销售业绩倍增系统

50%
45%
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汽车服务 银行理财 信用卡 保险经纪人
批发
洗衣店
软件
端正对待客户态度
一个客户 一个客户 一个客户 一个客户 一个客户 一个客户
客户是什么？
是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信，打电话给我们。
不需要我们，我们需要他。
不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。
人际
销售
技巧
技巧
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
在对方回答我提出的拒绝或者压力 问题时，我看见了一种坚定的宁死不 屈的眼神！
A-自信表现的三句话/适合就是最好的
风格 理论 方法 焦点
掌控型
A 自我中心
影响型
C 以人为先
稳重型
D 理性和协
谨慎型
B 追求完美
挑战环境 走入人群 循序渐进 讲究证据
效果目标 社交互动 合作共事 降低风险
行为风格与沟通
风格 焦点 方法 避免
掌控型
A 结果目标
影响型
C 感觉认同
稳重型
D 逻辑过程
谨慎欣
B 证据事实
明确扼要 寒暄关怀 分析解说 提供证据
向：紊乱无组织
愿
望：灵活和自由
希 望你能 够：承认他们的观点/成就
恢 复 需 要：社会时间
缺
陷：被动
“交流专家”问“谁？”
谨慎型
长
处：精确和细致
激 发 动 力：“把事情做好”
害
怕：工作遭到批评
趋
向：过于重要
愿
望：逻辑方法
希 望你能 够：接受他们的想法
恢 复 需 要：安静时间
缺
陷：分析类比
“信息专家”问“为什么？”
价值提案
如果使用…… 便能拥有…… 可以改善……
鉴别顾客资格
• 潜在顾客是否有需求欲望？ • 潜在顾客是否有能力购买？ • 潜在顾客是否有决定购买的权力？
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70% 60% 50% 40% 30% 20%
30%
销售效率
阶梯式销售的四个基础概念
概念的相关名称
想要你明白的销售原理
销售的最高境界
找到客户的最佳感觉
销售情境流畅度
让你的客户全身感觉愉快
销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰
阶梯销售的四大定律 引发客户关注的4个要素
如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度
情境 知识
产品 知识
阶梯式
销售流程
客户是 怎样的？
探察 试探 确认 演示 要求 追踪 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
凭什么说自己的销售水平高？
让我们看看你的销售水准仪表盘……
成交比例
客户的满意度
销售业绩
销售业绩倍增系统
吴文辉老师--Байду номын сангаас世界500强企业最受欢迎的培训导师
中国培训落地第一人 中国十大行业培训师 中国营销管理实战导师 中国建设银行（香港培训中心）特约讲师 北京时代光华有限公司签约讲师 阿里巴巴特邀营销辅导讲师 清华大学MBA总裁班特约讲师 中山大学MBA总裁班特约讲师 南方电视台TVS3《巅峰对决》营销辅导顾问
繁文细节 批判冷酷 杂乱无章 吹嘘无据
掌控型
长
处：自立，决断
激 发 动 力：控制和权威
害
怕：被利用
趋
向：没有耐心
愿
望：直接交流
希 望你能 够：听从并支持他们的目标
恢 复 需 要：生理时间
缺
陷：专权/野心勃勃
“控制专家”问“什么？”
影响型
长
处：乐观，执者
激 发 动 力：社会承认
害
怕：失去社会认可
趋
1.客户的分类 2.客户的行为风格 3.客户的肢体语言
使用范围
准客户的界定 客户的交往
了解客户的潜在需求
关键人员名单
找出特定行业 找出目标行业的特定人员
客户的内部痛苦链 参考案例
找出每位关键人员面临的痛苦或重 要的业务问题 找出每个阶层之间的痛苦关系
重要问题 问题的原因 客户的需要 我们提供的结果
A-1997年的保险定单/药品零售点
B-陈阿士的问候—最后的坚持
C-客户拜访结束后55%的比例
4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
在销售会谈的现场，有人会把椅子拉 来靠近你，也会在告别的时候，露出感 激的微笑和你握手道别。
每次和销售人员结束会谈之后，只有 20%--30%的应聘人员有短信的回复！
A_为什么我们都喜欢温柔型的？
稳重型
创办企业： 奢华珠宝董事长-洛蓝福 4710.com 意大利潍尼庄园-中国潍尼酒业总裁 鼎培国际咨询集团总裁
畅销书作者： 《销售演讲魅力》 《销售业绩倍增系统》 《总裁管理智慧》
《创业之路》 《陕西娃的奋斗史》
时代光华出版： 《中国金讲台培训师密训系统》
《管理系列-冲突管理》
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求，让他、让我们都从 中得利。 不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业能在和客 户的争吵中取胜。 不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务，不是我们给他的 恩赐，而他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会
行为风格
• 我未来5年的职业目标是什么？ • 我在销售流程中比起别人的强项在哪里？ • 我感觉要哪些客户特别适合于我？ • 我提升自我功能的日程计划表在哪里？
课程大纲
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
对客户的了解和认知
认知面
B_优质的弹簧—暗恋的痛苦
2. 发现需求--强烈的理解欲望
在我讲话的时候，我看见了对方专 注和领悟的表情！
A_秋天的恋情语录 C_对手掌功能的测试 E_洗手间的对话 F_小朋友的糖果
3.影响别人- 强烈的说服欲望
我可以感觉到对方有什么事情要想 告诉我……有人在销售会谈结束的时候会 问你另外的问题……并且给我提出了合理 的要求和建议。
B_苦苦地等待下班的时刻
5.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力
我感觉到对方在说话的时候，情绪特别 的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长 的销售流程中，有的销售人员等待了两年 长的时间，他们定期的问候我，在最后的 关键时刻，留下来的少数人成功了。
A-狼和黄羊的故事 B-麦当劳的离职员工分析
本章节的课后作业