现代推销学(B)

现代推销学摸拟练习题（B）

姓名班级专业序号成绩

一、单项选择题：（每小题2分，共16分）

（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。）

1、在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。

A、推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售

B、推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标

C、推销员十分关注自己的推销业绩，忽视或完全不关注顾客的需要

D、推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客

2、甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得

体？（ B ）。

A、乙厂的车质量不过关，维修费用大，买了不合算。

B、我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。

C、我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。

3、王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类

消费者？（ B ）

A、理智型；

B、习惯型；

C、随意型；

D、选价型；

E、冲动型；

F、疑虑型。

4、爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。

A、特色、优点、利益、证据

B、注意、兴趣、欲望、行动

C、认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程

D、确认需要、示范产品、证实选择、促成购买

5、推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并

且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的

方法，是（ C ）。

A、地毯式访问法；

B、链式引荐法；

C、中心开花法；

D、关系拓展法；

E、个人观察法；

F、委托助手法。

6、迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？

（ B ）。

A、个人推销；

B、组织推销；

C、家庭推销；

D、内部推销

7、约见的主要内容包括（A ）。〖A〗

A、访问对象、访问事由、访问时间、访问地点

B、当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见

C、一般内容、家庭及成员情况、需求内容

D、组织的基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点

8、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让

顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（B ）。

A、人证法；

B、物证法；

C、例证法；D说明法。

二、判断题：（每小题2分，共14分）

（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“×”）

1、推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（）

2、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（）

3、信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（）。

4、委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（）

5、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计

接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（）

6、现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信

息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（）。

7、在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异

议的方法。（）

三、多项选择题：（每小题2分，共10分）

（在下列各题中，每一题的答案都不止一个，请把合适答案的字母填入括号中）

1、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（）

A、固定性；

B、灵活性；

C、选择性；

D、互利性；

E、说服性；

F、唯一性。

2、顾客资格认定的内容包括（）。

A、准顾客需求认定

B、准顾客支付能力认定

C、准顾客社会地位认定

D、准顾客心理认定。

E、准顾客购买决策权认定

3、价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（）。

A、价值异议；

B、折扣异议；

C、回扣异议；

D、支付方式异议；

E、成本异议

4、假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑

的买卖合同，此时，您应该（）。

i.赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；

C、赞美客户的工作效率；

D、及时与客户道别。

5、广告探察寻找准顾客（）。

A、运用的是顾客推荐原理

B、适合于市场需求量大的商品

C、适合于目标市场广阔的商品

D、通常是走访前做广告。

E、是“拉引”与“推动”策略的结合。

四、名词解释题：（每小题5分，共10分）

1、引子

2、顾客异议

五、简答题：（每小题10分，共30分）

1、什么是推销？推销有哪些职能？

2、简述吉姆公式所表达的意义。

3、为什么要开展售后服务工作？

六、案例分析题：（20分）

赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用电器。

例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正在向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内的衣物。

问题：

1.你对赵兴演示商品的方法有何意见？

2.如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？