房做好准备工作；甜品有没有时间 要求先上的。 6、有更改的菜肴旁要有个人签名，便于问题查找。 7、及时封单。
谢谢
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推销技巧
什么是餐饮推销？
推销技能是指根据消费者的心理， 采取必要的手段和措施，激发其消费欲 望，促成其购买产品的行为活动。
推销技巧
为什么要进行餐饮推销？
1）通过适当推销可以帮助客人比较有效 率的做出决定,为客人节省时间;
2）可以在服务过程中争取主动,从而增加 收入;
3）酒店经营是围绕饭菜进行的，其他工 作做得再好，只要饭菜推销不出去，餐饮企业 的经济效益就等于零。
推销技巧
习惯型。这些顾客吃惯了的食物往往不一定有 独特风格，但由于长期食用，在决定就餐时就 形成一种心理惯性。习惯型的顾客往往偏好一 种小吃、或沉湎于某一饭菜的风味，或信奉某 一餐厅，某一厨师的声誉。
（这些顾客对常去之处，往往会主观感觉到能 得到某种优待和机遇，这样，路顺人熟就显得 随便自然，在服务过程中我们就应该了解这些 顾客，以前喜欢吃什么菜，而给予对口的介 绍）。
推销技巧
宴请 对象：除结婚、庆寿等宴请以外，还有各种原因的
宴请，如商务、业务宴请等。 特点：客人一般要求讲究一些排场，菜肴品种要求
丰盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的还要考虑 一定的价格范围，对这些客人要安排在比较清静的 地方，可单独向请客者了解一下价格范围，从而介 绍品种，要注意适当配一些本餐厅的风味名菜，要 有冷热，有荤有素有菜有汤，品种多样，既要菜肴 丰富，又适当控制在价格范围之内。客人进餐进， 服务员还要经常留意菜肴是否充裕，如不够时，应 及时与客人联系、添菜。