《现代推销学教程(第2版)》教学课件 6.推销接近

【引导案例】
小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员， 初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到 一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜 访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就 直接接见了他。寒暄过后，老板问小张“如果 我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作 呀？”小张说：“我们一般是小区域代理……”
举止和谈吐 礼节
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的 需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是 掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以 打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖 擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺， 深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身 上下充满朝气。
【引导案例】
而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一， 网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上 是省级代理，并且该老板自恃资历老实力强， 对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。 老板听完后含糊其辞地”哦“了一声就开始转 换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有 谈具体的合作事宜。
第一节 推销接近概述
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客 户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时 间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电 话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比 尔·西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的 时间。
第二节 推销接近的顾客约见
一、约见的含义和重要性 二、约见的内容 三、约见的方法
一Βιβλιοθήκη Baidu约见的含义和重要性
约见的含义：
所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。从推销人 员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在顾客同意 见面洽谈的行动过程。
约见的重要性：
有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率。 有利于推销人员顺利地开展推销洽谈。 有利于推销人员客观地进行推销预测。
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时 间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五 点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为 下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职 业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居 住在市内东北方的商业区内。
二、推销接近的作用
有助于进一步认定准顾客的资格； 有助于拟定接近策略； 有利于推销人员制定推销面谈计划； 可以减少或避免推销工作中的失误； 能够增强推销人员工作成功的信心。
三、推销接近的目标
引起顾客的注意 引起顾客的兴趣 转入面谈阶段
四、推销接近的准备
（一）知识准备 （二）顾客准备 （三）方案准备 （四）物品准备 （五）心理准备 （六）仪表准备
各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格 表、检验报告、鉴定报告、营业执照等，以帮助推销人员增强说服 潜在目标顾客的力度。
各种票据、印章、合同文本，以便达到交易时尽快履行有关手续， 不贻误时机。
其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、身份证、计算器，以及 为帮助推销而进行的商品演示等，它能为推销人员的工作带来方便。
一、推销接近的含义 二、推销接近的作用 三、推销接近的目标 四、推销接近准备的内容
一、推销接近的含义
推销接近是推销人员为进行推销洽谈而与目标 顾客进行的初步接触。
能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工 作的成败，许多推销人员的成功与失败，往往 都决定在最初的几秒钟。然而，要成功地完成 接近阶段的任务却需要精心策划和准备。
团体准顾客
基本情况； 组织情况； 生产经营情况； 购买行为情况； 关键部门与关键人物情况。
（三）方案准备
拜访谁？ 在什么时间和地点访问？ 怎样接近及谈及什么？ 要达到怎样的接近目标？ 出现意外情况如何应对？
（四）物品准备
产品目录册、样品、幻灯片、录象带、照片、效果图、光盘等，以 便向潜在目标顾客直接展示商品的实物形态，有助于吸引潜在目标 顾客的注意力，促使顾客直接感受商品。
二、约见的内容
（一）约见的对象 （二）约见的目的 （三）约见的时间 （四）约见的地点
（五）心理准备
推销的成败不在商品的魅力，而在推销人员本身 的魅力。
推销人员在接触潜在目标顾客之前，必须要做好 充分的心理准备：
克服自卑感、羞怯感； 对自我、对推销品充满自信； 表现出昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、最佳
的精神状态和心理素质。
（六）仪表准备
外表干净整洁 服饰得体 注意推销礼仪
《现代推销学教程》（第2版）
教学课件
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 推销接近 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 推销管理
第六章 推销接近
第一节 推销接近概述 第二节 推销接近的顾客约见 第三节 推销接近的主要方法
麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式 和嗜好。
【案例6-1】麦克·贝柯的推销准备
麦克的客户来源有3种：
一是现有的顾客提供的新客户的资料； 二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料； 三是从职业分类上寻找客户。 在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访 某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司， 向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克 才进行下一步的推销活动。
（一）知识准备
推销人员在推销接近前，应该对 企业的有关知识和产品知识进行 检查，看看是否已经全面掌握。 能否保证面对潜在目标顾客有问 必答，一清二楚，看一看能否通 过自己对企业、对推销品胸有成 竹的详细介绍，赢得顾客的信任。
（二）顾客准备
个体准顾客
基本情况； 家庭及其成员情况； 需求情况。