渠道冲突的成因与对策--开题报告
学号：05429119
江苏工业学院
毕业设计（论文）开题报告
（2009届）
题目渠道冲突的成因及对策
学生李涛
学院经济管理学院专业班级营销051
校内指导教师温春玲专业技术职务讲师
校外指导老师杨大弟专业技术职务高级工程师
二○○八年十二月
题目：渠道冲突的成因及对策
一、论文选题的意义
“冲突”(conflict)一词来源于拉丁语“confligere"，意为“碰撞”。在渠道研究领域，冲突问题一直备受学术界的关注。众多学者试图从各种角度来界定冲突的概念。社会学家LevisA .Coser认为冲突是为了价值和对一定地位、权力、资源的争夺以及对立双方为使对方受损或消灭的对立和斗争。
Rosenberg( 1974)Firat,Tybout和Stem(1975),Brown(1977)都认为，渠道冲突是一个渠道成员可察觉到另一个渠道成员在进行妨碍或阻止他实现目标的行为。国内学者徐慰琴给渠道冲突所下的定义是某一渠道成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害，设法阻止或在伤害该成员的基础上获得稀缺性资源的情形。
当今市场经济的环境下，大多数生产者拥有大量但种类有限的生产能力，而最终的消费需求却是零星分散的、数量有限却种类繁多，两者充满着矛盾。营销渠道（简称渠道）的出现解决了这一问题，它代表生产者促使产品或服务顺利地到达消费者手中，并保证了消费者和生产者的利益。通常情况下，渠道是由制造商、批发商、零售商组成，而在制造商利用批发商和零售商进行产品分销的同时，却发现无论怎么对渠道进行设计和管理，在众多的渠道成员之间总会存在冲突，总会需要渠道成员提出解决方案。因此，对渠道冲突的问题研究就显得尤为重要。
给予对渠道成员的分析，我们不难发现造成渠道冲突的根本原因就是构成企业营销渠道系统的企业实体的利益是对立的，当一个渠道成员为了自己的利益而做出不利于渠道的行为时就会发生渠道冲突，即使最优秀的企业也无法避免。
因此，对渠道冲突的原因和对策进行探讨对企业分销有着重大的意义。本文在归纳出渠道冲突的类型的基础上，对渠道冲突的原因作深层次的分析，着力寻求解决冲突的方法，得出渠道冲突的对策的结论。
二、国内外研究现状
国外研究现状：
国外研究现状西方学者对营销渠道的理论研究较早，主要集中在渠道结构和渠道行为两个领域,而渠道冲突是行为领域的一重要研究对象，因为任何渠道有合作也有冲突。美国著名营销大师菲利普。科特勒认为渠道冲突的根源在于渠道系统的内部结构不合理，解决这类问题的方法主要从调整结构和加强沟通两个方面。透过国外渠道冲突及其管理理论的研究,我们可以发现其主要界定在相对成熟的市场体系内,或者植根于超级组织体（指大型跨国公司等经营比较成熟的公司）内部来进行，这意味着对渠道系统进行研究时，只重点研究组织和成员自身的行为，包括竞争、冲突、合作以及关系等，而忽视了宏观环境（如经济、文件、政治、法律、社会价值观等）。
由于西方过国家的市场经济已经相对成熟，整个分销环境相对良好，以致西方学者在考虑冲突问题时就忽略了宏观经济环境。事实上，营销渠道不可能脱离外部环境，它们必须在不断变化的外部环境中运作，而这些外部环境又时时影响着营销渠道管理。所以，西方学者的理论成果远不能解决我国企业的难题。
国内研究现状：
目前，我国学者对渠道冲突的理论研究主要是对西方学者的理论做出深层次的探讨或者是使其更加中国化。除此之外，也有一些学者把研究重点立足于改善渠道冲突的外部环境（即宏观环境）上；而且取得了一些理论成果，受到企业界的普遍认同。
针对我国企业的经济环境的特殊性，在借鉴西方渠道理论的基础上，我国学者普遍认为：造成我国企业渠道冲突的原因主要包括两个方面：一是企业宏观市场环境的因素，二是企业自身的因素。所以要想解决渠道冲突必须从宏观和微观两个角度入手，需要政府和企业的共同努力才能取得相应的效果。这使得我国企业应对冲突的难度要高得多。
三、论文研究的基本思路及欲解决的主要问题
基本思路：
一、渠道冲突的涵义及类型
（一）渠道冲突的涵义
（二）渠道冲突的类型
二、渠道冲突的危害
（一）破坏渠道成员之间的关系，损害双方的利益
（二）降低整个渠道系统的销售业绩
（三）破坏整个渠道的规则体系
（四）影响产品品牌在消费者心目中的地位
三、渠道冲突的成因分析
（一）目标冲突
（二）权责不明确
（三）资源和成果分配的冲突
（四）认知差异与过度依赖
（五）沟通不畅
（六）企业外部分销环境的制约
四、渠道冲突的对策
（一）建立渠道成员间的共同目标
（二）明确渠道成员的权力和责任
（三）合理分配渠道资源和渠道成果
（四）加强渠道成员间的沟通与交流
（五）设立由渠道成员构成的组织调解冲突
（六）合理使用仲裁、诉讼、退出策略
（七）加强法制建设和基础设施建设改善渠道环境
欲解决的问题：
近年来，在企业营销渠道中有两种现象引起了人们的关注，一是新的销售组织形式进入零售市场并逐渐成为零售市场的主力军。这些新的销售组织形式一方面来自国外如沃尔玛、家乐福等。一方面来自国内苏宁、国美等。它们的出现改变了原有的营销渠道结构，是我国的渠道系统发生的巨大的变化。二是与上述相随的是渠道成员之间的摩擦与冲突，而以制造商与经销商的冲突表现的尤为突出。给予上述两种现象，如何解决渠道冲突问题成为一个迫切的问题。本文在分析渠道冲突原因的基础上，着力寻求解决渠道冲突的方法。
四、作者已进行的前期准备及资料搜集情况
1. 首先进行的是外文翻译资料工作，翻译书目为”Guide to Interpersonal Communication”
2. 确定论文题目，收集和题目有关的资料，对资料进行统计，筛选。
3. 确定主要参考文献: 主要参考文献为：在中文期刊和网上以及图书馆，进行了大量
的资料查阅。
4. 阅读关于销售中的非语言沟通等相关参考资料,并作记录
5. 拟订了写作提纲，并开始写开题报告。
五、阶段性工作计划
1．资料查阅、选题（2008 年12 月8 日至2008 年12 月19 日）
2．调研、翻译外文资料（2008 年12 月8 日至2009 年 4 月24 日）
3．编写开题报告（2008 年12 月20 日至2008 年12 月31 日）
4．拟订写作提纲（2008 年12 月20 日至2008 年12 月31 日）
5．论文初稿（2009 年 4 月25 日至2009 年 5 月18 日）
6．论文修改稿（2009 年 5 月19 日至2009 年 5 月31 日）
7．论文定稿（2009 年 6 月 1 日至2009 年 6 月20 日）
六、参考文献
[1] 段崇文，吴锋，柳忠波．渠道冲突的评价与解决方案[J]．价值工程，2007，
（11）：58-60．
[2] 菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒．营销管理第十二版[M]．上海：上海人民
社,2006：550-552．
[3] 朱玉童．渠道冲突[M]．北京：企业管理出版，2004：8-10．
[4] 张慧敏．论互联网销售与商店零售渠道冲突[J]．现代商贸工业，2008，（9）：
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[5] Roland T．Rust．Customer Equity Management[M]．Beijing：Peking University
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[13] 陈建军．营销渠道冲突的处理[J]．科技情报开发与经济，2006，16（21）:
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[14] 黄建．渠道冲突的表现及对策探讨[J]．湖南工业职业技术学院学报，2006，
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[15] 郝雨风．渠道100战最佳制胜之道[M]．北京：中国经济出版社，2006：103-105．
七、指导教师审阅意见
选题有一定价值，论文结构合理，要继续参阅相关文献，做好论文。
签名：
年月日
渠道冲突案例分析
渠道冲突案例分析 1999年～天津市大商城联合抵制北京国美公司天津公司开业～长虹、康佳、TCL等七家国内彩电企业卷入其中～同各大商场签订了一项被戏称为“卖身契”的会议纪要: 1(与会个电视机生产厂家天津分公司或办事处不在于国美电器公司发生电器来～各厂家有责任采取措施～坚决制止北京或其他地区货源流入天津。 2(由于国美电器公司尚有部分库存～或由于制止不力是得其他地区货源继续流入天津～厂家同意以国美在公众媒体上的广告价格作为是大商场的零售价～厂家以此价格下浮3%～作为对十大商场的供价。 3(十大商场承诺～对于旅行以上承诺的厂家～讲解尽全力保证其销售总量和市场占有率不因此而下降～并且在最短时间内～按厂家的销售政策恢复市场秩序。 此案例说明～厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的～这既缘于强烈的逐利动机～又迫于残酷的市场竞争。十大商场之所以采取联合抵制是害怕国美的低价政策会冲击到天津市场。随着市场竞争的日益激烈～商行动～ 家只能维持微利的收入～为了保持自己的份额～商家手段各异～制定一系列行业规则阻止新的进入者～然后进行绞杀。商场与商场之间恶性竞争～对双方都是极其不利的～有可能大大损害其声誉。但是凡事都有利有弊～从某种程度上讲～渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。 其一、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式～从长远来看～这种创新对消费者是有利的,其二、完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家～其渠道的覆盖与
市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以判断冲突双方实力及商品热销与否。 所以～厂家大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然～对于恶性冲突～必须尽快处理～否则～本属于你的利润可能会落入挑战者的口袋。 总的来说～渠道冲突是不可避免的～不少企业对渠道冲突往往重视不够～缺乏相应的渠道冲突应对机制～对渠道冲突认识不深～往往消极防范或仓促应对～导致更多的矛盾发生。因此早做准备～对冲突的来龙去脉、基本类型及活动特点认真地研究～想想该怎么规避～冲突怎样才能使其为企业所用。渠道冲突是把双刃剑～就看我们如何去应用它～变害为利～为企业谋求新的出路。 在企业经营过程中～渠道冲突是一种不可避免的现象～因此～企业都很重视如何去避免和减少冲突。事实上～渠道冲突是把双刃剑～问题的关键在于企业如何去识别这些冲突～并且有效的控制冲突或充分的利用冲突。 学者对冲突的定义提出很多～Mack&Snyder,1957,认为冲突是一个渠道成员意识到其它渠道成员从事阻碍其目标达成的情形。而Pondy,1967,指出:所谓冲突不仅限于行为上的抗拒～凡会使观念及知觉上产生不一致的情形～都可谓之冲突。在渠道行为理论中～美国营销渠道专家Louisw.Stern把渠道冲突定义为:一个渠道成员把另外一个渠道成员视为阻止和妨碍自己实现目标或有效运作的情形～或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁自己的利益或者以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动～并论述到“分销系统中的行为系统中两个或两个以上的部分互相成为对方挫败的目标时～冲突的状态就出现了”。 综上所述～渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标～从而发生种种的矛盾和纠纷。 渠道冲突产生的原因: 角色对立角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。
渠道冲突案例分析
渠道冲突案例分析 1999年，天津市大商城联合抵制北京国美公司天津公司开业，长虹、康佳、TCL等七家国内彩电企业卷入其中，同各大商场签订了一项被戏称为“卖身契”的会议纪要： 1．与会个电视机生产厂家天津分公司或办事处不在于国美电器公司发生电器来，各厂家有责任采取措施，坚决制止北京或其他地区货源流入天津。2．由于国美电器公司尚有部分库存，或由于制止不力是得其他地区货源继续流入天津，厂家同意以国美在公众媒体上的广告价格作为是大商场的零售价，厂家以此价格下浮3%，作为对十大商场的供价。 3．十大商场承诺，对于旅行以上承诺的厂家，讲解尽全力保证其销售总量和市场占有率不因此而下降，并且在最短时间内，按厂家的销售政策恢复市场秩序。 此案例说明，厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的，这既缘于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。十大商场之所以采取联合抵制行动，是害怕国美的低价政策会冲击到天津市场。随着市场竞争的日益激烈，商家只能维持微利的收入，为了保持自己的份额，商家手段各异，制定一系列行业规则阻止新的进入者，然后进行绞杀。商场与商场之间恶性竞争，对双方都是极其不利的，有可能大大损害其声誉。但是凡事都有利有弊，从某种程度上讲，渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。 其一、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，这种创新对消费者是有利的；其二、完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以判断冲突双方实力及商品热销与否。 所以，厂家大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然，对于恶性冲突，必须尽快处理，否则，本属于你的利润可能会落入挑战者的口袋。 总的来说，渠道冲突是不可避免的，不少企业对渠道冲突往往重视不够，缺乏相应的渠道冲突应对机制，对渠道冲突认识不深，往往消极防范或仓促应对，导致更多的矛盾发生。因此早做准备，对冲突的来龙去脉、基本类型及活动特点
第五章 案例分析 宝洁公司渠道冲突管理
宝洁公司渠道冲突管理分析宝洁公司的渠道冲突管理可以按照结构变量划分的多渠道冲突管理、垂直渠道冲突管理和水平渠道冲突管理三种类型来分析，借此可以透视出宝洁公司在渠道冲突管理中的具体运作和成功经验。 (一)宝洁公司的多渠道冲突管理。 宝洁公司所处的日化行业属于快速消费品行业，这种行业消费者的购买具有不同于其他行业的一些特点，最明显的是购买者的购买行为具有冲动性和习惯性的购买特征，而且消费者购买选择的品牌忠诚度不高。对于这样的行业，企业只有拥有高效的多种营销渠道才能把产品以最快的速度转移到消费者的手里，使消费者能够方便地随时买到。 首先，宝洁公司把多渠道的组织按一的要求进行分类管理，以便充分发挥他们各自的优势。在宝洁公司的渠道组织划分中，小店主要是月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊:大店是指百货商店、超级市场、连锁店、平价仓储商场、食杂店、国际连锁店及价格俱乐部等。同时，宝洁公司对大店和小店的经营进行了准确且互补的定位：小店的优势在于极大地方便消费者随时随地的购买，经营品种相对集中，以畅销规格为主，销售量受其他因素干扰小，能够有足够的毛利率保证其稳定的利润来源，基本上都有较稳定并且较为广泛的客户网络。大店都基本上具有 50%以上的利润来源，大店的经营环境是建立企业形象、塑造品牌的有利场所，大店中良好的店内设计和形象展示是配合宝洁公司强大的广告攻势的最有力的销售工具。 其次，宝洁公司在营销资源的分配上也采用了合理的配置，他通过供货管理和拜访制度的差异管理成功地解决了多渠道冲突。在供货管理上，小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加 5%为宜，100%现款现货，在任何情况下都不提倡采用任何形式的代销赊销，并要求分销商向所有的小店提供送货上门服务。大店则按严格单一分销商供货政策，根据商店经营的历史背景和目前的经营状况，按比例将每一家商店划给某一个具体分销商，同时其他分销商不得介入。在拜访制度上，小店的拜访频率，以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖尽为目标，每家小店按1.5周考虑是比较合适的拜访频率。大店则根据他的库存周期，生意
基于DCT图像数字水印技术研究的开题报告
毕业设计开题报告 基于DCT的图像数字水印技术的研究
基于DCT的图像数字水印技术研究 国内外研究现状： 20世纪80年代，索尼和菲利浦公司首次提出了数字媒体版权保护的方案SCMS(Serial copy management system)，数字水印技术也是在继数字隐藏技术后提出的一种数字媒体版权保护方案，发展到现在不仅仅局限于版权保护，也延伸到商务交易中的票据防伪、声像数据的隐藏标识和篡改提示、隐蔽通信及其对抗等领域。随着电子政务的广泛应用，其安全性问题也日益突出，电子政务所涉及的相当多的信息都带有机密性，除黑客攻击．病毒感染等来自网络的安全威胁外，也易受到来自系统应用的假冒用户登录、非法篡改等数据安全的威胁。我国现有的电子政务网络基础设施和系统安全解决方案大多是通过防火墙、入侵检测、漏洞扫描、网络隔离等技术和设备来保障系统的安全，这在一定程度上可以保证电子政务信息系统的安全，但仍存在着安全漏洞，我们在电子政务的建设中，除了必要的网络安全技术外，还必须重视对数字信息安全认证的问题。 数字水印技术为上述问题提供了一个有效的解决方案，是目前多媒体信息安全研究领域的一个热点。该技术采用信息处理技术把版权信息、认证信息等秘密信息，即水印，嵌入到原始数据中去，但不影响原内容的价值和使用，水印信息可以是产品的序列号、版权所有者的标志等认证信息。通过特定的算法恢复和检测被嵌水印后，可有效地分析信息失真的情况，判断信息是否被篡改，为版权所有者提供信息被盗版的有利证据。因此，一个实用的数字水印技术必须具有较强的鲁棒性、安全性和不可见性。 所谓数字水印技术，就是将代表数字媒体著作权人身份的特定信息、用户指定的标志或序列码等，按照某种方式嵌入被保护的信息中，在产生版权纠纷时，通过相应的算法提取出该数字水印，从而验证版权的归属，确保媒体著作权人的合法利益，避免非法盗版的威胁。被保护的信息是任何一种数字媒体，如软件、图像、音频、视频或一般性的电子文档等。数字水印是嵌在数字产品中的数字信号，水印的存在要以不破坏原数据的欣赏价值、使用价值为原则。
应收账款管理中的问题及对策 开题报告
附件1 金津压缩机有限公司应收账款管理中的问题及对策 开题报告 班级（学号）：学生姓名：指导教师： 一、综述 现代市场经济是一种信用经济，企业在销售产品过程中，从促销等各方面考虑，会允许购买方推迟付款。应收账款表示企业在销售过程中被购买单位所占用的资金。企业应及时收回应收账款以弥补企业在生产经营过程中的各种耗费，保证企业持续经营；对于被拖欠的应收账款应采取措施，组织催收；对于确实无法收回的应收账款，凡符合坏账条件的，应在取得有关证明并按规定程序报批后，作坏账损失处理。应收账款是企业拥有的一项非常重要的资产，它的管理是否完善影响着企业的发展，加强对企业应收账款的管理尤为重要。本文研究对企业应收账款管理存在的问题，对其展开讨论并提出对策。 我国企业中, 应收账款占流动资产的比例很高。据调查, 我国企业应收款占流动资金的比例高达50% 以上,远远高于发达国家20%的水平。据统计分析, 发达国家的企业逾期应收账款总额一般不会高于10% , 而我国的这一比例已经高达60%以上，而且大部分企业，应收账款呈逐年递增趋势。金融服务板块、房地产板块、化工板块及高铁概念板块应收账款增长尤其较快，应引起关注。 二、研究内容 随着市场竞争日益激烈，越来越多的企业面临着“销售难，收款更难”的境况。一方面企业为了争取更多的订单，抢占更大的市场会面临越来越多的赊销，另一方面客户的还款拖延占压企业大量的流动资金，从而造成巨大的商业的危机。通过本文对金津压缩机公司应收账款管理的分析，研究应收账款管理的办法，使企业的资金周转率提高，减少公司的经营风险。针对该公司应收账款账龄、信用政策以及应收账款周转率等问题，提出解决该公司应收账款管理的对策。 三、实现方法及预期目标
渠道冲突案例分析
渠道冲突案例分析
渠道冲突案例分析 1999年，天津市大商城联合抵制北京国美公司天津公司开业，长虹、康佳、TCL等七家国内彩电企业卷入其中，同各大商场签订了一项被戏称为“卖身契”的会议纪要： 1．与会个电视机生产厂家天津分公司或办事处不在于国美电器公司发生电器来，各厂家有责任采取措施，坚决制止北京或其他地区货源流入天津。2．由于国美电器公司尚有部分库存，或由于制止不力是得其他地区货源继续流入天津，厂家同意以国美在公众媒体上的广告价格作为是大商场的零售价，厂家以此价格下浮3%，作为对十大商场的供价。 3．十大商场承诺，对于旅行以上承诺的厂家，讲解尽全力保证其销售总量和市场占有率不因此而下降，并且在最短时间内，按厂家的销售政策恢复市场秩序。 此案例说明，厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的，这既缘于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。十大商场之所以采取联合抵制行动，是害怕国美的低价政策会冲击到天津市场。随着市场竞争的日益激烈，商家只能维持微利的收入，为了保持自己的份额，商家手段各异，制定一系列行业规则阻止新的进入者，然后进行绞杀。商场与商场之间恶性竞争，对双方都是极其不利的，有可能大大损害其声誉。但是凡事都有利有弊，从某种程度上讲，渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。 其一、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，这种创新对消费者是有利的；其二、完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以判断冲突双方实力及商品热销与否。 所以，厂家大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然，对于恶性冲突，必须尽快处理，否则，本属于你的利润可能会落入挑战者的口袋。 总的来说，渠道冲突是不可避免的，不少企业对渠道冲突往往重视不够，缺乏相应的渠道冲突应对机制，对渠道冲突认识不深，往往消极防范或仓促应对，导致更多的矛盾发生。因此早做准备，对冲突的来龙去脉、基本类型及活
基于matlab在数字图像增强处理中的应用开题报告
山东科技大学 本科毕业设计（论文）开题报告题目基于matlab在数字图像增强处理中的应用 学院名称测绘学院 专业班级测绘05级5班 学生姓名吴兆艳 学号0503016220 指导教师陶秋香 填表时间：2009年04月10日
填表说明 1.开题报告作为毕业设计（论文）答辩委员会对学生答辩资格审查的依据材料之一。 2.此报告应在指导教师指导下，由学生在毕业设计（论文）工作前期完成，经指导教师签署意见、相关系主任审查后生效。 3.学生应按照学校统一设计的电子文档标准格式，用A4纸打印。 4.参考文献不少于8篇，其中应有适当的外文资料（一般不少于2篇）。 5.开题报告作为毕业设计（论文）资料，与毕业设计（论文）一同存档。
设计（论文） 题目 Matlab在数字图像增强中的应用 设计（论文）类型（划“√”）工程设计应用研究开发研究基础研究其它 √ 一、本课题的研究目的和意义 在图像处理过程中，图像增强是十分重要的一个环节。本文的主要内容就是围绕图像增强部分的一些基本理论和算法而展开。用于几乎所有与成像有关的领域，并正发挥着相当重要的作用。它利用计算机对数字图像进行系列操作，从而获得某种预期的结果。对图像进行处理时，经常运用图像增强技术以改善图像的质量。在一般情况下，经过图像的传送和转换，如成像、复制、扫描、传输和显示等，经常会造成图像质量的下降。在摄影时由于光照条件不足或过度，会使图像过暗或过亮;光学系统的失真、相对运动、大气流动等都会使图像模糊;传输过程中会引入各种类型的噪声。总之，输入的图像在视觉效果和识别方便性等方面可能存在诸多问题，这类问题不妨统称为质量问题。由于目的、观点、爱好等的不同，图像质量很难有统一的定义和标准，但是根据应用要求改善图像质量却是一个共同的目标。图像增强是指根据特定的需要突出图像中的重要信息，同时减弱或去除不需要的信息。从不同的途径获取的图像，通过进行适当的增强处理，可以将原本模糊不清甚至根本无法分辨的原始图像处理成清晰的富含大量有用信息的可使用图像，有效地去除图像中的噪声、增强图像中的边缘或其他感兴趣的区域，从而更加容易对图像中感兴趣的目标进行检测和测量。图像增强的目的是增强图像的视觉效果，将原图像转换成一种更适合于人眼观察和计算机分析处理的形式。增强的效果通常都与具体的图像有关系，靠人的主观感觉加以评价。 目前图像增强处理的应用已经渗透到医学诊断、航空航天、军事侦察、指纹识别、无损探伤、卫星图片的处理等领域。如对X射线图片、TC影像、内窥镜图像进行增强，使医生更容易从中确定病变区域，从图像细节区域中发现问题;对不同时间拍摄的同一地区的遥感图片进行增强处理，侦查是否有敌人军事调动或军事装备及建筑出现;在煤矿工业电视系统中采用增强处理来提高工业电视图像的清晰度，克服因光线不足、灰尘等原因带来的图像模糊、偏差等现象，减少电视系统维护的量。图像增强技术的快速发展同它的广泛应用是分不开的，发展的动
专题：渠道之间的冲突合作
第一节渠道依赖与互依结构 渠道依赖： 在营销渠道理论中，依赖指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。渠道成员之间的相互依赖是渠道成员功能专业化的必然结果。 在对渠道依赖状态进行分析时，研究者们普遍采用的方法： ?对偶分析的研究方法（the dyadic approach）——即以配对成员为分析与研究的基本单位。 ?网络分析的研究方法（the network approach） 两种测量渠道依赖程度的量表： ?功能依赖程度量表 ?替代难度量表 渠道依赖与互依的理论基础 渠道依赖的一个应用（1） 中间商业务量分析（distributor portfolio analysis）
生产成本 渠道合作的内容与形式 联合促销——联合广告、联合产品展示、联合销售、联合调研、联合担保等等 联合储运——制造商与中间商联合加入实时管理系统（JIT just-in-time）;电子数据交换系统EDI（Electronic Data Interchange）；制造商与批发商发起的对中间商的紧急货运活动；制造商帮批发商和零售商筹措存款资金 提供专卖产品——制造商向自己的渠道成员提供专门为它们设计的产品，以应对或减轻价格竞争对他们的影响。 信息共享——制造、批发、零售商共同加入EDI，交换信息、制造商中间商加入销售联合会；分享渠道调研成果 联合培训——联合加入制造商的销售培训或制造商对中间商的业务骨干培训（海尔大学）
地区保护——生产制造商特许中间商的地区独家代理权 交易营销与关系营销的区别 关系市场与关系营销组合模型 关系营销的基本理论 关系市场 关系营销偏重于保持顾客活动，把顾客市场中企业与顾客的关系比喻为一个梯子，由下向上依次为潜在顾客（prospect）顾客（customer）客户（client）支持者（supporter）宣传者（advocate）合作伙伴（partner）,关系营销偏重于把现有顾客向上发展，直至使其成为合作者。 1.相关市场指中介组织---批发商、零售商、分销商、代理商、广告商、银行、市场调研机构 等。 2.供应者市场 3.就业市场：有能力的待聘人员 4.影响者市场：政府、法律部门、社会团体和一些投资基金等。 5.内部市场：企业内部的人员和部门 关系营销组合因素 予法（giving），即给予之法。 借法（borrowing），即借用、利用之法。 化法（transforming），将相克关系转化为相容关系。 合法（combining），是利用非物质的东西，比如共同的经历、共同的信 仰、共同的种族或民族、共同的历史等等，建立、维持或巩固欲求的关系。 信法（trust），即是取信于人，以求建立长久的合作伙伴关系。 渠道关系的生命周期 ◆渠道关系的知觉（awareness）阶段：意识到与某家企业存在共同利益，需要发展关系（单 相思） ◆渠道关系的开发（exploration）阶段：尝试着与对方建立所希望的那种关系（求爱） ◆渠道关系的强化（expansion）阶段：双方交往增加，互依性不断增强（恋爱） ◆渠道关系的承诺（commitment）阶段：两者互担责任，有更多利益。（结婚） ◆渠道关系的散伙（dissolution）阶段：离婚 营销渠道中的战略联盟 ——渠道联盟的必要条件： ①一方在营销资源或能力上有独特的需要； ②另一方有这些资源或能力； ③双方加入联盟之后，都能获益； ④双方彼此承诺，能够构筑起较高的退出壁垒。 渠道联盟的常见形式： ①会员制---制造商与经销商（批发商）；批发与零售商；制造与零售商；零售商之间的联盟 ②销售代理制–一方面要求销售商签订销售代理制合同；另一方面要求制造商签订制造承包合
营销渠道冲突管理理论研究述评_孙伟
第8卷第1期武汉科技大学学报(社会科学版)Vol .8,No .1 2006年2月J.of W uhan Uni .of Sci .&Tech .(Social Science Editi on )Feb 12006 收稿日期:2005-07-07 基金项目:国家自然科学基金项目(编号:70272060). 作者简介:孙伟(1978-),男,湖北麻城人,武汉科技大学管理学院助教,硕士. 营销渠道冲突管理理论研究述评 孙 伟 陈 涛 (武汉科技大学管理学院,湖北武汉430081) 摘要:本文从营销渠道冲突的概念、类型、影响、成因及其管理策略等角度,将国内外学者对产品营销渠道冲突管理的研究理论进行了归纳和对比,并分析了国内外学者对营销渠道冲突管理研究的不足和后续研究的方向,以期为营销学理论界的产品营销渠道理论研究提供一定的借鉴。关键词:营销渠道;渠道冲突;冲突管理 中图分类号:F713.56 文献标志码:A 文章编号:1009-3699(2006)01-0027-05 Rev i ew of Confli ct M anagem en t Theory i n M arketi n g D istr i buti on Channel SUN W ei CHEN Tao (College of Manage ment,W uhan University of Science and Technol ogy,W uhan 430081,China ) Abstract:This paper compares and summarizes the theories of conflict manage ment in marketing distributi on channel by domestic and foreign scholars,including concep t,categories,influence,origin,and manage ment strategies .It analyzes the weakness with vari ous theories and the future research directi on,with the ai m of p r o 2viding reference f or future studies . Key words:marketing channel;channel conflict;conflict manage ment . 一、营销渠道冲突的概念、 类型及其影响 (一)渠道冲突的概念 对渠道冲突管理的研究属于渠道行为学研究的范畴,而且其理论基础是社会学、心理学以及组织行为学中对“冲突”的本质的分析。 从心理学角度看,冲突是指个体由于不兼容的目标认识或情感而引起的相互作用的一种紧张状态。行为学则把冲突定义为一种过程,这种过程始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生或将要产生消极影响 [1] 。基于此,渠道冲突常常 被认为是一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰自己实现目标或有效运作,或一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁己方利益,抑或以损害己方利益为代价获取稀缺资源的活动 [2] 。简言之,渠道冲突就是市 场营销中营销渠道成员之间的冲突。 (二)营销渠道冲突的类型 国外学者对渠道冲突分类的研究依据主要集中在渠道冲突的焦点问题、渠道冲突发展的阶段、渠道冲突的影响、分歧的冲突等方面。从表1可以看出,虽然营销渠道冲突依据不同的标准可以划分为多种,但归根到底是在从不同的视角来审视渠道冲突,同时也给后来的研究者提供了一个进行细化研究的依据。其中,以Phili p Kotler 的分类最具有代表性。Cadotte,Er 2nest R.和LouisW.Stern 将营销渠道冲突分为潜 在的冲突等五个阶段。 从国外学者们对渠道冲突的实证研究的现状来分析(见表2),我们可以发现:他们研究的重点是公开性冲突状态以及感觉性冲突状态。表2中16项研究中有8项研究是基于公开冲突(即现象性冲突,或称显性冲突)的研究,感觉冲突状态和察觉冲突状态分别占5项、3项;而其中没有对潜在冲突状态进行过研究。由此可
基于matlab的图像形状与分类 开 题 报 告
毕业设计开题报告 基于matlab的图像形状与分类 系别： 班级： 学生姓名： 指导教师： 2011 年 11 月22日
毕业设计开题报告 附页：
基于matlab的图像形状与分类 一、研究的目的 数字图像处理是一门新兴技术，随着计算机硬件的发展，数字图像的实时处理已经成为可能，由于数字图像处理的各种算法的出现，使得其处理速度越来越快，能更好的为人们服务。数字图像处理是一种通过计算机采用一定的算法对图形图像进行处理的技术。数字图像处理技术已经在各个领域上都有了比较广泛的应用。图像处理的信息量很大，对处理速度的要求也比较高。MATLAB强大的运算和图形展示功能，使图像处理变得更加的简单和直观。本文介绍了MATLAB 语言的特点,基于MATLAB的数字图像处理环境，介绍了如何利用MATLAB及其图像处理工具箱进行数字图像形状的边缘提取和识别分类。论文主要论述了利用MATLAB实现对图像中的三角形正方形圆椭圆菱形的边缘提取和自动识别分类。 二、主要技术指标 对形状分析和分类的方法技术有许多。通常来说，形状特征表示方法可以分为两类：基于边界的和基于区域的。前者使用形状的外部边界，而后者使用整个区域。这两类形状特征的最典型的方法分别是傅立叶描述符、变形模板匹配和形状不变矩。此外轮廓匹配方法还有几何参数法、边界方向直方图法、小波重要系数法和小波轮廓表示法等本文主要采用的是几何参数法来判断给出的的图像是什么形状。 对于图像分类问题，特征提取的好坏是决定分类性能的关键因素。提取物体的形状特征前，首先要对图像进行边缘提取，以获得物体的轮廓边界，然后需要把轮廓边界区域的特征抽取出来。在这些特征里面，有一部分可以用数字量值来描述，但更多的特征是一些没有明显特征的几何图形。为了便于图像的匹配，需要对这些几何图形进行进一步的描述。图像中物体的性质不能因为图像的平移、旋转、比例尺度的改变而发生变化。所以，在进行形状描述时，选择的描述符应具有平移不变性、旋转不变性、尺度不变性等特点。不但如此，选择的描述符还应该能够刻画形状的本质特点，使得该描述符具有良好的可分辨能力。 图像特征选择的原则特征提取是对模式所包含的输入信息进行处理和分析，将不易受随机因素干扰的信息作为该模式的特征提取出来。特征提取过程是去除冗余信息的过程，具有提高识别精度，减少运算量和提高运算速度的作用。 矩形度
开 题 报 告(浅谈问题学生存在的问题及应对策略)
开题报告 一、论文(设计)题目：浅谈问题学生存在的问题及应对策略 二、写作目的和意义： 由于生活水平的提高，家长对孩子的溺爱程度越来越深，导致学校中出现的问题学生比比皆是，这是一个严重的问题，需要引起校方和每个教师以及家长的高度重视。其实，问题学生就是指那些品德有所缺失、学习困难大、心理上有障碍等等的学生，这些问题的出现，会极大的影响学校的教学质量和学生的未来学习水平，所以采用何种应对问题学生的教育方法和改善措施，是具有重大而深远意义的一项任务。 问题学生的“问题”的形成原因是多方面的，对问题学生的教育是教育者在教育过程中一个无法逃避的问题，宽容、理解、信任学生，包容他们的错误,找准他们犯错的原因，耐心教育，并积极的帮助他们改正错误，是本文着重探讨的方法。帮助他们树立正确的人生观，价值观，避免他们从“问题学生”转化成“问题公民”是本文探讨的教育意义。希望这类学生能得到大家更多的关注,让我们的社会和教育更和谐是本文的写作目的。 三、主要研究方法： （1）文献研究法。通过广泛收集与班主任策略以及问题学生相关研究文献，进行深入的归纳总结分析以期把握问题学生的形成原因，从而系统、全面地提出了应对问题学生的有效的建议和意见。 （2）调查法。通过调查身边问题学生的现状分析原因。 （3）对比分析法。在广泛搜集资料和实践后，经过系统归纳总结，对问题学生进行深刻的原因分析，与其他学生形成对比，借鉴成功经验并提出应对他们的有效的政策建议。 四、主要研究内容(或写作提纲)： 一、问题学生与问题 1.什么是问题学生 2.问题学生存在的“问题” 3.问题学生存在的原因 二、问题学生教育的意义 三、教育与转化问题学生 1.为师以严、以生为友 2.理解、宽容、善待问题学生 3.营造了宽松愉悦的成长环境 4.实行赏识教育 四、结束语 五、主要参考文献： 1.魏书生.班主任工作漫谈.漓江出版社.2008. 2.李镇西.做最好的班主任.漓江出版社.2008.
文字识别开题报告
太原理工大学信息工程学院 本科毕业设计（论文）开题报告 毕业设计(论文)题目 基于边缘检测的文字图像识别 学生姓名导师姓名 专业信息 报告日期 班级07-1 指导教 师意见 签字年月日 专业(教 研室)主 任意见 年月日系主任 意见 年月日
1. 国内外研究现状及课题意义 文字图像信息是人类获取外界信息的主要来源，在近代科学研究、军事技术、工农业生产、医学、气象及天文学等领域中，人们越来越多的利用图像信息来识别和判断事物，解决实际问题。例如：由于空间技术的发展，人造卫星拍摄了大量地面和空间的照片，人们要分析照片，获得地球资源、全球气象和污染情况等；在医学上，医生可以通过X射线分析照像，观察到人体个部位的多次现象；在工厂，技术人员可以利用电视图像管理生产；生活中，交通管理部门也要利用文字图像识别技术确定违章车辆的牌照，对其进行监督管理，由此可见文字图像信息的重要性【1】。 获得文字图像信息非常重要，但更重要的是对文字图像进行处理，从中找到我们所需要的信息，因此在当今科学技术迅速发展的时代，对文字图像的处理技术提出了更高的要求，能够更加快速准确的获得有用信息。 1.1国内外研究现状 20世纪20年代文字图像处理首次得到应用。20世纪60年代中期，电子计算机的发展得到普遍应用，文字图像处理技术也不断完善，逐渐成为一个新兴的科学。从70年代中期开始，随着计算机技术和人工智能、思维科学研究的迅速发展，数字图像处理技术也向更高、更深的层次迈进。到了20世纪90年代，机器人技术已经成为工业的三大支柱之一，人们已经开始研究如何用计算机系统解释图像，实现类似人类视觉系统来理解外部世界，这被称为图像理解活计算机视觉。很多国家，特别是发达国家投入更多的人力、物力道这项研究，取得了不少重要的研究成果。 数字图像处理主要是为了修改图形，改善图像质量，或是从图像中提取有效信息，还有利用数字图像处理可以对图像进行体积压缩，便于传输和保存。目前，数字图像处理主要应用于通讯技术、宇宙探索遥感技术和生物工程等领域。数字图像处理因易于实现非线性处理，处理程序和处理参数可变，故事一项通用性强，精度高，处理方法灵活，信息保存、传送可靠的图像处理技术。主要用于图像变换、测量、模式识别、模拟以及图像产生。广泛应用在遥感、宇宙观测、影像医学、通信、刑侦及多种工业领域【2】。1.2文字图像识别面临的问题 文字图像识别的发展经历了三个阶段：文字识别、图像处理和识别、物体识别。现在对于文字图像识别技术的研究，还面临几个问题，一是图像数据量大，一般来说，要取得较高的识别精度，原始图像应具有较高的分辨率，至少应大于64×64。二是图像污
渠道冲突及案例分析只是分享
渠道冲突及案例分析 在企业经营过程中，渠道冲突是一种不可避免的现象，因此，企业都很重视如何去避免和减少冲突。事实上，渠道冲突是把双刃剑，问题的关键在于企业如何去识别这些冲突，并且有效的控制冲突或充分的利用冲突。 学者对冲突的定义提出很多，Mack&Snyder（1957）认为冲突是一个渠道成员意识到其它渠道成员从事阻碍其目标达成的情形。而Pondy（1967）指出：所谓冲突不仅限于行为上的抗拒，凡会使观念及知觉上产生不一致的情形，都可谓之冲突。在渠道行为理论中，美国营销渠道专家Louisw.Stern把渠道冲突定义为：一个渠道成员把另外一个渠道成员视为阻止和妨碍自己实现目标或有效运作的情形，或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁自己的利益或者以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动，并论述到“分销系统中的行为系统中两个或两个以上的部分互相成为对方挫败的目标时，冲突的状态就出现了”。 综上所述，渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。 渠道冲突产生的原因： 角色对立角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。 资源稀缺特许权授予者应该向特许经营者提供广泛的经营协助以及促销支持，反之，特许经营者也应该严格按照特许权授予者的标准经营程序来经营。如果有一方偏离其既定角色。 感知差异一个代表性的例子是关于购买现场（point－of－
purchase，POP）促销的。采取这种方式的制造商认为POP是一种有效的促销方式，可以提高零售量。而零售商通常视现场宣传材料为废物一堆，占用了宝贵的空间。 期望差异典型的例子是全美最大的传输维修业务公司Aamoco公司。Aamoco特许经营商预测随着汽车制造商提供的维修保证越来越多，他们今后的业务会越来越难做。这种业务会削减的预期使很多特许经营商迫切要求将特许使用费率从9％降至5％，同时扩大其经营区域。激烈的冲突由此而引发。 决策领域有分歧价格决策正是一个典型的例子。许多零售商认为价格决策属于他们的决策领域，而有的制造商则认为他们才有权定价。 目标不一致以一家百货店的男士衬衫部为例，这里同时销售三种品牌。该部门的目标甚至超过目标，卖出哪个品牌的衬衫都无所谓。而对于制造商来讲，其特定品牌产品的销售量和市场占有率决定其"生死存亡"，其品牌销售观与零售商有着天壤之别。 传播障碍以AlphaGraphics公司为例，作为特许权授予者，它在美国及国外有300家特许经营店。很多特许经营者连连抱怨。觉得AlphaGraphics公司对其缺乏支持，他们交了特许经营费却不知这笔钱如何改善其业务。 同时，冲突还有一个直接根源那就是生产企业与经销商、网络成员都在追求利润最大化。 综上所述，总结产生渠道冲突的原因，一般可以归结为以下几点：①目标不一致。由于渠道双方属于独立的实体，其在经济利益、目标上必然会产生偏差，
营销渠道冲突与解决方案分析
龙源期刊网 营销渠道冲突与解决方案分析 作者：林亮 来源：《财税月刊》2017年第02期 摘要营销渠道使得商品和服务更方便地转移到消费者手中，而当今全球化成为趋势，分工在世界范围内变得愈来愈明确，生产商想要把自身的商品或服务传递到消费者手里，不得不与中间商合作，放弃成本更高的自建渠道。合作与冲突自古以来就是一枚硬币的正反两面，他们既统一又相互独立。通过对大量文献的阅读总结，本文将分析渠道冲突的产生原因和解决办法，帮助企业稳定营销渠道，加强合作，最终促进企业的发展。 关键词渠道冲突；竞争；信息加强 一、渠道冲突定义与界定 （一）学术定义 先要准确地分析渠道冲突的产生原因与解决方法，第一步就是对渠道冲突进行定义。百度百科显示，“冲突”（eonfliet）一词来源于拉丁语“eonnigeer”，意为“碰撞”。目前学者普遍同意的观点是，渠道冲突指的是一种如下状态： 1.渠道成员阻止或者干扰其他的起到成员实现他们的目标。 2.渠道成员正在做的事情会伤害或者威胁到在该条渠道上其他成员的利益。 3.渠道成员为了获取一种稀缺的资源而不惜牺牲其他渠道成员的利益。 冲突与竞争是经常被人们混淆的两个词。竞争是在公平的环境下进行的比较，而冲突这是一个非黑即白的比较。以运动项目为例，男子100米赛跑比较的是数量，一个人的速度快不会影响竞争对手的发挥，而冲突更像是柔道比赛，任何一方想要获得比赛的胜利，都必须以击倒对方为前提，这实际上是在损害对手的利益。 （二）竞争性冲突和非竞争性冲突 渠道冲突按其产生的原因可分为非竞争性冲突和竞争性冲突。 竞争性冲突所谓竞争性冲突是指两个或以上在同类或类似市场上竞争时发生的冲突。例如，在某一地区同样是代理李维斯品牌牛仔裤的商家就是竞争性冲突，再比如在一个地区同样是做西式快餐的麦当劳和肯德基的商家也是竞争关系，他们有交叉的客户群体。
图像去噪去噪算法研究 开题报告
图像去噪去噪算法研究论文开题报告 （1）选题的目的、意义 目的： 由于成像系统、传输介质和记录设备等的不完善，数字图像在其形成、传输记录过程中往往会受到多种噪声的污染，影响了图像的视觉效果，甚至妨碍了人们正常识别。另外，在图像处理的某些环节当输入的对象并不如预想时也会在结果图像中引入噪声。这些噪声在图像上常表现为—引起较强视觉效果的孤立象素点或象素块[1]。一般，噪声信号与要研究的对象不相关它以无用的信息形式出现，扰乱图像的可观测信息。要构造一种有效抑制噪声的滤波必须考虑两个基本问题能有效地去除目标和背景中的噪声；同时，也要能很好的保护图像目标的形状、大小及特定的几何和拓扑结构特征。 意义： 噪声的污染直接影响着对图像边缘检测、特征提取、图像分割、模式识别等处理，使人们不得不从各种角度进行探索以提高图像的质量[2] [3]。所以采用适当的方法尽量消除噪声是图像处理中一个非常重要的预处理步骤。现在图像处理技术已深入到科学研究、军事技术、工农业生产、医学、气象及天文学等领域。科学家利用人造卫星可以获得地球资源照片、气象情况；医生可以通过X射线或CT对人体各部位的断层图像进行分析。但在许多情况下图像信息会受到各种各样噪声的影响，严重时会影响图像中的有用信息，所以对图像的噪声处理就显得十分重要[4] [5]。图像去噪作为图像处理的一个重要环节，可以帮助人们更加准确地获得我们所需的图像特征，使其应用到各个研究领域，帮助解决医学、物理、航天、文字等具体问题。如何改进图像去噪算法，以有效地降低噪声对原始图像的干扰程度，并且增强视觉效果，提高图像质量，使图像更逼真，仍存在继续研究的重要意义。 （2）国内外对本课题涉及问题的研究现状 针对图像去噪的经典算法，科学工作者通过努力，提出了一些的改进算法，比如模拟退火法[6]。但是模拟退火法存在的问题是计算过程复杂，计算量大，即使使用计算机代替人工计算也会耗用大量时间。后来在众多研究者的努力下，产生了很多其他不同的方法。而现今已卓有成效的非线性滤波方法有正则化方法、最小能量泛函方法、各向异性扩散法[7] [8]。 目前常用的降噪方法有在空间域进行的，也有将图像数据经过傅里叶等变换以后转到频域中进行的[9]。其中频域里的滤波需要涉及复杂的域转换运算，相对而言硬件实现起来会耗费更多的资源和时间。在空间域进行的方法有均值或加权后均值滤波、中值或加权中值滤波、最小均方差值滤波和均值或中值的多次迭代等。实践证明，这些方法虽有一定的降噪效果，但都有其局限性。比如加权均值在细节损失上非常明显；而中值仅对脉冲干扰有效，对高斯噪声却无能为力[10] [11] [12] [13]。实上，图像噪声总是和有效数据交织在一起，若处理不当，就会使边界轮廓、线条等变得模糊不清，反而降低了图像质量。 对于去除椒盐噪声，主要使用中值滤波算法。中值滤波是在1970年由Tukey提出的一种一维滤波器。它主要是指用实心邻域范围内的所有值的中值代替所作用的点值，但是必须注意的是邻域内的点的个数是正奇数，这是为了保证取中值的便利性，若是偶数，则中值就会产生两个[14] [15]。中值滤波以一种简单的非线性平滑技术。它是以排序统计理论作为基础，有效抑制噪声的非线性处理数字信号技术。中值滤波对消除椒盐噪声非常有效。在图像处理中，常用中值滤波保护图像边缘信息，它是一种经典的去除图像噪声算法[16]。但是它在去除图像噪声过程中，往往会将图像的细节比如细线、棱角的地方破坏掉。后来
如何解决渠道冲突资料讲解
一）渠道冲突的种类 中国企业分销渠道模式大多还处于交易型，或正向双赢型渠道模式转变的过程中，把企业渠道成员之间的关系视作一种短期利益关系，而非长期的合作关系，从而使渠道冲突成为企业渠道关系中的一种普遍现象。其表现主要为两大类冲突： 1）垂直冲突：厂家和经销商之间发生的由于回款、价格、渠道下沉等因素产生的冲突，诺基亚案例便是属于垂直冲突。制造商与其分销商之间的冲突则主要表现在权利及其相关“利益”的冲突上。主要表现包括：分销商凭借自己所拥有的渠道资源的优势，向制造商讨价还价；许多下游渠道成员缺乏商业信用；以及上游企业对其渠道成员的强势控制等等。 2）水平冲突：经销商之间由于跨区窜货，低价销售等因素产生的冲突，华源轮胎的案例则是属于水平冲突。应该说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，它造成了极为严重的后果：增加了分销渠道的共同成本，使利润不正常，严重制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。 二）窜货的原因和控制窜货常规技巧 窜货是渠道冲突中最典型的现象，不少经销商为了获得非正常的利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货。这种行为，其危害是严重的：降低营销渠道的运行效率，导致企业渠道价格体系的紊乱，渠道受阻，经销商对所经销产品品牌丧失信心，甚至会导致企业的营销渠道网络毁于一旦。 1）窜货的原因主要由以下几点： ①规划不合理： "本不正源不清"，事实上渠道运营中的许多毛病都能从厂家的渠道规划中找到祸根。 ②价格和扣点问题：厂家无完善价格体系，对最低价格不做控制，同时又实行所谓“台阶式返利”政策，造成经销商的窜货。 ③目标过高：厂家对经销商的目标设置过高，超过了自身市场的实际容量，造成经销商的窜货。 ④特价和促销：项目型渠道经销商针对某个项目申请的特价窜货到其地区的分销型渠道中和某区域厂家短期促销价格引起窜货现象。 ⑤客户回笼资金：尤其到了年底，经销商为了回笼资金，往往用低于市场的价格来换取现款现货的付款条件。引起窜货现象发生。 ⑥市场报复：经销商之间的相互报复性窜货，还有就是经销商被厂家取消代理资格后的报复性窜货。 ⑦公司内部原因：某区域的销售人员为了完成自己的销售目标，鼓励、默许经销商甚至参与向其他区域进行窜货。 2）控制窜货常规技巧 ①渠道合理规划：根据企业的目标，研究消费者的需求，对顾客、产品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素加以分析，找出最大影响因素，制定出相应的渠道策略和渠道方案，然后对各种渠道结构方案进行成本、控制性和适应性的评估，最后建立企业合适的渠道模式。 ②过程管理和考核：而所谓过程管理，就是厂家不仅要关心经销商的销售目标是否完成，更要关心达到目标的过程和手段，帮助经销商完成销售目标。比如：直接帮助经销商拿单或者开发下线网络，做好市场秩序维护，产品培训，售后服务等等，而对经销商的考核不但注重回款销量；而要在意诸如市场秩序、主推产品、客户满意度、新客户开发等等 ③回避年底红包、高额返利：避免“台阶式返利”政策，采用组合返利政策，除了销量折扣外，还同时采取现款折扣、专营折扣、市场秩序折扣等或者采用“暗扣返利”政策。 ④物流识别——产品编码/产品条码：给发往每一个区域的产品编上号码，以示区别。采用代码制可以使厂家在处理窜货问题上掌握主动权。首先，由于产品实行代码制，使厂家对产品的去向了如指掌，使经销商有所顾忌，不敢贸然窜货；其次，即使发生了窜货现象，厂家也可以搞清楚产品的来龙去脉，有真凭实据，处理起来相对容易。